前幾天分享了一篇關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及店鋪定位的文章，文章名稱是《知己知彼百戰(zhàn)百勝：什么樣的賣(mài)家才是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？》。文章發(fā)布之后很多人在回復(fù)里問(wèn)我，分析好了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以后，我要如何優(yōu)化呢？這里我就從標(biāo)題、主圖、詳情頁(yè)等方面和大家說(shuō)一下：確定好了對(duì)手，你要如何優(yōu)化。

到現(xiàn)在已經(jīng)和大家分享了兩篇文章了，分別是：

1、 運(yùn)營(yíng)養(yǎng)成記1：如何做一個(gè)讓搜索引擎喜歡的標(biāo)題

2、運(yùn)營(yíng)養(yǎng)成記2：一個(gè)高點(diǎn)擊率個(gè)性化主圖如何做成

今天和大家分享第三個(gè)話題：轉(zhuǎn)化率。

轉(zhuǎn)化率有多重呢？下面的公式可以很好地詮釋：銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。

我們從公式里可以看到，在流量相同的情況下，提高轉(zhuǎn)化率會(huì)讓銷(xiāo)售額有明顯的提高。所以在流量越來(lái)越南獲取的當(dāng)下，提高轉(zhuǎn)化是賣(mài)家們特別重要的一個(gè)工作。今天我就和大家說(shuō)一下，影響轉(zhuǎn)化率的因素有哪些。

一、價(jià)格

價(jià)格是影響轉(zhuǎn)化很關(guān)鍵的一個(gè)因素，這個(gè)是誰(shuí)都不可否認(rèn)的。我們看下面兩幅圖：

搜“夾克”，按照綜合排序：

搜“夾克”，按照銷(xiāo)量排序：

我貼出兩個(gè)圖的意思是：因?yàn)樘詫毜娜后w構(gòu)成，決定了低價(jià)格的產(chǎn)品銷(xiāo)量更高。這里我并不是說(shuō)我們就一定要賣(mài)低價(jià)，因?yàn)槲覀冏鎏詫毜哪康氖琴嶅X(qián)，而利潤(rùn)=銷(xiāo)售額*毛利潤(rùn)。我們只有保證我們的利潤(rùn)率，我們才能夠保證我們的利潤(rùn)。而且在綜合排序里我們也可以看到，高價(jià)格的展現(xiàn)也是很多的。而在手機(jī)端，千人千面的推薦，把價(jià)格因素的影響降到了更低。對(duì)于價(jià)格這塊，我給大家如下建議：

1、品牌類(lèi)型的產(chǎn)品，不要在價(jià)格上做文章，因?yàn)槟阕霾涣耍?/p>

2、同類(lèi)型同品質(zhì)的產(chǎn)品，前期可以做價(jià)格戰(zhàn)，也就是所謂的低價(jià)推廣。因?yàn)槟阗u(mài)的東西別人也有賣(mài)，顧客也是有眼睛的，當(dāng)然知道該選哪家了。

在這里可能有很多人不服氣：我的產(chǎn)品好，東西也不差。他家憑什么賣(mài)的比我多呢？

請(qǐng)問(wèn)：你拿什么來(lái)證明你的貨好呢？產(chǎn)品到底好不好，只有顧客買(mǎi)回去才知道！你需要思考用什么策略先讓顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

二、詳情頁(yè)

詳情頁(yè)是影響轉(zhuǎn)化率，尤其是在沒(méi)有基礎(chǔ)銷(xiāo)量及評(píng)論的新品期非常重要的一個(gè)因素。我經(jīng)常碰到有人和我說(shuō)：“五哥，我感覺(jué)我詳情頁(yè)很不錯(cuò)，為什么轉(zhuǎn)化率不行呢？”。但是我要說(shuō)的是做淘寶沒(méi)有感覺(jué)，只有數(shù)據(jù)。你的跳失率很高，平均停留時(shí)間很短，那就說(shuō)明了你的詳情頁(yè)是有問(wèn)題。

那么跳失率在什么范圍算合理呢？

一般的店鋪，跳失率低于60%屬于正常。不到鉆級(jí)的小店，一般跳失率為70%都屬于正常。要是皇冠級(jí)別及天貓店鋪的店，跳失率達(dá)到50%就說(shuō)明店鋪的首頁(yè)或者寶貝描述不夠吸引人，就屬于不正常的情況。當(dāng)然，不同的類(lèi)目會(huì)有不同，以上就是一個(gè)參考數(shù)據(jù)。

那么詳情頁(yè)如何優(yōu)化呢？我不是美工，而且網(wǎng)上此類(lèi)的文章也有很多，今天我就簡(jiǎn)單列舉幾個(gè)優(yōu)化思路，大家可以看考一下：

1、清楚的知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里，著重描寫(xiě)表達(dá)，不說(shuō)其他家產(chǎn)品不好，只專注于自己；

2、突出自己品牌專利品質(zhì)檢測(cè)信息；

3、整體色調(diào)把控良好，符合購(gòu)買(mǎi)人群心理；

4、可以參考別人家的評(píng)論，統(tǒng)計(jì)出同類(lèi)產(chǎn)品客戶主要不滿意得地方，然后自己用心解決，這個(gè)是賣(mài)點(diǎn)很好地一個(gè)提煉方式。會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)化率有一個(gè)明顯的提升。

三、評(píng)論及買(mǎi)家秀

寶貝上新以后，隨著產(chǎn)品展現(xiàn)的提高，基礎(chǔ)銷(xiāo)量的積累，評(píng)論及買(mǎi)家秀對(duì)于轉(zhuǎn)化率的影響占比越來(lái)越大。所以我們一定要維護(hù)好我們的評(píng)價(jià)（買(mǎi)家秀的問(wèn)題，大家都懂，這里就不多說(shuō)了）。

現(xiàn)在很多人對(duì)于維護(hù)評(píng)價(jià)的理解就是：出現(xiàn)了差評(píng)給客戶打電話，讓客戶改差評(píng)。其實(shí)這一點(diǎn)很不多，尤其是是確實(shí)是產(chǎn)品或者服務(wù)問(wèn)題，導(dǎo)致的客戶的不滿意。最終的解決可能會(huì)客戶投訴騷擾，這樣的例子非常多。

那么出現(xiàn)差評(píng)我們要如何去做呢？我們首先做的是自檢，去了解客戶給出差評(píng)的原理，造成問(wèn)題的原因是什么？是產(chǎn)品質(zhì)量？是服務(wù)質(zhì)量？還是快遞問(wèn)題？或者真的碰到奇葩客戶，或者職業(yè)騙子。然后制定合理的解決方案，之后在和客戶溝通。

關(guān)于評(píng)論，生意參謀最近新出了一個(gè)模塊，對(duì)以評(píng)價(jià)管理非常有用，大家可以看一下，具體的路徑是：生意參謀→經(jīng)營(yíng)分析→服務(wù)質(zhì)量。

四、客戶技巧及客戶維護(hù)

我接觸了很多淘寶賣(mài)家。有的時(shí)候我真的想，可能客戶才是賣(mài)家最該學(xué)習(xí)的內(nèi)容。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，賣(mài)家是根據(jù)自己的心情帶著情緒和客戶溝通。客服，最為客戶轉(zhuǎn)化的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。一個(gè)好的客服，他會(huì)讓轉(zhuǎn)化提高很大一塊，而且出現(xiàn)售后問(wèn)題也能很快、很好的解決。一個(gè)店鋪，你要真的想做長(zhǎng)久，服務(wù)才是最關(guān)鍵的。所以客服技巧就尤為的重要了。客戶包括如下的技巧：

具體的可以看我改天和大家詳細(xì)的分享一下，今天的人內(nèi)容就到這里。不交流不電商；

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