本節(jié)分享：打造爆款，拯救衰退店鋪！

最近，論壇上很多掌柜在抱怨經(jīng)營(yíng)不佳，卻找不到好的應(yīng)對(duì)方法。今天跟大家分享一個(gè)案例，看看作為我們是如何利用爆款拯救一個(gè)處于嚴(yán)重衰退期的賬戶(hù)，希望能給大家?guī)?lái)一點(diǎn)參考。

首先簡(jiǎn)單介紹一下，這個(gè)賬戶(hù)是主營(yíng)女裝的，從去年12月起，該賬戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況就日漸低迷，各項(xiàng)數(shù)據(jù)持續(xù)下滑。剛接手時(shí)其實(shí)我們挺沒(méi)底氣的，因?yàn)樵撡~戶(hù)的情況有點(diǎn)嚴(yán)重。但經(jīng)過(guò)一系列的分析，我們最終決定采用爆款策略來(lái)改善現(xiàn)狀。

具體的操作策略和步驟，請(qǐng)各位隨我往下看。

所屬行業(yè)：女裝（專(zhuān)做女士運(yùn)動(dòng)套裝）

服務(wù)商：汕頭蒲公英網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

合作時(shí)間：2011年12月13日起至今

代理結(jié)果：成功培養(yǎng)兩個(gè)爆款，從1皇冠升級(jí)為2皇冠。

一、店鋪存在的問(wèn)題

1、流量暴跌

店鋪接手后我做了一個(gè)分析發(fā)現(xiàn)：從12月到1月份，店鋪的總體的流量都是比較低迷的，特別是一月份，流量很低，從數(shù)據(jù)本身分析只能得出店鋪和直通車(chē)賬戶(hù)都已經(jīng)處于一個(gè)嚴(yán)重衰退期。

2、轉(zhuǎn)化暴跌

全店的成交轉(zhuǎn)化率波動(dòng)比較大，趨勢(shì)也是隨著隨著行業(yè)暴跌，直通車(chē)的成交金額逐步下滑。

3．銷(xiāo)量慘淡

由于春節(jié)的影響，店鋪整個(gè)成交件數(shù)一路跌至谷底，要知道，我整個(gè)春節(jié)可是都在加班呀。。。

二、解決方案

1、店鋪需要人氣，必須有支撐店鋪的人氣寶貝。

所有的店鋪都是需要有一兩款熱賣(mài)的人氣寶貝來(lái)帶動(dòng)店鋪總體的人氣和銷(xiāo)量，先用一兩款寶貝做主要推廣，其他寶貝在這兩款人氣寶貝下，做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，這樣能夠承上啟下，一款帶動(dòng)一款，從推廣投資的角度看，也才是劃算的辦法。店鋪要發(fā)展，必須要有人氣寶貝帶動(dòng)。

2、分析店鋪所有寶貝的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)有潛質(zhì)成為人氣寶貝的寶貝。

以下第一款寶貝的流量是比較穩(wěn)定，而且從平均的訪問(wèn)深度上看，這款寶貝的頁(yè)面，圖片設(shè)置，是比較受買(mǎi)家喜愛(ài)的，人氣也比較好，根據(jù)市場(chǎng)的反饋，候選為準(zhǔn)爆款。

第二款寶貝也是應(yīng)季的產(chǎn)品，流量是在穩(wěn)步上升中的，可以作為輔助的第二爆款。

3、最終確定推動(dòng)店鋪爆款計(jì)劃

通過(guò)以上的分析，將潛力的寶貝推薦給了客戶(hù)，確認(rèn)推廣寶貝是否備貨充足，是否利潤(rùn)足夠等等。與客戶(hù)確認(rèn)完寶貝之后，就初步制定了推廣策略，安排推廣計(jì)劃，并將推廣策略提交客戶(hù)，開(kāi)始了打造爆款的旅程。

三、爆款運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備

1、數(shù)據(jù)分析——選擇爆款寶貝

A. 點(diǎn)擊率

賬戶(hù)原先的點(diǎn)擊率是在0.19%左右波動(dòng)，點(diǎn)擊率非常低，這也是我們?cè)谂囵B(yǎng)期首要任務(wù)。

B．轉(zhuǎn)化率

接手一段時(shí)間內(nèi)，轉(zhuǎn)化率大部分時(shí)間都是低于1的，提升的難度比較大。

目前直通車(chē)的主要重心是降流量以及花費(fèi)集中在應(yīng)季的冬款衛(wèi)衣上面，目前爆款的休閑套裝是穩(wěn)定流量，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。

C．利潤(rùn)率

爆款寶貝的利潤(rùn)比較低。客戶(hù)知道店鋪前期最重要的就是寶貝的好評(píng)率，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，因此客戶(hù)有決心薄利多銷(xiāo)。

D．庫(kù)存

備貨非常的充足，自己的工廠下訂單，因此，出單量絕對(duì)不是問(wèn)題。

E．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

款式是店鋪?zhàn)约涸O(shè)計(jì)，目標(biāo)是要打造一家專(zhuān)營(yíng)運(yùn)動(dòng)套裝的知名店鋪，款式也很別致，從數(shù)據(jù)分析可以得出很受市場(chǎng)歡迎，有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、詳情頁(yè)面整改設(shè)計(jì)

A、促銷(xiāo)海報(bào)

分析：店鋪的風(fēng)格一開(kāi)始沒(méi)有明確的定位，產(chǎn)品都是運(yùn)動(dòng)套裝的系列。店鋪的促銷(xiāo)沒(méi)能夠突出活動(dòng)主題和賣(mài)點(diǎn)、沒(méi)有突出活動(dòng)力度、給買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)指引也不明確，這些經(jīng)過(guò)和客戶(hù)溝通后，我們協(xié)助客戶(hù)重新對(duì)促銷(xiāo)海報(bào)進(jìn)行規(guī)劃，設(shè)置比較吸引買(mǎi)家的促銷(xiāo)海報(bào)。

B、詳情頁(yè)面

詳情頁(yè)面一開(kāi)始也是雜亂無(wú)章的，一進(jìn)入頁(yè)面，第一屏就放置了太多的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，分散了買(mǎi)家的注意力。爆款的流量就不集中了，這點(diǎn)客戶(hù)也根據(jù)我們的建議及時(shí)做了調(diào)整。

C、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

頁(yè)面整改后，讓客戶(hù)對(duì)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的寶貝重新做規(guī)劃和搭配，放置在詳情頁(yè)面的下方，也專(zhuān)門(mén)做了一個(gè)搭配銷(xiāo)售的頁(yè)面，為后期做店鋪推廣提供方便。

3、客服整改

寶貝在沒(méi)有加大力度推廣前，也已經(jīng)有一定的銷(xiāo)量基礎(chǔ)，

A．但是產(chǎn)品的好評(píng)率只有97.78%，還需要再提升。

B．為了迎接爆款的到來(lái)，店鋪對(duì)客服做出了一系列調(diào)整。包括客服話(huà)術(shù)，客服響應(yīng)速度，都做出了明確規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，保證了店鋪的服務(wù)質(zhì)量。

D．同時(shí)對(duì)老客戶(hù)做好了維護(hù)管理，針對(duì)老客戶(hù)人群做出一系列的優(yōu)惠政策。

E．鼓勵(lì)買(mǎi)家多做分享，制定分享有禮等激勵(lì)方案（實(shí)踐證明后期老客戶(hù)的分享對(duì)店鋪的幫助非常大）。

四、爆款培養(yǎng)

1、數(shù)據(jù)培養(yǎng)

A、根據(jù)推廣策略安排寶貝推廣：

第一步，推廣寶貝，找詞、（找詞是直通車(chē)推廣至關(guān)重要的一關(guān)，詞引入的流量精不精準(zhǔn)對(duì)直通車(chē)后期的轉(zhuǎn)化以及質(zhì)量得分的培養(yǎng)是嚴(yán)重有關(guān)系的）

第二步，推廣標(biāo)題設(shè)置。（標(biāo)題設(shè)置會(huì)直接影響到寶貝的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的培養(yǎng)）

第三步，日常優(yōu)化。（根據(jù)點(diǎn)擊反饋數(shù)據(jù)優(yōu)化，注重點(diǎn)擊率，質(zhì)量得分，展現(xiàn)量，ppc，點(diǎn)擊量）

第四步，熟悉賬戶(hù)流量習(xí)性，注重細(xì)節(jié)分析數(shù)據(jù)并調(diào)整流量匹配。（轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及行業(yè)數(shù)據(jù)）

第五步，賬戶(hù)調(diào)整和寶貝推廣調(diào)整。（一段時(shí)間分析已推廣的寶貝的數(shù)據(jù)反饋，看寶貝是否有潛力成為主推，或者推廣效果差的將做暫停處理挑選店鋪其他寶貝推廣，培養(yǎng)下季度主推寶貝）

B、爆款的預(yù)熱培養(yǎng)

根據(jù)以上的操作手法，這款爆款的預(yù)熱培養(yǎng)是提前了一個(gè)半月的，不斷的測(cè)試主推中的幾款寶貝，哪款能最終確定為爆款，是否爆的起來(lái)，其中兩款寶貝關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分都是很高的，類(lèi)目的流量也很可觀質(zhì)量得分也是很高。

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