在終端專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理中，有很多提升業(yè)績(jī)的方法是有形的、看得見(jiàn)的，比如說(shuō)陳列改善、貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整、促銷(xiāo)等等。因?yàn)檫@些方法看得見(jiàn)，所以業(yè)績(jī)經(jīng)常被經(jīng)營(yíng)者所運(yùn)用且爭(zhēng)相模仿。不過(guò)除了這些之外，還有很多無(wú)形的方法也可以提升專賣(mài)店的業(yè)績(jī)，這些方法雖然看不見(jiàn)，但當(dāng)真正做到位的時(shí)候，對(duì)業(yè)績(jī)提升的效果也不可小視。比如說(shuō)改善專賣(mài)店氣氛、管理方式的改變、員工士氣的調(diào)節(jié)等等。這些方法因?yàn)橥ǔ２皇呛芸炀湍芤?jiàn)到效果，因而通常被我們的經(jīng)營(yíng)者所忽視，其實(shí)這些方法要是真正用到位了，帶來(lái)的效果照樣非常顯著。今天我們重點(diǎn)來(lái)說(shuō)說(shuō)，如何通過(guò)改善專賣(mài)店的 氛圍 來(lái)提升店內(nèi)的業(yè)績(jī)。
想弄清楚如何通過(guò)改善專賣(mài)店 氛圍 來(lái)改變業(yè)績(jī)之前，我們得先了解店鋪的 氛圍 包括哪些因素，只有弄清了這些因素，才能知道從哪些方面著手。一般來(lái)說(shuō)，店鋪 氛圍 包含店內(nèi)人氣、音樂(lè)、燈光、色彩、產(chǎn)品介紹聲、買(mǎi)單聲、店員狀態(tài)等因素，那這些因素到底是怎樣決定業(yè)績(jī)的呢？該如何通過(guò)改變這些因素來(lái)改變業(yè)績(jī)呢？我們挑其中的幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)分析。
首先來(lái)看專賣(mài)店內(nèi)的人氣部分。不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，越是人多的店，顧客就越想進(jìn)去，越是人少的店，顧客越不愿進(jìn)去。這個(gè)原因相信大家都知道，因?yàn)槿硕加袕谋娦睦恚?dāng)一個(gè)店里人多的時(shí)候，外面的顧客會(huì)產(chǎn)生“這個(gè)店會(huì)有一些好處或者利益”之類的想法，于是跟著也涌了進(jìn)來(lái)；相反，當(dāng)一個(gè)店人很少，甚至是沒(méi)有顧客的時(shí)候，顧客是不怎么愿意進(jìn)來(lái)的。所以經(jīng)營(yíng)者必須想辦法提高店內(nèi)人氣的持續(xù)穩(wěn)定，只要有足夠的進(jìn)店人數(shù)，業(yè)績(jī)也就有了基本的保障。
那具體該怎樣做呢？一方面可以通過(guò)派單、靠近門(mén)口的陳列設(shè)置、POP展示等方式來(lái)吸引顧客進(jìn)店；另一方面，在店里顧客不多的時(shí)候，要有意識(shí)地讓顧客在店里逗留的時(shí)間盡量久一些，尤其對(duì)于那些猶豫不決的顧客，這樣可以多些時(shí)間爭(zhēng)取更大的成交機(jī)會(huì)。總之，千萬(wàn)不要讓顧客斷流，因?yàn)橐坏嗔鳎朐倬垡粋€(gè)人流高峰就不是那么容易了。很多店經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：有時(shí)候顧客一來(lái)就全來(lái)了，結(jié)果忙不開(kāi)手腳，走的時(shí)候就全走了，一個(gè)都不留，然后就是長(zhǎng)時(shí)間的斷流。這樣的情況一定要想辦法避免，顧客很多的時(shí)候，可以利用快速成交促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)，快速消化；顧客少的時(shí)候，則多用磨單的方法留住顧客，維持人氣、做大單。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)店一天的人流高峰階段有四到五個(gè)就相當(dāng)不錯(cuò)了，我們通常把這個(gè)階段叫做旺場(chǎng)，而一天大部分業(yè)績(jī)都是靠旺場(chǎng)做的，如果我們能讓店里始終保持比較旺的狀態(tài)，業(yè)績(jī)哪有不提升的道理。
接下來(lái)要和大家分享如何改善店內(nèi)的音樂(lè)、燈光、色彩等這方面的經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)在一般的品牌專賣(mài)店里，這三項(xiàng)都是有要求和規(guī)定的，因?yàn)檫@些都是品牌形象很重要的一部分。不過(guò)我們可以看到很多的經(jīng)營(yíng)者在這方面卻沒(méi)有太多的重視。比如音樂(lè)，是亂來(lái)一通，什么流行就放什么，有什么就放什么，也不管顧客進(jìn)來(lái)時(shí)候聽(tīng)到的感受怎樣。其實(shí)我們應(yīng)該要知道，在店里播放音樂(lè)能讓顧客產(chǎn)生一種非常美好的感覺(jué)，繼而增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望；而錯(cuò)誤的音樂(lè)會(huì)讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品、品牌有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，甚至是被嚇跑，所以一定要慎重選擇。
關(guān)于燈光，一般來(lái)說(shuō)，明亮的相對(duì)來(lái)說(shuō)比較好，因?yàn)轭櫩屯ǔ６枷矚g去亮的地方，而不喜歡黑暗的地方。可我們經(jīng)常會(huì)看到很多的店在顧客多的時(shí)候，還能保持充足的燈光，而一旦顧客少的時(shí)候，有很多燈熄滅了，使店里變得很昏暗。曾有經(jīng)營(yíng)者為此頗為得意，說(shuō)是節(jié)省了電費(fèi)，控制了成本。殊不知，多少顧客就在這燈光的開(kāi)關(guān)過(guò)程中已經(jīng)流失掉了。顏色方面的設(shè)計(jì)也很有講究，在今天就不展開(kāi)了，一般來(lái)說(shuō)，化妝品店的顏色，要求給人清新、溫馨的感覺(jué)。
以上說(shuō)到的兩種方面，都是關(guān)系到提升顧客進(jìn)店率方面的，接下來(lái)要和大家分享的技巧，是可以直接提升成交率、繼而提升業(yè)績(jī)的。這個(gè)技巧就是“聲音”——這里指的是產(chǎn)品介紹聲和買(mǎi)單聲。產(chǎn)品介紹聲音其實(shí)就是店員向顧客介紹的時(shí)候說(shuō)話的內(nèi)容和語(yǔ)氣。相信大家都會(huì)有這樣的感受，當(dāng)某些店員介紹產(chǎn)品比較精彩的時(shí)候，其他旁邊的顧客也會(huì)湊過(guò)來(lái)看，聽(tīng)她講解和介紹，這樣一來(lái)，她影響的就不只是一個(gè)顧客，而是一群顧客了。而當(dāng)?shù)昀镱櫩捅容^多我們沒(méi)辦法一對(duì)一的時(shí)候，如能做到這點(diǎn)，一個(gè)人同時(shí)對(duì)一群顧客介紹產(chǎn)品價(jià)值，銷(xiāo)售就會(huì)變得輕松很多，這其實(shí)也是一個(gè)店員照顧多個(gè)顧客最好的方式。
除了產(chǎn)品介紹聲，還有一種聲音是可以直接促成交易的，那就是買(mǎi)單聲和唱收唱付聲。所謂的買(mǎi)單聲就是顧客決定買(mǎi)單和買(mǎi)單的時(shí)候，你都要喊出來(lái)，讓全場(chǎng)其他的顧客都聽(tīng)到的聲音。具體來(lái)說(shuō)就是：“這位美女買(mǎi)單，收銀臺(tái)在這邊，請(qǐng)跟我來(lái)”之類的話。而顧客在選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程中，不斷受到這種聲音的刺激，從眾、攀比的心理就非常容易被激發(fā)出來(lái)。唱收唱付聲就是顧客在收銀臺(tái)買(mǎi)-全球品牌網(wǎng)-單的時(shí)候，收銀員一定要做到唱收唱付，大聲說(shuō)出：“收您XX元，找您XX 元”之類，一方面避免收款過(guò)程中出現(xiàn)差錯(cuò)，另外一方面也是給購(gòu)買(mǎi)的顧客一個(gè)肯定，給其他顧客一個(gè)促進(jìn)。當(dāng)連續(xù)有兩三個(gè)顧客買(mǎi)單的時(shí)候，買(mǎi)單的氣氛就可以營(yíng)造得非常好，那些還在猶豫的、繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的顧客受到這方面的刺激，很可能因此快速購(gòu)買(mǎi)。我曾親眼見(jiàn)過(guò)一個(gè)店里的顧客在這種氣氛的激發(fā)下，三個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)的單一個(gè)比一個(gè)大，成交速度一個(gè)比一個(gè)快，由此可見(jiàn)，這兩種聲音所營(yíng)造出來(lái)的 氛圍 不可小視。
還有一種因素對(duì)店的業(yè)績(jī)影響也是非常大的，那就是員工的狀態(tài)。大家都知道，一個(gè)員工在狀態(tài)好的時(shí)候和不好的時(shí)候，業(yè)績(jī)相差是非常大的，因此員工狀態(tài)的保持就是業(yè)績(jī)水平的保持。哪怎樣才能讓員工有個(gè)持續(xù)的好狀態(tài)呢？這主要需要一個(gè)良好的管理機(jī)制，比如說(shuō)激勵(lì)型的店鋪會(huì)議體系等。在這里特別強(qiáng)調(diào)的是，一定要防范員工不良狀態(tài)的擴(kuò)散，因?yàn)檫@種擴(kuò)散是毀滅性的。當(dāng)有這樣的苗頭出現(xiàn)時(shí)，作為經(jīng)營(yíng)管理者一定要及時(shí)做出相應(yīng)的反應(yīng)動(dòng)作。比如說(shuō)某店有一天早上連接好多單都沒(méi)有做成，員工就可能有些消沉。遇到這種情況，作為管理者要知道，接下來(lái)哪怕是個(gè)小單，也要想開(kāi)了以此來(lái)鼓勵(lì)大家的信心；或者也可以采取其他的方法調(diào)節(jié)，千萬(wàn)不要無(wú)視員工的狀態(tài)，如果稍不留意，一天的業(yè)績(jī)就可能在這種狀態(tài)下給毀了還不知道。
其實(shí)，影響專賣(mài)店 氛圍 的還有很多因素，先跟各位經(jīng)營(yíng)者朋友分享到此，專賣(mài)店的 氛圍 ，就象是一只看不見(jiàn)卻在控制著我們業(yè)績(jī)的“隱形的手”，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這只手，并且能利用這只手幫助你提升業(yè)績(jī)的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，普通的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想要復(fù)制你的東西很難。這樣一來(lái)，你就擁有了獨(dú)特的具備自我風(fēng)格的經(jīng)營(yíng)術(shù)，業(yè)績(jī)想不提升，都難。
想弄清楚如何通過(guò)改善專賣(mài)店 氛圍 來(lái)改變業(yè)績(jī)之前，我們得先了解店鋪的 氛圍 包括哪些因素，只有弄清了這些因素，才能知道從哪些方面著手。一般來(lái)說(shuō)，店鋪 氛圍 包含店內(nèi)人氣、音樂(lè)、燈光、色彩、產(chǎn)品介紹聲、買(mǎi)單聲、店員狀態(tài)等因素，那這些因素到底是怎樣決定業(yè)績(jī)的呢？該如何通過(guò)改變這些因素來(lái)改變業(yè)績(jī)呢？我們挑其中的幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)分析。
首先來(lái)看專賣(mài)店內(nèi)的人氣部分。不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，越是人多的店，顧客就越想進(jìn)去，越是人少的店，顧客越不愿進(jìn)去。這個(gè)原因相信大家都知道，因?yàn)槿硕加袕谋娦睦恚?dāng)一個(gè)店里人多的時(shí)候，外面的顧客會(huì)產(chǎn)生“這個(gè)店會(huì)有一些好處或者利益”之類的想法，于是跟著也涌了進(jìn)來(lái)；相反，當(dāng)一個(gè)店人很少，甚至是沒(méi)有顧客的時(shí)候，顧客是不怎么愿意進(jìn)來(lái)的。所以經(jīng)營(yíng)者必須想辦法提高店內(nèi)人氣的持續(xù)穩(wěn)定，只要有足夠的進(jìn)店人數(shù)，業(yè)績(jī)也就有了基本的保障。
那具體該怎樣做呢？一方面可以通過(guò)派單、靠近門(mén)口的陳列設(shè)置、POP展示等方式來(lái)吸引顧客進(jìn)店；另一方面，在店里顧客不多的時(shí)候，要有意識(shí)地讓顧客在店里逗留的時(shí)間盡量久一些，尤其對(duì)于那些猶豫不決的顧客，這樣可以多些時(shí)間爭(zhēng)取更大的成交機(jī)會(huì)。總之，千萬(wàn)不要讓顧客斷流，因?yàn)橐坏嗔鳎朐倬垡粋€(gè)人流高峰就不是那么容易了。很多店經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：有時(shí)候顧客一來(lái)就全來(lái)了，結(jié)果忙不開(kāi)手腳，走的時(shí)候就全走了，一個(gè)都不留，然后就是長(zhǎng)時(shí)間的斷流。這樣的情況一定要想辦法避免，顧客很多的時(shí)候，可以利用快速成交促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)，快速消化；顧客少的時(shí)候，則多用磨單的方法留住顧客，維持人氣、做大單。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)店一天的人流高峰階段有四到五個(gè)就相當(dāng)不錯(cuò)了，我們通常把這個(gè)階段叫做旺場(chǎng)，而一天大部分業(yè)績(jī)都是靠旺場(chǎng)做的，如果我們能讓店里始終保持比較旺的狀態(tài)，業(yè)績(jī)哪有不提升的道理。
接下來(lái)要和大家分享如何改善店內(nèi)的音樂(lè)、燈光、色彩等這方面的經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)在一般的品牌專賣(mài)店里，這三項(xiàng)都是有要求和規(guī)定的，因?yàn)檫@些都是品牌形象很重要的一部分。不過(guò)我們可以看到很多的經(jīng)營(yíng)者在這方面卻沒(méi)有太多的重視。比如音樂(lè)，是亂來(lái)一通，什么流行就放什么，有什么就放什么，也不管顧客進(jìn)來(lái)時(shí)候聽(tīng)到的感受怎樣。其實(shí)我們應(yīng)該要知道，在店里播放音樂(lè)能讓顧客產(chǎn)生一種非常美好的感覺(jué)，繼而增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望；而錯(cuò)誤的音樂(lè)會(huì)讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品、品牌有一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，甚至是被嚇跑，所以一定要慎重選擇。
關(guān)于燈光，一般來(lái)說(shuō)，明亮的相對(duì)來(lái)說(shuō)比較好，因?yàn)轭櫩屯ǔ６枷矚g去亮的地方，而不喜歡黑暗的地方。可我們經(jīng)常會(huì)看到很多的店在顧客多的時(shí)候，還能保持充足的燈光，而一旦顧客少的時(shí)候，有很多燈熄滅了，使店里變得很昏暗。曾有經(jīng)營(yíng)者為此頗為得意，說(shuō)是節(jié)省了電費(fèi)，控制了成本。殊不知，多少顧客就在這燈光的開(kāi)關(guān)過(guò)程中已經(jīng)流失掉了。顏色方面的設(shè)計(jì)也很有講究，在今天就不展開(kāi)了，一般來(lái)說(shuō)，化妝品店的顏色，要求給人清新、溫馨的感覺(jué)。
以上說(shuō)到的兩種方面，都是關(guān)系到提升顧客進(jìn)店率方面的，接下來(lái)要和大家分享的技巧，是可以直接提升成交率、繼而提升業(yè)績(jī)的。這個(gè)技巧就是“聲音”——這里指的是產(chǎn)品介紹聲和買(mǎi)單聲。產(chǎn)品介紹聲音其實(shí)就是店員向顧客介紹的時(shí)候說(shuō)話的內(nèi)容和語(yǔ)氣。相信大家都會(huì)有這樣的感受，當(dāng)某些店員介紹產(chǎn)品比較精彩的時(shí)候，其他旁邊的顧客也會(huì)湊過(guò)來(lái)看，聽(tīng)她講解和介紹，這樣一來(lái)，她影響的就不只是一個(gè)顧客，而是一群顧客了。而當(dāng)?shù)昀镱櫩捅容^多我們沒(méi)辦法一對(duì)一的時(shí)候，如能做到這點(diǎn)，一個(gè)人同時(shí)對(duì)一群顧客介紹產(chǎn)品價(jià)值，銷(xiāo)售就會(huì)變得輕松很多，這其實(shí)也是一個(gè)店員照顧多個(gè)顧客最好的方式。
除了產(chǎn)品介紹聲，還有一種聲音是可以直接促成交易的，那就是買(mǎi)單聲和唱收唱付聲。所謂的買(mǎi)單聲就是顧客決定買(mǎi)單和買(mǎi)單的時(shí)候，你都要喊出來(lái)，讓全場(chǎng)其他的顧客都聽(tīng)到的聲音。具體來(lái)說(shuō)就是：“這位美女買(mǎi)單，收銀臺(tái)在這邊，請(qǐng)跟我來(lái)”之類的話。而顧客在選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程中，不斷受到這種聲音的刺激，從眾、攀比的心理就非常容易被激發(fā)出來(lái)。唱收唱付聲就是顧客在收銀臺(tái)買(mǎi)-全球品牌網(wǎng)-單的時(shí)候，收銀員一定要做到唱收唱付，大聲說(shuō)出：“收您XX元，找您XX 元”之類，一方面避免收款過(guò)程中出現(xiàn)差錯(cuò)，另外一方面也是給購(gòu)買(mǎi)的顧客一個(gè)肯定，給其他顧客一個(gè)促進(jìn)。當(dāng)連續(xù)有兩三個(gè)顧客買(mǎi)單的時(shí)候，買(mǎi)單的氣氛就可以營(yíng)造得非常好，那些還在猶豫的、繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的顧客受到這方面的刺激，很可能因此快速購(gòu)買(mǎi)。我曾親眼見(jiàn)過(guò)一個(gè)店里的顧客在這種氣氛的激發(fā)下，三個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)的單一個(gè)比一個(gè)大，成交速度一個(gè)比一個(gè)快，由此可見(jiàn)，這兩種聲音所營(yíng)造出來(lái)的 氛圍 不可小視。
還有一種因素對(duì)店的業(yè)績(jī)影響也是非常大的，那就是員工的狀態(tài)。大家都知道，一個(gè)員工在狀態(tài)好的時(shí)候和不好的時(shí)候，業(yè)績(jī)相差是非常大的，因此員工狀態(tài)的保持就是業(yè)績(jī)水平的保持。哪怎樣才能讓員工有個(gè)持續(xù)的好狀態(tài)呢？這主要需要一個(gè)良好的管理機(jī)制，比如說(shuō)激勵(lì)型的店鋪會(huì)議體系等。在這里特別強(qiáng)調(diào)的是，一定要防范員工不良狀態(tài)的擴(kuò)散，因?yàn)檫@種擴(kuò)散是毀滅性的。當(dāng)有這樣的苗頭出現(xiàn)時(shí)，作為經(jīng)營(yíng)管理者一定要及時(shí)做出相應(yīng)的反應(yīng)動(dòng)作。比如說(shuō)某店有一天早上連接好多單都沒(méi)有做成，員工就可能有些消沉。遇到這種情況，作為管理者要知道，接下來(lái)哪怕是個(gè)小單，也要想開(kāi)了以此來(lái)鼓勵(lì)大家的信心；或者也可以采取其他的方法調(diào)節(jié)，千萬(wàn)不要無(wú)視員工的狀態(tài)，如果稍不留意，一天的業(yè)績(jī)就可能在這種狀態(tài)下給毀了還不知道。
其實(shí)，影響專賣(mài)店 氛圍 的還有很多因素，先跟各位經(jīng)營(yíng)者朋友分享到此，專賣(mài)店的 氛圍 ，就象是一只看不見(jiàn)卻在控制著我們業(yè)績(jī)的“隱形的手”，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這只手，并且能利用這只手幫助你提升業(yè)績(jī)的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，普通的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想要復(fù)制你的東西很難。這樣一來(lái)，你就擁有了獨(dú)特的具備自我風(fēng)格的經(jīng)營(yíng)術(shù)，業(yè)績(jī)想不提升，都難。
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