睡衣就消費(fèi)者而言，并不像衣服、鞋子等更新頻率快，相對(duì)的，睡衣的回購率也就普遍不高。主營睡衣家居服的愛戴琳，顧客的回購率達(dá)到了2~3件，這在睡衣店鋪中已然呈逆天的趨勢。
抓熱點(diǎn)做活動(dòng)
在最佳時(shí)機(jī)、用最合適的價(jià)格、對(duì)最合適的客戶提供最佳的商品和服務(wù)。店鋪在不斷的嘗試中總結(jié)與提升，除了采用買就送優(yōu)惠券、會(huì)員專享優(yōu)惠等這些初級(jí)的營銷手段外，愛戴琳在活動(dòng)營銷方面也及時(shí)采取了行動(dòng)。
愛戴琳的會(huì)員基數(shù)達(dá)到了十幾萬，所以定期回訪顧客，做好顧客售后滿意度調(diào)查，在一定程度上提升了品牌影響力。同時(shí)在微博和其它平臺(tái)做活動(dòng)，包括創(chuàng)新營銷的視頻。今年在江南Style剛火的時(shí)候，愛戴琳就在上海外灘第一時(shí)間以“視頻+微博+娛樂+熱點(diǎn)營銷”結(jié)合的方式，立刻推出了“睡衣版江南style ”，讓會(huì)員來觀看或點(diǎn)擊，這樣增強(qiáng)了顧客與品牌的互動(dòng)，加深了對(duì)品牌的印象。同時(shí)利用老會(huì)員的傳播，活動(dòng)得到了很多好評(píng)，通過這次活動(dòng)，轉(zhuǎn)化率得到了明顯的提高。
找準(zhǔn)用戶需求推專款
店鋪主要從新型面料結(jié)合款式開發(fā)這塊入手，推出適合冬季的專款。在秋冬季過渡的時(shí)候，愛戴琳推出“夾層睡衣”的概念。
它比一般的棉質(zhì)睡衣厚，但又比珊瑚絨薄，正好符合當(dāng)時(shí)很多顧客的需求，得到了顧客的認(rèn)可。這款?yuàn)A棉套裝，在C店銷量一直不錯(cuò)，在天貓商城剛上線一個(gè)月的店鋪，30天賣出了12件。
另外，跟隨優(yōu)衣庫等國際品牌，愛戴琳推出了“法蘭絨”概念。這是珊瑚絨面料的升級(jí)版，克重更密，保暖性更強(qiáng)，非常柔軟。最重要的是克服了一般珊瑚絨面料的易掉毛的情況，目前一直都是店鋪的主打，顧客反映好。店鋪還將繼續(xù)加大在新型面料開發(fā)與品牌風(fēng)格結(jié)合的力度，推出更多符合顧客需求的產(chǎn)品。
分層定位顧客人群
一個(gè)老顧客背后站著250個(gè)潛在顧客，所以提高顧客的滿意度和忠誠度是重中之重。
店鋪按顧客的購買次數(shù)和購買金額，對(duì)老顧客進(jìn)行了不同級(jí)別的劃分，因?yàn)槭褂昧藢I(yè)的ERP系統(tǒng)，所以顧客的層級(jí)設(shè)定好后會(huì)自動(dòng)更新。對(duì)應(yīng)不同層級(jí)顧客將享受不同程度的優(yōu)惠以及優(yōu)先享受新品特價(jià)或體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。
比如老會(huì)員，愛戴琳首先會(huì)有一個(gè)VIP折扣，同時(shí)享受新品試用、優(yōu)先發(fā)貨、物流公司升級(jí)免費(fèi)發(fā)順豐、生日打折及免費(fèi)代寫賀卡等特權(quán)。另外，建立了會(huì)員群，對(duì)一些忠誠度高的會(huì)員邀請(qǐng)先加入，培養(yǎng)他們做意見領(lǐng)袖。然后再由他們來帶動(dòng)其它新會(huì)員，從而增強(qiáng)會(huì)員與品牌的互動(dòng)和信任。
顧客在訂購商品后一般都希望能得到及時(shí)和妥善的處理。在實(shí)現(xiàn)貨物的快速發(fā)送的同時(shí)，愛戴琳會(huì)對(duì)顧客詢問訂貨情況的電子郵件作出快速反應(yīng)，有專門的客服負(fù)責(zé)售后，并進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤。
產(chǎn)品定位需明確
在產(chǎn)品定位上，愛戴琳還是不夠明確，導(dǎo)致天貓店鋪和集市店鋪的產(chǎn)品不能很好的區(qū)隔開來，兩個(gè)店鋪里面的睡衣家居服等大部分都是重合的。所以，及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行明確的定位是愛戴琳之后營銷路上的重中之重。
另外店鋪還有需要完善的地方。針對(duì)近期退款率有點(diǎn)高，愛戴琳創(chuàng)始人Emily也進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)除了一些顧客自身拍錯(cuò)原因之外，一部分原因是來自突然缺貨，主要因?yàn)槠放剖嵌嗥脚_(tái)銷售，ERP系統(tǒng)無法完全同步庫存，無法保證100%無錯(cuò)誤。所以雖然有些顧客也愿意等到貨后再發(fā)，但另一些顧客還是會(huì)通知其退款。另外一部分原因就是顧客發(fā)現(xiàn)其它店鋪有大促，他們會(huì)取消訂單，去別的店鋪重新購買，這樣也提高了退款率。同時(shí)，他們也積極地去韓國考察，希望能在款式和面料上有所突破。
最后在問及今年的“雙十一”“雙十二”的戰(zhàn)績時(shí)，Emily很謙虛，她覺得今年旺季的促銷活動(dòng)總結(jié)下來就是兩個(gè)字：太頻繁。一方面除淘寶和天貓之外的組織活動(dòng)比較有經(jīng)驗(yàn)且形成規(guī)律之外，其它平臺(tái)都還在摸索進(jìn)入這場電商爭奪戰(zhàn)中，各平臺(tái)之間的競爭和活動(dòng)廝殺異常慘烈。
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本文來源： 睡衣店鋪的高回購率秘訣
