目前大多數(shù)中小賣家開直通車都是憑著感覺在操作，無法從整體把控直通車盈利與虧損的這個關(guān)鍵點在哪里，很多時候造成，寶貝的總利潤全部被直通車費用耗盡還倒帖，最終造成虧損。假如有一個數(shù)字指標，能衡量直通車盈利與虧損的這個分界點，那么我們在開車的時候就能有的放矢，明顯虧錢的事，我們當然不能堅持下去，這樣就能有效避免直通車嚴重虧損問題。

一丶直通車平均點擊單價的把控

1丶公式一：

控制平均點擊單價 < 轉(zhuǎn)換率 每件毛利潤

2丶分析過程：

一般情況下，轉(zhuǎn)換率和每件產(chǎn)品的毛利潤是相對比較穩(wěn)定的，當直通車平均點擊單價轉(zhuǎn)換率每件毛利潤時，直通車的花費剛好與通過直通車賣出的寶貝總毛利潤相抵消。如果你暫時無法理解的，下面有推算過程。

當然，這是理論上的計算公式，很多人可能會說，還有快遞費丶包裝費丶人工費丶房租費等等，其實，你要計算進去，完全也能計算出這個數(shù)值，只是目前的直通車幾乎很難實現(xiàn)，當然，只要你的點擊單價能接近（轉(zhuǎn)換率每件毛利潤）數(shù)值，你的直通車絕對是健康的，因為自然流量的成交很容易彌補這個小額虧損。當然，假如出現(xiàn)與（轉(zhuǎn)換率每件毛利潤）偏差較大時，這時候就容易出現(xiàn)整體虧損。有了這個指標數(shù)據(jù)，就能指導我們?nèi)プ鰞?yōu)化工作，當數(shù)據(jù)出現(xiàn)嚴重偏高這個數(shù)值時，可以警示你及時剎車，調(diào)整優(yōu)化方案，以避免造成嚴重的虧損，當點擊單價數(shù)據(jù)出現(xiàn)遠遠低于這個數(shù)值時，就可以加大投入，放大流量，擴大戰(zhàn)果。

總結(jié)：直接從你的點擊單價來指導你的執(zhí)行策略，是加大投入擴大戰(zhàn)果還是及時剎車調(diào)整優(yōu)化方案

3丶計算過程：

要實現(xiàn)開車不虧本，理論上即：

直通車花費總毛利潤 ①

總毛利潤點擊量轉(zhuǎn)換率每件毛利潤②

直通車花費點擊量平均點擊單價③

②代入①得 直通車花費點擊量轉(zhuǎn)換率每件毛利潤④

④代入③得

點擊量轉(zhuǎn)換率每件毛利潤點擊量平均點擊單價

所以最后得：平均點擊單價轉(zhuǎn)換率每件毛利潤

當你的平均點擊單價剛好等于（轉(zhuǎn)換率每件毛利潤）時，賣出產(chǎn)品的總毛利潤剛好與直通車的總花費抵消。

4丶公式中隱藏的高價值信息

（1）丶轉(zhuǎn)化率和單件毛利潤決定了你能承受的點擊成本，間接決定了你的出價能力，也增加了你的開車抗風險能力

（2）直通車花費（平均點擊單價 / 轉(zhuǎn)換率），也就是成交一單，需要花費多少推廣成本，對比你的每件產(chǎn)品毛利潤，盈虧一目了然

（3）丶當 平均點擊單價（轉(zhuǎn)換率 每件毛利潤）時，也就是數(shù)值較接近時，說明你的直通車是很健康的

（4）丶當 平均點擊單價 遠遠大于（轉(zhuǎn)換率 每件毛利潤）數(shù)值時，甚至于幾倍這個數(shù)值時，就要特別小心，需要分析具體原因，正處于嚴重虧損中，需要調(diào)整直通車的方案

（5）丶當 平均點擊單價 小于（轉(zhuǎn)換率 每件毛利潤）數(shù)值時，可以擴大流量，增加戰(zhàn)果

總結(jié)與思考：

第一：分析一下你目前的產(chǎn)品，能承受的最高點擊成本是多少？

第二：分析一下你目前的直通車情況，是否處于健康狀態(tài)？

第三：當你的直通車處于嚴重虧損狀態(tài)下時，需要如何調(diào)整直通車的方案？

第四：當你的直通車處于盈利狀態(tài)下時，需要如何去擴大流量增加戰(zhàn)果？

5丶應(yīng)用案例：

分析你的產(chǎn)品，在什么時期開車風險系數(shù)比較小，需要加大投入

真皮羽絨服 女 行業(yè)，爆款平均轉(zhuǎn)換率為1%，單件毛利潤在300元左右

所以根據(jù)公式一計算 300*1%3，當行業(yè)平均點擊單價值低于3塊錢的時候，開車風險是非常小的

說明：利用你產(chǎn)品的平均轉(zhuǎn)換率與毛利潤，可以推斷出哪個時期開車風險系數(shù)最小

如圖：（直通車市場均價趨勢）

如圖：（直通車行業(yè)轉(zhuǎn)換率趨勢）

　分析說明：

我們看到，雙12以后，行業(yè)的平均點擊單價降到3塊錢以下，而且點擊單價在慢慢下降，最關(guān)鍵的是行業(yè)轉(zhuǎn)換率也慢慢上升達到了頂峰值，所以這個時間結(jié)點開始，直通車風險系數(shù)是最小的，只要產(chǎn)品OK，風險幾乎為零，所以這個時期開始加大油門，可以放心擴大直通車流量，擴大戰(zhàn)果，實現(xiàn)利潤的最大化。

事實證明：

9月11月，直通車的行業(yè)平均點擊單價高達68塊，而且轉(zhuǎn)換率只有旺季的一半不到，可想而知，直通車風險有多大，但恰恰在這幾個月，相互競爭，相互抬高出價，前期個個虧的一塌糊涂，而真正到直通車風險最小的時候，大多數(shù)賣家開始怯步了，或者沒資金投入了，甚至放棄投放了，最終造成慘淡虧損。恰恰有部分聰明的賣家，前期按兵不動，任由你們廝殺，在關(guān)鍵的時候，一下子加大投入，猛砸廣告，最后結(jié)局都是賺的盆滿缽滿。原因就是他們抓住了開車的零風險時間節(jié)點。

指導意義：

對于中小賣家，由于資金有限，在開直通車的時候，一定要分析你這個行業(yè)，風險最大的時間段在哪里，風險最小的時間段在哪里，風險大的時間段要控制投入成本，減少損失，風險小的時間段要加大投入，實現(xiàn)利潤最大化，這就是數(shù)據(jù)分析給你的指導意義。

6丶如何實現(xiàn)直通車利潤的最大化，二種策略

（1）策略一：降低平均點擊單價的策略

出價不變，提升點擊率

降低出價

（2）策略二：提升直通車轉(zhuǎn)換率的策略

參考直通車轉(zhuǎn)換率的“四維突破法”

創(chuàng)意維度

時間段維度

地域維度

關(guān)鍵詞維度

二丶直通車ROI的把控

1丶公式二：

控制ROI值 > 客單價/每件毛利潤

2丶分析過程：

原理和第一個公式一樣，只要實現(xiàn)ROI （客單價/每件毛利潤），直通車的花費剛好與直通車賣出產(chǎn)品的毛利潤抵消，所以其它都與第一個公式一樣。

3丶計算過程：

ROI銷售額 / 直通車花費

（點擊量轉(zhuǎn)換率客單價）/　直通車花費①

要實現(xiàn)開車不虧本，也就是直通車花費與總毛利潤剛好抵消即：

直通花費總毛利潤 ② 而

總毛利潤點擊量轉(zhuǎn)換率 每件毛利潤③

③式代入②，得 直通花費點擊量轉(zhuǎn)換率每件毛利潤④

④式代入① 得：

ROI=（點擊量轉(zhuǎn)換率客單價）/（點擊量轉(zhuǎn)換率每件毛利潤）

客單價/每件毛利潤

4丶公式中隱藏價值信息：

（1）丶毛利潤不變，客單價越高，風險越大，直通車越難把控

（2）丶（客單價/每件毛利潤）數(shù)值代表了開車的風險系數(shù)，這個值越低，開車風險越低，越容易把控，相反，數(shù)值越高，開車風險越高，越難把控。

（3）丶當 ROI（客單價/每件毛利潤）時，也就是數(shù)值較接近時，說明你的直通車是處于健康狀態(tài)

（4）丶當 ROI 遠遠小于（客單價/每件毛利潤）數(shù)值時，甚至于幾倍這個數(shù)值時，就要特別小心，需要分析具體原因，正處于嚴重虧損中，需要調(diào)整直通車的方案

（5）丶當 ROI 大于（客單價/每件毛利潤）數(shù)值時，說明是盈利狀態(tài)，可以放心擴大流量，增加戰(zhàn)果

指導意義：

利潤越高，不代表開車風險小，一般利潤高的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化會相對低，客單價相對較高，所以壓貨成本丶引流成本會提高，風險相應(yīng)增加。只有毛利潤率高的產(chǎn)品，開車風險才小。所以在直通車選款的時候，重點要看毛利潤率的高低，而不僅僅只選利潤高的產(chǎn)品。

總結(jié)與思路：

第一：在選爆款推廣時，不能只看利潤大小，關(guān)鍵還要對比利潤率的高低，利潤率越高的產(chǎn)品開車風險越小

第二：分析自己直通車的ROI值，是處于健康狀態(tài)還是虧損狀態(tài)

第三：當你的直通車處于嚴重虧損狀態(tài)時，如何去優(yōu)化和調(diào)整直通車

第四：當你的直通車處于盈利狀態(tài)時，如何去擴大流量增加戰(zhàn)果

5丶如何提升直通車的ROI，二種方法

根據(jù)公式推算：

ROI（點擊量轉(zhuǎn)換率客單價）/　（點擊量 平均點擊單價）

轉(zhuǎn)換率客單價/ 平均點擊單價

（1）方法一：降低平均點擊單價的策略

出價不變，提升點擊率

降低出價

（2）方法二：提升直通車轉(zhuǎn)換率

“四維突破法”

創(chuàng)意維度

關(guān)鍵詞維度

時間段維度

地域維度

總結(jié)：

只要悟透這二個公式，相信直通車會開的很穩(wěn)健，核心要點就是根據(jù)你的產(chǎn)品客單價，毛利潤，平均轉(zhuǎn)換率，精確的計算盈虧關(guān)鍵點數(shù)值，通過關(guān)鍵詞出價優(yōu)化并配合直通車轉(zhuǎn)換率的“四維突破法”來調(diào)整ROI與平均點擊單價，使它們接近或小于這個關(guān)鍵點數(shù)值，來達到直通車的健康狀態(tài)。