dacao的網上店鋪，選擇了家居產品作為自己的銷售主項。網上店鋪銷售這樣的產品要能夠升到1皇冠（淘寶2006年新設的比鉆石更高的信譽指數(shù)），實在是不容易的事情。在日本，這一類產品稱為雜貨，它要靠新穎的時尚的設計博得客戶歡心。dacao是深得此中三昧的，他的店標上就不斷閃動著兩句話：“傳遞最新的居家用品”，“白領生活地帶”。

我也喜歡家居，并且知道它的領袖是瑞典的宜家。象dacao這樣的網上小店，一沒有生產廠家，二沒有設計人員，他憑借什么可以不斷得到新產品呢？我拋開繁文縟節(jié)直奔這個主題。 dacao告訴我，他的貨源通常會有3種渠道，一是會經常去觀看展會，主要是家居用品展；二是利用人脈關系尋找外貿公司的尾單；三是在網上搜索居家用品的公司，抽時間去拜訪，尋求合作。現(xiàn)在公司已經有4臺電腦5個人做網上生意了。

在dacao身上，你可以看到中國傳統(tǒng)商人的精明，同時又能看到他們巧妙利用網絡的本事。選擇和訂購產品，是商人的一項硬功夫，我們來看看dacao的所謂三步曲。

dacao說：“選擇產品，你第一步要求自己的是角度，就是要站在客戶的角度來考慮產品選擇產品。通常，你看到一個沒有見過的產品，你會很沖動，感覺自己喜歡就很多人都應該喜歡。我不是這樣，我首先是讓自己冷靜下來，讓自己的感覺麻木再來分析這個產品。我要更多地判斷這個產品存在的意義，它是否會被客戶接受，它的存在能夠解決哪些問題，哪些人應該喜歡，為什么喜歡。在這個時候，你千萬不能以自己的感覺來決定你的投資，而是要理性的分析 。”

第二步呢？我著急地追問。dacao繼續(xù)打過來一連串的文字：“然后我會到網上搜索，看是否有同類的賣家。如果有，就看他的定價，看他是否已經賣出去了，看客戶給他的評價，甚至看這個產品信息的瀏覽量。然后，我還要到GOOGLE里搜索和這個產品相關的鏈接。如果沒有賣家賣，而我認為可以賣的話，我就會進貨。一開始會小試，然后聯(lián)系我的老客戶，詢問他們對這個產品的感覺。 ”

如果小試成功，網上店鋪的老客戶反映也不錯，dacao就認為水到渠成，該第三步可以投資了。對網店上許多人寧可搬磚頭做生意的方法，dacao不能茍同。他認為商人么，總要冒風險。在有了基本把握以后，不去投資就等于失去機會。

我轉了一個話題，一個我也感興趣的話題：宜家電子商務聯(lián)盟對你有啟發(fā)嗎？dacao興奮起來，飛快回復：“有，很大的啟發(fā)! 它改變了我對選擇產品標準的看法。宜家改變了生活理念，它的每個產品都給我很大的啟發(fā)，使我知道原來生活還可以這么過，原來產品還可以這么制造。宜家?guī)Ыo我的最大的啟發(fā)就是思想和意識的改變。雖然宜家我不能經常去，但凡去過，每次回來我都認真思考經常思考。 ”

dacao不是一個完人，在他的銷售記錄中，也有中評。對于一些中評，dacao是委屈有加，但對一些網上店鋪客戶買回去產品因為不實用或者質量差給他的批評，他的誠懇認錯令我感動。他說，“一開始做的時候，我只是想單純的做買賣，價格低一點，只要把產品賣出去就可以了。

但買家因為產品的使用沒有得到實惠而給我批評時，我真的感到很內疚，感覺自己賣出去的產品給別人帶來了不便利，帶來了煩惱，畢竟大家的錢來得都很不容易。以后我就養(yǎng)成了習慣，在采購一個產品之前，需要自己的決策和判斷。你可以瀏覽客戶以前對我的評價，為什么一些產品大家都在賣而我停止了，是我自己感覺責任很重要!客戶沒看見產品就相信你了，你也應該給客戶一個完全的信任! ”

說到這里，dacao停頓了一會，然后拷貝過來一份一位老客戶剛剛和他的聊天記錄：“東西收到了,質量不錯,謝謝。”“呵呵，好東西大家有目共睹,我用了鄰居看著好,叫我?guī)У摹?rdquo; dacao說，他看到客戶這樣的回復時，心里就特別開心。這是他最近選擇的新產品曬衣籃三件套 ，一個公司向他定購了600套。

dacao用這樣一段話結束了我對他的采訪：“選擇一個好的網店產品，不能靠自己感覺，不能靠廠家宣傳，不能靠價格便宜，不能靠外觀時尚，而要買家說了算。為了避免讓買家損失，你自己先要試用，并且對客戶回訪。跟風選擇產品的結果，就會使你失去對市場的判斷。”

三個月以后，dacao告訴我他在網店進貨問題上又有了新的體會，我們饒有興趣地開始了再一次的討論。

“網店進貨是一個難題，同時對生意又有決定性的作用。”dacao這樣開始進入主題。“你如何接觸到廠商？原始的方法是打開黃頁或者去展覽會或者去批發(fā)城，但是在那里接觸到的都是銷售經理或者總監(jiān)級別的人物，甚至是銷售員。對他們，你一提網絡購物，只要他們對電子商務還沒有非常強的意識的時候，可能對你的重視度不夠。他們喜歡的是OEM定單。 所以在接觸廠商之前，自己要先策劃如何與這個廠商溝通，如何用你的的意識來引導對方的思維。這就要看你的交際能力和對事物的理解程度了。這里面人脈很重要。”

dacao繼續(xù)自己的思路：“每個人都有一個圈子。如何有意識的利用這個圈子，是我們做網購和經商的人的一個共同話題。我進貨原先的渠道是去展覽會，去批發(fā)城。這些渠道能購豐富我的產品知識，但是時間和金錢都花很多，而且人比較累。后來我就有意識地挖掘利用自己的人脈，從自己的周邊入手。我先和以前認識的做外貿的朋友溝通一下，吃他們的庫存。還有就是從為自己發(fā)貨的物流公司和快遞公司入手。

我和他們的關系處理得很好，我就向他們咨詢周圍是否有做居家用品的公司？哪家發(fā)的貨比較多？哪家是工廠？哪家是銷售商？這個銷售商來提貨是從哪里進貨？在上海銷的如何？然后通過他們的關系，把這些廠家的電話號碼要來，而且了解主要負責人的名字。因為他們也需要發(fā)貨，也需要和物流公司打交道， 所以通過物流公司的人員可以獲得最重要的信息也是最有用的信息，他們確實能夠知道哪家的物品銷的比較好，這點我利用得非常好。目前我周圍的地區(qū)，只要是做居家用品的工廠，我都認識，而且都熟悉了。”

“還有，”dacao一條一條分析:“通過廠家的工作人員來了解更多的信息。廠家的工作人員包括銷售經理，倉庫人員，配貨工人，運貨司機，你和他們搞熟了，他們會告訴你哪些產品好銷？哪些是他們的競爭對手？無意中就給你第二個、第三個廠家的信息。只有他們圈子的人才了解對手的情況和對手的主要暢銷產品。”

dacao越談越興奮:“比如，通過幫你運輸?shù)乃緳C，你可以知道整個上海有哪些供應商。我為了了解自己周圍的工廠，特意找了一個長期合作的司機。我告訴他，你只要把你行駛途中看到的有居家用品的工廠和公司名稱告訴我，OK，我就用你的車跑去談。這樣也調動了對方的積極性！”

dacao原來的供應商有10家，其中上海1家外地9家。現(xiàn)在上海5家外地5家。dacao介紹，“由于是熟人介紹，我很容易溝通，以小批量進貨拿到大批量的價格！但是我都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，目的是給對方信心，也是給自己壓力：有了機會你就要把握。”

聽了dacao 的一番言論，我對網店采購成本的理解豁然開朗。我對dacao說:“我的理解是：在產品的進貨成本上，不能光看產品的批發(fā)價格。進貨成本的含義遠不只是用批發(fā)價格來衡量的。進貨成本還包括溝通成本，運輸成本，資金占用成本，時間成本，精力成本等。如果這樣計算，你就需要重視開發(fā)周邊的工廠，以便節(jié)省進貨成本。”dacao 補充我:“還有一點，你必須更新產品，保持店鋪的吸引力和可持續(xù)發(fā)展能力。”我又補充，“同時，周邊工廠因為聯(lián)絡方便，自己對新產品的了解等也會更方便。”dacao回復OK。我們?yōu)殡p方的一點即通而微笑。……

中國電子商務聯(lián)盟點評:

其實通過這篇文章就是在采訪一個在網店領域比較成功的商人,比其網店經驗來說，更象一篇人物采訪,但從這里面,我們可以學到的,不僅是指導進貨時候的正確心態(tài),更重要的是做電子商務生意時的理念和精明的頭腦,把握市場的能力和決策力,另外,人脈和關系也在網上店鋪的發(fā)展中占非常重要的地位.希望大家能有所啟示

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