提高市場(chǎng)的銷(xiāo)售額,進(jìn)一步提高市場(chǎng)的流通能力和銷(xiāo)售能力。

如果你所在的超市銷(xiāo)售還不錯(cuò)，說(shuō)明超市已被商圈接受，若想進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)，下面這段文章也許對(duì)你會(huì)有幫助。

提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，要通過(guò)增加客流和客單價(jià)兩個(gè)手段。增加客流和客單價(jià)有很多方法，但超市的根本在于商品(或商品結(jié)構(gòu))，只有它做好了，那兩個(gè)手段才能發(fā)揮作用。或者說(shuō)商品做好，也能起到那兩個(gè)手段的作用。

商品(或商品結(jié)構(gòu))的調(diào)整，一般認(rèn)為是暢銷(xiāo)品的引進(jìn)和滯銷(xiāo)品的淘汰，雖然沒(méi)什么錯(cuò)誤，但單純按這一思路進(jìn)行調(diào)整，那就要犯錯(cuò)了，長(zhǎng)期按這一方法要犯大錯(cuò)。怎樣進(jìn)行調(diào)整才合理，換個(gè)顧客的角度會(huì)更清楚。顧客說(shuō)超市商品不豐富，有些商品買(mǎi)不到，一般有兩層意思。

1.超市確實(shí)沒(méi)有顧客需要的那一“類(lèi)”的商品或品牌。

2.即使那一“類(lèi)”的商品或品牌有，但顧客買(mǎi)不到他認(rèn)為合適的規(guī)格，口味，價(jià)位，質(zhì)量甚至包裝外觀。

如何針對(duì)沒(méi)有的“那一類(lèi)”商品呢，很簡(jiǎn)單，引進(jìn)。對(duì)于顧客的需求千差萬(wàn)別，超市不可能滿(mǎn)足所有顧客的需要，所以，對(duì)這些需求要輕重有別，區(qū)別對(duì)待。實(shí)際上，超市的大，中，小“類(lèi)”就是按照顧客的需求來(lái)劃分的。區(qū)別對(duì)待，就是常說(shuō)的深度和廣度。

A小“類(lèi)”商品是重頭，做深度，

B/C小“類(lèi)”商品是輕頭，做廣度。

ABC

小類(lèi)的劃分

是這樣的，

A、小類(lèi)是按銷(xiāo)售排名，從大到小，合計(jì)銷(xiāo)售占比達(dá)到70%時(shí)的所有小類(lèi)，剩下的劃為B/C類(lèi)。往往A小類(lèi)只占20-30%的個(gè)數(shù)，B/C類(lèi)卻有70-80%個(gè)。大型超市可以按課內(nèi)的小類(lèi)來(lái)劃分，中小型超市可以按整個(gè)超市的所有小類(lèi)來(lái)劃分。

對(duì)于A小類(lèi)商品要求做到能滿(mǎn)足2的顧客需求。也就是做好商品的深度。顧客的第2層意思是主要針對(duì)A類(lèi)商品來(lái)說(shuō)的。對(duì)于BC類(lèi)商品的要求是，類(lèi)別的齊全，能滿(mǎn)足顧客對(duì)不同功能，性能有差別的商品的需求，也就是做好商品的廣度。切不能按A類(lèi)商品那樣的深度來(lái)做。一是顧客對(duì)這類(lèi)商品不是很挑剔，沒(méi)必要進(jìn)那么多，二是避免庫(kù)存積壓，占用資金。基本上有價(jià)格和檔次的高低搭配就行。

以上說(shuō)的是引進(jìn)，下面說(shuō)下淘汰。

B/C類(lèi)商品盡量避免商品的過(guò)度重復(fù)，尤其是C類(lèi)，只要有價(jià)格和檔次高低搭配就行，多余的淘汰。A小類(lèi)商品的淘汰有點(diǎn)復(fù)雜，主要牽涉結(jié)構(gòu)性商品和價(jià)格帶的要求。

結(jié)構(gòu)性商品

我也無(wú)法給出一個(gè)通行的概念。一般是銷(xiāo)量小，但別的商品無(wú)法替代，用于顯示商品的豐富，或是主力商品的配套商品，或是顯示價(jià)格帶的寬度，提升整體小類(lèi)商品檔次的商品。有時(shí)需要對(duì)商品相當(dāng)熟悉的人員來(lái)確定。

舉例：袋裝醬菜里，糖蒜大頭菜，整頭的榨菜銷(xiāo)量較小，按滯銷(xiāo)淘汰是不合理的，它們表現(xiàn)的是豐富的品種，如果淘汰掉，這個(gè)類(lèi)別里最后可能只剩下榨菜和爽口菜等少數(shù)幾個(gè)品種，看似留下的都是暢銷(xiāo)品，但整體小類(lèi)的銷(xiāo)售反而下降。

這就是結(jié)構(gòu)性商品，它們產(chǎn)生的銷(xiāo)售可以看作是額外增加的，

所以，別看銷(xiāo)量小，陳列上反而要給個(gè)好位置。

再比如酸奶，蒙牛960G的大瓶，同其他包裝的酸奶比，相對(duì)價(jià)格較高，加上打開(kāi)后必須一次喝完，所以買(mǎi)的人少，但一些消費(fèi)水平高點(diǎn)的顧客認(rèn)為這種包裝的酸奶最正宗，也有大量飲用酸奶的習(xí)慣，如果因銷(xiāo)量小而不再進(jìn)貨，將失去這些顧客，而這些顧客才是超市消費(fèi)的真正主力。在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，大中型超市的主要消費(fèi)人群是中低收入，而目前在中國(guó)的主要消費(fèi)人群是中高收入，

所以針對(duì)這種人群配備商品是超市的目標(biāo)。

價(jià)格帶：是小類(lèi)商品的售價(jià)從最低到最高的排列。

價(jià)格帶分析都是銷(xiāo)售額與價(jià)格結(jié)合進(jìn)行的。價(jià)格為橫軸，銷(xiāo)售額為縱軸。畫(huà)圖太麻煩，只大略說(shuō)下。處于良好狀態(tài)下的價(jià)格帶圖，

應(yīng)該是雙峰狀態(tài)，中低價(jià)格處有一個(gè)銷(xiāo)售高峰，中高價(jià)格處有另一峰。這樣的狀態(tài)既能保證銷(xiāo)售，又能保證毛利。雙峰中的商品就是小類(lèi)里的主力商品，它是小類(lèi)銷(xiāo)售的亮點(diǎn)，它們的銷(xiāo)售能帶動(dòng)整個(gè)小類(lèi)的銷(xiāo)售。如果峰值過(guò)多或銷(xiāo)售過(guò)于平均，都不利于整體銷(xiāo)售。

這是重復(fù)商品過(guò)多的原因，即使是對(duì)A類(lèi)商品來(lái)說(shuō)，商品也是過(guò)多了。峰過(guò)多，應(yīng)將兩峰間的低谷商品進(jìn)行淘汰，不是全部淘汰，因商品之間替代性強(qiáng)，初步淘汰后，銷(xiāo)售會(huì)向保留下的商品轉(zhuǎn)移，雙峰或三峰慢慢形成。

銷(xiāo)售過(guò)于平均的圖形，是因?yàn)闆](méi)有突出重點(diǎn)商品的銷(xiāo)售，通過(guò)促銷(xiāo)和陳列先進(jìn)行改進(jìn)，然后進(jìn)行調(diào)整。價(jià)格帶分析也有失效的時(shí)候，

比如奶粉，因有促銷(xiāo)員的導(dǎo)購(gòu)，顧客不是真正的自助購(gòu)買(mǎi)。用價(jià)格帶進(jìn)行 商品調(diào)整 時(shí)要注意保持價(jià)格帶的寬度，保留最低價(jià)和最高價(jià)，

保留低價(jià)好理解，因?yàn)榻^對(duì)價(jià)格低，保持低價(jià)形象。保留高價(jià)

(這個(gè)高價(jià)是高檔形成的，而不是包裝大形成)，價(jià)高又不好賣(mài)，為什么?既是為提高整個(gè)商品檔次，也是針對(duì)高端顧客。有錢(qián)人的消費(fèi)心理實(shí)在搞不懂，也許就像《大腕》里說(shuō)的：什么東西都不買(mǎi)最好的，只買(mǎi)最貴的。價(jià)格帶對(duì)了解顧客的消費(fèi)行為，消費(fèi)能力，制定銷(xiāo)售方向都有極大的幫助，以后有機(jī)會(huì)再聊。其實(shí)，每個(gè)超市的A小類(lèi)商品并不多，如果能定下心，細(xì)細(xì)過(guò)濾一遍，相信業(yè)績(jī)定會(huì)提升。

通過(guò)以上分析，本帖開(kāi)始所說(shuō)的，單純按暢銷(xiāo)引進(jìn)滯銷(xiāo)淘汰，將犯大錯(cuò)，并非危言聳聽(tīng)。

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