隨著新興大賣場(chǎng)的迅速崛起和零售業(yè)巨頭等新商業(yè)形態(tài)的涌現(xiàn)，加之廠家的營(yíng)銷渠道的扁平化發(fā)展，越來(lái)越多的廠家都直接與終端建立起關(guān)系，直接與零售和消費(fèi)集團(tuán)建立起合作，這使經(jīng)銷商的地位不斷被削弱，越來(lái)越面臨著生存危機(jī)。
面對(duì)生存危機(jī)經(jīng)銷商該怎么？早些年在業(yè)內(nèi)就一直喊“經(jīng)銷商要想發(fā)展就必須轉(zhuǎn)型”的問題，這一點(diǎn)經(jīng)銷商都明白，關(guān)鍵是如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型？這是擺在經(jīng)銷商面前一道難題。對(duì)此，筆者認(rèn)為經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型，首先要找到自己的贏利模式，這才是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。但對(duì)多數(shù)的經(jīng)銷商而言，他們主要的贏利模式還是來(lái)自于產(chǎn)品，而這種單一的贏利模式，其贏利的大小又決定經(jīng)銷商受制于廠家的程度。因此，這種贏利模式顯然不能滿足經(jīng)銷商當(dāng)前的需要，這也是影響和制約經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的主要原因。
那么經(jīng)銷商究竟向哪個(gè)方向轉(zhuǎn)型呢？有的說(shuō)向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變，有的向配貨商，也有的向物流商轉(zhuǎn)變等等，可以說(shuō)仁者見仁、智者見智，聽起來(lái)都有道理，關(guān)鍵操作起來(lái)都不是那么容易。經(jīng)銷商究竟如何轉(zhuǎn)型？筆者認(rèn)為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型關(guān)鍵要針對(duì)市場(chǎng)情況和自身發(fā)展?fàn)顩r，找出一條適合自己的發(fā)展道路。從近年一些發(fā)展較好的經(jīng)銷商來(lái)看，筆者認(rèn)為發(fā)展聯(lián)合連鎖經(jīng)營(yíng)是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向，也是經(jīng)銷商一種很好的贏利模式。
當(dāng)然，說(shuō)起連鎖對(duì)大家并不陌生，什么加盟連鎖、自營(yíng)連鎖和特約連鎖等等。但筆者所說(shuō)聯(lián)合連鎖經(jīng)營(yíng)模式和傳統(tǒng)連鎖既有相同之處又有不同之處，聯(lián)合連鎖經(jīng)營(yíng)是聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和連鎖經(jīng)營(yíng)二者結(jié)合體，兩者交叉互補(bǔ)進(jìn)行，即能連鎖要連鎖，不能連鎖的要聯(lián)合，形式和內(nèi)容一定要靈活多樣。經(jīng)銷商發(fā)展聯(lián)合連鎖的經(jīng)營(yíng)模式，其優(yōu)點(diǎn)也是顯而易見的，這種經(jīng)營(yíng)模式可以有效利用資源，由于經(jīng)銷商與合作者建立了利益共同體，能充分調(diào)動(dòng)合作者積極性，而且能很好管理和控制銷售網(wǎng)絡(luò)，還能有效避免不必要的開支，如進(jìn)店費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。目前聯(lián)合連鎖得經(jīng)營(yíng)形式在現(xiàn)實(shí)操作中主要有兩種：即資本資源聯(lián)合連鎖、銷售網(wǎng)絡(luò)（或?qū)Ｙu店）聯(lián)合連鎖等。
1、資本資源聯(lián)合連鎖
資本資源聯(lián)合連鎖就是經(jīng)銷商的資本資源和下游合作者資本資源進(jìn)行進(jìn)行聯(lián)合和捆綁，來(lái)共同打造市場(chǎng)，共同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共生共贏經(jīng)營(yíng)模式。在這方面典型代表就是浙江商源商貿(mào)有限公司，商源公司利用資本和資源的力量，控股強(qiáng)勢(shì)的二級(jí)城市經(jīng)銷商，用資本資源捆綁的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和擴(kuò)張，并以其經(jīng)營(yíng)理念“不做一棵大樹，而造一片森林”作指導(dǎo)，建立了商源公司龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，并取得輝煌的業(yè)績(jī)。所以筆者認(rèn)為這也是商源做強(qiáng)做大做久根本所在。
2、銷售網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合連鎖經(jīng)營(yíng)
銷售網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合連鎖經(jīng)營(yíng)就是經(jīng)銷商在開展自己連鎖同時(shí)，要聯(lián)合一些有網(wǎng)絡(luò)的合作者，如聯(lián)合當(dāng)?shù)氐纳坛瓦B鎖商超、連鎖餐飲等，從而打造一個(gè)利益共同體，來(lái)實(shí)現(xiàn)共生共贏的目的。其實(shí)這種經(jīng)營(yíng)模式在企業(yè)界運(yùn)用比較普遍，但作為經(jīng)銷商洛陽(yáng)王成酒業(yè)公司在這方面做的比較成功。王城酒業(yè)它利用自營(yíng)連鎖和聯(lián)合一些商超和煙酒店以名酒店連鎖的形式組建自己的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，目前王城酒業(yè)在河南各地?fù)碛?00多家聯(lián)合連鎖的名煙名酒超市，年銷售業(yè)績(jī)突破億元，而且經(jīng)營(yíng)在穩(wěn)步提升，發(fā)展勢(shì)頭良好。另外，茅臺(tái)白金酒目前也在采取這種聯(lián)合連鎖方式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，并取得較好效果。
總之，面對(duì)復(fù)雜多變市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)銷商必須根據(jù)形式適時(shí)創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變，找到自己盈利模式，從而使自己的企業(yè)立于不敗之地
面對(duì)生存危機(jī)經(jīng)銷商該怎么？早些年在業(yè)內(nèi)就一直喊“經(jīng)銷商要想發(fā)展就必須轉(zhuǎn)型”的問題，這一點(diǎn)經(jīng)銷商都明白，關(guān)鍵是如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型？這是擺在經(jīng)銷商面前一道難題。對(duì)此，筆者認(rèn)為經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型，首先要找到自己的贏利模式，這才是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。但對(duì)多數(shù)的經(jīng)銷商而言，他們主要的贏利模式還是來(lái)自于產(chǎn)品，而這種單一的贏利模式，其贏利的大小又決定經(jīng)銷商受制于廠家的程度。因此，這種贏利模式顯然不能滿足經(jīng)銷商當(dāng)前的需要，這也是影響和制約經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的主要原因。
那么經(jīng)銷商究竟向哪個(gè)方向轉(zhuǎn)型呢？有的說(shuō)向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變，有的向配貨商，也有的向物流商轉(zhuǎn)變等等，可以說(shuō)仁者見仁、智者見智，聽起來(lái)都有道理，關(guān)鍵操作起來(lái)都不是那么容易。經(jīng)銷商究竟如何轉(zhuǎn)型？筆者認(rèn)為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型關(guān)鍵要針對(duì)市場(chǎng)情況和自身發(fā)展?fàn)顩r，找出一條適合自己的發(fā)展道路。從近年一些發(fā)展較好的經(jīng)銷商來(lái)看，筆者認(rèn)為發(fā)展聯(lián)合連鎖經(jīng)營(yíng)是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向，也是經(jīng)銷商一種很好的贏利模式。
當(dāng)然，說(shuō)起連鎖對(duì)大家并不陌生，什么加盟連鎖、自營(yíng)連鎖和特約連鎖等等。但筆者所說(shuō)聯(lián)合連鎖經(jīng)營(yíng)模式和傳統(tǒng)連鎖既有相同之處又有不同之處，聯(lián)合連鎖經(jīng)營(yíng)是聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和連鎖經(jīng)營(yíng)二者結(jié)合體，兩者交叉互補(bǔ)進(jìn)行，即能連鎖要連鎖，不能連鎖的要聯(lián)合，形式和內(nèi)容一定要靈活多樣。經(jīng)銷商發(fā)展聯(lián)合連鎖的經(jīng)營(yíng)模式，其優(yōu)點(diǎn)也是顯而易見的，這種經(jīng)營(yíng)模式可以有效利用資源，由于經(jīng)銷商與合作者建立了利益共同體，能充分調(diào)動(dòng)合作者積極性，而且能很好管理和控制銷售網(wǎng)絡(luò)，還能有效避免不必要的開支，如進(jìn)店費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。目前聯(lián)合連鎖得經(jīng)營(yíng)形式在現(xiàn)實(shí)操作中主要有兩種：即資本資源聯(lián)合連鎖、銷售網(wǎng)絡(luò)（或?qū)Ｙu店）聯(lián)合連鎖等。
1、資本資源聯(lián)合連鎖
資本資源聯(lián)合連鎖就是經(jīng)銷商的資本資源和下游合作者資本資源進(jìn)行進(jìn)行聯(lián)合和捆綁，來(lái)共同打造市場(chǎng)，共同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共生共贏經(jīng)營(yíng)模式。在這方面典型代表就是浙江商源商貿(mào)有限公司，商源公司利用資本和資源的力量，控股強(qiáng)勢(shì)的二級(jí)城市經(jīng)銷商，用資本資源捆綁的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和擴(kuò)張，并以其經(jīng)營(yíng)理念“不做一棵大樹，而造一片森林”作指導(dǎo)，建立了商源公司龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，并取得輝煌的業(yè)績(jī)。所以筆者認(rèn)為這也是商源做強(qiáng)做大做久根本所在。
2、銷售網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合連鎖經(jīng)營(yíng)
銷售網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合連鎖經(jīng)營(yíng)就是經(jīng)銷商在開展自己連鎖同時(shí)，要聯(lián)合一些有網(wǎng)絡(luò)的合作者，如聯(lián)合當(dāng)?shù)氐纳坛瓦B鎖商超、連鎖餐飲等，從而打造一個(gè)利益共同體，來(lái)實(shí)現(xiàn)共生共贏的目的。其實(shí)這種經(jīng)營(yíng)模式在企業(yè)界運(yùn)用比較普遍，但作為經(jīng)銷商洛陽(yáng)王成酒業(yè)公司在這方面做的比較成功。王城酒業(yè)它利用自營(yíng)連鎖和聯(lián)合一些商超和煙酒店以名酒店連鎖的形式組建自己的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，目前王城酒業(yè)在河南各地?fù)碛?00多家聯(lián)合連鎖的名煙名酒超市，年銷售業(yè)績(jī)突破億元，而且經(jīng)營(yíng)在穩(wěn)步提升，發(fā)展勢(shì)頭良好。另外，茅臺(tái)白金酒目前也在采取這種聯(lián)合連鎖方式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，并取得較好效果。
總之，面對(duì)復(fù)雜多變市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)銷商必須根據(jù)形式適時(shí)創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變，找到自己盈利模式，從而使自己的企業(yè)立于不敗之地
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