逢年過(guò)節(jié)，大家都在搞 促銷(xiāo) ，但每家企業(yè)的業(yè)績(jī)與利潤(rùn)卻各不相同。這就與采購(gòu) 促銷(xiāo) 選品有直接關(guān)系，一起看看超市采購(gòu)“老油條”有何高招。
技能一： 促銷(xiāo) 品類(lèi)選擇的五大要素

1、做 促銷(xiāo) 的品類(lèi)一定是人們?nèi)粘Ｉ钪惺褂寐矢摺⒁紫幕驎r(shí)尚性的商品，而且一定是屬于小分類(lèi)的商品，而決不是大分類(lèi)或中分類(lèi)的商品。也就是說(shuō)這是一個(gè)商品點(diǎn)。

2、在品類(lèi) 促銷(xiāo) 期內(nèi)（一般為兩周），超市可將此品類(lèi)商品的 促銷(xiāo) 單品數(shù)擴(kuò)展至正常單品數(shù)的五倍以上。

例如：紅酒禮盒正常銷(xiāo)售期時(shí)可能只有幾支單品，而做品類(lèi) 促銷(xiāo) 時(shí)可擴(kuò)展至幾十種甚至上百種各式各樣的單品。即：可把一個(gè)商品點(diǎn)放大做廣、做深，成為一個(gè)面。

3、全店的毛利率不會(huì)因品類(lèi) 促銷(xiāo) 而全線(xiàn)降低。即：品類(lèi) 促銷(xiāo) 的毛利率不低于15%。

4、可以為全店的銷(xiāo)售帶來(lái)額外銷(xiāo)售額。即：此品類(lèi) 促銷(xiāo) 不蠶食本店其他分類(lèi)的銷(xiāo)售額，但可以嚴(yán)重蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同品類(lèi)的銷(xiāo)售額。最好為季節(jié)性商品或一次性銷(xiāo)售商品，這樣也不會(huì)蠶食本品類(lèi)在本店的銷(xiāo)售額。

5、可以以此品類(lèi) 促銷(xiāo) 帶來(lái)更多的客流，帶動(dòng)全店其他品類(lèi)商品的銷(xiāo)售。即：品類(lèi) 促銷(xiāo) 面對(duì)的顧客面要廣，多在20至50歲女性消費(fèi)者身上打主意。

提示：一般品類(lèi) 促銷(xiāo) 多集中于非食品類(lèi) 。但生鮮食品類(lèi)中也有如月餅等比較出色的 促銷(xiāo) 品類(lèi)。希望大家開(kāi)動(dòng)腦筋，用這五大要素好好推敲要做的 促銷(xiāo) 品類(lèi)，大膽嘗試，甚至完全可以跳出超市經(jīng)營(yíng)的商品范疇。

已成功運(yùn)作適宜品類(lèi) 促銷(xiāo) 的商品小分類(lèi)：絲巾、絲襪、防曬霜、小禮品式毛巾、各式新潮便捷式電風(fēng)扇、派對(duì)和節(jié)慶用品（圣誕、春節(jié)）、兒童水上用品……

技能二： 品類(lèi) 促銷(xiāo) 采購(gòu)的四大要點(diǎn)

1、 促銷(xiāo) 品類(lèi)中的商品要品種齊全且花樣翻新，要把這個(gè)品類(lèi)商品做深、做廣、做透其單品數(shù)量可與一個(gè)上萬(wàn)平方米的大型超市的數(shù)量相當(dāng)，甚至要更多。

2、 促銷(xiāo) 品類(lèi)要盡量集中由1-2個(gè)供應(yīng)商供貨，不可再多。且盡量低價(jià)不收取其他 促銷(xiāo) 費(fèi)用，以保證進(jìn)貨價(jià)格的低廉性。

3、若做季節(jié)性品類(lèi) 促銷(xiāo) 商品時(shí)，要比其他商家提前入季1-2周，做到先入為主，先聲奪人之勢(shì)。

4、品類(lèi) 促銷(xiāo) 結(jié)束后，只保留 促銷(xiāo) 前原有的正常品項(xiàng)數(shù)，其余品項(xiàng)的商品全部撤架退貨。

技能三： 品類(lèi) 促銷(xiāo) 的價(jià)格策略

1、選擇品類(lèi)中1-3支暢銷(xiāo)的單品做品類(lèi) 促銷(xiāo) 的驚爆價(jià)。要求其 促銷(xiāo) 售價(jià)低于市場(chǎng)正常售價(jià)的30-50%，毛利率控制在1-5%以上。

2、選擇品類(lèi)中5-8支較暢銷(xiāo)的單品做品類(lèi) 促銷(xiāo) 的超低價(jià)，要求其 促銷(xiāo) 售價(jià)低于市場(chǎng)正常售價(jià)的15-30%，毛利率控制在10-15%以上。

3、 促銷(xiāo) 品類(lèi)中的其他單品全部為正常 促銷(xiāo) 價(jià)，要求其 促銷(xiāo) 售價(jià)低于市場(chǎng)正常售價(jià)的10%，毛利率控制在15-20%以上。

4、品類(lèi) 促銷(xiāo) 結(jié)束后，留下的品項(xiàng)售價(jià)在仍有 促銷(xiāo) 庫(kù)存的前提下繼續(xù)保持比市場(chǎng)正常售價(jià)便宜10%。直至 促銷(xiāo) 庫(kù)存歸零后再回價(jià)到正常。

技能四： 品類(lèi) 促銷(xiāo) 的賣(mài)場(chǎng)管理

1、極大地?cái)U(kuò)展 促銷(xiāo) 品類(lèi)的商品陳列面，充分利用店促區(qū)、端架、地堆，最好要將品類(lèi) 促銷(xiāo) 的商品集中陳列，突出驚爆價(jià)和超低價(jià)商品的陳列面。

2、正常 促銷(xiāo) 單品依單品陳列面的滿(mǎn)架存量的十倍貨量下首單訂量。驚爆價(jià)、超低價(jià)的商品更要加大倍數(shù)。時(shí)時(shí)跟蹤銷(xiāo)售，及時(shí)補(bǔ)下訂單。但在 促銷(xiāo) 結(jié)束前三天要控制正常 促銷(xiāo) 售價(jià)的品類(lèi)單品的訂量，允許斷缺貨，對(duì)驚爆價(jià)、超低價(jià)的品類(lèi)單品要開(kāi)始縮小陳列面。

以上措施的目的是為了減少 促銷(xiāo) 結(jié)束后的退貨壓力。

3、針對(duì)一些品類(lèi) 促銷(xiāo) ，要增派現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)的 促銷(xiāo) 員，加強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)，全面、深入、細(xì)致的展現(xiàn)該品類(lèi)的系列商品。

技能五： 促銷(xiāo) 海報(bào)的要求

1、品類(lèi) 促銷(xiāo) 的主題及驚爆商品要突顯在海報(bào)封面的全版面。

2、專(zhuān)辟出海報(bào)的一個(gè)專(zhuān)頁(yè)刊登 促銷(xiāo) 品類(lèi)的重點(diǎn)商品，要突出 促銷(xiāo) 品類(lèi)的多種、多樣性及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。

技能六： 品類(lèi) 促銷(xiāo) 的周期性和時(shí)限性

1、周期性：同一品類(lèi) 促銷(xiāo) 一年中最多搞兩次。

2、時(shí)限性：一個(gè)品類(lèi) 促銷(xiāo) 時(shí)段最好為兩周（14天），不宜太短（因品類(lèi) 促銷(xiāo) 有很強(qiáng)的口碑傳播性，時(shí)效長(zhǎng)），也不宜太長(zhǎng)（抓住銷(xiāo)售的黃金期，降低庫(kù)存壓力，見(jiàn)好就收，來(lái)日方長(zhǎng)）。

技能七：品類(lèi) 促銷(xiāo) 的難點(diǎn)及解決的切入點(diǎn)

1、商品貨源的組織：突出體現(xiàn)在供應(yīng)商的匱乏。

2、商品庫(kù)存的掌控：突出體現(xiàn)在供應(yīng)商對(duì) 促銷(xiāo) 備貨量的謹(jǐn)慎，擔(dān)憂(yōu) 促銷(xiāo) 結(jié)束后的庫(kù)存退貨如何處理。

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