去過(guò)日本的朋友都知道日本人都會(huì)隨身攜帶一塊手帕，幾乎沒(méi)有人使用餐巾紙。因?yàn)椋瑸榱吮Ｗo(hù)森林資源，日本對(duì)使用餐巾紙有明確限制!成都女孩李玲到日本旅游時(shí)，就發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，最初出于環(huán)保的目的，感覺(jué)搞綠色經(jīng)濟(jì)，賣(mài)手帕可能大有可為。此后，李玲辭職創(chuàng)業(yè)，到2010年，李玲的手帕工坊年?duì)I業(yè)額達(dá)到近千萬(wàn)元，除去各種開(kāi)支，利潤(rùn)達(dá)到180萬(wàn)元。然而李玲的創(chuàng)業(yè)卻不是那么順利，本文講述的就是李玲童鞋的創(chuàng)業(yè)公司和經(jīng)驗(yàn)心得。

　　李玲的困難

　　首先，中國(guó)人沒(méi)有使用手帕用來(lái)替代餐巾紙的習(xí)慣，李玲第一個(gè)問(wèn)題就是一個(gè)可能對(duì)自己產(chǎn)品沒(méi)有需求的市場(chǎng)。

　　其次，都市女性的李玲沒(méi)有資金優(yōu)勢(shì)，只有萬(wàn)把塊錢(qián)創(chuàng)業(yè)資金。注定了初期產(chǎn)能無(wú)法上量，如果不拼命就難以和優(yōu)秀的代工廠合作。事實(shí)上李玲在創(chuàng)業(yè)初期，只能找一家小印染廠合作。

　　第三，沒(méi)有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，被騙。事實(shí)上，李玲就真的吃了虧。因?yàn)槭桥笥呀榻B，李玲沒(méi)有與最初合作的小印染廠簽訂生產(chǎn)合同。問(wèn)題就出在這里——等她按照約定的時(shí)間去提貨時(shí)，頓時(shí)傻眼了!這批貨除了線頭等小瑕疵不說(shuō)，廠家為了減少生產(chǎn)成本，還將圖樣肆意修改，而且印染得非常粗糙，與李玲當(dāng)初的設(shè)想大相徑庭。李玲因?yàn)槭孪葲](méi)有跟廠家簽訂生產(chǎn)合同，根本無(wú)法索賠。事已至此，李玲只有打落牙齒往肚里咽，她把心一橫，將這批貨全部當(dāng)廢品處理了。

　　李玲的對(duì)策

　　面對(duì)這樣多的困難，李玲選擇從這樣一下方面入手，客服自己面臨的困難。

　　首先，重新定位。李玲發(fā)現(xiàn)節(jié)能環(huán)保這些綠色概念雖然人人掛在嘴邊，但是真正為了這個(gè)犧牲自己利益的人很少。她在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，即使以成本價(jià)傾銷(xiāo)，即使主打環(huán)保牌也最多也是不賺不賠。為此，她專門(mén)招人重新設(shè)計(jì)了自己的手帕，不過(guò)效果不夠顯著，一方面高端大氣的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師價(jià)格很貴，而自己的產(chǎn)品是薄利多銷(xiāo)怎么可能請(qǐng)得起，自己的設(shè)計(jì)師就是一所高校的大三學(xué)生罷了。既然不能主打美觀，李玲又想到了實(shí)用。作為旅游愛(ài)好者的李玲深有體會(huì)，初到一個(gè)城市，游客對(duì)當(dāng)?shù)氐拿麆俟袍E和交通路線都不熟悉，出行很是不便。這時(shí)，她突然靈機(jī)一動(dòng):若將路段、景區(qū)、賓館、交通等元素以地圖的形式展示在一方手帕上，不就輕松地解決了旅行者的麻煩嗎?傳統(tǒng)的地圖錯(cuò)綜復(fù)雜，而且旅行結(jié)束后往往棄之于垃圾箱，手帕則不然，旅行時(shí)，旅行者把手帕拿在手上，既可以當(dāng)?shù)貓D，又可以擦汗;旅行結(jié)束后可以繼續(xù)使用，還可以留作紀(jì)念。

　　其次，選擇靠譜的供應(yīng)商和代銷(xiāo)商。當(dāng)初被騙后，李玲決定舍近求遠(yuǎn)，去義烏尋找生產(chǎn)廠家。那里企業(yè)技術(shù)不錯(cuò)，成本低廉，非常適合自己這樣的三無(wú)創(chuàng)業(yè)者。在面對(duì)選擇代銷(xiāo)商的問(wèn)題時(shí)，李玲看中了成都繁華的西大街百盛大廈旁的“幸運(yùn)符號(hào)”生活用品店，與店主交涉后，店主答應(yīng)代銷(xiāo)她的手帕。隨后，李玲和店主商定，將手帕的價(jià)位定在12元～18元之間，每賣(mài)出一條手帕，店主可獲利3～5元。通過(guò)這種制度安排，可以激發(fā)店主的積極性。

　　第三，成熟后，盡快建立自己的創(chuàng)意作坊。這個(gè)創(chuàng)意工坊實(shí)際上是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃基地。除了在手帕的內(nèi)容上不斷創(chuàng)新之外，李玲還在手帕的銷(xiāo)售形式上狠下功夫：2010年情人節(jié)，李玲推出了情侶手帕DIY活動(dòng)，情侶可以把自己喜歡的圖案或照片拿到店里，讓楊佳為他們量身設(shè)計(jì)手帕。婦女節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)……每逢節(jié)日，店里都會(huì)推出相應(yīng)的主題活動(dòng)……

　　第四，積極借力互聯(lián)網(wǎng)、線下團(tuán)購(gòu)等商業(yè)模式。“團(tuán)購(gòu)如果可以促銷(xiāo)，為什么不用?”李玲如是說(shuō)。除了店面銷(xiāo)售之外，李玲還另辟蹊徑，到一些公司和企業(yè)聯(lián)系團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。2010年“三八”婦女節(jié)前，在李玲的公關(guān)下，有20多家公司和企業(yè)向李玲定購(gòu)了手帕，作為節(jié)日禮品發(fā)放給女員工。僅此一役，李玲就銷(xiāo)售了近2萬(wàn)條手帕，獲利近5萬(wàn)元。

　　第五，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，積極發(fā)掘客戶價(jià)值。現(xiàn)在，李玲正躊躇滿志地計(jì)劃將自己的手帕賣(mài)到全國(guó)各地。她說(shuō)，除了賣(mài)手帕，她還要陸續(xù)開(kāi)發(fā)一些其他的低碳環(huán)保產(chǎn)品。

　　黑馬哥的建議

　　目前李玲手帕的銷(xiāo)量尚可，但是李玲仍有一些問(wèn)題急需要解決。

　　首先，手帕不是一件快速消費(fèi)品。縱使李玲抓住了每一次流行，每一次時(shí)令帶來(lái)的需求上升都無(wú)法確保手帕能夠成為某一個(gè)用戶持續(xù)消費(fèi)的產(chǎn)品。就算把手帕變成地圖，中國(guó)的游客估摸著回頭客也少，這種模式下，很難說(shuō)某一種手帕能夠幫助企業(yè)長(zhǎng)期獲利。

　　其次，流行工業(yè)發(fā)展到今天從過(guò)去高度依賴設(shè)計(jì)師的天賦，轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨纫蕾嚁?shù)據(jù)積累。誰(shuí)能掌握大量數(shù)據(jù)，誰(shuí)就能預(yù)測(cè)流行，或根據(jù)流行的變化迅速轉(zhuǎn)變，而李玲目前顯然還停留著一次性買(mǎi)賣(mài)的階段。

　　第三，李玲的產(chǎn)品最終走向了低端消費(fèi)品的路子。而沒(méi)有樹(shù)立品牌和價(jià)值，這當(dāng)然有創(chuàng)業(yè)初期資本不足的問(wèn)題，無(wú)力推廣的問(wèn)題。但是，到現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)快5年的李玲，是否已經(jīng)解決了這個(gè)問(wèn)題呢？靠義烏代工，自己貼牌的模式仍然值得信賴，而成都本地的蜀繡資源似乎比義烏的代工更有品牌發(fā)掘價(jià)值和溢價(jià)空間。事實(shí)上，作為貼身物品，我覺(jué)得文化底蘊(yùn)和實(shí)際價(jià)值更高的蜀繡比一般的絲織品更靠譜，更適合游客以及送禮。

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