3）評估供應商的可能行為和應對策略

　　這項工作是為了預測零售商的談判策略及理由，預測零售商的談判模式，零售商建立關(guān)系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由，并確定自己的策略。策略準備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題，以備談判時查看。


　　很多供應商認為談判成功與否是由技巧決定的，認為技巧是無往不勝的利劍，實際過分看好技巧的思維對談判是不利的。供應商應切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的，再好的形式也取代不了內(nèi)容，技巧是調(diào)味品不是主料。當然，技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用，筆者認為技巧實質(zhì)上就是對各種細節(jié)的精心準備和正確表達。


　　那么供應商在與零售商的談判過程中，在不同階段需要注意的細節(jié)：

　　1、在談判的階段

　　1)雙方介紹

　　這個時候注意的重點包括：透過介紹檢視零售商參與人員階層和決定權(quán)，確定自己可以得到什么程度的結(jié)果；在開始的時候就要說明或表達談判的目的和希望；如有需要，可以設定談判終止的時間，以便自己掌握主控權(quán)；表明自己對共同利益地看法，以消除零售商的戒心。
2)收集重要資訊

這個階段的注意細節(jié)包括：推測零售商的策略，以使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢；依據(jù)所收集的資訊提出適當問題督促零售商發(fā)言；檢視對零售商策略的評估是否正確；讓零售商知道可得到的好處及談判失敗所遭受的損失；記錄零售商的答案，以免日后不承認；留意所有必要的資訊；不要輕易透露自己的策略。


　　3)談判中

　　這個階段的注意細節(jié)包括：讓零售商先講話，你可以了解他的需求，并根據(jù)需求重新制定提案，運用理想目標，說明與共同利益之差異，并表態(tài)不介意負面后果。態(tài)度要不卑不亢，所有的目標要有理有據(jù)，數(shù)據(jù)要有說服力。


　　★　關(guān)于讓步：只有在迫切需要的情況下才作讓步的決定，但是讓步也是為了換回要得到的條件，所以，只有在有相對應條件的情況下才作讓步：以補償讓步的損失。不要給零售商輕易就得到讓步的感覺。假如在某些重要議題不能讓步，可用其它次要議題作讓步。要記得：第一個讓步者通常是輸家！


　　★　假如零售商強硬堅持：這個時候要采取消極態(tài)度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反應，即裝傻。同時要運用能增加零售商壓力的辦法：威脅對方是危險的做法，因為會增加談判的困難度，因此把它視為最后的武器，正確的做法是了解零售商要什么和怕什么，針對性的提出解決方案，拿住其“七寸”。


　　談判中有些行為會影響最終的結(jié)果，這些行為包括了積極性的和消極性的行為：

　　1)必須有的行為：要學會提出問題、回應零售商的提議、沖突處作合理讓步、學會總結(jié)。

　　2)應避免的行為：透露過多資訊、提出激烈的反駁建議、攻擊/反對已定案的計劃

不管談判是成功還是失敗，結(jié)束后都應及時總結(jié)和檢討，要把每一次談判都當作練兵，在反復的磨礪中提高談判的水平，要檢討的事項主要包括：是否達成預定目標，為什么？、遭遇什么重大困難、我方策略有什么優(yōu)缺點，如何運用優(yōu)點、什么是促使談判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困擾、哪些重要信息未掌握等等。


　　對與零售商打交道中常見的談判流程和規(guī)則做相應的了解，也就了解了 大賣場 與供應商談判工作的重點，供應商通過對這些的仔細研究和練習，可以提高自己對 大賣場 談判的適應性和掌握度。目前的事實就是 大賣場 的操作水平高于供應商，談判地位優(yōu)于供應商，要提高自己的應對能力，最有效是途徑就是學習，才能做到知己知彼。

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本文來源： 供應商與大賣場談判的應對策略2