我曾經(jīng)幫幾個(gè)淘寶店做過(guò)EDM推廣，說(shuō)說(shuō)我的看法。
1、購(gòu)買數(shù)據(jù)是不提倡的。看到上面的帖子，有人回答說(shuō)購(gòu)買數(shù)據(jù)，開拓新用戶。其實(shí)，向購(gòu)買的數(shù)據(jù)發(fā)送郵件實(shí)際上一種Spam的行為，這樣的郵件相信絕大多數(shù)用戶都不會(huì)喜歡。他們一旦在ISP舉報(bào)你達(dá)到一定閥值后，你后續(xù)的郵件就會(huì)被屏蔽或者丟進(jìn)垃圾箱。另外，這種Spam行為會(huì)對(duì)你的品牌美譽(yù)度造成破壞性影響。所以，購(gòu)買和抓取數(shù)據(jù)，實(shí)際上是得不償失的。
2、先明確目標(biāo)。我比較贊同@丁峰第一段所說(shuō)的，先想清楚你想通過(guò)EDM做什么。是提升流量、是促成訂單、還是提升品牌認(rèn)知度、再或者說(shuō)提高會(huì)員活躍度等等。因?yàn)橹挥写_立目標(biāo)，你才能制定出相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，才能進(jìn)一步實(shí)施，才能設(shè)定特定指標(biāo)量化你的效果。
3、實(shí)施策略。在明確目標(biāo)之后，制定具體的實(shí)施策略。
①列表與分類。曾經(jīng)在你的淘寶店鋪購(gòu)買過(guò)的用戶，一般都會(huì)留下他們的支付寶Email地址，這個(gè)就是你開展EDM的列表來(lái)源。除了Email地址外，還會(huì)有用戶購(gòu)買信息：產(chǎn)品名稱、喜好、單筆訂單金額、消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)頻率等，根據(jù)這些屬性，你可以對(duì)會(huì)員進(jìn)行不同維度的分類。更加細(xì)致的話，可以進(jìn)行會(huì)員生命周期的劃分，后續(xù)采取不同的營(yíng)銷策略。
②EDM策劃與實(shí)施。會(huì)員分好類之后，就開始策劃有針對(duì)性的郵件內(nèi)容。把握一點(diǎn)：相關(guān)性。就是站在用戶的角度，你發(fā)送的內(nèi)容是否是用戶想要的。
淘寶店最常見(jiàn)的郵件是促銷型郵件。那先說(shuō)說(shuō)促銷郵件，一般比如大型的促銷活動(dòng)（雙十一），最好能做到郵件的系列化：即，活動(dòng)前預(yù)熱與活動(dòng)中點(diǎn)燃。因?yàn)榛顒?dòng)前，產(chǎn)品還沒(méi)有降價(jià)，用戶點(diǎn)擊鏈接不能直接享受優(yōu)惠。所以，預(yù)熱郵件中展示活動(dòng)當(dāng)天會(huì)降價(jià)的產(chǎn)品與降價(jià)幅度，引導(dǎo)用戶收藏產(chǎn)品；同時(shí)，可提供優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接，用戶可做好搶購(gòu)前的準(zhǔn)備工作。在活動(dòng)當(dāng)天，可再發(fā)一封郵件，點(diǎn)燃用戶購(gòu)買欲望，點(diǎn)擊鏈接直接促進(jìn)購(gòu)買。
新品到貨通知、季節(jié)性爆款等，這些類型郵件也可以定期推送。但注意一點(diǎn)，頻率不宜過(guò)高，一周4次左右為宜。
Follow up郵件。Follow up郵件是最常被營(yíng)銷人員忽略的（什么是Follow up郵件？即用戶在購(gòu)物后的跟進(jìn)郵件，可以是訂單通知、發(fā)貨通知、感謝購(gòu)買等）。我曾經(jīng)在實(shí)際操作中對(duì)比發(fā)現(xiàn)，發(fā)送過(guò)Follow up郵件的用戶要比從未發(fā)送過(guò)Follow up郵件用戶對(duì)后續(xù)營(yíng)銷郵件的打開率高10%左右！造成這么大區(qū)別的原因，個(gè)人認(rèn)為Follow up郵件可強(qiáng)化淘寶店鋪的品牌（Logo啊，CI等），讓用戶對(duì)你后續(xù)郵件產(chǎn)生信任與關(guān)注度；還有就是Follow up郵件中可贈(zèng)送優(yōu)惠券等，吸引用戶再次購(gòu)買的欲望。建議在用戶購(gòu)物后一周之內(nèi)發(fā)送一封Follow up郵件，郵件主題與內(nèi)容中可放置個(gè)性化信息，如用戶的姓名、訂單號(hào)、產(chǎn)品名稱、優(yōu)惠券等，同時(shí)還可提醒用戶關(guān)注你后續(xù)的郵件，可以享受郵件獨(dú)享優(yōu)惠等。Balabala了一堆，給大家直觀看一封我收到的淘寶店Follow up郵件。
最后，郵件發(fā)送后的數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化也非常重要。
下面就作為C店來(lái)說(shuō)說(shuō)如何做EDM.
做EDM之前必須要一個(gè)較完善的CRM客戶庫(kù)承載客戶訂單信息，記錄包含下單時(shí)間、下單產(chǎn)品、價(jià)格等數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，也別急著給客戶發(fā)郵件，
首先，先對(duì)客戶進(jìn)行分層，根據(jù)購(gòu)物用戶可分成一購(gòu)用戶、二購(gòu)用戶、三購(gòu)用戶.......分出新用戶和老用戶；根據(jù)購(gòu)物時(shí)間可分成活躍客戶、沉默客戶、流失客戶......關(guān)于如何客戶分層各個(gè)行業(yè)都有自己的一套規(guī)則，主要是看公司的目標(biāo)在哪部分客戶群中。
接著，有了既定的客戶群，那么根據(jù)不同的客戶群制定EDM內(nèi)容，比如針對(duì)老客戶可以主推新品；針對(duì)新客戶主推爆款；針對(duì)流失客戶用促銷刺激回購(gòu)......
做完這些還不夠，每到節(jié)假日，記得給客戶發(fā)送發(fā)送客戶關(guān)懷郵件，讓客戶不停的想起你；如果你的產(chǎn)品需要保養(yǎng)的，那么還可以告訴客戶一些保養(yǎng)小竅門。
總而言之，多從客戶的角度出來(lái)，想想客戶要什么，少問(wèn)你向客戶推什么，不同的客戶推薦不同的內(nèi)容，盡量做到精準(zhǔn)。
1、購(gòu)買數(shù)據(jù)是不提倡的。看到上面的帖子，有人回答說(shuō)購(gòu)買數(shù)據(jù)，開拓新用戶。其實(shí)，向購(gòu)買的數(shù)據(jù)發(fā)送郵件實(shí)際上一種Spam的行為，這樣的郵件相信絕大多數(shù)用戶都不會(huì)喜歡。他們一旦在ISP舉報(bào)你達(dá)到一定閥值后，你后續(xù)的郵件就會(huì)被屏蔽或者丟進(jìn)垃圾箱。另外，這種Spam行為會(huì)對(duì)你的品牌美譽(yù)度造成破壞性影響。所以，購(gòu)買和抓取數(shù)據(jù)，實(shí)際上是得不償失的。
2、先明確目標(biāo)。我比較贊同@丁峰第一段所說(shuō)的，先想清楚你想通過(guò)EDM做什么。是提升流量、是促成訂單、還是提升品牌認(rèn)知度、再或者說(shuō)提高會(huì)員活躍度等等。因?yàn)橹挥写_立目標(biāo)，你才能制定出相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，才能進(jìn)一步實(shí)施，才能設(shè)定特定指標(biāo)量化你的效果。
3、實(shí)施策略。在明確目標(biāo)之后，制定具體的實(shí)施策略。
①列表與分類。曾經(jīng)在你的淘寶店鋪購(gòu)買過(guò)的用戶，一般都會(huì)留下他們的支付寶Email地址，這個(gè)就是你開展EDM的列表來(lái)源。除了Email地址外，還會(huì)有用戶購(gòu)買信息：產(chǎn)品名稱、喜好、單筆訂單金額、消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)頻率等，根據(jù)這些屬性，你可以對(duì)會(huì)員進(jìn)行不同維度的分類。更加細(xì)致的話，可以進(jìn)行會(huì)員生命周期的劃分，后續(xù)采取不同的營(yíng)銷策略。
②EDM策劃與實(shí)施。會(huì)員分好類之后，就開始策劃有針對(duì)性的郵件內(nèi)容。把握一點(diǎn)：相關(guān)性。就是站在用戶的角度，你發(fā)送的內(nèi)容是否是用戶想要的。
淘寶店最常見(jiàn)的郵件是促銷型郵件。那先說(shuō)說(shuō)促銷郵件，一般比如大型的促銷活動(dòng)（雙十一），最好能做到郵件的系列化：即，活動(dòng)前預(yù)熱與活動(dòng)中點(diǎn)燃。因?yàn)榛顒?dòng)前，產(chǎn)品還沒(méi)有降價(jià)，用戶點(diǎn)擊鏈接不能直接享受優(yōu)惠。所以，預(yù)熱郵件中展示活動(dòng)當(dāng)天會(huì)降價(jià)的產(chǎn)品與降價(jià)幅度，引導(dǎo)用戶收藏產(chǎn)品；同時(shí)，可提供優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接，用戶可做好搶購(gòu)前的準(zhǔn)備工作。在活動(dòng)當(dāng)天，可再發(fā)一封郵件，點(diǎn)燃用戶購(gòu)買欲望，點(diǎn)擊鏈接直接促進(jìn)購(gòu)買。
新品到貨通知、季節(jié)性爆款等，這些類型郵件也可以定期推送。但注意一點(diǎn)，頻率不宜過(guò)高，一周4次左右為宜。
Follow up郵件。Follow up郵件是最常被營(yíng)銷人員忽略的（什么是Follow up郵件？即用戶在購(gòu)物后的跟進(jìn)郵件，可以是訂單通知、發(fā)貨通知、感謝購(gòu)買等）。我曾經(jīng)在實(shí)際操作中對(duì)比發(fā)現(xiàn)，發(fā)送過(guò)Follow up郵件的用戶要比從未發(fā)送過(guò)Follow up郵件用戶對(duì)后續(xù)營(yíng)銷郵件的打開率高10%左右！造成這么大區(qū)別的原因，個(gè)人認(rèn)為Follow up郵件可強(qiáng)化淘寶店鋪的品牌（Logo啊，CI等），讓用戶對(duì)你后續(xù)郵件產(chǎn)生信任與關(guān)注度；還有就是Follow up郵件中可贈(zèng)送優(yōu)惠券等，吸引用戶再次購(gòu)買的欲望。建議在用戶購(gòu)物后一周之內(nèi)發(fā)送一封Follow up郵件，郵件主題與內(nèi)容中可放置個(gè)性化信息，如用戶的姓名、訂單號(hào)、產(chǎn)品名稱、優(yōu)惠券等，同時(shí)還可提醒用戶關(guān)注你后續(xù)的郵件，可以享受郵件獨(dú)享優(yōu)惠等。Balabala了一堆，給大家直觀看一封我收到的淘寶店Follow up郵件。
最后，郵件發(fā)送后的數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化也非常重要。
下面就作為C店來(lái)說(shuō)說(shuō)如何做EDM.
做EDM之前必須要一個(gè)較完善的CRM客戶庫(kù)承載客戶訂單信息，記錄包含下單時(shí)間、下單產(chǎn)品、價(jià)格等數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，也別急著給客戶發(fā)郵件，
首先，先對(duì)客戶進(jìn)行分層，根據(jù)購(gòu)物用戶可分成一購(gòu)用戶、二購(gòu)用戶、三購(gòu)用戶.......分出新用戶和老用戶；根據(jù)購(gòu)物時(shí)間可分成活躍客戶、沉默客戶、流失客戶......關(guān)于如何客戶分層各個(gè)行業(yè)都有自己的一套規(guī)則，主要是看公司的目標(biāo)在哪部分客戶群中。
接著，有了既定的客戶群，那么根據(jù)不同的客戶群制定EDM內(nèi)容，比如針對(duì)老客戶可以主推新品；針對(duì)新客戶主推爆款；針對(duì)流失客戶用促銷刺激回購(gòu)......
做完這些還不夠，每到節(jié)假日，記得給客戶發(fā)送發(fā)送客戶關(guān)懷郵件，讓客戶不停的想起你；如果你的產(chǎn)品需要保養(yǎng)的，那么還可以告訴客戶一些保養(yǎng)小竅門。
總而言之，多從客戶的角度出來(lái)，想想客戶要什么，少問(wèn)你向客戶推什么，不同的客戶推薦不同的內(nèi)容，盡量做到精準(zhǔn)。
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