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致中小賣家:開直通車,你被忽悠了嗎?

放大字體  縮小字體 發布日期:2024-05-07 07:23:01  來源:電商聯盟  作者:樂發網  瀏覽次數:9

  我們是一群民間車手,經歷過直通車最鼎盛時期,當時的車手被熱搶,直通車被神話,我們這批人基本是在那個時候成長起來的。然而,隨著各種培訓和TP出現,之前被神話的技術泛濫,忽悠風氣日盛,直通車逐漸被踩在腳下,有些人不屑的口氣斷言,直通車沒有什么,只不過是引流工具而已。

近期,千人千面推出,推廣費明顯提升,效果明顯降低,車手再次被重視。可怕的是,一群可憐新手被嚴重誤導,走上歧途,可憐的推廣費被消耗掉。為此,我們決定為直通車正名,讓資金本來就不多的中小賣家們少花冤枉錢,少被騙,希望借此洗滌直通車行業的壞風氣,讓我們車手的生存環境好一點。

不想頻繁發帖,一次性說出來的東西比較多,僅是經驗之談,供所有的老板、運營,包括中小店鋪的老板們參考。


一、直通車不過是引流工具的說法對不對?

答案:這種說法,是對的,但是,其成立的前提條件是,你擁有足夠的資本。你的開車技巧、經驗足夠豐富,你推廣的寶貝店鋪內功足夠支撐,否則,就是自大。

比如某一個中型店鋪,直通車日均油錢為2K,如果你的寶貝、店鋪內功屬于及格水準,車手屬于中上水準,那么換一個高手來開車,所有效果不變的情況下,會為店鋪每天至少節省20%推廣費,月合計節省1萬2千元,那么你說這名車手的價值應該是多少?

好的,繼續舉例,同樣是這個店鋪,如果車手水準不及格,那么可以這樣說,直通車賬戶里基本是一塌糊涂,有些店鋪賠錢不是因為寶貝不好,店鋪不好,而是車手不行,換一個好車手,做到同樣效果,可以節省50%,一個月下來,為店鋪節省2萬4千元。

上面的例子是切合多數實戰情況的,諸位老板、運營,您還覺得直通車只是一個簡單的引流工具嗎?挺好的一臺賽車,你給了一個蹩腳司機開,我們看著都心疼,不是心疼你和他,而是心疼這臺車,因為作為車手,遇到一臺好車,是我們的福氣,這種心態,或許只有專職車手才能體會到。

SO,如果你已經擁有很強的實力,那么直通車對你來說,確實只是一個引流工具,而如果你依然在生存線附近掙扎,千萬別這樣來認識直通車,因為你還不夠強,開車水平的高低,或許能直接影響你全店的成敗。

二、質量分不止有10分,可以是100分甚至1000分的說法對嗎?

答案是:扯淡!不管你們如何崇拜提出這類說法的人,不管提出這類說法的人有多么的不服氣,作為專業車手可以很負責的告訴你,遠離我們這個行業吧!

稱職的車手,除了敬業負責,至少需要縝密的邏輯思維能力,這點是核心因素,哪怕你是新手都不怕,經驗可以積累,技巧可以研究,但是如果你天生缺乏縝密思維能力,還是改行吧,你開不好直通車!

1、實戰中,相信多數人都知道,從9分漲到10分,需要付出多少努力和時間,而且經常遇到從10分掉到9分、8分的情況,那么我們來推理:假設讓最優秀車手來操作,你的寶貝供應、評價等干擾因素沒有任何問題,市場一直對你青睞有加,根本不給你惡性波動.好吧,按照最短的3天螺旋,讓你優秀的不能再優秀了,漲1分,那么60分需要多少天?答案是180天,半年的時間。何況懂行的人都知道,3天螺旋是常規漲分權重相對小的,略微靠譜的也要7天,那么至少需要一年的時間你才可能做到,而且必須是保證螺旋一直上升,誰能做到?就算你做到了,你考慮過淘寶的感受嗎?

2、繼續思考,扣費公式是下一名質量分/你的質量分*下一名出價+0.01元。好吧,如果你是100分,那么下一家多數情況下,比如說首頁吧,多數是9、10分,那么按照扣費公式,你的扣費只有他的十分之一,我們圈子里操作的店鋪UV量級都不算小,大多數位置都是首頁的,那么在正常賬戶出價1元的情況下,100分的賬戶只要扣費1毛多,這種情況從來沒有過,最長的養得最好的計劃,也沒有到過這種扣費差距水準。何況是600分或者1000分,典型的沒有實戰經驗,或者太過浮躁,對自我認知過高,導致的結果。目前唯一沒有被推翻的,質量分確實存在10分以上,或者各自量級算法不同,但沒有那么離譜的差距。

三、直通車賬戶里的質量分有大量的10分,或者可以快速的將質量分養到10分,是高手嗎?

回答:不是。

太多的人用這個來忽悠新手,或者是一些急于求成的店鋪老板、運營們。可以負責的跟大家說,質量分10分,對專業車手來說,只是基本功,而且它實際并不十分重要,諸位老板運營,千萬不要被表面的數據蒙蔽,這樣開車,很容易會跑偏的。

1、實戰中,10分的決定因素是產品+店鋪+車手+市場,真正的負責專業車手,不會亂接你產品+店鋪都不合格的直通車賬戶,因為根本開不出好結果,浪費自己的時間不說,還白白浪費人家的錢,這是真正懂直通車,或者有職業道德的車手應該有的表現(如果你遇到了,請珍惜)。如果你遇到車手用質量分來證明自己水準,然后跟你談價錢啊,談什么節奏啊,養計劃啊,請謹慎。

2、實戰中,如今直通車手的水準,不僅是養分優化那么簡單,大家都知道的技術環節,早已不是核心了,何況騙子們經常會將賬戶里做的好的質量分截圖給你,最高的ROI給你看,最低的CPC給你看,如果有機會看過更多的直通車賬戶,你就會明白,市場會讓你的10分波動,這符合商業的本質,永遠要敬畏市場。

我們圈子做過測試,將各項條件最優的賬戶維護好,測試最低扣費結果來反推質量分上限,幾次測試以后,一致感覺到,市場,是需要敬畏的,理論上能做到的最高境界,實戰中太難實現了,包括運營干預、美工心情、老板預算、供應斷貨、質量問題、乃至客服、物流,都會影響10分的穩定性。

3、目前網上流傳的,你們能看到的各種關于質量分說法,都是漏洞百出的,還不如官方給出的定義靠譜呢,至于真正的質量分原理和技巧,可以這樣說,就算是直通車程序員告訴你全部內幕,沒有天時地利人和,你也做不到多好的實戰成績。最切合實戰的,不管多大的UV量級,只要做到9、10分即可,然后將精力放在其它更重要的方面,比如集群操作,內功,流量入口組合、細節處理等等方面,獲得的收益更實際一些。

分數并不是目標,它只是實現目標的其中一個手段,你可以不相信我們的說法,但是請注意這是我們團隊專門研究,并匯集十幾名資深車手+合計單日UV幾十萬的賬戶流水數據測試出來的結果,你有更靠譜的測試數據來推翻,更好。目前我們只研究出質量分漲跌的核心數據表現,也就是說,我們知道操控出來什么數據,質量分在什么時間肯定漲,什么時間肯定跌,但是即便如此,要想做到完美值,很難。研究到一定程度,最大的感觸:質量分,順勢而為才是王道。

四、到底如何應對千人千面?

回答:搞清楚它的原理。

直通車賬戶千差萬別,所謂的應對技巧在其它賬戶中未必能成功復制。開直通車就是不斷遇到問題,解決問題的過程,如此反復循環,如同做題一樣,僅僅做過幾個例題,或者做過再多的題型,不如懂得公式的原理更靠譜,這樣才能以不變應萬變。

千人千面是淘寶管理層定原則,程序猿實現,那么OK,官方已經公布了原則,而且經過實戰檢驗沒有忽悠,我們只需要用程序猿的思維,來剖析它的原理,如果你接觸過程序猿,就知道他們的思維模塊,是異于常人的,“猿人”畢竟是“猿人”,SO,不要用常規人的思維來分析,否則肯定有偏差。下面這張是淘寶官方給出的構架圖:

說明:我盡量用通俗的表達方式來剖析,希望新手能看懂,所以專業準確度會差一些,但是原理不會有偏差。

當一名顧客進入搜索頁面時,使用鼠標點擊發給服務器請求信息,服務端首先判斷你來自WEB(比如IE瀏覽器)還是APP(這個APP分類只限定在淘寶官方發布)WAP ,也就是說打上了第一個分類標簽,比如顧客在360瀏覽器的淘寶頁面的搜索欄打上“連衣裙”的時候,服務端會讀取這名顧客的賬戶以及瀏覽器內特征信息,進行搜索引擎、QP、個性化信息等分類,打上標簽,比如29歲女性消費能力高,偏好歐美風,最近興趣點為真絲,多送一句,不要試圖玩cookie,那個太低級了,淘寶現在已經很強大。

當標簽被確立以后,進入到全量索引、流式計算的層級,將標簽進行分類索引,調取連衣裙DB(數據庫)里的賣家寶貝排序,然后根據寶貝的標簽,進行歸類計算,處理完畢后,將顧客的標簽與寶貝標簽進行匹配度,完全匹配的進行排序計算,再進行權重計算,將數據包返回到WEB端,顧客就會看到最終展示在她的360瀏覽器上的所有寶貝,那么毫無疑問,直通車首頁17個位置,是經過服務器處理后的排序得分前十七名。由于直通車還有一個出價的得分計算,因此我們經常會在網速比較卡的時候,看到直通車位置的信息反映比較慢。

這就解釋了,當你用不同的賬號、瀏覽器登陸,甚至不同的機器,會獲得不同標簽的結果。同樣,我們的推廣寶貝在服務器的DB內,被索引分類出不同的標簽,如果你用直通車賬戶里各個流量口來分析,都符合這個原理,清楚原理,才能應對千變的千人。

簡單的介紹這些吧,實際的東西還有很多,有些是我們圈子里的程序猿講解的,說實話,我也不全懂,也不想放出太多,讓那些所謂的培訓師拿來做資料,千人千面并不難,難在浮躁的心如何淡定下來,冷靜縝密地進行推理分析,成熟的麥穗都是低下頭思考的。

五、直通車賬戶賠錢,是否開下去?

回答:部分店鋪可以繼續開下去。這是最后一個,也算是關鍵的一個點,尤其對大中量級的店鋪來說。

1、首先透露一個信息,我們圈子里操作過很多所謂的賠錢賬戶,而且每天的油錢都不少,但是全店是盈利的,比如說女裝店鋪毛利50%的寶貝,直通車ROI為1,也就是說每天燒2K ,直通車成交2K 賠錢吧,照樣能開,而且還敢于保持這個ROI加大量級,這就是實戰結果,為什么呢?

2、因為太多人都在一個誤區中,或者在一個悖論中糾結著。

這樣理解吧,假設你每天燒車2K,店鋪銷售額5K 毛利50%來推算,日均毛利只有500元,好吧,老板或者運營對待這樣的運營結果,會猶豫。那么如果全店銷售額達到1W呢?1W5呢?一句話:推廣費占比才是王道。只要你擁有受用戶歡迎的寶貝(爆款)或者構架合理的店鋪布局、內功,那么無論你用直通車、鉆展、SNS都可以做到盈利。

很多小店鋪糾結于:開車吧,賠錢,不開吧,沒流量,其實問題往往不在直通車方面,而在于你產品、店鋪本身,在于你的運營思路,小店鋪的掌柜們,多品味一下這段話,會讓你避免走彎路、少受騙。或者換個角度思考,連我們這幫人都不敢開的車,問題是在車手水準上,還是在你自身、店鋪層面?

3、再次提醒注意,不是說小店鋪也能這樣賠錢,你必須把控好上面說的推廣費與全店銷售額占比,然后預估開車帶來的后續結果,并跟蹤實現的數據,比如搜索權重的帶動效果,3天、7天、15天直通車轉化,有些騙子給出的就是30天數據的7天轉化,然后故意截圖避開這些,讓你誤以為是一天的數據誘導你。

4、借此吐槽,特別反感用什么質量分、CPC、UV、ROI這些來考核車手。老實說,你想要什么數據,我們都能做到,而且很簡單,但是,這真不是店鋪直通車最佳的效果,老板、運營大人們,你們要的一些數據,我們做到后,于心不忍,因為我們知道其中舍棄了什么,讓老板損失了什么,但是沒有辦法,因為我們也要完成工作指令,我們也要完成業績,獲得提成,也想漲薪。往往有時候,ROI做的太好,老板賺錢反而更少,懂嗎?

結束語

以上的所有觀點,只是我們這個圈子里的認知,未必都正確,分享給諸位參考,言語中如有得罪,見諒!特別干的干貨,我們不會放出,只在特別小的圈子內流通。其實這樣做,也是為了各個方面都好,畢竟除了淘寶官方,誰也沒有能力真正改變這個生態圈。有錢大家賺吧,這篇帖子重點還是給那些苦苦掙扎的小賣家寫的,愿諸位雙十二大賣!

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