做超市難，不做超市也難。總之，超市這個商戰(zhàn)陣地是廣大廠商心中的一個難題。產(chǎn)品過剩，競爭加劇，銷售費用比拼，惡性競爭不斷，使超市的競爭環(huán)境對廠商極為不利。如何在這個戰(zhàn)場上立于不敗之地，長期以來就是個邊實踐邊摸索的話題。
目前看來，做超市的方法不外乎兩類：一種是急攻猛打，多是拿鈔票 “砸”；一種是剛?cè)岵v究智取巧奪。前者多說無益，后者卻值得挖掘。在此，筆者有感于郎酒在武漢市場上的操作經(jīng)驗，特“拿來”幾點供同業(yè)參考。
巧用超市競爭關(guān)系
各大城市連鎖超市、大型賣場屢屢擴張，分店層出不窮，往往呈現(xiàn)幾大商業(yè)系統(tǒng)占據(jù)大半江山的局面，如武漢的武商系統(tǒng)、中商系統(tǒng)、中百系統(tǒng)（以上三大系統(tǒng)占據(jù)武漢市場零售終端份額的60%，分店數(shù)近200家）。各商業(yè)系統(tǒng)為增加自身市場份額，想方設(shè)法擠兌對手，往往草木皆兵，對知名廠家的促銷活動反映較為敏感。
針對這種情況，郎酒充分利用知名品牌的效應(yīng)及各商業(yè)系統(tǒng)的競爭格局以“利”換“益”，四兩撥千斤，取得了較好的效果。如挑選較有影響的商業(yè)系統(tǒng)，率先操作某項活動，吸引其它系統(tǒng)紛紛向郎酒提出要求（利），而郎酒借機提出一些如陳列、品種等方面的要求（益），達到以“利”換“益”，一拍即合。
巧鉆超市的“空子”
在一些連鎖超市中，因為門店數(shù)量較大（超過100家），且春節(jié)旺季銷售情況較好，不得不進行終端人員促銷，需上100－200名促銷員，如此不僅促銷員工資費用不少，而且促銷員管理的費用就是一筆龐大的開支。針對這種情況，郎酒采取分門店個個擊破法，在總部下屬的各連鎖店中做店長的工作，做店內(nèi)員工的工作，甚至于聘用店內(nèi)員工“關(guān)系戶”（親戚朋友）作為促銷員上崗，也就是上一部分非正規(guī)的“晃晃”即不辦理正規(guī)號牌的促銷員。最終達到既節(jié)省管理費用又搞好了各門店關(guān)系，同時店內(nèi)正式員工幫助他們推薦的促銷人員對銷售也起到了促進的作用。
此外，超市規(guī)模大了，分店越開越多，管理上難免出現(xiàn)一些漏洞。根據(jù)郎酒做武漢超市的經(jīng)驗，如知曉“漏洞”，也可為我所用。例如，有些超市對地堆費用的記載是按照每次繳費的當天為起始日，那先打地堆后繳費用，或打地堆繳費用后，延至第二個月繳費時間，如此掐頭去尾，往往能節(jié)省大半個月的費用，積少成多可是一筆不小的費用。
避其鋒芒 守株待兔
我們常常聽到：某某賣場促銷人員××人，地堆陳列室××個，品種規(guī)格多么全，貨架展示多么好，銷量多么不錯，諸如此類話語。但背后往往是促銷員管理費、陳列費、品種新增費等一大筆費用。美其名曰：有所得，必有所失。如果所得與所失之比能夠控制在一定范圍內(nèi)（可承受）倒也罷，否則，其所得還不如不得。
武漢 好又多 連鎖店有三家分店。開業(yè)初期， 好又多 生意紅火，郎酒銷售形勢也很好，雙方彼些真誠合作，互惠互利，合作關(guān)系比較融洽。可隨之而來的是銷售費用的急劇增高（ 好又多 提高各項費用，巧立名目收費），大大超出銷售費用所能承受的范圍。據(jù)此，郎酒調(diào)整了與 好又多 的合作關(guān)系，收縮經(jīng)營。費用省下來了，卻導(dǎo)致了銷售額出現(xiàn)一定程度的下滑，但這僅僅是一種短期現(xiàn)象。然而，在春節(jié)旺季期間，介于郎酒在當市場的影響及 好又多 系統(tǒng)自身的發(fā)展需要， 好又多 不得不在其下屬的三家分店，免費在超市入口處陳列郎酒地堆，并要求派駐人員進行促銷，重新定位與郎酒的合作關(guān)系。這樣一來，進退有序的郎酒又取得了主動權(quán)。
可見，在超市的攻守戰(zhàn)中，智取巧奪不失為一個好策略。不過，郎酒的經(jīng)驗表明：這務(wù)必要給合市場，相機而行。而且，在這當中特別要注重一點，那就是集中優(yōu)勢兵力。比如要有計劃性、有時間性、有目的性地進行安排，集中精力進行轟炸，確保不出現(xiàn)再而衰、三而竭的局面，力爭一戰(zhàn)全勝。
目前看來，做超市的方法不外乎兩類：一種是急攻猛打，多是拿鈔票 “砸”；一種是剛?cè)岵v究智取巧奪。前者多說無益，后者卻值得挖掘。在此，筆者有感于郎酒在武漢市場上的操作經(jīng)驗，特“拿來”幾點供同業(yè)參考。
巧用超市競爭關(guān)系
各大城市連鎖超市、大型賣場屢屢擴張，分店層出不窮，往往呈現(xiàn)幾大商業(yè)系統(tǒng)占據(jù)大半江山的局面，如武漢的武商系統(tǒng)、中商系統(tǒng)、中百系統(tǒng)（以上三大系統(tǒng)占據(jù)武漢市場零售終端份額的60%，分店數(shù)近200家）。各商業(yè)系統(tǒng)為增加自身市場份額，想方設(shè)法擠兌對手，往往草木皆兵，對知名廠家的促銷活動反映較為敏感。
針對這種情況，郎酒充分利用知名品牌的效應(yīng)及各商業(yè)系統(tǒng)的競爭格局以“利”換“益”，四兩撥千斤，取得了較好的效果。如挑選較有影響的商業(yè)系統(tǒng)，率先操作某項活動，吸引其它系統(tǒng)紛紛向郎酒提出要求（利），而郎酒借機提出一些如陳列、品種等方面的要求（益），達到以“利”換“益”，一拍即合。
巧鉆超市的“空子”
在一些連鎖超市中，因為門店數(shù)量較大（超過100家），且春節(jié)旺季銷售情況較好，不得不進行終端人員促銷，需上100－200名促銷員，如此不僅促銷員工資費用不少，而且促銷員管理的費用就是一筆龐大的開支。針對這種情況，郎酒采取分門店個個擊破法，在總部下屬的各連鎖店中做店長的工作，做店內(nèi)員工的工作，甚至于聘用店內(nèi)員工“關(guān)系戶”（親戚朋友）作為促銷員上崗，也就是上一部分非正規(guī)的“晃晃”即不辦理正規(guī)號牌的促銷員。最終達到既節(jié)省管理費用又搞好了各門店關(guān)系，同時店內(nèi)正式員工幫助他們推薦的促銷人員對銷售也起到了促進的作用。
此外，超市規(guī)模大了，分店越開越多，管理上難免出現(xiàn)一些漏洞。根據(jù)郎酒做武漢超市的經(jīng)驗，如知曉“漏洞”，也可為我所用。例如，有些超市對地堆費用的記載是按照每次繳費的當天為起始日，那先打地堆后繳費用，或打地堆繳費用后，延至第二個月繳費時間，如此掐頭去尾，往往能節(jié)省大半個月的費用，積少成多可是一筆不小的費用。
避其鋒芒 守株待兔
我們常常聽到：某某賣場促銷人員××人，地堆陳列室××個，品種規(guī)格多么全，貨架展示多么好，銷量多么不錯，諸如此類話語。但背后往往是促銷員管理費、陳列費、品種新增費等一大筆費用。美其名曰：有所得，必有所失。如果所得與所失之比能夠控制在一定范圍內(nèi)（可承受）倒也罷，否則，其所得還不如不得。
武漢 好又多 連鎖店有三家分店。開業(yè)初期， 好又多 生意紅火，郎酒銷售形勢也很好，雙方彼些真誠合作，互惠互利，合作關(guān)系比較融洽。可隨之而來的是銷售費用的急劇增高（ 好又多 提高各項費用，巧立名目收費），大大超出銷售費用所能承受的范圍。據(jù)此，郎酒調(diào)整了與 好又多 的合作關(guān)系，收縮經(jīng)營。費用省下來了，卻導(dǎo)致了銷售額出現(xiàn)一定程度的下滑，但這僅僅是一種短期現(xiàn)象。然而，在春節(jié)旺季期間，介于郎酒在當市場的影響及 好又多 系統(tǒng)自身的發(fā)展需要， 好又多 不得不在其下屬的三家分店，免費在超市入口處陳列郎酒地堆，并要求派駐人員進行促銷，重新定位與郎酒的合作關(guān)系。這樣一來，進退有序的郎酒又取得了主動權(quán)。
可見，在超市的攻守戰(zhàn)中，智取巧奪不失為一個好策略。不過，郎酒的經(jīng)驗表明：這務(wù)必要給合市場，相機而行。而且，在這當中特別要注重一點，那就是集中優(yōu)勢兵力。比如要有計劃性、有時間性、有目的性地進行安排，集中精力進行轟炸，確保不出現(xiàn)再而衰、三而竭的局面，力爭一戰(zhàn)全勝。
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本文來源： 超市經(jīng)營技巧精髓
