2012年，淘寶提出了未來(lái)發(fā)展的新目標(biāo)——打造兩個(gè)雙百萬(wàn)，一百萬(wàn)個(gè)年成交，一百萬(wàn)的賣家。
百萬(wàn)，是一個(gè)重要的數(shù)量信號(hào)，這意味著淘寶之前走頭部KA賣家的路線開(kāi)始轉(zhuǎn)變。KA商家是小二與商家一對(duì)一的服務(wù)，顯然，對(duì)于打造百萬(wàn)量級(jí)的賣家來(lái)說(shuō)，這種方式并不現(xiàn)實(shí)。而百萬(wàn)數(shù)量級(jí)傳遞的另一個(gè)信號(hào)是——淘寶未來(lái)的重心將轉(zhuǎn)移到腰部力量的擴(kuò)充與堅(jiān)固。
歷經(jīng)這幾年，今天的淘寶已經(jīng)成為中國(guó)最大的電商生態(tài)系統(tǒng)。如果說(shuō)，淘寶打敗eBay崛起，依賴的是中小賣家的螞蟻打敗大象，那么在今天，那些原本弱小的賣家早已隨著平臺(tái)的發(fā)展成為大賣家，但是，淘寶未來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)又在哪里？
為什么淘寶需要的是小而美，不是大而全，不是規(guī)模至上，不是KA頭部賣家？這，就是問(wèn)題的所在。
打造長(zhǎng)尾的多樣性
中國(guó)的電商行業(yè)一直被冠以規(guī)模至上的理念，通過(guò)不斷的價(jià)格戰(zhàn)和規(guī)模戰(zhàn)，似乎在給投資人、創(chuàng)業(yè)者、賣家、消費(fèi)者傳遞一種觀念：規(guī)模最終將提升這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。這種主流的思維提倡大而全激進(jìn)增長(zhǎng)，而忽視由眾多中小賣家構(gòu)成的多樣性。
幾年以后，中國(guó)的消費(fèi)者將更為挑剔，以便宜、折扣為賣點(diǎn)的商業(yè)模式并不足以吸引他們。怎樣才能從盲目做大規(guī)模回歸到產(chǎn)品品質(zhì)、個(gè)性化、多樣性以及消費(fèi)者黏性上來(lái)？淘寶提出了另一種商業(yè)模式：從頭部賣家轉(zhuǎn)向長(zhǎng)尾多樣性和互動(dòng)性的打造，也就是挖掘淘寶上小而美的企業(yè)。
“小而美的店鋪或者小而美的商品并不是純粹的賣貨，這些獨(dú)具個(gè)性的商品和店鋪的背后是人，是賣家和買(mǎi)家在情感上的交流和捆綁。”這是唐宋對(duì)于小而美的闡釋。
相比大賣家和品牌商，小而美的店鋪更容易創(chuàng)造一種互動(dòng)的氛圍。用戶和賣家的關(guān)系被簡(jiǎn)化為買(mǎi)家—商品—賣家。買(mǎi)家有自己的精神需求，賣家賣自己的理念，商品作為核心紐帶將兩者聯(lián)系起來(lái)。這種關(guān)系中，淘寶不再僅僅是一個(gè)交易的平臺(tái)，更是一個(gè)可以“玩”起來(lái)的平臺(tái)，包含著用戶方方面面的需求。
而回歸到公司層面，在流量越來(lái)越難獲取的今天，新用戶的引入成本在不斷上升，對(duì)于占據(jù)中國(guó)電商大半壁江山的淘寶來(lái)說(shuō)，金礦已在，需要的是提升用戶的黏性、回頭率等指標(biāo)。
淘寶的由小變大得益于品類的眾多。
如何讓具備個(gè)性、小而美的商品展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，提升消費(fèi)者的黏性？淘寶一直在探索SNS的可能性。
在淘寶上，消費(fèi)者一般根據(jù)search和list功能來(lái)搜索需要的商品，搜索結(jié)果一般根據(jù)爆款、銷量進(jìn)行排名。對(duì)于一些個(gè)性化、小眾的產(chǎn)品而言，這種搜索方式并不占優(yōu)勢(shì)。
盡管蘑菇街、美麗說(shuō)、逛等外部導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站一定程度上覆蓋到了這些商品，但是對(duì)于淘寶的商品來(lái)說(shuō)，這只是杯水車薪。更有可能的是，從搜索、list、導(dǎo)購(gòu)、社會(huì)化等各個(gè)維度切入，讓這些個(gè)性化的商品和店鋪有更多的展示機(jī)會(huì)。例如，在搜索功能中，推出搜索我買(mǎi)過(guò)的店鋪，搜索我收藏過(guò)的店鋪，搜索我的好友分享過(guò)的店鋪等個(gè)性化搜索。給賣家更多放權(quán)，賦予賣家創(chuàng)造力。
“ 我們?cè)谙脒@樣的店鋪是不是會(huì)更有意思，例如店鋪里面放一些通過(guò)社會(huì)化產(chǎn)生的寶貝，用瀑布流的展現(xiàn)方式，或者店鋪采用一日制的形式。”淘寶SNS負(fù)責(zé)人聞仲說(shuō)。
實(shí)行漸進(jìn)式松綁
對(duì)于現(xiàn)在的淘寶來(lái)說(shuō)，最重要的是重新梳理淘寶的規(guī)則，最大限度為賣家 “松綁”，打造賣家更宜生長(zhǎng)的土壤。
在現(xiàn)在的淘寶中，有幾十條到幾百條的規(guī)則，這些規(guī)則最初是為了解決匹配效率問(wèn)題而制定，但是長(zhǎng)期以來(lái)，這些規(guī)則只有制定，沒(méi)有監(jiān)管，成為淘寶賣家最為費(fèi)時(shí)費(fèi)力的部分。
目前，淘寶還沒(méi)有出臺(tái)明確的修改方案，但一個(gè)大致的思路已經(jīng)從上而下不斷進(jìn)行傳輸：淘寶中的最重要指標(biāo)不再是GMV，而是回歸到做好中小賣家的服務(wù)、培育、規(guī)則的制定等基礎(chǔ)性的工作上來(lái)。
為了提升GMV，最有效的做法是將那些能夠量產(chǎn)的大賣家圈起來(lái)，并進(jìn)行流量?jī)A斜，讓這些賣家最大限度賣貨。這種做法在淘寶早期幫助淘寶擴(kuò)大市場(chǎng)占有率上，起到了至關(guān)重要的作用。同時(shí)，也讓這些能夠量產(chǎn)的賣家迅速崛起，成為淘寶的大賣家。
已經(jīng)成長(zhǎng)十多年的淘寶本身就已經(jīng)具備了巨大流量引入的能力，除了探索新的流量增長(zhǎng)點(diǎn)，淘寶更需要解決流量的分配。
“相比之前流量向大賣家傾斜，現(xiàn)在，淘寶越來(lái)越傾向于完全公平的環(huán)境，保證每一個(gè)人都有公平獲取流量的權(quán)利，既不會(huì)照顧大賣家，也不會(huì)劫富濟(jì)貧。”唐宋說(shuō)。
對(duì)于如何發(fā)現(xiàn)小而美，如何打造百萬(wàn)個(gè)小而美的店鋪，淘寶還沒(méi)有找到明確的路徑，但是，可以明確的是從GMV至上轉(zhuǎn)向打造長(zhǎng)尾的多樣性與互動(dòng)性，這才是淘寶未來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
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本文來(lái)源： 小而美：商業(yè)運(yùn)營(yíng)的新未來(lái)
