2016年可能真正是零售業(yè)、實體店開始轉(zhuǎn)型關(guān)鍵的一年。這個情況有點像1995-1996年的時候，那會兒有一批人想搞現(xiàn)代化的管理方式，就提出超市連鎖。那個時候有一批像金帝大廈沒轉(zhuǎn)過來，這些企業(yè)就被淘汰了，還有原來很多菜市場都已經(jīng)沒有了，你現(xiàn)在可能就不知道這些企業(yè)的名字。后來有一批企業(yè)應(yīng)運而生了，比如京客隆、超市發(fā)，這就是轉(zhuǎn)型比較成功的。當(dāng)時的轉(zhuǎn)型實際上是管理體制的轉(zhuǎn)型，就是從分散型轉(zhuǎn)型組織化，能夠把效率更快的提升。現(xiàn)在我們又遇到了這樣的一個整合，我覺得不僅是零售業(yè)本身，更多的是2016年零售業(yè)可能面臨更多供應(yīng)鏈的調(diào)整。
1. 供給側(cè)催生產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈改革
中央這工作會議反復(fù)提出供給側(cè)改革，這個改革其實最大的就是調(diào)整我們整個的消費結(jié)構(gòu)：一個是說我們要增加的服務(wù)性，這對零售商提出了一個很大的挑戰(zhàn)。這關(guān)系到我們零售業(yè)如何往服務(wù)性這方面轉(zhuǎn)變，你能增加多少服務(wù)的內(nèi)容，適應(yīng)這種消費結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。還有第二就是供應(yīng)鏈的整合。
在中國現(xiàn)在由于商品差，大家都開始海外購，通過海外購實際上說明幾個問題：
中國消費者消費能力還是很強的。
國內(nèi)商品的質(zhì)量確實讓消費者擔(dān)憂較多。尤其是白領(lǐng)、小康之家起來之后，中國的產(chǎn)品原先廉價、低價、低質(zhì)的不太能去滿足人們的這種小康生活。
中國商品流通環(huán)節(jié)太多。海外的產(chǎn)品進(jìn)來之后，人人都說關(guān)稅高，現(xiàn)在實際上關(guān)稅很低了，但是為什么還那么貴?就是中間層層的環(huán)節(jié)限制了流通和影響了價格。
供給側(cè)改革，我覺得將來從國家引導(dǎo)是兩個方面：一個方面是改革產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，消滅一批質(zhì)量差、效率低的品牌，這樣就使一些好的品牌可能在商品市場當(dāng)中占了主導(dǎo)的地位。這對我們零售商實際上是一個很大的挑戰(zhàn)。因為現(xiàn)在零售商在某種角度上，吃這通道費吃的挺多，因為商家越多，拿的通道費就越多。我們能吃通道費的，往往都來自那種劣質(zhì)、不好產(chǎn)品的供應(yīng)商。比如寶潔、可口可樂這樣的品牌，你從來拿不到通道費。另一個方面就是我們要縮短供應(yīng)鏈，從工廠直接到零售商。對 中國零售 企業(yè)來講，我覺得我們采購的環(huán)節(jié)還不具備這樣的能力直接去做，因為我們經(jīng)過習(xí)慣經(jīng)過經(jīng)銷商參與其中。經(jīng)銷商給我們押款，這在中間環(huán)節(jié)起到了一個很大作用。如果說我們把這個環(huán)節(jié)縮短，就要把經(jīng)銷商去掉。實際上我們零售商面對制造商時，所面對的比如帳期問題，訂貨批次題等，都是挑戰(zhàn)。
從零售商自身來講，現(xiàn)在我們也要看零售商銷售產(chǎn)品的這個結(jié)構(gòu)調(diào)整，就是什么是有效的商品。零售商原先考核的，比如說我們更看重銷售額，但是對于以后可能我們也要關(guān)注商品的動效率。動效率可能在這次改革當(dāng)中可能是一個非常重要的指標(biāo)，就是看我們是不是能做到一個有效的動校調(diào)整。10幾年前中國就遇到這個問題，你到庫房一看哪些產(chǎn)品都放的一層灰了，就說明這個產(chǎn)品可能多少年沒有人動過，就是無效商品。由此對零售商來講，我們必須要提升自身對商品的經(jīng)營能力，懂得為商品優(yōu)化做出選擇的環(huán)節(jié)。
2. 關(guān)注消費者和商品管理是轉(zhuǎn)型重點
中國零售 商真正需要彌補二十多年缺失的不少東西。
第一點那就是關(guān)注消費者。
我們對消費者關(guān)注是不夠的，總想通過一些促銷、降價等方式吸引消費者，但是你真正沒有關(guān)心他，你從心里要和他共鳴。 中國零售 商前幾年都是靠地方支援、開店，機(jī)會好的發(fā)展起來很快。但是你發(fā)展快了，你不等于你很懂這個行業(yè)。就像種莊稼，這塊地撒下種子就長，風(fēng)調(diào)雨順的時候長的更好，但是這不等于說你能管理一個農(nóng)場，不等于說你學(xué)會了科學(xué)種田。以農(nóng)民的種法的靠天吃飯，風(fēng)調(diào)雨順大豐收，災(zāi)荒來了就會餓死。現(xiàn)在也是這樣的，互聯(lián)網(wǎng)來了我們的傳統(tǒng)零售商不知道怎么去應(yīng)對，然后跟著瞎起哄。比如淘寶雙12，其實你雙12之后就像今天猛吃一頓，你撐了、消化不了，這個效果對身體的傷害可能是接下來的。實際上來講，這對消費者和自身的整個體系，不是一個正向的、理性的行為。所以說以前我們的零售商都還是從自身角度出發(fā)，覺得我應(yīng)該給消費者什么，但其實應(yīng)該真正地去了解消費者需要什么，然后再推送給他們，這才是好的服務(wù)和顧客體驗。 中國零售 商缺失的東西還是蠻多的，短時間可能把這一點培養(yǎng)起來，也不是很容易事情。
第二點就是關(guān)注對商品的理解。
我們零售商整個運營當(dāng)中，最關(guān)鍵的就是庫存，那庫存和品類又有很大的關(guān)系。中國真正在零售上把品類管理搞好、把庫存管好的企業(yè)，我覺得都不太多。這就是為什么互聯(lián)網(wǎng)一來大家都慌了，因為你之前沒有內(nèi)功。網(wǎng)上一銷售你想都想不明白，那么大一個超市、那么大量，怎么馬云會比你賣的便宜?我們應(yīng)該反思的不是人家網(wǎng)上貼多少錢，而是你的采購環(huán)節(jié)肯定出了問題。反過來，我們也想問一個問題，資本市場為什么給這些網(wǎng)站燒錢，我們干活干的那么實在，為什么不給我們燒錢? 在中國，實際上大眾消費的心理，便宜是第一位的。媒體報道淘寶商城60%都是假貨，就算現(xiàn)在說100%是假貨，我相信還是有人會上淘寶。所以我覺得中國賣假貨這個事情，不是馬云的錯，是中國老百姓有這個需求。
馬云做淘寶商城，他只是抓住了中國整個流通當(dāng)中的一個痛點，那就是我們的供應(yīng)鏈太長了。他就把這個鏈縮短之后，商品的價格就能省下很多錢，所以一下你就覺得淘寶上的東西很便宜。要是我們的傳統(tǒng)零售商都把這個供應(yīng)鏈改變了，他馬上就沒市場了。淘寶已經(jīng)成為中國13億人民都認(rèn)同的平臺。淘寶成了零售的某一種的代名詞，但是淘寶目前從網(wǎng)上的渠道，并不能滿足我們消費者所有的需求。比如說生鮮電商，有些人信，有些人不信。這些商品不可能在網(wǎng)上全部滿足消費者，只能通過門店去滿足消費者上門的需求。
3. 擁抱移動支付的顧客才是新王道
2014和2015年兩年移動支付推這么普遍，大家有一個錯誤的認(rèn)識，好像說支付寶花了很多錢，微信也花了很多錢，都是砸出來的，我覺得這個是對一件新生事物的錯誤的認(rèn)識。
支付寶和微信為什么能這么快的推廣，是因為它原先有淘寶商城，大家都用了支付寶。舉個例子，中國電信也在推這個東西，為什么推不起來呢?他也砸錢，可是這些錢沒人去領(lǐng)，因為大家不愿去看，也不了解這個東西。微信和支付寶做了一個很好的事情，就是通過淘寶商城或微信把這個概念先植入，所有消費者都用，對他們都不陌生。所以你在用支付寶去推動這件事情的時候就比較容易，微信也是這樣，大家熟悉它。
當(dāng)一個新的技術(shù)進(jìn)來的時候，就看大家是不是熟悉它，如果說在消費者中間很熟悉了，那這個東再加上你的一些促銷活動，很快就能推動起來。其實我們的零售商對這方面一直是特別被動的，在接受移動支付的時候也是非常的被動。說他們被動是因為僅僅技術(shù)上的接受，方式上的接受，但實際上他并沒有接受移動支付的顧客。真正的接受是當(dāng)他們來到你的店里，你應(yīng)該用像支付寶、微信那樣的方式去迎接他們，去服務(wù)他們。如果你弄了支付寶來，只是作為刷卡的一個方式，那么你的商品準(zhǔn)備，售貨員等各方面都是需要匹配的。比如你弄個大媽在那收款，大媽半天告訴顧客，你得小心啊，網(wǎng)絡(luò)騙子太多啊，這樣的商家就是不具備迎接移動支付的。
我們零售商要迎接這種新技術(shù)，更多的是迎接這種新技術(shù)的消費者。他們會怎么來看待，他們有什么樣的心智。優(yōu)衣庫做支付寶和微信就非常成功。他們從商品的準(zhǔn)備、店面等等這些東西，它都準(zhǔn)備的非常好，再加上支付寶一些補貼的活動，啟動移動支付后銷售額一下就上來了。人們一下就覺得優(yōu)衣庫和這些年輕、時尚的消費者之間的關(guān)系更加密切了，通過支付寶、微信又加深了一步像優(yōu)衣庫這樣的企業(yè)，他們關(guān)注消費者就特別多。現(xiàn)在有很多的新技術(shù)出來，但是我們零售商現(xiàn)在最大的問題就是說沒有把新的技術(shù)和消費者聯(lián)系起來。只是說我怎么用這個新技術(shù)手段，別人有WIFI我也用WIFI;沒想到說這個WIFI對消費者有什么影響，究竟消費者是怎么看待這個事情。
4. 共享經(jīng)濟(jì)是一種挖掘消費者心智的思想
共享經(jīng)濟(jì)，我覺得不要拘于形式，實際上共享經(jīng)濟(jì)就是一種思想。我們前一百年的經(jīng)濟(jì)是一個投資，誰投錢就應(yīng)該得到回報，大家的思路就是這樣的。所以你要想賺錢那你就得投錢。現(xiàn)在共享經(jīng)濟(jì)可能是說，我要想賺錢但未必要投錢。共享經(jīng)濟(jì)就是看怎么能把每個人的資源、智力能夠貢獻(xiàn)出來。我分享了一個好吃的東西，實際上我貢獻(xiàn)了嘗試、智商、判斷，跟大家去分享，你就不用再去嘗試了。你要是覺得好你就可以買，這就是共享經(jīng)濟(jì)。
今天，零售商最關(guān)鍵的是思想，是思路。我覺得方法真的不是特別重要，關(guān)鍵是你思想的轉(zhuǎn)變，我覺得這個挺難。還有，對 中國零售 商應(yīng)該特別提醒就是：不要去模仿、跟風(fēng)。就是你還沒懂這個事，你看人開海外購你也去弄個海外購;你說共享經(jīng)濟(jì)，你根本都不知道共享經(jīng)濟(jì)怎么回事;我跟一個洗腳在一塊，一塊發(fā)了一張聯(lián)名卡，就叫這共享經(jīng)濟(jì)，我覺得這是對共享經(jīng)濟(jì)很低層次的一個理解。很多事情，不是形式上的捆綁能給客戶帶來喜悅，你得真是挖掘消費者的心智，就像他覺得你這個捆綁對他的生活是種愉快的感覺，這才是共享的重點。
1. 供給側(cè)催生產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈改革
中央這工作會議反復(fù)提出供給側(cè)改革，這個改革其實最大的就是調(diào)整我們整個的消費結(jié)構(gòu)：一個是說我們要增加的服務(wù)性，這對零售商提出了一個很大的挑戰(zhàn)。這關(guān)系到我們零售業(yè)如何往服務(wù)性這方面轉(zhuǎn)變，你能增加多少服務(wù)的內(nèi)容，適應(yīng)這種消費結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。還有第二就是供應(yīng)鏈的整合。
在中國現(xiàn)在由于商品差，大家都開始海外購，通過海外購實際上說明幾個問題：
中國消費者消費能力還是很強的。
國內(nèi)商品的質(zhì)量確實讓消費者擔(dān)憂較多。尤其是白領(lǐng)、小康之家起來之后，中國的產(chǎn)品原先廉價、低價、低質(zhì)的不太能去滿足人們的這種小康生活。
中國商品流通環(huán)節(jié)太多。海外的產(chǎn)品進(jìn)來之后，人人都說關(guān)稅高，現(xiàn)在實際上關(guān)稅很低了，但是為什么還那么貴?就是中間層層的環(huán)節(jié)限制了流通和影響了價格。
供給側(cè)改革，我覺得將來從國家引導(dǎo)是兩個方面：一個方面是改革產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，消滅一批質(zhì)量差、效率低的品牌，這樣就使一些好的品牌可能在商品市場當(dāng)中占了主導(dǎo)的地位。這對我們零售商實際上是一個很大的挑戰(zhàn)。因為現(xiàn)在零售商在某種角度上，吃這通道費吃的挺多，因為商家越多，拿的通道費就越多。我們能吃通道費的，往往都來自那種劣質(zhì)、不好產(chǎn)品的供應(yīng)商。比如寶潔、可口可樂這樣的品牌，你從來拿不到通道費。另一個方面就是我們要縮短供應(yīng)鏈，從工廠直接到零售商。對 中國零售 企業(yè)來講，我覺得我們采購的環(huán)節(jié)還不具備這樣的能力直接去做，因為我們經(jīng)過習(xí)慣經(jīng)過經(jīng)銷商參與其中。經(jīng)銷商給我們押款，這在中間環(huán)節(jié)起到了一個很大作用。如果說我們把這個環(huán)節(jié)縮短，就要把經(jīng)銷商去掉。實際上我們零售商面對制造商時，所面對的比如帳期問題，訂貨批次題等，都是挑戰(zhàn)。
從零售商自身來講，現(xiàn)在我們也要看零售商銷售產(chǎn)品的這個結(jié)構(gòu)調(diào)整，就是什么是有效的商品。零售商原先考核的，比如說我們更看重銷售額，但是對于以后可能我們也要關(guān)注商品的動效率。動效率可能在這次改革當(dāng)中可能是一個非常重要的指標(biāo)，就是看我們是不是能做到一個有效的動校調(diào)整。10幾年前中國就遇到這個問題，你到庫房一看哪些產(chǎn)品都放的一層灰了，就說明這個產(chǎn)品可能多少年沒有人動過，就是無效商品。由此對零售商來講，我們必須要提升自身對商品的經(jīng)營能力，懂得為商品優(yōu)化做出選擇的環(huán)節(jié)。
2. 關(guān)注消費者和商品管理是轉(zhuǎn)型重點
中國零售 商真正需要彌補二十多年缺失的不少東西。
第一點那就是關(guān)注消費者。
我們對消費者關(guān)注是不夠的，總想通過一些促銷、降價等方式吸引消費者，但是你真正沒有關(guān)心他，你從心里要和他共鳴。 中國零售 商前幾年都是靠地方支援、開店，機(jī)會好的發(fā)展起來很快。但是你發(fā)展快了，你不等于你很懂這個行業(yè)。就像種莊稼，這塊地撒下種子就長，風(fēng)調(diào)雨順的時候長的更好，但是這不等于說你能管理一個農(nóng)場，不等于說你學(xué)會了科學(xué)種田。以農(nóng)民的種法的靠天吃飯，風(fēng)調(diào)雨順大豐收，災(zāi)荒來了就會餓死。現(xiàn)在也是這樣的，互聯(lián)網(wǎng)來了我們的傳統(tǒng)零售商不知道怎么去應(yīng)對，然后跟著瞎起哄。比如淘寶雙12，其實你雙12之后就像今天猛吃一頓，你撐了、消化不了，這個效果對身體的傷害可能是接下來的。實際上來講，這對消費者和自身的整個體系，不是一個正向的、理性的行為。所以說以前我們的零售商都還是從自身角度出發(fā)，覺得我應(yīng)該給消費者什么，但其實應(yīng)該真正地去了解消費者需要什么，然后再推送給他們，這才是好的服務(wù)和顧客體驗。 中國零售 商缺失的東西還是蠻多的，短時間可能把這一點培養(yǎng)起來，也不是很容易事情。
第二點就是關(guān)注對商品的理解。
我們零售商整個運營當(dāng)中，最關(guān)鍵的就是庫存，那庫存和品類又有很大的關(guān)系。中國真正在零售上把品類管理搞好、把庫存管好的企業(yè)，我覺得都不太多。這就是為什么互聯(lián)網(wǎng)一來大家都慌了，因為你之前沒有內(nèi)功。網(wǎng)上一銷售你想都想不明白，那么大一個超市、那么大量，怎么馬云會比你賣的便宜?我們應(yīng)該反思的不是人家網(wǎng)上貼多少錢，而是你的采購環(huán)節(jié)肯定出了問題。反過來，我們也想問一個問題，資本市場為什么給這些網(wǎng)站燒錢，我們干活干的那么實在，為什么不給我們燒錢? 在中國，實際上大眾消費的心理，便宜是第一位的。媒體報道淘寶商城60%都是假貨，就算現(xiàn)在說100%是假貨，我相信還是有人會上淘寶。所以我覺得中國賣假貨這個事情，不是馬云的錯，是中國老百姓有這個需求。
馬云做淘寶商城，他只是抓住了中國整個流通當(dāng)中的一個痛點，那就是我們的供應(yīng)鏈太長了。他就把這個鏈縮短之后，商品的價格就能省下很多錢，所以一下你就覺得淘寶上的東西很便宜。要是我們的傳統(tǒng)零售商都把這個供應(yīng)鏈改變了，他馬上就沒市場了。淘寶已經(jīng)成為中國13億人民都認(rèn)同的平臺。淘寶成了零售的某一種的代名詞，但是淘寶目前從網(wǎng)上的渠道，并不能滿足我們消費者所有的需求。比如說生鮮電商，有些人信，有些人不信。這些商品不可能在網(wǎng)上全部滿足消費者，只能通過門店去滿足消費者上門的需求。
3. 擁抱移動支付的顧客才是新王道
2014和2015年兩年移動支付推這么普遍，大家有一個錯誤的認(rèn)識，好像說支付寶花了很多錢，微信也花了很多錢，都是砸出來的，我覺得這個是對一件新生事物的錯誤的認(rèn)識。
支付寶和微信為什么能這么快的推廣，是因為它原先有淘寶商城，大家都用了支付寶。舉個例子，中國電信也在推這個東西，為什么推不起來呢?他也砸錢，可是這些錢沒人去領(lǐng)，因為大家不愿去看，也不了解這個東西。微信和支付寶做了一個很好的事情，就是通過淘寶商城或微信把這個概念先植入，所有消費者都用，對他們都不陌生。所以你在用支付寶去推動這件事情的時候就比較容易，微信也是這樣，大家熟悉它。
當(dāng)一個新的技術(shù)進(jìn)來的時候，就看大家是不是熟悉它，如果說在消費者中間很熟悉了，那這個東再加上你的一些促銷活動，很快就能推動起來。其實我們的零售商對這方面一直是特別被動的，在接受移動支付的時候也是非常的被動。說他們被動是因為僅僅技術(shù)上的接受，方式上的接受，但實際上他并沒有接受移動支付的顧客。真正的接受是當(dāng)他們來到你的店里，你應(yīng)該用像支付寶、微信那樣的方式去迎接他們，去服務(wù)他們。如果你弄了支付寶來，只是作為刷卡的一個方式，那么你的商品準(zhǔn)備，售貨員等各方面都是需要匹配的。比如你弄個大媽在那收款，大媽半天告訴顧客，你得小心啊，網(wǎng)絡(luò)騙子太多啊，這樣的商家就是不具備迎接移動支付的。
我們零售商要迎接這種新技術(shù)，更多的是迎接這種新技術(shù)的消費者。他們會怎么來看待，他們有什么樣的心智。優(yōu)衣庫做支付寶和微信就非常成功。他們從商品的準(zhǔn)備、店面等等這些東西，它都準(zhǔn)備的非常好，再加上支付寶一些補貼的活動，啟動移動支付后銷售額一下就上來了。人們一下就覺得優(yōu)衣庫和這些年輕、時尚的消費者之間的關(guān)系更加密切了，通過支付寶、微信又加深了一步像優(yōu)衣庫這樣的企業(yè)，他們關(guān)注消費者就特別多。現(xiàn)在有很多的新技術(shù)出來，但是我們零售商現(xiàn)在最大的問題就是說沒有把新的技術(shù)和消費者聯(lián)系起來。只是說我怎么用這個新技術(shù)手段，別人有WIFI我也用WIFI;沒想到說這個WIFI對消費者有什么影響，究竟消費者是怎么看待這個事情。
4. 共享經(jīng)濟(jì)是一種挖掘消費者心智的思想
共享經(jīng)濟(jì)，我覺得不要拘于形式，實際上共享經(jīng)濟(jì)就是一種思想。我們前一百年的經(jīng)濟(jì)是一個投資，誰投錢就應(yīng)該得到回報，大家的思路就是這樣的。所以你要想賺錢那你就得投錢。現(xiàn)在共享經(jīng)濟(jì)可能是說，我要想賺錢但未必要投錢。共享經(jīng)濟(jì)就是看怎么能把每個人的資源、智力能夠貢獻(xiàn)出來。我分享了一個好吃的東西，實際上我貢獻(xiàn)了嘗試、智商、判斷，跟大家去分享，你就不用再去嘗試了。你要是覺得好你就可以買，這就是共享經(jīng)濟(jì)。
今天，零售商最關(guān)鍵的是思想，是思路。我覺得方法真的不是特別重要，關(guān)鍵是你思想的轉(zhuǎn)變，我覺得這個挺難。還有，對 中國零售 商應(yīng)該特別提醒就是：不要去模仿、跟風(fēng)。就是你還沒懂這個事，你看人開海外購你也去弄個海外購;你說共享經(jīng)濟(jì)，你根本都不知道共享經(jīng)濟(jì)怎么回事;我跟一個洗腳在一塊，一塊發(fā)了一張聯(lián)名卡，就叫這共享經(jīng)濟(jì)，我覺得這是對共享經(jīng)濟(jì)很低層次的一個理解。很多事情，不是形式上的捆綁能給客戶帶來喜悅，你得真是挖掘消費者的心智，就像他覺得你這個捆綁對他的生活是種愉快的感覺，這才是共享的重點。
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