很多淘寶賣(mài)家玩命推爆款、上聚劃算，用盡各種手段也要推某款產(chǎn)品，真的只是為了這一款產(chǎn)品的銷(xiāo)量嗎？如果是的話(huà)，那只能說(shuō)目光短淺。賣(mài)家們的最終目的，應(yīng)該是以這款寶貝帶動(dòng)店鋪其他高利潤(rùn)產(chǎn)品的連帶銷(xiāo)售，也就是關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)。
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售作為一種常規(guī)店鋪的營(yíng)銷(xiāo)手段，拼的就是誰(shuí)能夠更好地運(yùn)用這種手段，玩轉(zhuǎn)買(mǎi)家購(gòu)物心理。
有這種心理的，一般都是帶著明確目的上淘寶的買(mǎi)家。買(mǎi)完自己的商品后，有推薦的寶貝一般也會(huì)注意看一下，但是不一定會(huì)買(mǎi)。針對(duì)這類(lèi)買(mǎi)家，如果相關(guān)聯(lián)的商品是必需品的話(huà)，也許能勾起他的購(gòu)物欲望。
一般來(lái)說(shuō)，這類(lèi)買(mǎi)家不會(huì)一次性購(gòu)買(mǎi)多件。但如果有引起他興趣的東西，他們會(huì)放到收藏夾，觀(guān)察一段時(shí)間，下次消費(fèi)的時(shí)候說(shuō)不定就會(huì)成為主要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了。發(fā)生關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)的主要?jiǎng)訖C(jī)，是正好被看到，又覺(jué)得有必要。
這類(lèi)賣(mài)家通常也是有目的地購(gòu)物。例如，一位買(mǎi)家想買(mǎi)普洱茶，目的是減肥。選茶其實(shí)還蠻簡(jiǎn)單的，搜索一下，按照銷(xiāo)量排序，選幾個(gè)看上去還不錯(cuò)的寶貝再對(duì)比分析一下就選好了。但如果一個(gè)普洱才30元，達(dá)不到包郵標(biāo)準(zhǔn)，郵費(fèi)卻要8元，買(mǎi)家會(huì)感覺(jué)不劃算。這個(gè)時(shí)候，她可能會(huì)看一下其他產(chǎn)品，尋求搭單。
這時(shí)，如果有關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，讓消費(fèi)者看到漂亮的青花瓷茶杯，那她可能還會(huì)順便買(mǎi)一套茶具。點(diǎn)開(kāi)茶具的過(guò)程中，看到店主推薦的茶盤(pán)。這是可能考慮到倒茶時(shí)候水會(huì)經(jīng)常流到外面，那茶盤(pán)也有可能吸引到買(mǎi)家。
所以，很多消費(fèi)者在看關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售時(shí)通常看兩類(lèi)信息，一個(gè)是和他看的這個(gè)商品差不多的或更好的同類(lèi)商品推薦，另外就是更有意思的東西。我們?cè)陉P(guān)聯(lián)搭配時(shí)，可以選擇性的推薦同類(lèi)商品、互補(bǔ)性商品。
這里需要提醒的是，關(guān)聯(lián)商品不宜過(guò)多，如果前面一堆信息都是推薦商品，真正想看的商品就成“海底撈”了。買(mǎi)家通常是看完目標(biāo)商品之后再看關(guān)聯(lián)推薦的商品，賣(mài)家不要本末倒置了。
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)可以實(shí)現(xiàn)功能互補(bǔ)，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)則可以實(shí)現(xiàn)高客單價(jià)。例如賣(mài)服飾的可以搭配鞋子或者配飾等。
但是，有的店家進(jìn)行不相關(guān)的搭配營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)擾亂消費(fèi)者的選擇，降低消費(fèi)者原來(lái)的購(gòu)買(mǎi)欲望。淘寶上的寶貝本來(lái)就非常多了，魚(yú)龍混雜，消費(fèi)者在挑選寶貝時(shí)已經(jīng)眼花繚亂，如果你再推給消費(fèi)者大量不相關(guān)的信息，會(huì)消費(fèi)者產(chǎn)生負(fù)面情緒。
總而言之，賣(mài)家在做關(guān)聯(lián)推薦時(shí)，不要想著簡(jiǎn)單地將自己想要推薦的商品原封不動(dòng)地插入所有寶貝頁(yè)面里面就可以，最理想的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，一定是根據(jù)不同的商品進(jìn)行有目的有針對(duì)性地推薦。
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售作為一種常規(guī)店鋪的營(yíng)銷(xiāo)手段，拼的就是誰(shuí)能夠更好地運(yùn)用這種手段，玩轉(zhuǎn)買(mǎi)家購(gòu)物心理。
一、必需品推薦：讓買(mǎi)家覺(jué)得“以后應(yīng)該要用到”
有這種心理的，一般都是帶著明確目的上淘寶的買(mǎi)家。買(mǎi)完自己的商品后，有推薦的寶貝一般也會(huì)注意看一下，但是不一定會(huì)買(mǎi)。針對(duì)這類(lèi)買(mǎi)家，如果相關(guān)聯(lián)的商品是必需品的話(huà)，也許能勾起他的購(gòu)物欲望。
一般來(lái)說(shuō)，這類(lèi)買(mǎi)家不會(huì)一次性購(gòu)買(mǎi)多件。但如果有引起他興趣的東西，他們會(huì)放到收藏夾，觀(guān)察一段時(shí)間，下次消費(fèi)的時(shí)候說(shuō)不定就會(huì)成為主要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了。發(fā)生關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)的主要?jiǎng)訖C(jī)，是正好被看到，又覺(jué)得有必要。
二、省郵費(fèi)搭配：讓買(mǎi)家“看了再看”
這類(lèi)賣(mài)家通常也是有目的地購(gòu)物。例如，一位買(mǎi)家想買(mǎi)普洱茶，目的是減肥。選茶其實(shí)還蠻簡(jiǎn)單的，搜索一下，按照銷(xiāo)量排序，選幾個(gè)看上去還不錯(cuò)的寶貝再對(duì)比分析一下就選好了。但如果一個(gè)普洱才30元，達(dá)不到包郵標(biāo)準(zhǔn)，郵費(fèi)卻要8元，買(mǎi)家會(huì)感覺(jué)不劃算。這個(gè)時(shí)候，她可能會(huì)看一下其他產(chǎn)品，尋求搭單。
這時(shí)，如果有關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，讓消費(fèi)者看到漂亮的青花瓷茶杯，那她可能還會(huì)順便買(mǎi)一套茶具。點(diǎn)開(kāi)茶具的過(guò)程中，看到店主推薦的茶盤(pán)。這是可能考慮到倒茶時(shí)候水會(huì)經(jīng)常流到外面，那茶盤(pán)也有可能吸引到買(mǎi)家。
所以，很多消費(fèi)者在看關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售時(shí)通常看兩類(lèi)信息，一個(gè)是和他看的這個(gè)商品差不多的或更好的同類(lèi)商品推薦，另外就是更有意思的東西。我們?cè)陉P(guān)聯(lián)搭配時(shí)，可以選擇性的推薦同類(lèi)商品、互補(bǔ)性商品。這里需要提醒的是，關(guān)聯(lián)商品不宜過(guò)多，如果前面一堆信息都是推薦商品，真正想看的商品就成“海底撈”了。買(mǎi)家通常是看完目標(biāo)商品之后再看關(guān)聯(lián)推薦的商品，賣(mài)家不要本末倒置了。
三、互補(bǔ)型搭配：注意精準(zhǔn)，避免買(mǎi)家產(chǎn)生負(fù)面情緒
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)可以實(shí)現(xiàn)功能互補(bǔ)，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)則可以實(shí)現(xiàn)高客單價(jià)。例如賣(mài)服飾的可以搭配鞋子或者配飾等。
但是，有的店家進(jìn)行不相關(guān)的搭配營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)擾亂消費(fèi)者的選擇，降低消費(fèi)者原來(lái)的購(gòu)買(mǎi)欲望。淘寶上的寶貝本來(lái)就非常多了，魚(yú)龍混雜，消費(fèi)者在挑選寶貝時(shí)已經(jīng)眼花繚亂，如果你再推給消費(fèi)者大量不相關(guān)的信息，會(huì)消費(fèi)者產(chǎn)生負(fù)面情緒。
總而言之，賣(mài)家在做關(guān)聯(lián)推薦時(shí)，不要想著簡(jiǎn)單地將自己想要推薦的商品原封不動(dòng)地插入所有寶貝頁(yè)面里面就可以，最理想的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，一定是根據(jù)不同的商品進(jìn)行有目的有針對(duì)性地推薦。
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