100家特色網(wǎng)店006賓館打折——香港自由行賓館打折

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郭先生想到香港迪士尼去旅游，他到淘寶網(wǎng)上預訂住宿，讓他吃驚的是，位于迪士尼比較近的香港機場富豪酒店，明明是一個五星級的酒店，每間每晚的價格應該是2000多塊港幣，怎么在網(wǎng)上只有500元人民幣，才相當于三星級的價格呢？

郭先生打聽的淘寶網(wǎng)店叫“自在商旅”，店主叫JOE，30歲左右。他向客戶解釋：“因為我們和酒店簽下包銷每天八間的協(xié)議，所以我們的價格一下子就降下來了，……。”

JOE，2001年西南大學畢業(yè)來到深圳，一直做港澳住宿介紹的業(yè)務。在線下，他為此開了一家公司。2006年他在淘寶開店以后，才將這項業(yè)務開始做大。現(xiàn)在，僅在淘寶的網(wǎng)店，他每月的訂房金額就有30萬，為1000人次的大陸自由行旅客介紹了香港賓館酒店。

JOE說，“我們預訂的港澳酒店為什么會便宜？這就是渠道資源的實力。我們大部分酒店都是包銷房，目前我們在和香港最大包房商合作，有的是直接和酒店合作的。我們有很多性價比高的酒店價格，因為我們做的包銷房，總是不定期的會出來很多特價房間，可惜很多客人都沒有找到我們，都住更貴的去了。”

JOE說的渠道資源，大抵包括幾個方面，一個是他的老婆之前在香港旅行社工作過，對渠道資源非常熟悉；二個是他擁有一個在線下的訂房資訊公司；三個是經(jīng)常到香港去，每個月去一二次，和新開張的酒店合作；還有就是包銷房。“做我們這行的競爭優(yōu)勢，其實一個是資源競爭，我們的優(yōu)勢在于我們自己有一些包銷房，就是有些酒店，我們每天定額包下五間或十間房，價格相對直接和酒店簽約還要便宜很多。一些酒店我們交有押金，另外一些是憑我們每個月的房量和酒店每月簽協(xié)議。我們有一些自己沒有包銷房的酒店，會和酒店直接預訂或和香港別的有包該酒店的公司預訂。”

JOE認為，代客訂房很講究資源的整合和優(yōu)化配置。“不斷優(yōu)化資源價格，就可以保證自己的競爭優(yōu)勢。做酒店的規(guī)律是：資源，確保了客戶實惠；客戶量，確保了資源價格優(yōu)勢。這是一個循環(huán)鏈。”現(xiàn)在，香港的門票巴士票價格優(yōu)勢已經(jīng)進入了這個資源圈，以后機票的價格優(yōu)勢也會進入。這樣就會形成一個更加大的資源圈。

JOE說的資源包括上游資源和行業(yè)資源。“我們這個行業(yè)的上游資源，不用搶奪的，例如酒店包銷房，只要有房量誰都可以去包。比如我以前聯(lián)系香港舊圣地牙哥酒店銷售部的時候，他們的開場白都是很直接的：你一天要包5間還是10間。所以一般包房協(xié)議都是一個月簽一次。我們現(xiàn)在要搶奪的是客戶資源，在淘寶現(xiàn)在我們也在加大力度，直通車我們保持排在前4位，GOOGLE和阿里媽媽，現(xiàn)在都在投廣告。”當然，大陸有越來越多的自由行游客到香港去，是最大的資源。

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