迫于零售行業(yè)已對(duì)外資完全開(kāi)放的影響，為了保證未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力，為了逼不得已被人收購(gòu)也能賣個(gè)好價(jià)錢，國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)擴(kuò)張的速度進(jìn)一步加強(qiáng)。2004年家電連鎖已經(jīng)占據(jù)家電零售市場(chǎng)份額的40%，一級(jí)城市的跑馬圈地也面臨飽和，家電連鎖中的領(lǐng)頭雁們開(kāi)始把重心向二、三級(jí)市場(chǎng)偏移，開(kāi)店的數(shù)量持續(xù)遞增。
目前雖然一些生產(chǎn)企業(yè)是選擇直接操作零售賣場(chǎng)，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)物流與配送，但是還有部分產(chǎn)品特別是小家電產(chǎn)品都是以經(jīng)銷商的力量為主，也有一定的利潤(rùn)空間。那么如何做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使得自身資源與家電連鎖的發(fā)展之間達(dá)到協(xié)調(diào)，避免矛盾，更好的管理新型的零售終端，下面我結(jié)合自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和觀察給予一些參考意見(jiàn)。
提供適合的產(chǎn)品
家電連鎖為了利用有限的門(mén)店面積資源，在穩(wěn)定利潤(rùn)的同時(shí)又能獲取最大的現(xiàn)金流，對(duì)進(jìn)入的品牌和產(chǎn)品都有一定的限制。與其付出太大的代價(jià)以現(xiàn)有的一些產(chǎn)品進(jìn)入連鎖賣場(chǎng)，不如跳開(kāi)固定思維，去尋找更合適的產(chǎn)品。
家電連鎖內(nèi)部的品牌搭配，對(duì)于單品價(jià)值高的產(chǎn)品，一般不會(huì)選擇弱勢(shì)品牌，只在部分區(qū)域會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r稍有調(diào)整，總體上來(lái)看，一些大件家電產(chǎn)品的弱勢(shì)品牌在家電連鎖內(nèi)銷售也難以獲得良好的配合，常常成為家電連鎖用來(lái)攻擊對(duì)手的武器。在一些單品價(jià)值不高的產(chǎn)品上，利潤(rùn)率反而是家電連鎖比較注意的方面，如果操作得當(dāng)，二線品牌也能夠獲得最好的位置，三線品牌也可以成為某門(mén)店的銷售冠軍，所以如果原本是以大家電產(chǎn)品為主的經(jīng)銷商，在進(jìn)行市區(qū)零售布局時(shí)，最好能把方向調(diào)整至小家電產(chǎn)品，原本的優(yōu)勢(shì)資源不如利用在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上。
尋找合適的區(qū)域
一線市場(chǎng)是廠家和商家的必爭(zhēng)之地，所有的資源都會(huì)往這里集中，所有的注意力也都會(huì)放在這里。作為規(guī)模比較小，資源緊張的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，避開(kāi)正面戰(zhàn)地，選擇其他區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行突破能夠事半功倍。
國(guó)內(nèi)每個(gè)省除去省會(huì)城市外，都有一、兩個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)同樣發(fā)達(dá)，人口也不在少數(shù)，這些城市往往零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有省會(huì)城市那般激烈，周邊市場(chǎng)也相對(duì)更加平穩(wěn)一些。選擇這樣的城市建設(shè)形象終端，付出的成本比較低廉，收益與支出容易平衡，對(duì)周邊二、三級(jí)城市也有著很強(qiáng)的影響力。不太強(qiáng)勢(shì)的品牌在這些城市更容易包裝和宣傳，所以可以適當(dāng)轉(zhuǎn)換目標(biāo)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，也是一種提高利潤(rùn)的有效方式。
摸索差異的渠道
目前雖然家電零售終端占據(jù)了家電產(chǎn)品銷售的主要份額，但是我們依然可以看到其他可被利用的銷售渠道，在大型城市，有一些配送企業(yè)目前正處于高速發(fā)展的勢(shì)頭，社區(qū) 便利店 也開(kāi)始銷售部分單品價(jià)值不高的家電產(chǎn)品。另外電視購(gòu)物雖然因?yàn)樽陨淼幕靵y陷入低谷，但在部分大、中型城市近兩年形象有所改變，消費(fèi)者也開(kāi)始重新接受這種購(gòu)物方式。這一類新興的銷售方式都值得關(guān)注，可以嘗試去接觸，尋找一種共贏的合作方式，采取一些獨(dú)特的宣傳手段，選取部分產(chǎn)品專供此類渠道。
在中、小城市，也可以在家電連鎖之外做其他渠道的開(kāi)拓，因?yàn)榧译姰a(chǎn)品在城市集中購(gòu)買的人群都是新婚或喬遷新居的家庭，所以可以考慮選擇裝飾市場(chǎng)、裝飾公司、房地產(chǎn)公司、婚慶公司，甚至婚檢、婚姻登記所等非贏利機(jī)構(gòu)作為合作方或消費(fèi)信息收集的來(lái)源，實(shí)行直銷的方式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)。另外，中、小城市的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)雖然有限，但是因?yàn)橹小⑿〕鞘械拿娣e同樣有限，信息容易收集，所以可以安排專人組建一個(gè)小型直銷團(tuán)隊(duì)，一方面可以去和社區(qū)配合，在居委會(huì)及物業(yè)管理單位安排一些信息聯(lián)絡(luò)員，向他們提供銷售提成，以感情聯(lián)絡(luò)的方式組成一個(gè)推廣網(wǎng)絡(luò)，另一方面還可以主動(dòng)去一些企事業(yè)單位多多接觸，掌握他們對(duì)家電產(chǎn)品的需求。
調(diào)整管理的方式
已經(jīng)在操作家電連鎖的經(jīng)銷商，需要給自身導(dǎo)入一些基本的信息化管理，比如每天登錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量的變化，利用進(jìn)、銷、存管理軟件對(duì)庫(kù)存搭配進(jìn)行調(diào)整。在零售終端競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，速度有時(shí)比方法還重要，所以對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部的信息都需要高度關(guān)注。
管理零售終端，有不少事情都需要在第一時(shí)間解決，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品上柜之后，必須在最短的時(shí)間內(nèi)分析出這一款產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，銷售賣點(diǎn)，可能產(chǎn)生的威脅，制定應(yīng)對(duì)方法，并且對(duì)所有終端促銷人員的口徑進(jìn)行統(tǒng)一。如果主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取某種促銷活動(dòng)，也需要有個(gè)迅速成型的應(yīng)對(duì)方案，采取跟進(jìn)或是通過(guò)其他方式阻擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣，同時(shí)也就是穩(wěn)定了自己的銷售，“最好的防守就是進(jìn)攻”在今天這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下往往非常奏效。還有一件需要高度關(guān)注的是家電連鎖的人事調(diào)整和政策調(diào)整，在調(diào)整發(fā)生后的第一時(shí)間去與家電連鎖接觸，可以將一些可能的負(fù)面影響降低到最小。這些都是需要用速度來(lái)體現(xiàn)效率的環(huán)節(jié)，和以前傳統(tǒng)的家電批發(fā)管理有所不同。
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推廣和宣傳操作
目前一些經(jīng)銷商喜歡依賴于生產(chǎn)企業(yè)安排一些宣傳推廣和促銷活動(dòng)，其實(shí)這些工作應(yīng)該經(jīng)銷商自己來(lái)掌握，一方面生產(chǎn)企業(yè)的費(fèi)用下放后，可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r和當(dāng)時(shí)的需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，另一方面，和生產(chǎn)企業(yè)的合作也能占據(jù)更多的主動(dòng)。
特別是在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的今天，如果經(jīng)銷商不從傳統(tǒng)的物流經(jīng)銷上更上一層樓，很容易就被市場(chǎng)和生產(chǎn)企業(yè)的一些變化帶著找不著了北。所以不僅要盡可能完成宣傳、推廣的所有安排，還要承擔(dān)一些市場(chǎng)信息收集、市場(chǎng)分析的工作，為生產(chǎn)企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的判斷提供更多的依據(jù)。一份清晰的市場(chǎng)分析和操作方案在今天比跟生產(chǎn)磨嘴皮子要東西有效的多。目前家電生產(chǎn)企業(yè)的素質(zhì)在提高，經(jīng)銷商自身的素質(zhì)也必須要跟進(jìn)，否則很容易被市場(chǎng)或生產(chǎn)企業(yè)淘汰。
發(fā)掘員工的主動(dòng)
上面我提到，速度有時(shí)候是解決問(wèn)題的關(guān)鍵，零售終端管理體現(xiàn)的更為明顯，一線員工收集信息的能力和主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的敏感度也就顯得非常重要。
在對(duì)促銷員的管理上，需要給予促銷員一定的操控空間，比如價(jià)格折扣或禮品贈(zèng)送，便于促銷員在終端適當(dāng)調(diào)整，而管理終端的零售督導(dǎo)，也要給予一些可直接操作的額度，比如促銷活動(dòng)的安排，臨時(shí)POP的制作，零售定價(jià)的調(diào)整等等，這樣會(huì)大大縮短應(yīng)對(duì)一些變化的周期，避免因?yàn)榱鞒掏系奶L(zhǎng)浪費(fèi)了時(shí)間資源。
至于信息調(diào)查，需要給終端促銷員和督導(dǎo)各自明確范圍，比如定期需要了解的事項(xiàng)，必須要留心的市場(chǎng)變動(dòng)，可能下步會(huì)發(fā)生的一些市場(chǎng)變化等等，最好能夠達(dá)到對(duì)威脅和問(wèn)題的高度敏感成為企業(yè)內(nèi)部的一種習(xí)慣。
把握住采購(gòu)人員
目前各個(gè)家電連鎖人才的本地化都做的比較徹底，否則無(wú)法支撐其高速的擴(kuò)張，相對(duì)于外調(diào)而來(lái)的家電連鎖采購(gòu)或銷售管理人員，本地人士比較容易接觸，這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是有利的，因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)完全本土化的比較少。
和采購(gòu)人員的初期接觸，直接拜訪等于沒(méi)有拜訪，通過(guò)其他人員的介紹或在非正式場(chǎng)合安排第一次見(jiàn)面可以取得意想不到的效果。因?yàn)槟贻p人的把職業(yè)發(fā)展看的比利益更重要，所以不可輕易鼓動(dòng)年輕的采購(gòu)人員進(jìn)行暗箱操作，對(duì)于此類采購(gòu)人員，工作上的配合要更為重要一些。需要暗箱操作的時(shí)候也要事先通過(guò)當(dāng)面試探、側(cè)面打聽(tīng)了解其底線，付出太少太多對(duì)后期工作都有影響，付出太少不起效果，付出太多會(huì)促使對(duì)方有了更大的野心，這一點(diǎn)是需要著重注意的方面。
還有一點(diǎn)是不可忽視家電連鎖內(nèi)上上下下的一些工作人員，為了方方面面都能照顧到，促銷督導(dǎo)最好選擇一個(gè)陽(yáng)光、活潑的員工來(lái)?yè)?dān)任，沉穩(wěn)的人不太適合與家電連鎖直接打交道和管理促銷人員。因?yàn)樾愿癯练€(wěn)的人都不善于去最大范圍的擴(kuò)大交際圈，與家電連鎖的接觸，上上下下混個(gè)臉熟會(huì)對(duì)一些工作方面的處理有很大的幫助，另外性格沉穩(wěn)的促銷督導(dǎo)也不太容易能隨時(shí)激起促銷人員的熱情，這對(duì)銷售是沒(méi)有幫助的。
零售終端的管理歸納起來(lái)無(wú)非就是三項(xiàng)，人、事、物，零售終端的銷售人員比較穩(wěn)定，可控性高，更多的重點(diǎn)在于如何持續(xù)的激發(fā)銷售熱情；解決事的重心還是在速度上，大魚(yú)吃小魚(yú)的說(shuō)法在經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)體現(xiàn)的不明顯，快魚(yú)吃慢魚(yú)是常有的例子；安排好物品的流動(dòng)和責(zé)權(quán)到人是最重要的，無(wú)論是銷售的產(chǎn)品還是促銷禮品或是宣傳用品，保證其效用的最大化。一些更新快的產(chǎn)品，為了避免庫(kù)存損失，還需要明確一個(gè)安全庫(kù)存量和固定周轉(zhuǎn)期，避免因盲目吸納生產(chǎn)企業(yè)的政策和盲目樂(lè)觀市場(chǎng)預(yù)期影響資金的周轉(zhuǎn)。
目前雖然一些生產(chǎn)企業(yè)是選擇直接操作零售賣場(chǎng)，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)物流與配送，但是還有部分產(chǎn)品特別是小家電產(chǎn)品都是以經(jīng)銷商的力量為主，也有一定的利潤(rùn)空間。那么如何做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使得自身資源與家電連鎖的發(fā)展之間達(dá)到協(xié)調(diào)，避免矛盾，更好的管理新型的零售終端，下面我結(jié)合自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和觀察給予一些參考意見(jiàn)。
提供適合的產(chǎn)品
家電連鎖為了利用有限的門(mén)店面積資源，在穩(wěn)定利潤(rùn)的同時(shí)又能獲取最大的現(xiàn)金流，對(duì)進(jìn)入的品牌和產(chǎn)品都有一定的限制。與其付出太大的代價(jià)以現(xiàn)有的一些產(chǎn)品進(jìn)入連鎖賣場(chǎng)，不如跳開(kāi)固定思維，去尋找更合適的產(chǎn)品。
家電連鎖內(nèi)部的品牌搭配，對(duì)于單品價(jià)值高的產(chǎn)品，一般不會(huì)選擇弱勢(shì)品牌，只在部分區(qū)域會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r稍有調(diào)整，總體上來(lái)看，一些大件家電產(chǎn)品的弱勢(shì)品牌在家電連鎖內(nèi)銷售也難以獲得良好的配合，常常成為家電連鎖用來(lái)攻擊對(duì)手的武器。在一些單品價(jià)值不高的產(chǎn)品上，利潤(rùn)率反而是家電連鎖比較注意的方面，如果操作得當(dāng)，二線品牌也能夠獲得最好的位置，三線品牌也可以成為某門(mén)店的銷售冠軍，所以如果原本是以大家電產(chǎn)品為主的經(jīng)銷商，在進(jìn)行市區(qū)零售布局時(shí)，最好能把方向調(diào)整至小家電產(chǎn)品，原本的優(yōu)勢(shì)資源不如利用在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上。
尋找合適的區(qū)域
一線市場(chǎng)是廠家和商家的必爭(zhēng)之地，所有的資源都會(huì)往這里集中，所有的注意力也都會(huì)放在這里。作為規(guī)模比較小，資源緊張的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，避開(kāi)正面戰(zhàn)地，選擇其他區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行突破能夠事半功倍。
國(guó)內(nèi)每個(gè)省除去省會(huì)城市外，都有一、兩個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)同樣發(fā)達(dá)，人口也不在少數(shù)，這些城市往往零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有省會(huì)城市那般激烈，周邊市場(chǎng)也相對(duì)更加平穩(wěn)一些。選擇這樣的城市建設(shè)形象終端，付出的成本比較低廉，收益與支出容易平衡，對(duì)周邊二、三級(jí)城市也有著很強(qiáng)的影響力。不太強(qiáng)勢(shì)的品牌在這些城市更容易包裝和宣傳，所以可以適當(dāng)轉(zhuǎn)換目標(biāo)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，也是一種提高利潤(rùn)的有效方式。
摸索差異的渠道
目前雖然家電零售終端占據(jù)了家電產(chǎn)品銷售的主要份額，但是我們依然可以看到其他可被利用的銷售渠道，在大型城市，有一些配送企業(yè)目前正處于高速發(fā)展的勢(shì)頭，社區(qū) 便利店 也開(kāi)始銷售部分單品價(jià)值不高的家電產(chǎn)品。另外電視購(gòu)物雖然因?yàn)樽陨淼幕靵y陷入低谷，但在部分大、中型城市近兩年形象有所改變，消費(fèi)者也開(kāi)始重新接受這種購(gòu)物方式。這一類新興的銷售方式都值得關(guān)注，可以嘗試去接觸，尋找一種共贏的合作方式，采取一些獨(dú)特的宣傳手段，選取部分產(chǎn)品專供此類渠道。
在中、小城市，也可以在家電連鎖之外做其他渠道的開(kāi)拓，因?yàn)榧译姰a(chǎn)品在城市集中購(gòu)買的人群都是新婚或喬遷新居的家庭，所以可以考慮選擇裝飾市場(chǎng)、裝飾公司、房地產(chǎn)公司、婚慶公司，甚至婚檢、婚姻登記所等非贏利機(jī)構(gòu)作為合作方或消費(fèi)信息收集的來(lái)源，實(shí)行直銷的方式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)。另外，中、小城市的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)雖然有限，但是因?yàn)橹小⑿〕鞘械拿娣e同樣有限，信息容易收集，所以可以安排專人組建一個(gè)小型直銷團(tuán)隊(duì)，一方面可以去和社區(qū)配合，在居委會(huì)及物業(yè)管理單位安排一些信息聯(lián)絡(luò)員，向他們提供銷售提成，以感情聯(lián)絡(luò)的方式組成一個(gè)推廣網(wǎng)絡(luò)，另一方面還可以主動(dòng)去一些企事業(yè)單位多多接觸，掌握他們對(duì)家電產(chǎn)品的需求。
調(diào)整管理的方式
已經(jīng)在操作家電連鎖的經(jīng)銷商，需要給自身導(dǎo)入一些基本的信息化管理，比如每天登錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量的變化，利用進(jìn)、銷、存管理軟件對(duì)庫(kù)存搭配進(jìn)行調(diào)整。在零售終端競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，速度有時(shí)比方法還重要，所以對(duì)企業(yè)內(nèi)、外部的信息都需要高度關(guān)注。
管理零售終端，有不少事情都需要在第一時(shí)間解決，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品上柜之后，必須在最短的時(shí)間內(nèi)分析出這一款產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，銷售賣點(diǎn)，可能產(chǎn)生的威脅，制定應(yīng)對(duì)方法，并且對(duì)所有終端促銷人員的口徑進(jìn)行統(tǒng)一。如果主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取某種促銷活動(dòng)，也需要有個(gè)迅速成型的應(yīng)對(duì)方案，采取跟進(jìn)或是通過(guò)其他方式阻擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣，同時(shí)也就是穩(wěn)定了自己的銷售，“最好的防守就是進(jìn)攻”在今天這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下往往非常奏效。還有一件需要高度關(guān)注的是家電連鎖的人事調(diào)整和政策調(diào)整，在調(diào)整發(fā)生后的第一時(shí)間去與家電連鎖接觸，可以將一些可能的負(fù)面影響降低到最小。這些都是需要用速度來(lái)體現(xiàn)效率的環(huán)節(jié)，和以前傳統(tǒng)的家電批發(fā)管理有所不同。
{splitpage}
推廣和宣傳操作
目前一些經(jīng)銷商喜歡依賴于生產(chǎn)企業(yè)安排一些宣傳推廣和促銷活動(dòng)，其實(shí)這些工作應(yīng)該經(jīng)銷商自己來(lái)掌握，一方面生產(chǎn)企業(yè)的費(fèi)用下放后，可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r和當(dāng)時(shí)的需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，另一方面，和生產(chǎn)企業(yè)的合作也能占據(jù)更多的主動(dòng)。
特別是在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的今天，如果經(jīng)銷商不從傳統(tǒng)的物流經(jīng)銷上更上一層樓，很容易就被市場(chǎng)和生產(chǎn)企業(yè)的一些變化帶著找不著了北。所以不僅要盡可能完成宣傳、推廣的所有安排，還要承擔(dān)一些市場(chǎng)信息收集、市場(chǎng)分析的工作，為生產(chǎn)企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的判斷提供更多的依據(jù)。一份清晰的市場(chǎng)分析和操作方案在今天比跟生產(chǎn)磨嘴皮子要東西有效的多。目前家電生產(chǎn)企業(yè)的素質(zhì)在提高，經(jīng)銷商自身的素質(zhì)也必須要跟進(jìn)，否則很容易被市場(chǎng)或生產(chǎn)企業(yè)淘汰。
發(fā)掘員工的主動(dòng)
上面我提到，速度有時(shí)候是解決問(wèn)題的關(guān)鍵，零售終端管理體現(xiàn)的更為明顯，一線員工收集信息的能力和主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的敏感度也就顯得非常重要。
在對(duì)促銷員的管理上，需要給予促銷員一定的操控空間，比如價(jià)格折扣或禮品贈(zèng)送，便于促銷員在終端適當(dāng)調(diào)整，而管理終端的零售督導(dǎo)，也要給予一些可直接操作的額度，比如促銷活動(dòng)的安排，臨時(shí)POP的制作，零售定價(jià)的調(diào)整等等，這樣會(huì)大大縮短應(yīng)對(duì)一些變化的周期，避免因?yàn)榱鞒掏系奶L(zhǎng)浪費(fèi)了時(shí)間資源。
至于信息調(diào)查，需要給終端促銷員和督導(dǎo)各自明確范圍，比如定期需要了解的事項(xiàng)，必須要留心的市場(chǎng)變動(dòng)，可能下步會(huì)發(fā)生的一些市場(chǎng)變化等等，最好能夠達(dá)到對(duì)威脅和問(wèn)題的高度敏感成為企業(yè)內(nèi)部的一種習(xí)慣。
把握住采購(gòu)人員
目前各個(gè)家電連鎖人才的本地化都做的比較徹底，否則無(wú)法支撐其高速的擴(kuò)張，相對(duì)于外調(diào)而來(lái)的家電連鎖采購(gòu)或銷售管理人員，本地人士比較容易接觸，這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是有利的，因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)完全本土化的比較少。
和采購(gòu)人員的初期接觸，直接拜訪等于沒(méi)有拜訪，通過(guò)其他人員的介紹或在非正式場(chǎng)合安排第一次見(jiàn)面可以取得意想不到的效果。因?yàn)槟贻p人的把職業(yè)發(fā)展看的比利益更重要，所以不可輕易鼓動(dòng)年輕的采購(gòu)人員進(jìn)行暗箱操作，對(duì)于此類采購(gòu)人員，工作上的配合要更為重要一些。需要暗箱操作的時(shí)候也要事先通過(guò)當(dāng)面試探、側(cè)面打聽(tīng)了解其底線，付出太少太多對(duì)后期工作都有影響，付出太少不起效果，付出太多會(huì)促使對(duì)方有了更大的野心，這一點(diǎn)是需要著重注意的方面。
還有一點(diǎn)是不可忽視家電連鎖內(nèi)上上下下的一些工作人員，為了方方面面都能照顧到，促銷督導(dǎo)最好選擇一個(gè)陽(yáng)光、活潑的員工來(lái)?yè)?dān)任，沉穩(wěn)的人不太適合與家電連鎖直接打交道和管理促銷人員。因?yàn)樾愿癯练€(wěn)的人都不善于去最大范圍的擴(kuò)大交際圈，與家電連鎖的接觸，上上下下混個(gè)臉熟會(huì)對(duì)一些工作方面的處理有很大的幫助，另外性格沉穩(wěn)的促銷督導(dǎo)也不太容易能隨時(shí)激起促銷人員的熱情，這對(duì)銷售是沒(méi)有幫助的。
零售終端的管理歸納起來(lái)無(wú)非就是三項(xiàng)，人、事、物，零售終端的銷售人員比較穩(wěn)定，可控性高，更多的重點(diǎn)在于如何持續(xù)的激發(fā)銷售熱情；解決事的重心還是在速度上，大魚(yú)吃小魚(yú)的說(shuō)法在經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)體現(xiàn)的不明顯，快魚(yú)吃慢魚(yú)是常有的例子；安排好物品的流動(dòng)和責(zé)權(quán)到人是最重要的，無(wú)論是銷售的產(chǎn)品還是促銷禮品或是宣傳用品，保證其效用的最大化。一些更新快的產(chǎn)品，為了避免庫(kù)存損失，還需要明確一個(gè)安全庫(kù)存量和固定周轉(zhuǎn)期，避免因盲目吸納生產(chǎn)企業(yè)的政策和盲目樂(lè)觀市場(chǎng)預(yù)期影響資金的周轉(zhuǎn)。
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