沒有一家廠商可以說自己只需要一種銷售模式就可以放心地做好自己的產(chǎn)品銷售，在中國現(xiàn)有的流通形式下，更多地要注重地域性、適用性。畢竟，市場(chǎng)太大了，在主流城市的通路結(jié)構(gòu)中，大 賣場(chǎng) 毫無疑問地以超大的規(guī)模、超強(qiáng)的人氣、超級(jí)銷售能力拔得頭籌，成為了無數(shù)供應(yīng)商的銷售寶地。所以，幾乎沒有供應(yīng)商不想進(jìn)大 賣場(chǎng) 的。畢竟，在產(chǎn)品品牌宣傳、顧客影響、產(chǎn)品形象宣傳上，大 賣場(chǎng) 的作用還是無法取代的。于是，就有那么多供應(yīng)商削尖了腦袋要往 賣場(chǎng) 鉆；于是就有了那么多打得你死我活的競(jìng)爭(zhēng)， 賣場(chǎng) 每天都在上演著幾人歡笑幾人哭的舞臺(tái)劇。為什么進(jìn) 賣場(chǎng) 不容易？為什么供應(yīng)商之間要打得那么激烈？說來簡(jiǎn)單，也就是供應(yīng)商（產(chǎn)品）多了， 賣場(chǎng) 少了！在現(xiàn)有的流通結(jié)構(gòu)中，大 賣場(chǎng) 還屬于稀缺資源。既然這樣， 賣場(chǎng) 當(dāng)然有挑挑揀揀的權(quán)力了。追求者多了，自然要拽起來了。既然要十里、百里挑一，設(shè)置門檻當(dāng)然是必要的。要篩選嘛！因此，沒指標(biāo)沒條件怎么行呢？好資源，都想要，條件開出來橫在那里，不達(dá)標(biāo)就一邊去。往往條件還不止一兩樣，而是一堆，缺了哪個(gè)都不行。所以，供應(yīng)商就會(huì)覺得“累”、“難”、“煩”！
“煩”是解決不了問題的。既然要做生意，想進(jìn)大 賣場(chǎng) ，那終歸是要解決問題的。具體說來，想做大 賣場(chǎng) ，都要過哪些“檻兒”呢？
一、匹配的認(rèn)知
大 賣場(chǎng) 業(yè)態(tài)最早源于歐洲。從最早一家大 賣場(chǎng) 出現(xiàn)到現(xiàn)在，大半個(gè)世紀(jì)過去了，大 賣場(chǎng) 的發(fā)展也演繹到了一個(gè)高水平的時(shí)代，形成了獨(dú)特的不同于其他業(yè)種的特點(diǎn)和模式。我們國內(nèi)的大 賣場(chǎng) 發(fā)展也才十來年的時(shí)間，過快的發(fā)展帶來的是消化不良，很多人甚至還來不及消化就被卷入其中。這對(duì)于習(xí)慣了國內(nèi)傳統(tǒng)的百貨公司、國營商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)的供應(yīng)商來說的確是很猝然的。連對(duì)方是個(gè)啥、有啥特點(diǎn)都還不知道呢，就在和它做生意了。所以，出現(xiàn)那么多事故、狀況也不難理解。追其原因，其實(shí)也很簡(jiǎn)單——供應(yīng)商帶著中國式百貨公司、國營商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)的思想和眼光來看待大 賣場(chǎng) ；用原有的操作觀念和方法來對(duì)待西洋化的大 賣場(chǎng) 。所以，出現(xiàn)消化不良腸梗阻，也是一件很正常的事。因此，“知其然，更要知其所以然”。先在底下搞清楚這些基本情況，有個(gè)正確的認(rèn)知后再去嘗試。
二、匹配的資金
大 賣場(chǎng) 具有超強(qiáng)的人氣和超級(jí)銷售能力。在這些繁華表象的背后，則是更長(zhǎng)的賬期。也就是說，巨大的資金壓力是你不能不思考的問題。從前的生意你可能習(xí)慣了現(xiàn)金結(jié)算、送二結(jié)一、代銷等方式。然而，大 賣場(chǎng) 是完全不一樣的賬期模式。以賬期30天為例，其實(shí)就是貨到60天。從字面的理解就是，送的這批貨，過60天后才能結(jié)錢回去。可是，這只是理想狀況，事實(shí)上有幾個(gè) 賣場(chǎng) 能做到這樣？或者是庫存不合理、銷售不好，或者是統(tǒng)一結(jié)算日等原因，反正要想按時(shí)拿到錢幾乎是不可能的，再來個(gè)資金鏈斷裂、攜款潛逃，更是要命了。跟大 賣場(chǎng) 做生意要靠錢生錢，而且一定是你的錢付在先的。現(xiàn)在，大 賣場(chǎng) 基本都是連鎖，一家店的貨款要乘上N家店，這樣算下來可就多了。所以，如果資金不充足，進(jìn)軍大 賣場(chǎng) 就要慎之又慎。
三、匹配的技術(shù)
誰強(qiáng)就誰制定游戲規(guī)則，游戲的世界講究的是實(shí)力。現(xiàn)在大 賣場(chǎng) 游戲規(guī)則之復(fù)雜不是那么容易就可以搞得清楚的。大 賣場(chǎng) 內(nèi)部分工細(xì)致，每項(xiàng)工作都有自己對(duì)應(yīng)的詳細(xì)規(guī)則和流程，在與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)合作事務(wù)上也是有很多制度和要求的，但凡有些環(huán)節(jié)匹配得不到位，最后都是供應(yīng)商自己吃苦頭。而且，每家 賣場(chǎng) 的操作模式都不一樣，根本沒法復(fù)制，也就是說不光要有技術(shù)，而且技術(shù)還要差異化。現(xiàn)在很多供應(yīng)商不太注意對(duì)這些技術(shù)面的了解，過分看重“人”的因素，其實(shí)，供應(yīng)商要看重的除了“人”還應(yīng)有技術(shù)層面的東西。你的技術(shù)高超，把握就大，換不換人，是不重要的，起碼你熟悉這家系統(tǒng)，知道該怎么做。無非就是要適應(yīng)新的對(duì)接人而已，起碼比你被人牽著鼻子要好上很多。
四、匹配的人員
都知道 賣場(chǎng) 的制度健全，在正規(guī)的大 賣場(chǎng) ，對(duì)人力的培訓(xùn)往往也是很系統(tǒng)的，共同的行業(yè)知識(shí)、差異化的崗位知識(shí)、不同層面的操作技能，這些都是被培訓(xùn)的范圍。采購和門店的工作重點(diǎn)不一樣，但歷經(jīng)的培訓(xùn)過程大體相同。所以說，跟大 賣場(chǎng) 打交道得具備對(duì)應(yīng)的商品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、操作技能和商務(wù)職業(yè)的相應(yīng)能力，不是隨便拉一個(gè)業(yè)務(wù)員就可以去做大 賣場(chǎng) 業(yè)務(wù)的。供應(yīng)商要做大 賣場(chǎng) ，一定要有支專業(yè)隊(duì)伍來匹配，這是基礎(chǔ)。
五、持續(xù)的學(xué)習(xí)能力
這個(gè)方面，前面也提到過。所謂“活到老，學(xué)到老”，作為供應(yīng)商，自己的理念和系統(tǒng)要與 賣場(chǎng) 俱進(jìn)！要不斷吸收新的資訊，要讓自己的發(fā)展跟得上 賣場(chǎng) 發(fā)展的腳步！
交易的成本都是被門檻抬高的，跟 賣場(chǎng) 打交道，你有足夠的成本意識(shí)嗎？把握了門檻的意識(shí)，一方面能提高交易的勝算，同時(shí)也能有效控制門檻的成本。所以，問自己一句，要進(jìn)大 賣場(chǎng) ，我準(zhǔn)備好了嗎？
“煩”是解決不了問題的。既然要做生意，想進(jìn)大 賣場(chǎng) ，那終歸是要解決問題的。具體說來，想做大 賣場(chǎng) ，都要過哪些“檻兒”呢？
一、匹配的認(rèn)知
大 賣場(chǎng) 業(yè)態(tài)最早源于歐洲。從最早一家大 賣場(chǎng) 出現(xiàn)到現(xiàn)在，大半個(gè)世紀(jì)過去了，大 賣場(chǎng) 的發(fā)展也演繹到了一個(gè)高水平的時(shí)代，形成了獨(dú)特的不同于其他業(yè)種的特點(diǎn)和模式。我們國內(nèi)的大 賣場(chǎng) 發(fā)展也才十來年的時(shí)間，過快的發(fā)展帶來的是消化不良，很多人甚至還來不及消化就被卷入其中。這對(duì)于習(xí)慣了國內(nèi)傳統(tǒng)的百貨公司、國營商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)的供應(yīng)商來說的確是很猝然的。連對(duì)方是個(gè)啥、有啥特點(diǎn)都還不知道呢，就在和它做生意了。所以，出現(xiàn)那么多事故、狀況也不難理解。追其原因，其實(shí)也很簡(jiǎn)單——供應(yīng)商帶著中國式百貨公司、國營商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)的思想和眼光來看待大 賣場(chǎng) ；用原有的操作觀念和方法來對(duì)待西洋化的大 賣場(chǎng) 。所以，出現(xiàn)消化不良腸梗阻，也是一件很正常的事。因此，“知其然，更要知其所以然”。先在底下搞清楚這些基本情況，有個(gè)正確的認(rèn)知后再去嘗試。
二、匹配的資金
大 賣場(chǎng) 具有超強(qiáng)的人氣和超級(jí)銷售能力。在這些繁華表象的背后，則是更長(zhǎng)的賬期。也就是說，巨大的資金壓力是你不能不思考的問題。從前的生意你可能習(xí)慣了現(xiàn)金結(jié)算、送二結(jié)一、代銷等方式。然而，大 賣場(chǎng) 是完全不一樣的賬期模式。以賬期30天為例，其實(shí)就是貨到60天。從字面的理解就是，送的這批貨，過60天后才能結(jié)錢回去。可是，這只是理想狀況，事實(shí)上有幾個(gè) 賣場(chǎng) 能做到這樣？或者是庫存不合理、銷售不好，或者是統(tǒng)一結(jié)算日等原因，反正要想按時(shí)拿到錢幾乎是不可能的，再來個(gè)資金鏈斷裂、攜款潛逃，更是要命了。跟大 賣場(chǎng) 做生意要靠錢生錢，而且一定是你的錢付在先的。現(xiàn)在，大 賣場(chǎng) 基本都是連鎖，一家店的貨款要乘上N家店，這樣算下來可就多了。所以，如果資金不充足，進(jìn)軍大 賣場(chǎng) 就要慎之又慎。
三、匹配的技術(shù)
誰強(qiáng)就誰制定游戲規(guī)則，游戲的世界講究的是實(shí)力。現(xiàn)在大 賣場(chǎng) 游戲規(guī)則之復(fù)雜不是那么容易就可以搞得清楚的。大 賣場(chǎng) 內(nèi)部分工細(xì)致，每項(xiàng)工作都有自己對(duì)應(yīng)的詳細(xì)規(guī)則和流程，在與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)合作事務(wù)上也是有很多制度和要求的，但凡有些環(huán)節(jié)匹配得不到位，最后都是供應(yīng)商自己吃苦頭。而且，每家 賣場(chǎng) 的操作模式都不一樣，根本沒法復(fù)制，也就是說不光要有技術(shù)，而且技術(shù)還要差異化。現(xiàn)在很多供應(yīng)商不太注意對(duì)這些技術(shù)面的了解，過分看重“人”的因素，其實(shí)，供應(yīng)商要看重的除了“人”還應(yīng)有技術(shù)層面的東西。你的技術(shù)高超，把握就大，換不換人，是不重要的，起碼你熟悉這家系統(tǒng)，知道該怎么做。無非就是要適應(yīng)新的對(duì)接人而已，起碼比你被人牽著鼻子要好上很多。
四、匹配的人員
都知道 賣場(chǎng) 的制度健全，在正規(guī)的大 賣場(chǎng) ，對(duì)人力的培訓(xùn)往往也是很系統(tǒng)的，共同的行業(yè)知識(shí)、差異化的崗位知識(shí)、不同層面的操作技能，這些都是被培訓(xùn)的范圍。采購和門店的工作重點(diǎn)不一樣，但歷經(jīng)的培訓(xùn)過程大體相同。所以說，跟大 賣場(chǎng) 打交道得具備對(duì)應(yīng)的商品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、操作技能和商務(wù)職業(yè)的相應(yīng)能力，不是隨便拉一個(gè)業(yè)務(wù)員就可以去做大 賣場(chǎng) 業(yè)務(wù)的。供應(yīng)商要做大 賣場(chǎng) ，一定要有支專業(yè)隊(duì)伍來匹配，這是基礎(chǔ)。
五、持續(xù)的學(xué)習(xí)能力
這個(gè)方面，前面也提到過。所謂“活到老，學(xué)到老”，作為供應(yīng)商，自己的理念和系統(tǒng)要與 賣場(chǎng) 俱進(jìn)！要不斷吸收新的資訊，要讓自己的發(fā)展跟得上 賣場(chǎng) 發(fā)展的腳步！
交易的成本都是被門檻抬高的，跟 賣場(chǎng) 打交道，你有足夠的成本意識(shí)嗎？把握了門檻的意識(shí)，一方面能提高交易的勝算，同時(shí)也能有效控制門檻的成本。所以，問自己一句，要進(jìn)大 賣場(chǎng) ，我準(zhǔn)備好了嗎？
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