我花名叫常笑，取花名的目的是由于以前經(jīng)歷了很多磨難，所以要同一顆樂觀的心態(tài)去面對，時常笑著去面對。

關(guān)于淘品牌生存法則

我在不到一年內(nèi)的時間經(jīng)營著我的這家男裝淘寶店鋪。在我一開始經(jīng)營這家店的時候，我也想知道自己的優(yōu)勢在哪里？想來想去想不出，很多前輩都問我你的優(yōu)勢在哪里？當(dāng)時我回答不出來，現(xiàn)在我告訴大家，我的優(yōu)勢就是我自己或者是我的團隊！2014年男裝風(fēng)格主要偏向于“時尚、休閑、商務(wù)”；15年淘寶有個很大的漏洞那就是“中國制造”。去年我們店鋪成立之后，我也關(guān)注了很多“中國制造”店鋪，他們真的是很強！我在15年的時候做了一個細分類目，大家看我穿的衣服不是很時尚，但穿著舒服，我做的品類是“中國風(fēng)”的男裝。

關(guān)于賣家結(jié)構(gòu)的規(guī)模化

近兩三年男裝行業(yè)與TOP6000賣家增長率逐年增高，高手或是前面的店鋪很牛，而且它還會越來越牛！最難受的是底層的賣家，我把我自己定位成一個底層的賣家，我今天站在這里跟大家分享，是代表了一部分人群。在臺上跟大家講一下我失敗的經(jīng)驗！接著是頭部賣家，頭部賣家換血率也很高！我在做男裝之前也關(guān)注了一部分做女裝的前輩，他們做的店鋪和以前一些很好的店鋪，因為時代的進步，不斷的在更新?lián)Q代，不斷的在競爭，后面的店鋪做的要比前面的好，我現(xiàn)在觀察一些在前面的店鋪，它的流量特別大，他們很多東西做的也不是特別優(yōu)先，可能是每個人的思維和決策不一樣。我講的主題是淘品牌對不對？那我們看不同類型的淘品牌的趨勢和變化，“二八現(xiàn)象”比較嚴(yán)重！還是剛才那句話，頭部賣家很厲害。

下面的賣家很痛苦！還有一個非常值得關(guān)注的，我接近一年做淘寶店的時間都花在C店上面，我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在C店的發(fā)展非常迅猛！他們把很大一部分精力花在淘寶店上，又造成了我們一些淘品牌，或者說一些小賣家的流量會更加少。網(wǎng)紅是今年很火的，有很多跟我熟悉的朋友，有一個做女裝的，現(xiàn)在他已經(jīng)在玩直播了，而且他玩的非常好!前段時間有一條新聞，張大奕的店鋪，預(yù)熱兩小時直播兩小時賣出兩千萬！她代表了一個行業(yè)，她的店鋪定位特別基準(zhǔn)，品牌意識也很強，標(biāo)簽打在了自己身上。

這里我跟大家講一下賣家端問題的一些總結(jié)，這是我們店鋪的小二總結(jié)出來并告訴我們賣家的：

1、需要加強新賣家挖掘和培養(yǎng)，尤其是各類型賣家的腰部力量

爆款生長的周期很短，原因有兩個：1、市場本身更新快。2、沒有打爆款的能力。我雖然是一家小的天貓店，但是我有很強的品牌意識，這是我能做得到的優(yōu)勢；我的名氣是成交量，這源于我的店鋪形象或是我的品牌形象，優(yōu)于一些同類型、同層級的店鋪；所以這點很重要！

2、需要改善賣家類型的劃分問題，避免混亂競爭

我們在做任何類目或是店鋪的時候，你首先要找到自己屬于哪一類，或者說你被淘寶劃到哪一類，這樣你才知道自己的用戶是什么樣子的，最后才知道自己應(yīng)該怎么去做。

3、需要解決商品款式同質(zhì)化

這個問題在服飾類目是很嚴(yán)重的現(xiàn)象，我個人是怎么解決這個問題的？同行是怎么解決的？我給大家講一個很簡單的例子，我跟給我生產(chǎn)衣服的工廠老板經(jīng)常聊天，他給一家女裝店也是代工；這家女裝店做的挺好的，夫妻兩人一起做，他是怎么做的呢？服飾和其他類目的賣家都可以參考下我說的！先到線上去看，看競爭對手或是同行賣家付費推廣推的是哪一款（類）產(chǎn)品，接下來他就會到市場上去找；夫妻店不可能有工廠跟著他下單，找到這樣產(chǎn)品之后買回去之后，他自己再創(chuàng)意，這是他比較高明的地方。他這樣做會產(chǎn)生什么樣的現(xiàn)象呢？每年男裝女裝都有爆款出來，今年流行闊腿褲，一流行大家都在賣。他做的新穎獨到的地方就是：這個款明明是爆款，但是他把它變成自己獨有的；他還做手工，比如說爆款羽絨服買回來，他在上面加點蕾絲，正好喜歡蕾絲又需要羽絨服的這部分人就會很喜歡這款，這個衣服款式很好又是爆款，明星也穿過，這就很能抓住人眼球！大家都知道差異化很重要，要真正把差異化做出來！我再舉個例子，今年夏天我自己的店鋪花了很長時間和很多精力，推了一款T恤，最后以失敗而告終。為什么會以失敗而告終呢？因為同質(zhì)化太嚴(yán)重！另外一家店鋪也是同樣的產(chǎn)品，他就賣的特別好！目前來說他的這款產(chǎn)品是男裝的TOP。

4、需要幫助賣家找對精準(zhǔn)消費人群，建立穩(wěn)定的銷售通道

為什么說人群精準(zhǔn)重要呢？我去年六月份加入俱樂部認識了八位朋友。我們八個人還組成了一個小團體，叫“八人幫”。我是最小的，我們幫里有一個兄弟是做床上用品家居類目的，他有很多店：天貓、C店、京東；他就經(jīng)常跟我們討論，我也學(xué)到了很多運營的方法和技巧，他不斷地去優(yōu)化自己的店鋪，但始終沒有脫離一點—“**”，還有其他一些問題，他們公司是一家非常大的線下企業(yè)；在今年四月份的時候，老板說線上做不了就不做了，后來他做了一個決定：把原來的公司搬到一個平方很小的地方，最后剩下四個人，包括他自己的客服；在短短兩個月之內(nèi)，他把他的一款單品，做到床墊類目的前面，每天營業(yè)額有15W左右，很厲害作為一個新店！作為他本人的管理來說，核心點在于他自己當(dāng)客服，一單沒刷！他告訴他團隊所有人：第一，倉庫發(fā)貨速度要快，產(chǎn)品要有保障；第二，他在前兩個月的時候告訴自己和他的客服，在接觸買家或客戶的時候，只要有詢單了，詢單肯定是對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣了才會找你聊，這是百分百的，他把這部分人群全部省掉了，沒有經(jīng)過人為加工的，他的消費人群特別準(zhǔn)確。不管付費直通車推廣還是垂直用戶來說，如果你的用戶本身很準(zhǔn)確，然后基于這些準(zhǔn)確的用戶你會產(chǎn)生很好的轉(zhuǎn)化，那么搜索引擎一定會判斷你的東西是好產(chǎn)品！他在短期時間內(nèi)達到年營業(yè)額5000w以上！所以說這是很重要的這一點。

下面再講消費者端的觀點

客單價

我身邊在座的老板肯定對自己的爆款、產(chǎn)品，以及品牌定價一定是有自己優(yōu)勢的，但是還是希望大家去嘗試不同的價格。說我為什么要賣這樣的價格？真的要思考。前段時間一個做3C的朋友跟我聊，他的商家朋友經(jīng)常做一個測試，這個東西賣80元、90元，最后他得出的一個結(jié)論，他們家的東西打包以后組成一個組合，組合可能賣118元，我印象里在服飾行業(yè)，營業(yè)額100W一天，我認為已經(jīng)很厲害了，但我沒想到他一天能創(chuàng)造出1000W的營業(yè)額！這就是說，他把他的用戶能夠接受的價格給的非常透，我們值得思考這些問題。

購買場景

這個不用詳說，但是有個朋友跟我聊他說現(xiàn)在無線這么強，那我能不能只推PC端呢？這樣是不是很好？他跟我說了之后我保持否定的意見，我說PC看的人真的很少！因為我經(jīng)常觀察店鋪發(fā)現(xiàn)，有一些大店，一個運營玩得非常好的人，他在推廣一些新品不同類目的時候，一開始真的只推PC，因為一開始不要流量，也達不到無線的流量；現(xiàn)在競爭這么激烈，一個小賣家可能用一天做了一個標(biāo)題，這標(biāo)題囊括了很多詞，做完之后你會發(fā)現(xiàn)依舊沒流量，為什么？因為一開始淘寶匹配給你的一些關(guān)鍵詞，你沒有得到比較好的轉(zhuǎn)化，所以說這是一個刺痛點。我倒不是鼓勵大家一定要把這些做的非常好，如果是小賣家、小商家店鋪流量結(jié)構(gòu)不好的情況下，先去爭取競爭比較小地方的流量。

2016年的個性化元年

個性化和差異化不一樣。我做的中國風(fēng)男裝店代表了一類商家，中國風(fēng)傳統(tǒng)的東西很多人說：“好，我喜歡”！但叫他去買的時候，他們都是很保守的，個性化必須要有。即使是很小的細節(jié)，也要做到個性化。我的個性化是什么呢？基于用戶的角度去考慮。比如我賣一個U盤，我能人性化到哪個部分，比同行加入更多人性化的東西，比如說我的客戶以女性居多，我在U盤里加個明信片，很低成本的東西禮品跟別人不一樣，這也叫個性化。

消費者端的導(dǎo)購策略

我分享的都是我經(jīng)營店鋪的心得和操作失敗的經(jīng)驗還有我關(guān)注哪些點。

我很知道我的店不如一些打爆款的店鋪，所以我爭取的流量肯定不如人家好。很多銷量高的店鋪，任何類目就有一兩家打爆款的店鋪，通過他們的三把鎖就可以到銷量前八。這些類目的朋友我也認識很多，我拿不到大量流量的時候，每天去關(guān)注淘寶，淘寶頁面下面有這些內(nèi)容：“有好貨”、“愛逛街”、“必備清單”、“熱門市場”、“達人淘”、“微淘”；這些我們經(jīng)常聽別人說，但是自己做了沒有？這些流量我們怎樣才能達到？“有好貨”的錄入代碼、招商，自己去后臺報，能展現(xiàn)在這里；第二個符合審核要求，現(xiàn)在符合審核要求的圖片已經(jīng)統(tǒng)一了，大家可以關(guān)注一下。“必買清單”也可以從后臺報或是讓達人推。“有好貨”大家可以找到一些類目匹配的達人。“微淘”以前我也沒有很重視，但今年我開始著手去做，我把它當(dāng)做朋友圈來發(fā)，我不去推產(chǎn)品，一開始覺得是我店鋪的粉絲關(guān)注我。我在微淘做一些促銷活動，實際上參與度也很低，除非免費送，幾秒鐘就送出去很多……但是沒有開發(fā)意義。所以后來我發(fā)現(xiàn)把它當(dāng)朋友圈去玩的時候，很多客戶就會非常感興趣，跟他們產(chǎn)生一定的互動。我店鋪粉絲不是很多，我把我自己私人微信郵寄給一些客戶，當(dāng)我跟他們產(chǎn)生互動的時候，喜歡我店鋪還有我風(fēng)格的人他就會特別開心！我把我所有客戶中的好朋友，不管他給我差評或買了多少錢的衣服，這是我一定要做的！有個客戶他昨天在朋友圈寫了幾個字，我點了一下贊，回頭他就給我留言留了一大串，他說以為我這個微信號就是一個虛擬的擺設(shè)呢！沒想到我還和他說話了！今天他就要去我店鋪組團去買衣服！這是今早發(fā)生的，我還沒有來得及給他回復(fù)！

內(nèi)容的來源、形式還有輸出渠道

今年的服飾、鞋包有一個很好的渠道，就是—iFashion ，也是這次主推的，我們也是積極響應(yīng)把這件事情做得更好！

底層有保障

這里要重點講一下！我知道在座的各位老板可能你們的營業(yè)額很高，企業(yè)很大，你們的店鋪做得很好！但是，我們要真的特別關(guān)注這一點！我以前讓我的客服去發(fā)布寶貝，后來讓運營部發(fā)布寶貝，最后我自己去發(fā)布寶貝，因為他們都把這事情當(dāng)做是工作，我把他當(dāng)成是我的生活，這就是區(qū)別。為什么呢？底層這些東西我們有沒有去犯，或者說很多大店肯定是屬性不好好填！因為不好好填屬性就會誤導(dǎo)一部分人，所以說還是回到一開始給大家介紹我的時候，就是我們做淘寶一定要認真！一定要仔仔細細！一定要1+1，全部都做好！這樣的話，你就沒有后顧之憂！搜索也一定是基于這些！

“** 戒掉還是不戒”

我給大家一個很肯定的答案：一定要戒掉！我做這個店鋪之前，其實已經(jīng)是一個成功的淘寶店主。在座的各位肯定有很多天貓店，一家公司有很多天貓店，或是一個人手里有很多天貓店，就要壟斷一個行業(yè)嘛對吧！這種情況有，就在我做現(xiàn)在的淘寶店之前，我認識一家淘寶店主，那時我們玩得很好，他的手段比較暴力，不停地**，最后店鋪扣了60多分，罰了5W塊錢。錢倒是不多，最后算下來店鋪也沒虧錢，但最后意識到這條路是行不通的。再給你們透漏一個消息，剛才說在俱樂部里面認識了八個人，這幾個其中一個是做3C產(chǎn)品的，他今年的營業(yè)額達到2個億。他以前很瘋狂，以前同行不可能比他賣得好，只要他發(fā)現(xiàn)誰家起來，通通淘汰；沒有人敢跟他競爭，通通把他撂倒！最后出現(xiàn)了他的同行為了避免和他競爭直接碰撞，因為他太狠了！只要你**了，淘寶后臺就會給你打上“高危”的標(biāo)簽，就像上學(xué)的時候你作弊了，老師基本上都看得出來；肯定是看的出來，不管當(dāng)時有沒有抓你現(xiàn)行，但肯定知道這個答案出于哪里了。所以說我們還是別做這件事情了！前面我講了，**一定會導(dǎo)致你的客戶不精準(zhǔn)，以前淘寶不在意這些東西的時候還好，但是現(xiàn)在這么風(fēng)口浪尖的時候，大家就不要走錯誤的道路了！

不**爆款怎么打？

1、跟著淘寶的節(jié)奏做營銷。

看淘寶首頁做什么活動，大促的時候力度很大，甚至不掙錢，為了奠定自己的交互地位要跟著淘寶做活動。

2、跟著產(chǎn)品的節(jié)奏控制銷量。

沒有好的產(chǎn)品、沒有好的價格、沒有好的用戶體驗，給你流量，你也消化不了。大家審視一下自己。天上會不會掉餡餅？掉下來，不見得是好事。有可能會砸向自己。

3、對寶貝的數(shù)據(jù)進行維護。

天天特價怎樣打爆款？

1、新品爭取快速上天天特價。

2、寶貝權(quán)重、和店鋪權(quán)重。

3、如何利用好天天特價提升權(quán)重。

特價注意事項

1、訪客要求增長，穩(wěn)定增長。

2、訪客要增長，轉(zhuǎn)化率要跟上。

3、轉(zhuǎn)化率要控制偏高，購物車要增長。

4、同類產(chǎn)品7天最低價。

上活動的目的不是為了掙錢，是為了活躍店鋪，是為了打爆款。

5、特價很容易過不要緊張，還有不要擔(dān)心報活動不過會影響店鋪。

不要小看這個東西，這是流量；現(xiàn)在是服裝淡季，很多大店都不放過這些流量；證明小店去打爆款的時候去**，還不如去把利潤拿來參加這種小活動。