寶貝通過(guò)搜索得到展現(xiàn)，繼而得到點(diǎn)擊產(chǎn)生UV，點(diǎn)擊后消費(fèi)者在頁(yè)面上的動(dòng)作形成點(diǎn)擊反饋。如果賣(mài)家下單的話(huà)，則產(chǎn)生服務(wù)反饋，最終反過(guò)來(lái)影響展現(xiàn)。這是個(gè)閉環(huán)，做淘寶就是優(yōu)化這個(gè)閉環(huán)。

今天講規(guī)則，也包含權(quán)重。有個(gè)朋友說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，小賣(mài)家要多研究規(guī)則，今天，我們就干這事兒。

一、權(quán)重

先講權(quán)重。

我個(gè)人特別喜歡一句話(huà)，做淘寶就是做數(shù)據(jù)。從平臺(tái)角度講，數(shù)據(jù)做好了，你的爆款也就出來(lái)了。我從不認(rèn)為做淘寶難，只是細(xì)且煩。有朋友會(huì)質(zhì)疑我沒(méi)有開(kāi)店鋪。對(duì)，沒(méi)錯(cuò)，我是沒(méi)有開(kāi)店鋪，但是我手里卻有不少店鋪，前前后后看過(guò)的店鋪至少幾百個(gè)，長(zhǎng)期跟著的店鋪也有好幾個(gè)。

我們先看大框架:

通過(guò)上圖，我們可以很容易就能理清這些權(quán)重。寶貝必然是先通過(guò)消費(fèi)者的搜索從而得到展現(xiàn)，然后得到點(diǎn)擊產(chǎn)生了UV，點(diǎn)擊后消費(fèi)者在你的頁(yè)面上的一系列動(dòng)作，于是就產(chǎn)生了點(diǎn)擊反饋，最終下單的話(huà)，還會(huì)產(chǎn)生服務(wù)反饋。最終，這三個(gè)模塊的數(shù)據(jù)又會(huì)反過(guò)來(lái)影響展現(xiàn)。這是個(gè)閉環(huán)，做淘寶無(wú)非就是優(yōu)化這個(gè)環(huán)，讓其成為一個(gè)增長(zhǎng)的環(huán)。

1、展現(xiàn)

我們從“展現(xiàn)”開(kāi)始！如果我們要大量的“展現(xiàn)量”，就必須要有一個(gè)好的排名，排名上來(lái)了，“展現(xiàn)量”也就上來(lái)了。

下圖是一個(gè)等式，詮釋如何獲得展現(xiàn)。展現(xiàn)是從需求開(kāi)始，消費(fèi)者產(chǎn)生了需求，轉(zhuǎn)化成“關(guān)鍵詞”，通過(guò)搜索，我們權(quán)重夠高，才能被展現(xiàn)。

關(guān)鍵詞本身是有權(quán)重的，舉個(gè)栗子，最近想買(mǎi)件“免燙襯衫”，先看下圖——

注意：天秤是倒向哪一邊，代表哪一邊的權(quán)重大

每個(gè)詞都有自己的權(quán)重，但是每個(gè)詞又可以拆分詞根，每個(gè)詞根也會(huì)有相應(yīng)的權(quán)重。假設(shè)“免燙襯衫”這個(gè)詞有權(quán)重了，它的詞根“免燙”和“襯衫”也會(huì)有相應(yīng)的權(quán)重，只是權(quán)重要低一些。相應(yīng)地包含“襯衫”這個(gè)詞根的其他關(guān)鍵詞，也會(huì)因?yàn)?ldquo;襯衫”這個(gè)詞根的權(quán)重提升，而提成整個(gè)關(guān)鍵詞的權(quán)重，如“立領(lǐng)襯衫”、”長(zhǎng)袖襯衫”。

可能有童鞋會(huì)問(wèn)了，那“免燙”呢？

“免燙”是一個(gè)形容詞，必須要有形容的主體，也就是我們的類(lèi)目相關(guān)性得分了。權(quán)重在哪個(gè)類(lèi)目下累積的，就相應(yīng)反饋在哪個(gè)類(lèi)目。“免燙”是和“襯衫”搭配，作用在【襯衫】類(lèi)目下，也就是說(shuō)可以作用在【**免燙襯衫】這類(lèi)關(guān)鍵詞。

如果是“免燙連衣裙”、“免燙polo衫”這類(lèi)詞，形容的主體變了，也就是類(lèi)目相關(guān)性得分為0，那是沒(méi)用的。

可能有聰明的童鞋會(huì)想到用全標(biāo)題來(lái)做權(quán)重，但這是自尋死路，淘寶會(huì)過(guò)濾不正常的情況，像全標(biāo)題這種明顯的作弊手段，一抓一個(gè)準(zhǔn)。太長(zhǎng)的關(guān)鍵詞買(mǎi)家也不會(huì)搜索的，淘寶是會(huì)過(guò)濾這部分?jǐn)?shù)據(jù)的，作弊需謹(jǐn)慎，且行且珍惜。

說(shuō)到“權(quán)重”，淘寶搜索的模型有很多，講起來(lái)很復(fù)雜，也未必能懂。下面這條等式可以讓大家都看懂。

2、點(diǎn)擊

點(diǎn)擊的首要因素是首圖。沒(méi)有點(diǎn)擊，其他都不用講了。點(diǎn)擊后消費(fèi)者在你的頁(yè)面上的一系列動(dòng)作，于是就產(chǎn)生了點(diǎn)擊反饋。

３、點(diǎn)擊反饋

點(diǎn)擊反饋可以說(shuō)是對(duì)我們?cè)斍轫?yè)的檢驗(yàn)，是詳情頁(yè)的分?jǐn)?shù)，也是一張圖就能看明白。

前面三個(gè)都需要看具體行業(yè)，比如做手機(jī)充值業(yè)務(wù)的可能可以秒拍（不需要看詳情頁(yè)），最后的轉(zhuǎn)化是所有行業(yè)都一樣的。

注意：買(mǎi)家能瀏覽到詳情頁(yè)底部或靠近底部，停留時(shí)間180秒以上，并且最終付款了，那這個(gè)點(diǎn)擊反饋就很好了。訪(fǎng)問(wèn)深度不強(qiáng)求，因?yàn)槲乙粋€(gè)店鋪可能還不到10個(gè)寶貝給買(mǎi)家點(diǎn)。

操作點(diǎn)：可以在詳情頁(yè)上面做引導(dǎo)，通過(guò)文字引導(dǎo)或者游戲的方式。舉個(gè)栗子，下圖是詳情頁(yè)里面的找茬游戲，在圖片中找到隱藏的5個(gè)字母，找到后可以聯(lián)系客服，然后就折扣、免單等方式。

轉(zhuǎn)化率有“分靜默轉(zhuǎn)化率”和“詢(xún)單轉(zhuǎn)化率”，“靜默轉(zhuǎn)化率”是指買(mǎi)家沒(méi)有通過(guò)旺旺咨詢(xún)，直接掏錢(qián)買(mǎi)單，“詢(xún)單轉(zhuǎn)化率”是指買(mǎi)家通過(guò)旺旺咨詢(xún)后掏錢(qián)買(mǎi)單。

一般靜默轉(zhuǎn)化率是10%以下，詢(xún)單轉(zhuǎn)化率是60%以上（具體還要看行業(yè)）。在詳情頁(yè)上做點(diǎn)“手腳”，提高詢(xún)單率，一旦買(mǎi)家聯(lián)系我們旺旺了，無(wú)論如何都要把他拿下。前期詢(xún)單轉(zhuǎn)化率可以做到90%甚至100%，這樣權(quán)重才高。

對(duì)于單品的轉(zhuǎn)化率，說(shuō)法挺多，基于我對(duì)淘寶的認(rèn)識(shí)，是基于你是否有作弊（刷單）。

如果沒(méi)有作弊，那轉(zhuǎn)化越高越好，最好單品能有10%的轉(zhuǎn)化率，這樣權(quán)重高。我個(gè)人操作的測(cè)試結(jié)果是大于1.2倍以上，也就是高于同行業(yè)同水平的20%以上。

以下是量子截圖：

由于官方公告，近期數(shù)據(jù)整合量子不穩(wěn)定，因此，近段時(shí)間都用生意參謀，將生意參謀的數(shù)據(jù)下載下來(lái)，然后算一下七天的轉(zhuǎn)化均值。以下是生意參謀截圖：

所以，7天的轉(zhuǎn)化率均值是4.17%，那就4.17%*1.2=5.01%，開(kāi)工！

4、服務(wù)反饋

接下來(lái)是服務(wù)反饋，買(mǎi)家買(mǎi)單后，會(huì)產(chǎn)生兩種情況，一種是買(mǎi)家滿(mǎn)意，會(huì)進(jìn)入評(píng)分和評(píng)價(jià)的流程，評(píng)分就是動(dòng)態(tài)評(píng)分（DSR）。

這里要注意的是，評(píng)價(jià)（中差評(píng)）雖然本身不影響排名，但是評(píng)價(jià)會(huì)影響買(mǎi)家決策，從而影響轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而影響你的權(quán)重。

另一種情況是買(mǎi)家不滿(mǎn)意，進(jìn)入了售后環(huán)節(jié)，退款速度是指近30天賣(mài)家處理完結(jié)一筆退款申請(qǐng)平均花費(fèi)的時(shí)長(zhǎng)。

操作點(diǎn)：處理退款會(huì)通過(guò)電話(huà)聯(lián)系買(mǎi)家，說(shuō)幾句話(huà)就能判斷這個(gè)買(mǎi)家好不好說(shuō)話(huà)，如果好說(shuō)話(huà)，就提議讓買(mǎi)家走線(xiàn)下流程，來(lái)回運(yùn)費(fèi)我承擔(dān)，讓買(mǎi)家直接發(fā)回來(lái)，然后用另一個(gè)支付寶退給買(mǎi)家。遇到不好說(shuō)話(huà)的買(mǎi)家，就耐心做好服務(wù)，提醒盡快發(fā)回或幫買(mǎi)家查詢(xún)快遞電話(huà)，并及時(shí)在淘寶上操作流程。

糾紛率就不用說(shuō)了，能避免糾紛就避免，但遇到有明顯證據(jù)（淘寶系的證據(jù)才算，QQ聊天記錄是不算證據(jù)的）能夠勝訴的話(huà)，那就來(lái)吧。糾紛率是指淘寶介入處理且判為賣(mài)家責(zé)任的退款。淘寶介入的場(chǎng)景是賣(mài)家拒絕了買(mǎi)家的售后申請(qǐng)，然后買(mǎi)家可以申請(qǐng)?zhí)詫毿《槿搿?/p>

服務(wù)反饋是基于成交后的數(shù)據(jù)反饋，也就是說(shuō)，必須要有成交！成交分為兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是付款人數(shù)，一個(gè)是付款金額。現(xiàn)在還有人在操作，一筆拍個(gè)幾十件，上百件的，這個(gè)對(duì)于權(quán)重來(lái)講，無(wú)論你買(mǎi)了多少件，當(dāng)天就算一個(gè)人頭，銷(xiāo)量權(quán)重上只加1。

現(xiàn)在搜索頁(yè)顯示付款人數(shù)，詳情頁(yè)上方顯示累積評(píng)論和交易成功的數(shù)目（也就是確認(rèn)付款的數(shù)量），成交件數(shù)現(xiàn)在唯一可以看到的地方是下方的成交記錄，件數(shù)的概念已經(jīng)被淘寶弱化了很多。

搜索頁(yè)截圖：

詳情頁(yè)截圖一：

詳情頁(yè)截圖二：

最后，是增長(zhǎng)。7天周期的環(huán)比和同比都要增長(zhǎng)。非常重要！也就是7天螺旋。

首先是增長(zhǎng)的前提，前面有講過(guò)，相信大家都不陌生，就是趨勢(shì)，增長(zhǎng)的行業(yè)趨勢(shì)，借行業(yè)的增長(zhǎng)之勢(shì)來(lái)做我們的增長(zhǎng)。因此，在市場(chǎng)分析的階段分析好市場(chǎng)切入點(diǎn)，在行業(yè)增長(zhǎng)時(shí)入市，在行業(yè)暴增前準(zhǔn)備好基礎(chǔ)銷(xiāo)量。

再簡(jiǎn)單解釋下環(huán)比增長(zhǎng)和同比增長(zhǎng)。在我們這個(gè)場(chǎng)景下，環(huán)比增長(zhǎng)就是今天比昨天增長(zhǎng)了百分之幾，同比增長(zhǎng)就是今天比上周同一天增長(zhǎng)了百分之幾。

操作點(diǎn)：花點(diǎn)心思累積自己的買(mǎi)家池，有個(gè)十幾二十個(gè)就夠用了，可以在寶貝的前期，聯(lián)系老顧客購(gòu)買(mǎi)，可以半賣(mài)半送，也可以全送。很多小賣(mài)家舍不得前期這份投入。我持中立態(tài)度，因?yàn)槲铱催^(guò)很多小賣(mài)家拿一個(gè)爛貨來(lái)做螺旋，付出往往得不到收獲。商業(yè)邏輯很重要，淘寶內(nèi)功也很重要。基于有商業(yè)邏輯，有淘寶內(nèi)功的基礎(chǔ)上，怎么投入都不怕。

理論上要保持增長(zhǎng)，但實(shí)際操作過(guò)程中，會(huì)上下浮動(dòng)是正常的，但不要偏離太遠(yuǎn)或太久。

重點(diǎn)來(lái)了，做到以上的所有，都還不行，為什么？因?yàn)椋袀€(gè)大前提，如果你想干自然搜索流量（包括無(wú)線(xiàn)端），所有的指標(biāo)，必須基于搜索和類(lèi)目，基于搜索和類(lèi)目的展現(xiàn)、點(diǎn)擊、點(diǎn)擊反饋、服務(wù)反饋和增長(zhǎng)。活動(dòng)和直通車(chē)是不算的。當(dāng)然，你銷(xiāo)量夠高的情況下，也會(huì)在一定程度上拉高你的排名，但你很難得到大量的搜索展現(xiàn)。

關(guān)于直通車(chē)，不管三七二十一，車(chē)帶著點(diǎn)，哪怕帶著離合走也行（只做主打關(guān)鍵詞和精準(zhǔn)詞），拿個(gè)人氣分，不虧的，但權(quán)重并不大。很多人以為直通車(chē)開(kāi)好了，自然流量就有了，其實(shí)是悖論，今天哪怕你不斷加油，你的自然流量還是會(huì)不停地跌，為什么？因?yàn)樗阉鞑毁I(mǎi)你的帳，除非你讓搜索引擎看到你的搜索和類(lèi)目表現(xiàn)。

另外，有些童鞋會(huì)問(wèn)，為什么看到有些店鋪這里沒(méi)做好，那里沒(méi)做好，還能占在首頁(yè)上。不要抱怨淘寶不公，這是肯定有原因的。他某幾個(gè)維度不行，扣了一些分，但必然有某幾個(gè)維度做得很好，加了很多分，結(jié)果權(quán)重還是很高。

舉個(gè)栗子。就像我們考試，假設(shè)人家爆款是100分，東扣3分，西扣5分，那還有92分。一個(gè)新寶貝是60分，哪怕扣個(gè)1分，結(jié)果是59分，就掛科了。

以上，權(quán)重的相關(guān)規(guī)則解釋完。

二、規(guī)則

寫(xiě)到這里這篇文章的篇幅已經(jīng)很長(zhǎng)了，規(guī)則就不細(xì)講了。下面羅列一些新手比較常犯的規(guī)則反面教材。有些規(guī)則可能今天觸犯沒(méi)事，但明天呢？說(shuō)不定哪天淘寶就把你干了。

1）亂用關(guān)鍵字。如圖：店鋪信譽(yù)為四心，但是標(biāo)題寫(xiě)四皇冠。

2）夸大或過(guò)度承諾商品效果及程度，如全網(wǎng)最高、最低、最熱等最高級(jí)關(guān)鍵詞。

3）亂用與本商品無(wú)關(guān)的品牌，如下圖使用與“雙立人”比較的方式。

4）價(jià)格郵費(fèi)不符，如下圖，標(biāo)題打著包郵，但實(shí)際不包郵。

相關(guān)的規(guī)則實(shí)在太多了，就不一一累述了。建議賣(mài)家，無(wú)論新舊，只要感覺(jué)自己對(duì)淘寶規(guī)則模糊的，我建議去通讀一下淘寶規(guī)則，網(wǎng)址：rule.taobao.com。每天讀一點(diǎn)，讓自己盡可能了解淘寶規(guī)則，哪些事情不能做，心里一定要有譜。

我只能幫你到這了，剩下的靠你的執(zhí)行力了。

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