流量費(fèi)用越來越貴，新客成本越來越高。
一錘子買賣，客戶購買一次后再也不來。
店鋪規(guī)模不斷變大，可是利潤卻停滯不前。
明知道老客很重要，卻不知道如何著手運(yùn)營。

如果你的店鋪也遇到了以上問題，或許你該將店鋪的運(yùn)營重點，從流量、商品轉(zhuǎn)向客戶了。大量研究和實踐表明，發(fā)展一個新客戶的成本是維持一個老客戶的3-10倍；向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是15%，向老客戶推銷產(chǎn)品成功率是50%；如果每年的客戶保持率增加5%，利潤率將增加25-85%；這些數(shù)據(jù)充分證明了客戶關(guān)系管理(CRM)的重要性。

為了幫助賣家更好地運(yùn)營和管理客戶，打造店鋪長遠(yuǎn)發(fā)展的根基，淘寶于2013年推出了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(ECRM)，用數(shù)據(jù)挖掘幫助賣家了解店鋪CRM現(xiàn)狀，會員體系、標(biāo)簽體系讓客戶管理不再是難事。到現(xiàn)在為止，ECRM已經(jīng)幫助170萬賣家解決他們的客戶關(guān)系管理難題。其中，涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀的賣家，將CRM玩的風(fēng)生水起。ECRM與賣家網(wǎng)合作，將發(fā)布一系列優(yōu)秀的CRM案例，供大家參考學(xué)習(xí)。首先來看看美妝品牌珀萊雅在CRM上的玩法。

PROYA珀萊雅，一個發(fā)掘深海能量的美麗名字。源于2003年，現(xiàn)在珀萊雅用戶覆蓋500多個城市，32個省、直轄市和自治區(qū).在線下品牌已有11年的歷史。2011年開始初涉電商，2013年6月開始組建客戶關(guān)系管理團(tuán)隊，專門負(fù)責(zé)CRM。一年下來，日常老客復(fù)購率達(dá)到13%，老客成交占比達(dá)到29%，老客轉(zhuǎn)化率25%；活動期間，老客復(fù)購率高達(dá)40-50%，老客轉(zhuǎn)化率45%以上。在這樣耀眼的數(shù)據(jù)背后，珀萊雅做了哪些動作呢？

一、客戶分層

圖1: 珀萊雅會員分層標(biāo)準(zhǔn)(來自ECRM)
客戶分層是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。珀萊雅運(yùn)用ECRM系統(tǒng)，根據(jù)購買頻次、購買金額將客戶劃分為普通會員、高級會員、VIP會員和至尊VIP會員，當(dāng)客戶購買金額達(dá)到會員等級要求后，ECRM系統(tǒng)將自動為會員進(jìn)行升級，大大節(jié)省了商家的精力。目前，珀萊雅已經(jīng)擁有會員60萬人，構(gòu)成了珀萊雅日常運(yùn)營的主要基礎(chǔ)。

圖2: 珀萊雅客戶等級分析(來自ECRM)

二、客戶維系
客戶維系是客戶關(guān)系管理中最重要的環(huán)節(jié)，決定了客戶關(guān)系管理的成敗。當(dāng)新客戶購買了珀萊雅的產(chǎn)品后，就會被納入珀萊雅的客戶關(guān)系體系當(dāng)中。珀萊雅會根據(jù)客戶的購買頻次、購買周期，針對性地設(shè)置相應(yīng)的客戶維系方式，維系客戶關(guān)系的同時，還能促進(jìn)客戶的二次購買。


看看具體實際操作中遇到的例子:

圖4：珀萊雅新年祝福短信、地震慰問短信
三、維系渠道選擇
要做好客戶維系，維系渠道的選擇十分重要，不同渠道不同特性，店鋪應(yīng)該根據(jù)實際情況來選擇。通常來說，客戶維系的渠道包括短信、郵件、微淘、QQ群和包裹，以下是珀萊雅整理的各個渠道的特點：

1. 短信

2. 郵件
? 觸發(fā)型：大致和短信邏輯一致
? 即時型：
? 營銷相關(guān)（店鋪活動通知，郵件專屬活動）

? 非營銷類資訊（肌膚四季護(hù)膚手冊，美容專刊等女性消費(fèi)者感興趣的咨詢推送）
? 互動（與其它消費(fèi)者重合度比較高的類目做聯(lián)合營銷活動，問卷調(diào)查）
3. 微淘
? 微淘簽到

? 微淘秒殺

活動時間:工作日晚8點，通過一些特價品的處理讓一部分潛在客戶轉(zhuǎn)化為購買客戶，讓低價值客戶在短期內(nèi)實現(xiàn)多次購買，刺激活躍度
? 微淘互動活動

店鋪首頁掛通欄，手機(jī)店鋪掛banner、微淘廣播，以話題互動形式，引起和粉絲的互動，從而達(dá)到活躍客戶，回饋客戶的作用。

4. QQ群
珀萊雅目前擁有3個千人群，QQ群是聚攏客戶的一個渠道，主要是希望有個直面客戶的渠道，能夠聽到客戶的聲音（投訴，不滿，建議等等）從而更好的認(rèn)識在目前運(yùn)營過程中遇到的問題

店鋪首頁掛通欄，手機(jī)店鋪掛banner、微淘廣播，以話題互動形式，引起和粉絲的互動，從而達(dá)到活躍客戶，回饋客戶的作用。

4. QQ群
珀萊雅目前擁有3個千人群，QQ群是聚攏客戶的一個渠道，主要是希望有個直面客戶的渠道，能夠聽到客戶的聲音（投訴，不滿，建議等等）從而更好的認(rèn)識在目前運(yùn)營過程中遇到的問題
四、個性化營銷
除了一般的客戶維系和營銷之外，珀萊雅還會利用ECRM的標(biāo)簽體系，針對客戶的特點進(jìn)行打標(biāo)，通過個性化的分組將客戶分為油性膚質(zhì)、干性膚質(zhì)、價格敏感型、微淘互動型等客戶。下圖是珀萊雅設(shè)置的標(biāo)簽種類：

以油性膚質(zhì)這個標(biāo)簽為例，珀萊雅登陸ECRM后臺，新建名為“油性膚質(zhì)”的標(biāo)簽，并根據(jù)客戶購買的商品為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打標(biāo)，所有購買了珀萊雅油性膚質(zhì)產(chǎn)品的客戶都會被ECRM系統(tǒng)自動打上“油性膚質(zhì)”的標(biāo)簽。之后，珀萊雅在推廣控油產(chǎn)品時，就會針對這類標(biāo)簽下的客戶，設(shè)置專享優(yōu)惠活動，實現(xiàn)個性化營銷，大大提高了活動轉(zhuǎn)化率。


珀萊雅認(rèn)為：客戶就是小女生，她們需要去呵護(hù)，需要被關(guān)心，在從相識相知到”相愛“的過程中，我們必須要記住每個特殊的日子，時常去關(guān)心她，愛護(hù)她，給予她好的驚喜和體驗。只有好好的付出，”她“才會對我們忠貞不渝。正是基于這樣的理念，珀萊雅才能成為業(yè)內(nèi)CRM做得最好的商家之一。

如果您的店鋪在客戶關(guān)系管理有卓越成績，希望分享給大家，請通過旺旺聯(lián)系@云缺，注明是CRM案例，云缺會與您共同完成案例的整理。

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本文來源： 【案例】ECRM：珀萊雅的客戶關(guān)系管理之道