超市168網(wǎng)消息：2014年3月22日，中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心舉辦的第十八屆全國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先品牌研究成果發(fā)布會(huì)上公布，廣東 維達(dá) 集團(tuán)公司再次榮獲“2013年度消費(fèi)者最信賴品牌”。另?yè)?jù)上市公司財(cái)報(bào)了解到， 維達(dá) 集團(tuán)公司2013年業(yè)績(jī)也相當(dāng)驕人，2013年 維達(dá) 國(guó)際控股有限公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入67.98億港元，較上年增加12.8%（2012年：60.24億港元）；毛利潤(rùn)19.72億港元，比上年增長(zhǎng)6.3%（2012年：18.55億港元）；權(quán)益持有人應(yīng)占溢利5.43億港元，比上年增加1.2%（2012年：5.37億港元）；每股基本盈利54.3港仙，較上年減少0.55%（2012年：54.6港仙）。

維達(dá) 是如何在行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲取如此優(yōu)異的業(yè)績(jī)？這是許多生活用紙企業(yè)老板、行業(yè)朋友和股民都想知道的，同行們想學(xué)習(xí) 維達(dá) ，股民們想清楚投資方向。根據(jù)筆者的研究發(fā)現(xiàn)， 維達(dá) 二十多年來(lái)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展都在一個(gè)字上，那就是“穩(wěn)”。

第一、穩(wěn)定的質(zhì)量

維達(dá) 從生活用紙起家，二十多年來(lái)，一直在塑造“經(jīng)典”、“冠軍”、“老大”品牌，所以， 維達(dá) 造紙從原材料到最終的產(chǎn)品都一直堅(jiān)守著生活用紙最高標(biāo)準(zhǔn)、最高要求。 維達(dá) 公司認(rèn)為，選紙的重點(diǎn)當(dāng)然要回歸到紙的質(zhì)量上，在造紙過(guò)程中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏都會(huì)影響全盤，優(yōu)質(zhì)紙張必定要每個(gè)環(huán)節(jié)都堅(jiān)守最高標(biāo)準(zhǔn)。

維達(dá) 多來(lái)年一直在行業(yè)蟬聯(lián)多項(xiàng)冠軍，其實(shí)都源于對(duì)生活用紙最高標(biāo)準(zhǔn)一貫的堅(jiān)持。一是堅(jiān)持選用通過(guò)國(guó)際森林認(rèn)證體系認(rèn)證的進(jìn)口原生木漿，保證安全、衛(wèi)生的同時(shí)實(shí)現(xiàn)原料可持續(xù)發(fā)展；二是利用長(zhǎng)短纖維的完美結(jié)合，在配方上要求織造出質(zhì)地超韌細(xì)密的觸感，讓每一層紙巾都經(jīng)得起觸摸推敲；三是機(jī)械的選用上一定高標(biāo)準(zhǔn)，在國(guó)內(nèi)， 維達(dá) 是第一個(gè)從日本進(jìn)口第一臺(tái)川之江紙機(jī)的企業(yè)；四是在包裝物上都堅(jiān)持用最好的材料，相信很多的 維達(dá) 經(jīng)銷商都會(huì)有同感， 維達(dá) 的外包裝是幾大廠家里最好的，選料上厚度最厚，質(zhì)感最好。總之， 維達(dá) 不會(huì)在任何理由上對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量做任何手腳。

維達(dá) 還在2013年還率先提出了高品質(zhì)紙巾的四重標(biāo)準(zhǔn)，定義“超韌新紙標(biāo)”，簡(jiǎn)單四步為消費(fèi)者化解用紙、選紙的難題，全民韌享高品質(zhì)生活。①看原料——進(jìn)口原生木漿： 維達(dá) 選用國(guó)際森林體系認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)進(jìn)口原生木漿，從源頭上保證紙巾的安全性；②摸手感——細(xì)密厚實(shí)：源自 維達(dá) 完美的木質(zhì)長(zhǎng)纖與短纖配比工藝，更纖密細(xì)韌；③數(shù)層數(shù)——一抽頂兩抽： 維達(dá) 超韌軟抽以三層韌度帶來(lái)全新軟抽用紙?bào)w驗(yàn)。④濕水性——濕水不易破：超韌系列采用獨(dú)有多層立體吸水新科技，遇水更顯強(qiáng)韌。

第二、穩(wěn)定的政策

與 維達(dá) 合作的經(jīng)銷商相信都很清楚， 維達(dá) 每年的經(jīng)銷合同基本上都是比較一致的，沒(méi)有多大的改變。各地經(jīng)銷商的返利點(diǎn)數(shù)也相差不大，不像有的廠家，對(duì)受到重視的大客戶或與老總關(guān)系密切的客戶給予特別的支持，返利也比其它經(jīng)銷商多出幾個(gè)百分點(diǎn)，說(shuō)實(shí)在的，這樣的結(jié)果只能是鼓勵(lì)大客戶竄貨，政策的傾斜是對(duì)小經(jīng)銷商最大的損害，小經(jīng)銷商沒(méi)有條件與廠家談條件，只能到大客戶那里拿貨。

維達(dá) 在每季度都有一個(gè)促銷政策出臺(tái)。一是各省區(qū)的大促銷，這種大促銷主要是針對(duì)某些共性單品進(jìn)行促銷；二是針對(duì)某些渠道或某個(gè)區(qū)域的促銷，甚至是針對(duì)某個(gè)超市系統(tǒng)的促銷；三是針對(duì)某些新品進(jìn)行突擊性的推廣進(jìn)行促銷，近年來(lái)， 維達(dá) 推廣新品力度很大，針對(duì)新品的促銷樣式很多，但無(wú)論如何變化，整體政策是穩(wěn)定的；四是針對(duì)競(jìng)品給予支持促銷， 維達(dá) 針對(duì)競(jìng)品促銷很有度，不會(huì)采用“殺敵一千自損八百”。總的來(lái)說(shuō)， 維達(dá) 的這些促銷都不會(huì)對(duì)渠道竄貨起太大作用，尤其是近年來(lái) 維達(dá) 的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)加緊對(duì)各區(qū)域的監(jiān)控和支援。

多年來(lái) 維達(dá) 政策的穩(wěn)定性，如 維達(dá) 的五年計(jì)劃公布和每年11月份對(duì)下年度的政策策略公布和講解也深入經(jīng)銷商之心，使 維達(dá) 產(chǎn)品價(jià)格更加穩(wěn)定，也令經(jīng)銷商努力朝著 維達(dá) 公司的要求做好渠道開拓與維護(hù)工作。

第三、穩(wěn)定的隊(duì)伍

維達(dá) 的隊(duì)伍是比較穩(wěn)定的，特別是 維達(dá) 的銷售隊(duì)伍，近五年來(lái)， 維達(dá) 的營(yíng)銷隊(duì)伍只是在不斷擴(kuò)大，極少數(shù)營(yíng)銷人員是離開 維達(dá) 另謀發(fā)展的。尤其是 維達(dá) 營(yíng)銷隊(duì)伍中的中高層團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性更高。事實(shí)上，中高層團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定可以令企業(yè)的政策和經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定，試問(wèn)當(dāng)一個(gè)高層自身都不可能穩(wěn)定的時(shí)候，他們又何來(lái)安心于公司的工作？很多老板自以為換掉一個(gè)高層就會(huì)帶來(lái)企業(yè)的一種創(chuàng)新，事實(shí)上并非如此，筆者見過(guò)很多企業(yè)就是因?yàn)樽唏R燈地?fù)Q高層，結(jié)果企業(yè)也在不穩(wěn)定的折騰上徘徊不前。

隊(duì)伍的穩(wěn)定性不但體現(xiàn)在人員的穩(wěn)定上，更要體現(xiàn)在營(yíng)銷人員的素質(zhì)上， 維達(dá) 公司在近年來(lái)特別重視人員的團(tuán)結(jié)奮進(jìn)和公司向心力上，對(duì)銷售人員的薪酬體系做了比較大的改善，加強(qiáng)了培訓(xùn)機(jī)制，讓每位營(yíng)銷人看到發(fā)展方向和清晰發(fā)展道路。作為打工者來(lái)說(shuō)，公司能否給予我穩(wěn)定的收入和穩(wěn)定的發(fā)展，這是每一位打工者的心愿，也是每一位打工者的心聲！

我敢斷言，任何公司沒(méi)有穩(wěn)定的隊(duì)伍就肯定沒(méi)有穩(wěn)定的發(fā)展，沒(méi)有素質(zhì)的隊(duì)伍就肯定沒(méi)有素質(zhì)的公司，正如偉人說(shuō)的那樣“沒(méi)有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)，而愚蠢的軍隊(duì)是戰(zhàn)勝不了敵人的。”

第四、穩(wěn)健的渠道變革

　 據(jù) 維達(dá) 的財(cái)報(bào)顯示，2013年， 維達(dá) 來(lái)自傳統(tǒng)經(jīng)銷商、現(xiàn)代超市大賣場(chǎng)、商用客戶及電子商務(wù)客戶的營(yíng)業(yè)額占比分別為46.8%、37.6%、13.0%及2.6%。截至2013年12月31日， 維達(dá) 的銷售辦事處總數(shù)為210個(gè)、經(jīng)銷商達(dá)1,387家。有賴于強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，其中， 維達(dá) 穩(wěn)占廣東、湖北、北京及香港等市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。這些業(yè)績(jī)的獲得，筆者認(rèn)為主要來(lái)源于 維達(dá) 近年來(lái)的渠道適度改革和產(chǎn)品創(chuàng)新。

從2009年開始， 維達(dá) 實(shí)施了穩(wěn)健的渠道改革方案。首先，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道實(shí)行了適度的改革，先后成立了KA總部和地方KA部，把原來(lái)由經(jīng)銷商操作的一些大系統(tǒng)收歸由公司KA部操作，逐年加大KA的管控力度，使得公司操作步伐跟上現(xiàn)代超市大賣場(chǎng)的操作模式。其次，近年來(lái) 維達(dá) 更加加大了商用渠道和電子商務(wù)的投入力度，使得線上和線下互動(dòng)發(fā)展。在廣東地區(qū)， 維達(dá) 的商用紙品估計(jì)占有市場(chǎng)份額70%以上，這是一個(gè)相當(dāng)可觀的數(shù)字。可以夸張一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，當(dāng)你走進(jìn)廣東的每個(gè)城市的每一家餐廳的時(shí)候，你大部分時(shí)間都可以看見 維達(dá) 的V0005膠貼標(biāo)準(zhǔn)手帕巾；在每一家小便利店或小士多店里見到這一款手帕巾的機(jī)會(huì)那就更多。

第五、穩(wěn)健的戰(zhàn)略

維達(dá) 不但在產(chǎn)品質(zhì)量上、分銷政策上、隊(duì)伍建設(shè)上的穩(wěn)定還是渠道改革上的穩(wěn)健，而且在戰(zhàn)略上也是穩(wěn)健的。 維達(dá) 在這幾年業(yè)務(wù)拓展上都在追求穩(wěn)健，為了拓寬增長(zhǎng)渠道和增加利潤(rùn)點(diǎn)， 維達(dá) 先后在2010年開發(fā)了“貝愛多”紙尿褲（當(dāng)然，我不太喜歡“貝愛多”這個(gè)名字，因?yàn)榕c“悲哀多”諧音），2012年開發(fā)了“薇兒”衛(wèi)生巾。我們知道，要想企業(yè)持續(xù)盈利增長(zhǎng)并獲得投資收益，企業(yè)必須向外擴(kuò)張，而如何擴(kuò)張才能穩(wěn)健，就要我們進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估這些新業(yè)務(wù)與公司的核心業(yè)務(wù)是否關(guān)聯(lián)，是否能與舊業(yè)務(wù)共同分擔(dān)成本、分享客戶、分享業(yè)務(wù)能力。而 維達(dá) 的紙尿褲和衛(wèi)生巾業(yè)務(wù)擴(kuò)張都應(yīng)用了這些擴(kuò)張?jiān)瓌t。2013年， 維達(dá) 面對(duì)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的局面，為創(chuàng)造更大的發(fā)展空間，走國(guó)際化資本道路， 維達(dá) 愿意轉(zhuǎn)讓股份給國(guó)際公司愛生雅。愛生雅作為歐洲最大、世界排名第二的衛(wèi)生紙品制造商，也是歐洲最大的私有森林所有者（森林面積達(dá)260萬(wàn)公頃），旗下?lián)碛腥蚱放铺韺帲═ENA）和多康（Tork）等多個(gè)品牌。筆者認(rèn)為， 維達(dá) 的這些舉措都是行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)中做出的一種穩(wěn)健的做法。

觀察 維達(dá) 二十多年來(lái)的發(fā)展道路，我認(rèn)為 維達(dá) 是值得同行學(xué)習(xí)的，我們學(xué)習(xí) 維達(dá) 對(duì)用戶負(fù)責(zé)任的態(tài)度，學(xué)習(xí) 維達(dá) 保護(hù)經(jīng)銷商利益的胸懷，學(xué)習(xí) 維達(dá) 為員工謀發(fā)展的擔(dān)當(dāng)，學(xué)習(xí) 維達(dá) 與合作伙伴共發(fā)展的精神，但最值得我們學(xué)習(xí)的還是它穩(wěn)健的作風(fēng)。正如李嘉誠(chéng)忠告小企業(yè)家那樣：“發(fā)展不忘穩(wěn)健，穩(wěn)健不忘發(fā)展。”這可是大家之范啊，大家切若忘記！

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