從近年激增的零售客戶數(shù)量看，煙草專賣零售許可證的含金量仍較高， 卷煙 經(jīng)營毛利依舊充滿引力， 卷煙 的市場流通性、變現(xiàn)性、流轉(zhuǎn)性保持良好。零售客戶作為商人，在“利潤最大化”原則的驅(qū)使下，對 卷煙 經(jīng)營重視關(guān)注。當前，煙草商業(yè)企業(yè) 卷煙 營銷服務的根本是客我關(guān)系的管理與維護，其中提高 卷煙 經(jīng)營毛利率是保持零售客戶忠誠度最重要的手段。而提高零售客戶 卷煙 經(jīng)營的毛利率必須“兩手抓”：一方面創(chuàng)造有利和諧的市場環(huán)境，建立穩(wěn)定合理的 卷煙 價格體系。另一方面加強營銷指導，提供服務保障，提升零售客戶的經(jīng)營能力與獲利能力。
充分發(fā)揮“貨源杠桿”的作用，科學調(diào)節(jié)市場價格，確保零售客戶贏利空間。考慮到當前 卷煙 銷量增速的限制，以及市場需求的高忠誠度，應繼續(xù)采取“稍緊平衡”的貨源投放策略，保持 卷煙 貨源供應對市場價格的調(diào)節(jié)。過去幾年 卷煙 銷量快速增長，品牌 卷煙 的零售客戶貨源合理定量額寬裕，使得零售客戶采取“薄利多銷”的賤賣銷售策略，絕大部分品牌 卷煙 條價都處于相對較低的水平， 卷煙 毛利率自然偏低。近兩年的“稍緊平衡”策略促使大部分品牌 卷煙 保持供不應求的狀況，“走俏” 卷煙 的市場價格自然水漲船高，零售客戶采取提價惜售策略。但對貨源投放平衡的良好掌控，使 卷煙 市場價穩(wěn)定地格保持在可控范圍，零售客戶的 卷煙 經(jīng)營毛利率提高。因此，堅持實施“稍緊平衡”的貨源策略是保持零售客戶高毛利率的根本。
打擊 卷煙 市場違規(guī)行為，構(gòu)建合理競爭、公平和諧的銷售環(huán)境。從 卷煙 市場常見的銷售假煙（非渠道 卷煙 ）、代訂、惡意競爭違規(guī)行為看，不法分子都是通過影響沖擊 卷煙 價格體系，使自己牟取暴利，合法零售客戶則蒙受損失。例如：假煙（非渠道 卷煙 ）低價流入市場，侵占市場份額，改變正常供求關(guān)系，從而造成價格波動與下跌。一旦假煙（非渠道 卷煙 ）充斥市場，它們將獲得市場價格的話語權(quán)，正規(guī) 卷煙 也不得不賤賣。假設代訂行為頻繁發(fā)生，使得零售客戶中小戶與大戶之間的貨源轉(zhuǎn)移調(diào)劑加劇，從 卷煙 批發(fā)環(huán)節(jié)到流通環(huán)節(jié)中增加轉(zhuǎn)售環(huán)節(jié)，未實現(xiàn)直銷，使得 卷煙 零售價格提高，但零售客戶的利潤并未增加，毛利率反而降低。惡意競爭是假設銷售大戶通過多項兼營、貨源優(yōu)勢、以本傷人等手段壓低 卷煙 價格，降低毛利率，達到打擊競爭對手的目的。因此，提高零售客戶 卷煙 銷售毛利率公平競爭的市場環(huán)境是重要保障。
提升 卷煙 銷售結(jié)構(gòu)，推介批零差價優(yōu)勢品牌。從當前 卷煙 的定價方式看，絕大部分批零差價毛利率都為10%，十元價位以下 卷煙 已經(jīng)全面實現(xiàn)10%的毛利率。只有少數(shù)扶持品牌、高價位 卷煙 的毛利率高于10%，例如：七匹狼（通福）、利群（軟長嘴）、十元價位 卷煙 、高價位 卷煙 等等。因此，提高零售客戶的毛利率必須引導市場提升銷售、消費結(jié)構(gòu)，繼續(xù)擴大一類煙占 卷煙 總銷量的比重，推動中端消費需求向十元價位集中。鼓勵零售推介批零差價有優(yōu)勢的 卷煙 品牌，既達到品牌培育的目的，又實現(xiàn)盈利的提升。
加強 卷煙 經(jīng)營指導，提高銷售獲利能力。零售客戶 卷煙 經(jīng)營低毛利率與自身經(jīng)營能力存在極大的關(guān)系。店面形象不佳，無法吸引高端消費者； 卷煙 庫存不合理，輕易采取降價銷售；推介不力，不關(guān)心批零差價；品牌寬度配置不合理；條包銷售分配的不合理等等問題都會影響毛利率與獲利水平。因此，應加強對零售客戶的經(jīng)營指導、營銷培訓，定期給予贏利建議，幫助弱勢、經(jīng)營能力較低但具有潛力的零售客戶改善獲利空間。
充分發(fā)揮“貨源杠桿”的作用，科學調(diào)節(jié)市場價格，確保零售客戶贏利空間。考慮到當前 卷煙 銷量增速的限制，以及市場需求的高忠誠度，應繼續(xù)采取“稍緊平衡”的貨源投放策略，保持 卷煙 貨源供應對市場價格的調(diào)節(jié)。過去幾年 卷煙 銷量快速增長，品牌 卷煙 的零售客戶貨源合理定量額寬裕，使得零售客戶采取“薄利多銷”的賤賣銷售策略，絕大部分品牌 卷煙 條價都處于相對較低的水平， 卷煙 毛利率自然偏低。近兩年的“稍緊平衡”策略促使大部分品牌 卷煙 保持供不應求的狀況，“走俏” 卷煙 的市場價格自然水漲船高，零售客戶采取提價惜售策略。但對貨源投放平衡的良好掌控，使 卷煙 市場價穩(wěn)定地格保持在可控范圍，零售客戶的 卷煙 經(jīng)營毛利率提高。因此，堅持實施“稍緊平衡”的貨源策略是保持零售客戶高毛利率的根本。
打擊 卷煙 市場違規(guī)行為，構(gòu)建合理競爭、公平和諧的銷售環(huán)境。從 卷煙 市場常見的銷售假煙（非渠道 卷煙 ）、代訂、惡意競爭違規(guī)行為看，不法分子都是通過影響沖擊 卷煙 價格體系，使自己牟取暴利，合法零售客戶則蒙受損失。例如：假煙（非渠道 卷煙 ）低價流入市場，侵占市場份額，改變正常供求關(guān)系，從而造成價格波動與下跌。一旦假煙（非渠道 卷煙 ）充斥市場，它們將獲得市場價格的話語權(quán)，正規(guī) 卷煙 也不得不賤賣。假設代訂行為頻繁發(fā)生，使得零售客戶中小戶與大戶之間的貨源轉(zhuǎn)移調(diào)劑加劇，從 卷煙 批發(fā)環(huán)節(jié)到流通環(huán)節(jié)中增加轉(zhuǎn)售環(huán)節(jié)，未實現(xiàn)直銷，使得 卷煙 零售價格提高，但零售客戶的利潤并未增加，毛利率反而降低。惡意競爭是假設銷售大戶通過多項兼營、貨源優(yōu)勢、以本傷人等手段壓低 卷煙 價格，降低毛利率，達到打擊競爭對手的目的。因此，提高零售客戶 卷煙 銷售毛利率公平競爭的市場環(huán)境是重要保障。
提升 卷煙 銷售結(jié)構(gòu)，推介批零差價優(yōu)勢品牌。從當前 卷煙 的定價方式看，絕大部分批零差價毛利率都為10%，十元價位以下 卷煙 已經(jīng)全面實現(xiàn)10%的毛利率。只有少數(shù)扶持品牌、高價位 卷煙 的毛利率高于10%，例如：七匹狼（通福）、利群（軟長嘴）、十元價位 卷煙 、高價位 卷煙 等等。因此，提高零售客戶的毛利率必須引導市場提升銷售、消費結(jié)構(gòu)，繼續(xù)擴大一類煙占 卷煙 總銷量的比重，推動中端消費需求向十元價位集中。鼓勵零售推介批零差價有優(yōu)勢的 卷煙 品牌，既達到品牌培育的目的，又實現(xiàn)盈利的提升。
加強 卷煙 經(jīng)營指導，提高銷售獲利能力。零售客戶 卷煙 經(jīng)營低毛利率與自身經(jīng)營能力存在極大的關(guān)系。店面形象不佳，無法吸引高端消費者； 卷煙 庫存不合理，輕易采取降價銷售；推介不力，不關(guān)心批零差價；品牌寬度配置不合理；條包銷售分配的不合理等等問題都會影響毛利率與獲利水平。因此，應加強對零售客戶的經(jīng)營指導、營銷培訓，定期給予贏利建議，幫助弱勢、經(jīng)營能力較低但具有潛力的零售客戶改善獲利空間。
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本文來源： 有效提高零售客戶卷煙經(jīng)營毛利率的策略
