目前，越來(lái)越多的大賣場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)自有 品牌 商品。顧名思義“自有 品牌 ”，就是以零售商名字命名或由零售商來(lái)命名的產(chǎn)品 品牌 ，這在快消品業(yè)早已屢見(jiàn)不鮮。據(jù)相關(guān)市調(diào)公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：美國(guó)超市自有 品牌 的占有率已達(dá)到20%，目前國(guó)內(nèi)零售賣場(chǎng)的這一比例還相當(dāng)?shù)牡汀?
在國(guó)內(nèi)各大商超中，商超的自有 品牌 產(chǎn)品所擺放的促銷位與其攬客標(biāo)志總是比其他同類產(chǎn)品做得更為醒目。作為供應(yīng)商，其自然無(wú)權(quán)限制賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)自有 品牌 。但這并不意味著其能對(duì)賣場(chǎng)的自有 品牌 一味聽(tīng)之任之，而應(yīng)采取積極對(duì)策。這包括以下二方面內(nèi)容：其一，了解賣場(chǎng)引入自有 品牌 的真實(shí)目的；其二，通過(guò)采取相應(yīng)措施來(lái)保護(hù)自身利益。
賣場(chǎng)引入自有 品牌 的真實(shí)目的
從根本上講，大賣場(chǎng)主要是通過(guò)搭建終端銷售平臺(tái)來(lái)獲取利益的。因此，終端銷售平臺(tái)的贏利水平才是大賣場(chǎng)最為關(guān)心的。所以，賣場(chǎng)引入自有 品牌 雖說(shuō)能給自己帶來(lái)更多的利益，卻并不會(huì)改變大賣場(chǎng)對(duì)自身職責(zé)和功能定位。也就是說(shuō)，賣場(chǎng)引入自有 品牌 是為了更好地為打造自身的這個(gè)終端銷售平臺(tái)服務(wù)的。具體說(shuō)來(lái)，大賣場(chǎng)引入自有 品牌 的目的有如下幾方面：
削弱廠家對(duì)自己的威脅，增強(qiáng)賣場(chǎng)自身對(duì)市場(chǎng)的掌控力
從某種意義上講，通過(guò)引入自有 品牌 這種方式，可以讓賣場(chǎng)從單純零售終端的角色中跳出來(lái)。通過(guò)自行掌握上游供應(yīng)鏈，來(lái)加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理。試想，當(dāng)賣場(chǎng)身份以 品牌 擁有者和經(jīng)營(yíng)者的面貌出現(xiàn)在供應(yīng)商面前時(shí)，供應(yīng)商會(huì)有什么反應(yīng)？自然會(huì)讓這些供應(yīng)商產(chǎn)生一種威懾力，并以此增強(qiáng)賣場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)的掌控力。尤其是在掌握了供應(yīng)商原材料和相應(yīng)的生產(chǎn)工藝后，能對(duì)賣場(chǎng)與供應(yīng)商的合同談判起到一定的警示效果。其言外之意為，“別拿我當(dāng)外行，這其中的“貓膩”我可是一清二楚”。
彌補(bǔ)商品毛利的不足，提升賣場(chǎng)銷售利潤(rùn)。
從某種意義上講，任何一個(gè)供應(yīng)商提供給大賣場(chǎng)的產(chǎn)品毛利都是有限的。而大賣場(chǎng)自有 品牌 ，則可以很好地解決這個(gè)問(wèn)題。由于直接從原物料入手，縮減了中間環(huán)節(jié)，給產(chǎn)品留出的利潤(rùn)空間自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供應(yīng)商所提供的商品。這種高毛利的自產(chǎn)商品，自然能夠?yàn)橘u場(chǎng)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)收入。
減少“價(jià)格戰(zhàn)”的影響
在大賣場(chǎng)越開(kāi)越多的今天，賣場(chǎng)間的“價(jià)格戰(zhàn)”也越打越烈。其實(shí)，引發(fā)“價(jià)格戰(zhàn)”的根本原因，就是同類產(chǎn)品的“同質(zhì)化”。不要以為賣場(chǎng)真的喜歡價(jià)格戰(zhàn)，能有其他方法做業(yè)績(jī)干什么去做吃力不討好的事情呢。而通過(guò)引入賣場(chǎng)自有 品牌 ，則可以從一定程度上減少這種“價(jià)格戰(zhàn)”對(duì)大賣場(chǎng)利潤(rùn)的傷害。畢竟，大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的是自有產(chǎn)品，這種自有 品牌 只能在賣場(chǎng)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行銷售，由于失去了可比性，“價(jià)格戰(zhàn)”自然無(wú)從打起。
供應(yīng)商應(yīng)如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的自有 品牌 ？
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)賣場(chǎng)自有 品牌 影響到 品牌 自身的實(shí)際利益時(shí)，應(yīng)采取積極對(duì)策來(lái)應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的這種單方面利益行為。從以上賣場(chǎng)設(shè)立自有 品牌 的竭力和目的上，我們可以了解到：賣場(chǎng)之所以引入自有 品牌 ，從根本上講是為了更好地打造自己的終端銷售平臺(tái)，最終是為了提升自己銷售平臺(tái)的贏利水平。因此，供應(yīng)商應(yīng)從賣場(chǎng)引出自有 品牌 的出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮應(yīng)對(duì)策略：
突出自己跟賣場(chǎng)良好配合的誠(chéng)意和決心
當(dāng)賣場(chǎng)推出自有 品牌 后，供應(yīng)商不應(yīng)表現(xiàn)出抵觸情緒。（事實(shí)上，供應(yīng)商的抵觸對(duì)自有 品牌 的推進(jìn)沒(méi)什么威懾力）而應(yīng)找機(jī)會(huì)向賣場(chǎng)方面表達(dá)自己合作的誠(chéng)意和決心。不要讓賣場(chǎng)方面感到你對(duì)它的威脅力。在可能的情況下，還可以根據(jù)自己對(duì)行業(yè)的分析，提出一些中肯的意見(jiàn)和看法。
學(xué)會(huì)給賣場(chǎng)“算帳”
其實(shí)，對(duì)于一些終端零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)自有 品牌 這件事上，供應(yīng)商要想方設(shè)法幫助賣場(chǎng)算一筆帳。要讓其知道，衡量利益大小的方式絕非僅為商品的利潤(rùn)率，還包括很多其他方面。做為供應(yīng)商，自己所帶給賣場(chǎng)的利益是多元化的，既包括產(chǎn)品的毛利率，還有促銷、 品牌 影響力和形象提升等多方面的利益因素。而賣場(chǎng)單方面計(jì)算的自有 品牌 的盈利通常是不全面的，甚至是有風(fēng)險(xiǎn)存在的。比如，賣場(chǎng)自有 品牌 的質(zhì)量、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)、代工廠商的選擇上、營(yíng)銷策劃能力等。
在自身 品牌 形象建設(shè)上“發(fā)力”
通常說(shuō)來(lái)，賣場(chǎng)引入的一些自有連鎖 品牌 ，大都是一些低端產(chǎn)品，而且是通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者對(duì)自己的關(guān)注的。對(duì)于那些有一定 品牌 影響力的供應(yīng)商 品牌 來(lái)說(shuō)，最好的辦法就是通過(guò)對(duì)自身 品牌 形象建設(shè)上“發(fā)力”，來(lái)提長(zhǎng)顧客對(duì) 品牌 的認(rèn)知度。通過(guò)讓顧客自主選擇 品牌 產(chǎn)品，來(lái)給買場(chǎng)施加“壓力”。顧客要什么才是硬道理。
制造賣場(chǎng)自有 品牌 與企業(yè)產(chǎn)品之間的“差異點(diǎn)”
通常說(shuō)來(lái)，最好的防范措施莫過(guò)于制造企業(yè)產(chǎn)品與賣場(chǎng)自有 品牌 之間的“差異點(diǎn)”。這個(gè)差異點(diǎn)是由多方面組成的：有價(jià)格上的；產(chǎn)品功能上的；產(chǎn)品包裝上的，以及售后服務(wù)上的諸差異性點(diǎn)。這樣一來(lái)，自然也就將企業(yè)產(chǎn)品與賣場(chǎng)自有 品牌 進(jìn)行了區(qū)隔，減少了其直接交鋒的機(jī)會(huì)和“接觸點(diǎn)”。
在國(guó)內(nèi)各大商超中，商超的自有 品牌 產(chǎn)品所擺放的促銷位與其攬客標(biāo)志總是比其他同類產(chǎn)品做得更為醒目。作為供應(yīng)商，其自然無(wú)權(quán)限制賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)自有 品牌 。但這并不意味著其能對(duì)賣場(chǎng)的自有 品牌 一味聽(tīng)之任之，而應(yīng)采取積極對(duì)策。這包括以下二方面內(nèi)容：其一，了解賣場(chǎng)引入自有 品牌 的真實(shí)目的；其二，通過(guò)采取相應(yīng)措施來(lái)保護(hù)自身利益。
賣場(chǎng)引入自有 品牌 的真實(shí)目的
從根本上講，大賣場(chǎng)主要是通過(guò)搭建終端銷售平臺(tái)來(lái)獲取利益的。因此，終端銷售平臺(tái)的贏利水平才是大賣場(chǎng)最為關(guān)心的。所以，賣場(chǎng)引入自有 品牌 雖說(shuō)能給自己帶來(lái)更多的利益，卻并不會(huì)改變大賣場(chǎng)對(duì)自身職責(zé)和功能定位。也就是說(shuō)，賣場(chǎng)引入自有 品牌 是為了更好地為打造自身的這個(gè)終端銷售平臺(tái)服務(wù)的。具體說(shuō)來(lái)，大賣場(chǎng)引入自有 品牌 的目的有如下幾方面：
削弱廠家對(duì)自己的威脅，增強(qiáng)賣場(chǎng)自身對(duì)市場(chǎng)的掌控力
從某種意義上講，通過(guò)引入自有 品牌 這種方式，可以讓賣場(chǎng)從單純零售終端的角色中跳出來(lái)。通過(guò)自行掌握上游供應(yīng)鏈，來(lái)加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理。試想，當(dāng)賣場(chǎng)身份以 品牌 擁有者和經(jīng)營(yíng)者的面貌出現(xiàn)在供應(yīng)商面前時(shí)，供應(yīng)商會(huì)有什么反應(yīng)？自然會(huì)讓這些供應(yīng)商產(chǎn)生一種威懾力，并以此增強(qiáng)賣場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)的掌控力。尤其是在掌握了供應(yīng)商原材料和相應(yīng)的生產(chǎn)工藝后，能對(duì)賣場(chǎng)與供應(yīng)商的合同談判起到一定的警示效果。其言外之意為，“別拿我當(dāng)外行，這其中的“貓膩”我可是一清二楚”。
彌補(bǔ)商品毛利的不足，提升賣場(chǎng)銷售利潤(rùn)。
從某種意義上講，任何一個(gè)供應(yīng)商提供給大賣場(chǎng)的產(chǎn)品毛利都是有限的。而大賣場(chǎng)自有 品牌 ，則可以很好地解決這個(gè)問(wèn)題。由于直接從原物料入手，縮減了中間環(huán)節(jié)，給產(chǎn)品留出的利潤(rùn)空間自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供應(yīng)商所提供的商品。這種高毛利的自產(chǎn)商品，自然能夠?yàn)橘u場(chǎng)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)收入。
減少“價(jià)格戰(zhàn)”的影響
在大賣場(chǎng)越開(kāi)越多的今天，賣場(chǎng)間的“價(jià)格戰(zhàn)”也越打越烈。其實(shí)，引發(fā)“價(jià)格戰(zhàn)”的根本原因，就是同類產(chǎn)品的“同質(zhì)化”。不要以為賣場(chǎng)真的喜歡價(jià)格戰(zhàn)，能有其他方法做業(yè)績(jī)干什么去做吃力不討好的事情呢。而通過(guò)引入賣場(chǎng)自有 品牌 ，則可以從一定程度上減少這種“價(jià)格戰(zhàn)”對(duì)大賣場(chǎng)利潤(rùn)的傷害。畢竟，大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的是自有產(chǎn)品，這種自有 品牌 只能在賣場(chǎng)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行銷售，由于失去了可比性，“價(jià)格戰(zhàn)”自然無(wú)從打起。
供應(yīng)商應(yīng)如何應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的自有 品牌 ？
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)賣場(chǎng)自有 品牌 影響到 品牌 自身的實(shí)際利益時(shí)，應(yīng)采取積極對(duì)策來(lái)應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)的這種單方面利益行為。從以上賣場(chǎng)設(shè)立自有 品牌 的竭力和目的上，我們可以了解到：賣場(chǎng)之所以引入自有 品牌 ，從根本上講是為了更好地打造自己的終端銷售平臺(tái)，最終是為了提升自己銷售平臺(tái)的贏利水平。因此，供應(yīng)商應(yīng)從賣場(chǎng)引出自有 品牌 的出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮應(yīng)對(duì)策略：
突出自己跟賣場(chǎng)良好配合的誠(chéng)意和決心
當(dāng)賣場(chǎng)推出自有 品牌 后，供應(yīng)商不應(yīng)表現(xiàn)出抵觸情緒。（事實(shí)上，供應(yīng)商的抵觸對(duì)自有 品牌 的推進(jìn)沒(méi)什么威懾力）而應(yīng)找機(jī)會(huì)向賣場(chǎng)方面表達(dá)自己合作的誠(chéng)意和決心。不要讓賣場(chǎng)方面感到你對(duì)它的威脅力。在可能的情況下，還可以根據(jù)自己對(duì)行業(yè)的分析，提出一些中肯的意見(jiàn)和看法。
學(xué)會(huì)給賣場(chǎng)“算帳”
其實(shí)，對(duì)于一些終端零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)自有 品牌 這件事上，供應(yīng)商要想方設(shè)法幫助賣場(chǎng)算一筆帳。要讓其知道，衡量利益大小的方式絕非僅為商品的利潤(rùn)率，還包括很多其他方面。做為供應(yīng)商，自己所帶給賣場(chǎng)的利益是多元化的，既包括產(chǎn)品的毛利率，還有促銷、 品牌 影響力和形象提升等多方面的利益因素。而賣場(chǎng)單方面計(jì)算的自有 品牌 的盈利通常是不全面的，甚至是有風(fēng)險(xiǎn)存在的。比如，賣場(chǎng)自有 品牌 的質(zhì)量、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)、代工廠商的選擇上、營(yíng)銷策劃能力等。
在自身 品牌 形象建設(shè)上“發(fā)力”
通常說(shuō)來(lái)，賣場(chǎng)引入的一些自有連鎖 品牌 ，大都是一些低端產(chǎn)品，而且是通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者對(duì)自己的關(guān)注的。對(duì)于那些有一定 品牌 影響力的供應(yīng)商 品牌 來(lái)說(shuō)，最好的辦法就是通過(guò)對(duì)自身 品牌 形象建設(shè)上“發(fā)力”，來(lái)提長(zhǎng)顧客對(duì) 品牌 的認(rèn)知度。通過(guò)讓顧客自主選擇 品牌 產(chǎn)品，來(lái)給買場(chǎng)施加“壓力”。顧客要什么才是硬道理。
制造賣場(chǎng)自有 品牌 與企業(yè)產(chǎn)品之間的“差異點(diǎn)”
通常說(shuō)來(lái)，最好的防范措施莫過(guò)于制造企業(yè)產(chǎn)品與賣場(chǎng)自有 品牌 之間的“差異點(diǎn)”。這個(gè)差異點(diǎn)是由多方面組成的：有價(jià)格上的；產(chǎn)品功能上的；產(chǎn)品包裝上的，以及售后服務(wù)上的諸差異性點(diǎn)。這樣一來(lái)，自然也就將企業(yè)產(chǎn)品與賣場(chǎng)自有 品牌 進(jìn)行了區(qū)隔，減少了其直接交鋒的機(jī)會(huì)和“接觸點(diǎn)”。
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