作為一個最精明的生意人，賺錢的奧密就是利用人性的弱點“行騙”。當(dāng)你把握了“人性的弱點”，就沒有做不成的生意。同樣，作為一個淘寶店主，只要把握好“人性的弱點”，事業(yè)大有可為。常聽說，免費是最好的營銷方式，為什么呢？現(xiàn)在就讓我們來體驗體驗淘寶免費試用的魔力。

讓我們先來看一則雜志征訂廣告——

電子版：每年59美元

印刷版：每年125美元

電子版加印刷版套餐：每年125美元

你會怎么選？

麻省理工MBA群體中的測試證明，選擇第一種的占16%，選擇第三項套餐的占84%。如果把根本沒人選的第二個選項去掉，會有什么影響嗎？

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結(jié)果是：去掉了一個完全沒人選的選項，卻給最終比例造成極大改變：選擇第一種的上升至68%，而選擇套餐的驟降至32%。

這是為什么？

你買一支鋼筆，甲商店賣10元，乙商店賣20元。此時，你已經(jīng)從甲商店步行15分鐘抵達乙商店。你會為了10元錢，再步行15分鐘回去嗎？你買一件西服，甲商店賣990元，乙商店賣1000元。同樣，為了省10元錢，你愿意再跑15分鐘回甲商店嗎？

結(jié)論是：同樣省10元錢，多數(shù)人在前一種情況下的選擇是“會”，后一種情況則是“不會”。

這是為什么？

將一塊價值5元的普通巧克力定價為1元錢，而將一塊價值50元的高檔巧克力定價為15元，進行二選一的購買實驗。將普通巧克力的價格從5元降價到免費，將高檔巧克力從50元降價到14元，再進行一次二選一的購買實驗。

結(jié)論是：在第一種場景中，人們會理性地選擇高檔巧克力，因為它的優(yōu)惠更多。在第二種場景中，人們更傾向于選擇免費的普通巧克力。雖然，實際上選擇高檔巧克力的優(yōu)惠更大。

這又是為什么呢？

看到這幾種情況，你是不是也在心里驚嘆，一個無用的選項怎么會有如此之魔力。然而要說明的是，“單訂印刷版125美元”這一選項，絕非無用，而是一個“誘餌”，他本身的出現(xiàn)并不是為了被選擇，而是增加其他選項（“印刷版加電子版套餐”）被選上的概率。

這便是“誘餌效應(yīng)”：

人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項（誘餌）的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。其中，被“誘餌”幫助的選項通常稱為“目標(biāo)”（此處為“印刷版加電子版套餐：125美元”），而另一選項則被稱為“競爭者”（單訂電子版59美元）。除了“誘餌效應(yīng)”，還有很多因素也都在影響著我們的消費決策，如從眾效應(yīng)，最后期限，賭徒謬誤，安慰劑效應(yīng)，刻板印象等等。這些情況均表明，在進行決策的過程中，由于人類自身認知資源和獲取信息量的受限，“理性”判斷會被許許多多的因素影響，使得我們做出“非理性”的決定或行為，這也是我們會發(fā)生沖動購買的一個重要原因。

淘寶免費試用是試用中心推出的用戶可以完全免費獲取試用品的專業(yè)試用平臺。會員通過試用報告分享試用感受，給商家的商品作出公正專業(yè)的描述，從而幫助其他消費者做出購物決策，找到真正適合自己的商品。

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作為最精明的淘寶店家，不利用免費試用的“誘餌”，何以釣到銷量這條大魚呢？