連載開始了，我們今天要講的就是賣家們一個永恒不變的話題，賣點我們該如何去提煉？才能制造相對競爭優(yōu)勢的超強賣點，跟大賣家進行競爭。
說道相對優(yōu)勢和絕對優(yōu)勢，小楊在前面的連載內(nèi)容中已經(jīng)講過，一般情況下，絕對優(yōu)勢都是超強的大賣家才能夠具備的，比如價格等等。相對優(yōu)勢是轉(zhuǎn)化率提高非常重要的內(nèi)容，當然，轉(zhuǎn)化率的提升還是從不同細節(jié)來的。具體看：淘寶運營大神養(yǎng)成記——如何制造相對競爭優(yōu)勢（五）
那么根據(jù)相對優(yōu)勢和絕對優(yōu)勢賣家應(yīng)該如何去提煉這種超強的賣點呢？
1、去做一個市場補缺者，不要隨便嘗試做市場領(lǐng)導(dǎo)者
在互聯(lián)網(wǎng)其實沒有所謂的“小眾”，互聯(lián)網(wǎng)的開放性再小眾的市場也足夠讓你過的很舒服。但是小眾市場有一個非常重要的特點：大賣家不會傾力關(guān)注。所以很多時候，我們盡量的去做一個補缺者，不要隨便的嘗試去做市場領(lǐng)導(dǎo)者。就比如如果你專注的做一個只賣“金牛座飾品”的店鋪，那么你的專業(yè)性一定比一個飾品大賣家要強，但是他卻不會因為你做的好，做的大，而去傾力關(guān)注這個市場。自然市場的競爭就不會那么大！
2、賣點提煉首先從產(chǎn)品本身尋找
最容易的寶貝賣點一定是先從產(chǎn)品自身尋找出來的，產(chǎn)品的一些外在表現(xiàn)形式，包括屬性、包裝、品牌等等，都可以作為賣點的切入點！只要是消費者很關(guān)注的屬性點，都可以提煉出來，形成局部的相對競爭優(yōu)勢，比如：
我們打開生意參謀中“市場行情”模塊，用到里面的關(guān)鍵詞查詢功能，有其中的一個是關(guān)聯(lián)修飾詞，這些關(guān)聯(lián)修飾詞其實就代表著寶貝的屬性，從這些詞當中你就可以找到相對競爭優(yōu)勢的賣點。比如你發(fā)現(xiàn)“拼接”元素的轉(zhuǎn)化率特別高，那就看看你的寶貝中有無明顯的拼接元素，如果有，就可以作為你突破的重點！
此外，產(chǎn)品的大小、形狀、顏色、味道、包裝等等，都可以作為切入點！
3、標準化的產(chǎn)品也可以提煉出賣點
很多人都會覺得標準化是無法提煉賣點的，比如圖書、音像制品、品牌電器等等，其實你錯了，什么都可以提煉賣點，大家之所以覺得標準化的產(chǎn)品無法提煉賣點，是因為都是從產(chǎn)品本身的角度切入。如果換一個別的角度呢？比如說服務(wù)。
我們就拿圖書舉例，這是一個非常標準化的產(chǎn)品。當前，在互聯(lián)網(wǎng)上，有一些人在做這種生意：售賣作者親筆簽名版的書，高于原價賣。有人馬上會想到：仿造作者簽名章，然后直接蓋章。注意，把消費者當傻子的人，最終會死的很慘。那又有人會說：如果真的全都是作者親筆簽名，哪有那么多書？
很多事情，做了才會知道能不能做，國內(nèi)大部分作者，如果你一次性買上100本書，很多出版社都會直接幫你聯(lián)系作者給你簽名的。這就是很好的一個賣點。
4、賣點應(yīng)該是唯一并且被不斷強化的
我們再看很多寶貝的詳情頁的時候，經(jīng)常看到這樣的描述：五大賣點、八大特色、十大優(yōu)勢……，總怕自己的某些賣點沒有被展現(xiàn)出來！可是，這樣的結(jié)局往往是消費者什么都沒有記住，都是重點，就是沒有重點；都是優(yōu)勢，就是沒有優(yōu)勢；都是賣點，就是沒有賣點！
就像上面這張圖，十大優(yōu)勢，但是你能記住什么優(yōu)勢呢？真正好的賣點肯定應(yīng)該是唯一的，你應(yīng)該不斷地去強化這唯一的賣點。我們舉個簡單的例子：一個用戶搜索“毛呢外套毛領(lǐng)”， 我們都知道，毛呢外套是一個產(chǎn)品詞（你叫類目詞也可以），“毛領(lǐng)”是起修飾作用的，用戶去搜索一個修飾詞，說明他很“在意”這個“毛領(lǐng)”的屬性！如果你是一個毛領(lǐng)的毛呢外套，為什么不在詳情頁當中重點突出你的“大毛領(lǐng)”呢？一定要在細節(jié)上重點展示，讓用戶看完你的詳情頁以后，留下最深刻印象的就是：你的大毛領(lǐng)！這就是唯一賣點的不斷強化。
5、你的賣點應(yīng)該是消費者愿意買賬的
什么叫做消費者會買賬？也就是能夠切中消費者痛點。你所提煉的賣點應(yīng)該是消費者所關(guān)注的！我在前段時間給一個賣女款運動鞋的店鋪做診斷，他店鋪流量很好，但是轉(zhuǎn)化率一直上不來。我看了一下他的主要流量關(guān)鍵詞，基本都和內(nèi)增高、增高等等關(guān)鍵詞是相關(guān)的。但是他的詳情頁當中，總是去強調(diào)什么款式新穎、布料很牛等等！
內(nèi)增高、增高，會搜索這樣關(guān)鍵詞的女孩子的真正訴求是什么？個子矮，想變高，又不愿意穿高跟鞋！好了，你的賣點其實馬上就出來了：內(nèi)增高、新科技、穿著舒服。而這個賣點消費者一定買賬！修改后，轉(zhuǎn)化率馬上提升！
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