與經(jīng)銷商閑聊時，常聽他們說現(xiàn)在的生意越來越難做。曾經(jīng)的經(jīng)銷商在廠方面前做“大爺”的日子早已一去不復(fù)返了。在選品牌、選產(chǎn)品時還得擦亮眼睛，要不然就會做一些浪費時間、金錢的“賠了夫人又折兵”之事。雖然這樣，鑒于許多經(jīng)銷商都是八、九十年代憑膽識、機遇先富起來的一代。生意做到二十一世紀(jì)，許多經(jīng)銷商的觀念、意識任然停留在過去的輝煌中，所以在與如今一些用新銳思想武裝起來的廠家打交道時，常常被動應(yīng)對，甚至有些經(jīng)銷商還會被無良廠家所套(尤其是白酒行業(yè)，每年的新品牌特別多，設(shè)套的廠家也特別多），猶如股市里的ST，難有出頭之日。為避免更多的經(jīng)銷商走入誤區(qū)，下面筆者在此分析一下各大廠家的套術(shù)，以供參考。
一、天女撒花之網(wǎng)套。許多知名或不知名品牌一招商就是全球招商或全國招商，而且號稱諸多樣板市場的經(jīng)銷商在與其合作三個月或一年后，都已獲得了成百上千萬的財富。其實，我們稍加打聽就會知道，很可能這個招商企業(yè)一年的營業(yè)額尚不足幾百、上千萬。當(dāng)然也有一種模式能夠做得到，這個廠家選了一個全國總代理，如設(shè)在北京，這個總代理在協(xié)助廠方做好北京市場后，再與廠方一起面向全國招商，這時這個總代理不管其它市場是否成功，或許小有成功，他都會成為財富 金字塔中的最高一位，而這樣的樣板市場你能做得到？在這里你只不過是廠家網(wǎng)中的一條小魚而已。
二、高額返利，立體 廣告 支持之海市蜃樓套。許許多多這樣的一些東西都是空中樓閣，如今的廠方做生意非常之精明，現(xiàn)款現(xiàn)貨，先款后貨不說（因為我們這個社會的誠信太差，尤其是前幾年），因為廠方要預(yù)防自身的風(fēng)險。而經(jīng)銷商打足貨款之后的 廣告 費、促銷費、人員工資費等一個不能少，全部還得經(jīng)銷商自掏腰包。如果這個市場能按照廠方一廂情愿的想法做好了，這個費用可能會給經(jīng)銷商報銷，而一旦市場未能啟動，這些錢十有八九就給抹掉了，你再大的損失廠方反正沒有損失。
三、移花接木，到著做市場之咸魚翻身套。有些廠方因為自身的名氣在當(dāng)?shù)厥袌錾胁蛔阋哉械胶线m的經(jīng)銷商，如果他想套你的話就會多動一些腦筋。筆者的一個經(jīng)銷商給我講了這么一件事：一個貴州產(chǎn)的不知名白酒品牌在他們那個市場找了許多經(jīng)銷商但都沒有人愿意合作，這個廠家就在當(dāng)年的八、九月份自己派了兩個人并在當(dāng)?shù)卣辛艘慌笋R開始了鋪市運作，一個月后，他們又去找那些經(jīng)銷商，這時談的條件也更優(yōu)惠，前期鋪市風(fēng)險全部由廠方承擔(dān)，并繼續(xù)協(xié)助你在當(dāng)?shù)刈鍪袌觥Ｒ驗檫@些都是眼見為實的事情，不少經(jīng)銷商還真動了心，紛紛與廠方簽定合同，打款發(fā)貨。后面的事不說了，廠方全身而退（那些鋪市貨早就在廠方的預(yù)算之類），接招的經(jīng)銷商卻一個個傻了眼，市場未能真正啟動，這些費用不知何年何月才要得到？
四、送車送促銷之連環(huán)套。前一、兩年白酒廠家招商時送車送促銷甚為流行，打十萬的貨款，給您發(fā)十二萬的貨，再加送一臺送貨面的車，貨到當(dāng)?shù)厥袌龊筮€承諾多少多少個促銷員及業(yè)務(wù)員名額，另外30%以上的 廣告 投入，對新市場來說絕對不會少。這么一算，哪個經(jīng)銷商都看的出這酒是一分錢也不要了。其實，天上不會掉餡餅，世上也沒有免費的午餐，仔細(xì)想一想，如今的白酒市場有哪個品牌花十萬塊錢就可以快速啟動一個市場？更何況這么大的操作空間，就算你這個市場做成功了，也會被別 的市場沖貨沖死你！某著名上市白酒品牌的一個副品牌在2001年底采取了這一模式，不到壹年時間，誰在市場上還能看到這種品牌的身影？
五、招商 廣告 之釣魚套。我們經(jīng)常碰到這一現(xiàn)象，中央電視臺的黃金時段經(jīng)常有一些新面孔出現(xiàn)，但時間往往不是太長，一般以一至兩個月為多，最多的也不會超過三個月時間，然后就銷聲匿 跡，不見影蹤了。像這些品牌使用的就是釣魚套。因為他們沒有能力做全國市場，但又想做成一個全國性品牌假像，其打 廣告 的目的就是配合其招商進(jìn)程，一旦招商成功，他便會選一、兩個重點市場運做，而限于資金，絕大多數(shù)的 魚腩市場就成了陪太子讀書的角色，你就等著為招商 廣告 的 廣告 費買單吧！
當(dāng)然，廠家的套術(shù)絕不止上述幾種，限于篇幅，我不再在此一一 贅 述。面對廠家設(shè)套，我們的經(jīng)銷商如何才能練就火眼金睛，不為所套呢？
一、提高自身的綜合素質(zhì)。如今的社會，誰不學(xué)習(xí)誰就落伍，就要被淘汰，尤其是那些八、九十年代所謂先富起來的經(jīng)銷商，更要加強學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是為了提高自己的分析、判斷能力，把握市場能力。〈〈銷售與市場〉〉有一句 廣告 語：你的競爭對手都在看這本書！沒錯，如果“魔高了一尺”，而“道不高一丈”你如何去“降妖伏魔”？
二、勿以善小而不為，勿以利大而為之。逐利是經(jīng)銷商的本性，不求利談何商人？所謂“商道即人道”。想快速開啟財富之門，那是“芝麻之門”！面對利的誘惑，我們的經(jīng)銷商可要多長幾個心眼。
三、沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。不管是樣板市場，還是招商 廣告 ，你都不要吝嗇自己的雙腳和那些考察費，如果你誠心想接招的話。去考察樣板市場時也不要通知對方，多跑、多走、多聽、多看，把最真實的部分記錄下來后，再去與廠方溝通。那時對方就想蒙你也蒙不到了，反而會對你更多一份欽佩，以后他要選戰(zhàn)略市場做重點投入時不找你才怪？！
四、要善于打造好自身品牌。做為經(jīng)銷商，你的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、資金實力、人品、商譽都是你品牌的組成部分，不要搞一言堂，多聽聽你的下屬的意見，作為旁觀者，或許他們更能看清楚事物的本質(zhì)。品牌并非為廠家所獨有，葉茂中是一個品牌，《酒類營銷》也是一個品牌，你的經(jīng)銷品牌樹立起來了，就會有更多的、更好的品牌找你一起真誠合作，你被套的風(fēng)險就會大大降低。開句玩笑，說不定你還去“套”別人了。
其實，不管是廠家還是商家，在這個越來越講究誠信的社會里面，越來越重視信用的商業(yè)環(huán)境下，設(shè)套在損害別人的同時，也傷害了自己。你的信用沒有了，你的誠信看不到，下一次推出新產(chǎn)品再招商時，誰還會相信你？在如今這個信息高度發(fā)達(dá)的時代。
一、天女撒花之網(wǎng)套。許多知名或不知名品牌一招商就是全球招商或全國招商，而且號稱諸多樣板市場的經(jīng)銷商在與其合作三個月或一年后，都已獲得了成百上千萬的財富。其實，我們稍加打聽就會知道，很可能這個招商企業(yè)一年的營業(yè)額尚不足幾百、上千萬。當(dāng)然也有一種模式能夠做得到，這個廠家選了一個全國總代理，如設(shè)在北京，這個總代理在協(xié)助廠方做好北京市場后，再與廠方一起面向全國招商，這時這個總代理不管其它市場是否成功，或許小有成功，他都會成為財富 金字塔中的最高一位，而這樣的樣板市場你能做得到？在這里你只不過是廠家網(wǎng)中的一條小魚而已。
二、高額返利，立體 廣告 支持之海市蜃樓套。許許多多這樣的一些東西都是空中樓閣，如今的廠方做生意非常之精明，現(xiàn)款現(xiàn)貨，先款后貨不說（因為我們這個社會的誠信太差，尤其是前幾年），因為廠方要預(yù)防自身的風(fēng)險。而經(jīng)銷商打足貨款之后的 廣告 費、促銷費、人員工資費等一個不能少，全部還得經(jīng)銷商自掏腰包。如果這個市場能按照廠方一廂情愿的想法做好了，這個費用可能會給經(jīng)銷商報銷，而一旦市場未能啟動，這些錢十有八九就給抹掉了，你再大的損失廠方反正沒有損失。
三、移花接木，到著做市場之咸魚翻身套。有些廠方因為自身的名氣在當(dāng)?shù)厥袌錾胁蛔阋哉械胶线m的經(jīng)銷商，如果他想套你的話就會多動一些腦筋。筆者的一個經(jīng)銷商給我講了這么一件事：一個貴州產(chǎn)的不知名白酒品牌在他們那個市場找了許多經(jīng)銷商但都沒有人愿意合作，這個廠家就在當(dāng)年的八、九月份自己派了兩個人并在當(dāng)?shù)卣辛艘慌笋R開始了鋪市運作，一個月后，他們又去找那些經(jīng)銷商，這時談的條件也更優(yōu)惠，前期鋪市風(fēng)險全部由廠方承擔(dān)，并繼續(xù)協(xié)助你在當(dāng)?shù)刈鍪袌觥Ｒ驗檫@些都是眼見為實的事情，不少經(jīng)銷商還真動了心，紛紛與廠方簽定合同，打款發(fā)貨。后面的事不說了，廠方全身而退（那些鋪市貨早就在廠方的預(yù)算之類），接招的經(jīng)銷商卻一個個傻了眼，市場未能真正啟動，這些費用不知何年何月才要得到？
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當(dāng)然，廠家的套術(shù)絕不止上述幾種，限于篇幅，我不再在此一一 贅 述。面對廠家設(shè)套，我們的經(jīng)銷商如何才能練就火眼金睛，不為所套呢？
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其實，不管是廠家還是商家，在這個越來越講究誠信的社會里面，越來越重視信用的商業(yè)環(huán)境下，設(shè)套在損害別人的同時，也傷害了自己。你的信用沒有了，你的誠信看不到，下一次推出新產(chǎn)品再招商時，誰還會相信你？在如今這個信息高度發(fā)達(dá)的時代。
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本文來源： “套”你沒商量－－廠家“套術(shù)”之面面觀
