成都XX超市開(kāi)業(yè)籌備的時(shí)候，有很多做 聯(lián)營(yíng) 的商家過(guò)來(lái)談判，幾乎沒(méi)有一家談成功，雙方的矛盾就是在于點(diǎn)扣的多少。多了，商家不愿意；少了，賣(mài)場(chǎng)方不愿意。臨走時(shí)一句“考慮考慮”成為談判的最終結(jié)束語(yǔ)。 聯(lián)營(yíng) ，成了賣(mài)場(chǎng)的雞肋，是做之無(wú)味，棄之可惜。那么對(duì)于賣(mài)場(chǎng)方來(lái)說(shuō)， 聯(lián)營(yíng) 要不要做，能不能做，怎么做成了一個(gè)讓老板糾結(jié)的問(wèn)題。
聯(lián)營(yíng) 要不要做？
作為操盤(pán)手，經(jīng)常性的會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，很多賣(mài)場(chǎng)投資商對(duì)賣(mài)場(chǎng)究竟要不要做 聯(lián)營(yíng) ，又如何做 聯(lián)營(yíng) 很有疑問(wèn)。
其實(shí)，老板有這樣的擔(dān)心是正常的，因?yàn)樽鰹橐粋€(gè)老板來(lái)說(shuō)，想的和做的都是一個(gè)追求利益的最大化，很多品類(lèi)和別人 聯(lián)營(yíng) 還不如自己做，潛意識(shí)里認(rèn)為這些商品毛利率很高，給別人做還不如自己做賺的錢(qián)多，但實(shí)際呢？
拿一個(gè)生活超市營(yíng)業(yè)面積5000方的門(mén)店來(lái)說(shuō)，前期一次性投資大約在300W左右（因各地區(qū)人工、原材料價(jià)格不一樣，此數(shù)據(jù)僅作參考），此費(fèi)用還不包含房租、消防、商品費(fèi)用（非正一層要裝電梯另算）。而5000方生活超市的正常庫(kù)存應(yīng)該是在600W左右。如果商品全部自采的話(huà)，先不談商品品質(zhì)和售后維護(hù)，單單就現(xiàn)金需要600W。如果是從銀行貸款的話(huà)，據(jù)最新數(shù)據(jù)，一年內(nèi)的年利率高達(dá)12%，即500W現(xiàn)金的銀行利息就是70多W。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，70多W的凈利潤(rùn)就這么拱手相讓。
當(dāng)然，資金雄厚的投資者可能會(huì)說(shuō)，既然這樣，我干脆全部自采算了，中間還有5個(gè)點(diǎn)左右的利潤(rùn)差價(jià)。但是如果將這些資金作為另外的投資又會(huì)有多大的回報(bào)率？
不可否認(rèn)，進(jìn)價(jià)的下浮會(huì)讓你的企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力，但是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格方面并不是主要的----因?yàn)樵絹?lái)越多的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮H僅是你的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而做你的忠誠(chéng)消費(fèi)者----這部分消費(fèi)者也不是我們的真正目標(biāo)消費(fèi)群。把錢(qián)存到銀行里面獲取的利息可能比你的那部分利潤(rùn)還大，更何況是做其它的投資？
個(gè)人意見(jiàn)： 聯(lián)營(yíng) 要做，可以大幅度的減輕投資者的資金壓力，從而解放出一部分資金繼續(xù)投資或者另外投資獲得更大的利潤(rùn)。
聯(lián)營(yíng) 能不能做？
我們可以算一下這樣一筆賬，以超市內(nèi)廚房小家電這一類(lèi)別為案例。
眾所周知，小廚房家用電器這塊，在產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)空間不透明的年代，一般能做到30%甚至更高的毛利率。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和產(chǎn)品利潤(rùn)空間的透明度增加，除了一些貼牌的產(chǎn)品或者說(shuō)三線(xiàn)品牌的產(chǎn)品能做到30個(gè)點(diǎn)左右外，像蘇泊爾、美的、九陽(yáng)等小家用電器。在門(mén)店售價(jià)不高于市場(chǎng)建議零售價(jià)的情況下，現(xiàn)金采購(gòu)的毛利率大概是18-25個(gè)點(diǎn)（正價(jià)），代理商賬期合作的毛利率大概是13-18個(gè)點(diǎn)（正價(jià)）。
但是隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提高和消費(fèi)理念的日趨理性化，對(duì)品牌需求認(rèn)知度和需求也相應(yīng)提升。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，在小廚房家電這塊，蘇泊爾、九陽(yáng)等品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售的占比在一、二線(xiàn)城市已經(jīng)超過(guò)50%甚至更多，三線(xiàn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售占比也隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升而提升。那么我們是否可以得出這樣的結(jié)論：小家用廚房電器的平均毛利率在一、二線(xiàn)市場(chǎng)幾乎只有15個(gè)點(diǎn)左右，只有在消費(fèi)理念和水平偏低的市場(chǎng)才可以略高？如果是做促銷(xiāo)的話(huà)，利潤(rùn)點(diǎn)是不是更低？
那么我們采取 聯(lián)營(yíng) 方式來(lái)操作又會(huì)如何？
一、能夠緩解我們前期投資的資金壓力，一個(gè)5000方的生活超市廚房小家電這塊至少能夠減輕15W左右的資金壓力。如果加上其它類(lèi)別做 聯(lián)營(yíng) ，前期投資的資金是不是會(huì)更低？
二、減輕我們的每月人工成本。大家知道，人工成本在超市運(yùn)營(yíng)成本中所占比率是相當(dāng)之大，如果工作人員工資全部由投資方支付的話(huà)，其人資成本將達(dá)到運(yùn)營(yíng)總成本的30%-50%。但是如果采取 聯(lián)營(yíng) 的形式，那么該區(qū)域的人員將由 聯(lián)營(yíng) 商來(lái)安排，其工資也將由 聯(lián)營(yíng) 商支付。就小家電這塊，我們可以少支付3-6個(gè)人的人工成本，如果加上其它類(lèi)別的 聯(lián)營(yíng) ，人資成本這塊是不是會(huì)更低？
三、同樣保證我們的利潤(rùn)。因?yàn)椴扇〉氖?聯(lián)營(yíng) ，我們可以收一筆 聯(lián)營(yíng) 合作費(fèi)，并且保證我們有8-12個(gè)點(diǎn)的銷(xiāo)售毛利（具體費(fèi)用及扣點(diǎn)數(shù)看談判的結(jié)果）。雖說(shuō)我們的銷(xiāo)售毛利率有所降低，但是因?yàn)槭?聯(lián)營(yíng) ，那么商家對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售能力培訓(xùn)都會(huì)大大加強(qiáng)，至少比一般的員工要強(qiáng)。加上能夠做到售后質(zhì)量的保證，整體的年銷(xiāo)售量可以提高至少15-25%，而且因?yàn)榇箢?lèi)的提升會(huì)不會(huì)連帶性的提高其他品類(lèi)商品的銷(xiāo)售量？從而會(huì)使我們的利潤(rùn)得到保證甚至更高。
四、提高賣(mài)場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)?聯(lián)營(yíng) 商自己投資進(jìn)來(lái)要賺錢(qián)，那么會(huì)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上面真正的貼近市場(chǎng)需求，同樣由于專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)的投入，會(huì)帶來(lái)服務(wù)、專(zhuān)業(yè)以及售后上面的更加趨于完美。這是不是也提高了我們的綜合競(jìng)爭(zhēng)力？
五、降低了投資風(fēng)險(xiǎn)
雖然說(shuō)賣(mài)場(chǎng)方在投資前要進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)研，從而得出如何定位、規(guī)劃、布局以及品相、品類(lèi)的最終確定。但是由于一些項(xiàng)目的不專(zhuān)業(yè)性，盲目性的、沒(méi)有任何技術(shù)及優(yōu)勢(shì)性的去投資只會(huì)增加投資的風(fēng)險(xiǎn)。同一個(gè)項(xiàng)目，但是給 聯(lián)營(yíng) 商來(lái)做卻具備以上的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也降低了賣(mài)場(chǎng)方的一個(gè)投資風(fēng)險(xiǎn)。
筆者認(rèn)為， 聯(lián)營(yíng) 可以做，可以提高我們的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，并且同樣保證我們的利潤(rùn)。
聯(lián)營(yíng) 如何做
在上面，我只是闡述了自己認(rèn)為 聯(lián)營(yíng) 可以做的這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，但是究竟如何做，合同該怎么談，我們需要注意些什么，才是我們后期更加要注意的。
就目前來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)超市的 聯(lián)營(yíng) 分為 聯(lián)營(yíng) 包場(chǎng)、 聯(lián)營(yíng) 扣點(diǎn)以及半包場(chǎng)（傭金+扣點(diǎn)）三種形式。 聯(lián)營(yíng) 包場(chǎng)是指賣(mài)場(chǎng)方根據(jù)自己的規(guī)劃將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來(lái)給一家或者多家 聯(lián)營(yíng) 商操作，收取整體打包每年多少費(fèi)用； 聯(lián)營(yíng) 商自負(fù)盈虧，賣(mài)場(chǎng)對(duì) 聯(lián)營(yíng) 商的商品品牌、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。 聯(lián)營(yíng) 扣點(diǎn)是指賣(mài)場(chǎng)方將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來(lái)給一家或者多家 聯(lián)營(yíng) 商操作，賣(mài)場(chǎng)方根據(jù) 聯(lián)營(yíng) 商的銷(xiāo)售扣點(diǎn)，同時(shí)對(duì) 聯(lián)營(yíng) 商的商品品牌、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。半包場(chǎng)形式是指賣(mài)場(chǎng)方根據(jù)自己的規(guī)劃給一家或者多家 聯(lián)營(yíng) 商來(lái)做，不單單收取打包費(fèi)用，還按照 聯(lián)營(yíng) 商的銷(xiāo)售額多少來(lái)扣點(diǎn)，同時(shí)對(duì) 聯(lián)營(yíng) 商的商品品牌、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。
一般新店大部分采取的是 聯(lián)營(yíng) 扣點(diǎn)形式，而在正常運(yùn)營(yíng)過(guò)一段時(shí)間以后由于可以有一個(gè)對(duì)比參照的數(shù)據(jù)可以采取 聯(lián)營(yíng) 包場(chǎng)形式或者 聯(lián)營(yíng) 扣點(diǎn)加保底銷(xiāo)售形式。當(dāng)然，這個(gè)也不是絕對(duì)的。主要取決于雙方對(duì)市場(chǎng)前景和銷(xiāo)售的判斷而決定采取哪種合作方式。
本篇重點(diǎn)闡述的是如何進(jìn)行 聯(lián)營(yíng) 扣點(diǎn)形式的合作。
一、 聯(lián)營(yíng) 商的選擇
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，做同一品類(lèi)的 聯(lián)營(yíng) 商家也越來(lái)越多，我們要做的是通過(guò)招商、業(yè)務(wù)洽談及其他方式，對(duì)可能產(chǎn)生合作的 聯(lián)營(yíng) 商進(jìn)行基礎(chǔ)了解，了解其大體商品采購(gòu)渠道、配送能力、促銷(xiāo)支持、人員配合、商品組合、商品價(jià)格等等，從而選擇合適賣(mài)場(chǎng)的 聯(lián)營(yíng) 商，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系。
二、合作細(xì)節(jié)
在選擇好 聯(lián)營(yíng) 商以后，我們需要就一系列合作細(xì)節(jié)進(jìn)行談判并簽訂相應(yīng)合同，談判細(xì)節(jié)包括扣點(diǎn)問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、質(zhì)量及售后保障等等問(wèn)題。
1、扣點(diǎn)問(wèn)題
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，往往是賣(mài)場(chǎng)和商家雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，畢竟雙方的出發(fā)點(diǎn)都是希望通過(guò)合作賺取一定的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。作為賣(mài)場(chǎng)方來(lái)說(shuō)，需要大致了解并盡可能清楚 聯(lián)營(yíng) 商的采購(gòu)渠道、商品品質(zhì)、其綜合毛利率等，這樣才能有底的去進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。當(dāng)然，不同品類(lèi)的 聯(lián)營(yíng) 扣率一般都是不一樣的，即使是同一品類(lèi)的商品，但是因?yàn)榈赜蛐詥?wèn)題， 聯(lián)營(yíng) 商的采購(gòu)渠道、品牌組合、配送能力、促銷(xiāo)支持、人員配合等不同， 聯(lián)營(yíng) 扣率的多少也會(huì)不同。比如說(shuō)個(gè)人洗護(hù)這一塊，因?yàn)槠放频慕M合不同，成都市場(chǎng)三線(xiàn)品牌能一些 聯(lián)營(yíng) 商能談到40%的扣率，而某些 聯(lián)營(yíng) 商只能談到30%的扣率；干果雜糧這塊，成都的話(huà)可以談到20-30%的扣率，但是在新疆伊寧只能談到15-23的扣率。
2、質(zhì)量、價(jià)格問(wèn)題
對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)的商品應(yīng)該是能代表低價(jià)格形象和奢侈品高品質(zhì)形象的商品，即所謂的質(zhì)優(yōu)價(jià)平（廉）商品。
雖然說(shuō)零售價(jià)不是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素，但是也是主要因素。對(duì)于同一單品的價(jià)格來(lái)說(shuō)，我們不要求絕對(duì)做到正常零售價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)店低，但是自己的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)還是必須確保，對(duì)于敏感性單品來(lái)說(shuō)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)在0.98左右為最佳選擇。否則，因?yàn)閮r(jià)格的因素會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為賣(mài)場(chǎng)所有商品的價(jià)格偏高，致使顧客對(duì)個(gè)賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格形象打上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。因此，要求賣(mài)場(chǎng)方于 聯(lián)營(yíng) 商在合作時(shí)候價(jià)格策略不單單是體現(xiàn)在合同上面，更需要的是價(jià)格策略的執(zhí)行，需要安排員工不定時(shí)的對(duì)商品整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格和門(mén)店內(nèi)商品的價(jià)格進(jìn)行市調(diào)，確保賣(mài)場(chǎng)的一個(gè)低價(jià)形象。
一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力，不僅取決于其市場(chǎng)定位、產(chǎn)品宣傳以及銷(xiāo)售渠道，更加取決于產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)方來(lái)說(shuō)，我們必須要求 聯(lián)營(yíng) 商有相應(yīng)的商品附屬證明（包括 聯(lián)營(yíng) 商本身的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、稅務(wù)登記證以及商品的質(zhì)檢報(bào)告等等），堅(jiān)決不能銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品，一旦讓消費(fèi)者對(duì)你賣(mài)場(chǎng)的整體商品的質(zhì)量印象大打折扣，那么不要說(shuō)賺取經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，可能致使賣(mài)場(chǎng)的生存能力大大減弱，甚至倒閉。
3、顧客現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)問(wèn)題
隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的成熟，顧客購(gòu)買(mǎi)的不單單是商品本身的實(shí)用價(jià)值，也購(gòu)買(mǎi)了商品的附加服務(wù)價(jià)值。很多企業(yè)大肆?xí)痴勈裁搭櫩头?wù)，但是真正做到的又有多少？對(duì)于顧客服務(wù)來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)足顧客的期望服務(wù)是最好的。但是因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者的需求不同，服務(wù)也就沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的尺度。賣(mài)場(chǎng)方必須要求 聯(lián)營(yíng) 商對(duì)自己委派的員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，不單單是產(chǎn)品本身知識(shí)的培訓(xùn)，還包括溝通交流、顧客服務(wù)方面的培訓(xùn)，要求學(xué)會(huì)在工作中察言觀(guān)色，盡可能的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。只有這樣，商品成交率才會(huì)大大的提升。低于顧客期望的服務(wù)不行，過(guò)于超出顧客期望服務(wù)也不行，但是必須要認(rèn)識(shí)并且記住的是，真正發(fā)給員工工資和獎(jiǎng)金的不是老板，而是顧客，是已經(jīng)存在或者潛在的消費(fèi)者。
4、售后保證問(wèn)題
眾所周知，沒(méi)有任何一個(gè)廠(chǎng)家生產(chǎn)的產(chǎn)品100%合格，這句話(huà)同樣適用于國(guó)家免檢企業(yè)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)人希望自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)有任何售后保障。加入有消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的商品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)有得到售后保障，賣(mài)場(chǎng)不僅會(huì)失去這個(gè)顧客，甚至因?yàn)橐恍┟襟w或者職能機(jī)關(guān)的介入失去更多的顧客。
當(dāng)然，上面只是大致的敘述了一些在談 聯(lián)營(yíng) 扣點(diǎn)合同中需要注意的問(wèn)題，在合作過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)其它的問(wèn)題。需要合作雙方注意的是，合作的前提基礎(chǔ)是雙方共贏，但對(duì)于細(xì)節(jié)方面是先小人后君子，談判的時(shí)候內(nèi)容談的越細(xì)節(jié)，對(duì)于以后的真正合作才會(huì)越輕松。這樣的話(huà)， 聯(lián)營(yíng) ，不單單不會(huì)成為賣(mài)場(chǎng)的雞肋，還會(huì)促使賣(mài)場(chǎng)的整體銷(xiāo)售和利潤(rùn)更上一個(gè)臺(tái)階。
聯(lián)營(yíng) 要不要做？
作為操盤(pán)手，經(jīng)常性的會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，很多賣(mài)場(chǎng)投資商對(duì)賣(mài)場(chǎng)究竟要不要做 聯(lián)營(yíng) ，又如何做 聯(lián)營(yíng) 很有疑問(wèn)。
其實(shí)，老板有這樣的擔(dān)心是正常的，因?yàn)樽鰹橐粋€(gè)老板來(lái)說(shuō)，想的和做的都是一個(gè)追求利益的最大化，很多品類(lèi)和別人 聯(lián)營(yíng) 還不如自己做，潛意識(shí)里認(rèn)為這些商品毛利率很高，給別人做還不如自己做賺的錢(qián)多，但實(shí)際呢？
拿一個(gè)生活超市營(yíng)業(yè)面積5000方的門(mén)店來(lái)說(shuō)，前期一次性投資大約在300W左右（因各地區(qū)人工、原材料價(jià)格不一樣，此數(shù)據(jù)僅作參考），此費(fèi)用還不包含房租、消防、商品費(fèi)用（非正一層要裝電梯另算）。而5000方生活超市的正常庫(kù)存應(yīng)該是在600W左右。如果商品全部自采的話(huà)，先不談商品品質(zhì)和售后維護(hù)，單單就現(xiàn)金需要600W。如果是從銀行貸款的話(huà)，據(jù)最新數(shù)據(jù)，一年內(nèi)的年利率高達(dá)12%，即500W現(xiàn)金的銀行利息就是70多W。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，70多W的凈利潤(rùn)就這么拱手相讓。
當(dāng)然，資金雄厚的投資者可能會(huì)說(shuō)，既然這樣，我干脆全部自采算了，中間還有5個(gè)點(diǎn)左右的利潤(rùn)差價(jià)。但是如果將這些資金作為另外的投資又會(huì)有多大的回報(bào)率？
不可否認(rèn)，進(jìn)價(jià)的下浮會(huì)讓你的企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力，但是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格方面并不是主要的----因?yàn)樵絹?lái)越多的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮H僅是你的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而做你的忠誠(chéng)消費(fèi)者----這部分消費(fèi)者也不是我們的真正目標(biāo)消費(fèi)群。把錢(qián)存到銀行里面獲取的利息可能比你的那部分利潤(rùn)還大，更何況是做其它的投資？
個(gè)人意見(jiàn)： 聯(lián)營(yíng) 要做，可以大幅度的減輕投資者的資金壓力，從而解放出一部分資金繼續(xù)投資或者另外投資獲得更大的利潤(rùn)。
聯(lián)營(yíng) 能不能做？
我們可以算一下這樣一筆賬，以超市內(nèi)廚房小家電這一類(lèi)別為案例。
眾所周知，小廚房家用電器這塊，在產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)空間不透明的年代，一般能做到30%甚至更高的毛利率。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和產(chǎn)品利潤(rùn)空間的透明度增加，除了一些貼牌的產(chǎn)品或者說(shuō)三線(xiàn)品牌的產(chǎn)品能做到30個(gè)點(diǎn)左右外，像蘇泊爾、美的、九陽(yáng)等小家用電器。在門(mén)店售價(jià)不高于市場(chǎng)建議零售價(jià)的情況下，現(xiàn)金采購(gòu)的毛利率大概是18-25個(gè)點(diǎn)（正價(jià)），代理商賬期合作的毛利率大概是13-18個(gè)點(diǎn)（正價(jià)）。
但是隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提高和消費(fèi)理念的日趨理性化，對(duì)品牌需求認(rèn)知度和需求也相應(yīng)提升。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，在小廚房家電這塊，蘇泊爾、九陽(yáng)等品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售的占比在一、二線(xiàn)城市已經(jīng)超過(guò)50%甚至更多，三線(xiàn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售占比也隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升而提升。那么我們是否可以得出這樣的結(jié)論：小家用廚房電器的平均毛利率在一、二線(xiàn)市場(chǎng)幾乎只有15個(gè)點(diǎn)左右，只有在消費(fèi)理念和水平偏低的市場(chǎng)才可以略高？如果是做促銷(xiāo)的話(huà)，利潤(rùn)點(diǎn)是不是更低？
那么我們采取 聯(lián)營(yíng) 方式來(lái)操作又會(huì)如何？
一、能夠緩解我們前期投資的資金壓力，一個(gè)5000方的生活超市廚房小家電這塊至少能夠減輕15W左右的資金壓力。如果加上其它類(lèi)別做 聯(lián)營(yíng) ，前期投資的資金是不是會(huì)更低？
二、減輕我們的每月人工成本。大家知道，人工成本在超市運(yùn)營(yíng)成本中所占比率是相當(dāng)之大，如果工作人員工資全部由投資方支付的話(huà)，其人資成本將達(dá)到運(yùn)營(yíng)總成本的30%-50%。但是如果采取 聯(lián)營(yíng) 的形式，那么該區(qū)域的人員將由 聯(lián)營(yíng) 商來(lái)安排，其工資也將由 聯(lián)營(yíng) 商支付。就小家電這塊，我們可以少支付3-6個(gè)人的人工成本，如果加上其它類(lèi)別的 聯(lián)營(yíng) ，人資成本這塊是不是會(huì)更低？
三、同樣保證我們的利潤(rùn)。因?yàn)椴扇〉氖?聯(lián)營(yíng) ，我們可以收一筆 聯(lián)營(yíng) 合作費(fèi)，并且保證我們有8-12個(gè)點(diǎn)的銷(xiāo)售毛利（具體費(fèi)用及扣點(diǎn)數(shù)看談判的結(jié)果）。雖說(shuō)我們的銷(xiāo)售毛利率有所降低，但是因?yàn)槭?聯(lián)營(yíng) ，那么商家對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售能力培訓(xùn)都會(huì)大大加強(qiáng)，至少比一般的員工要強(qiáng)。加上能夠做到售后質(zhì)量的保證，整體的年銷(xiāo)售量可以提高至少15-25%，而且因?yàn)榇箢?lèi)的提升會(huì)不會(huì)連帶性的提高其他品類(lèi)商品的銷(xiāo)售量？從而會(huì)使我們的利潤(rùn)得到保證甚至更高。
四、提高賣(mài)場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)?聯(lián)營(yíng) 商自己投資進(jìn)來(lái)要賺錢(qián)，那么會(huì)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上面真正的貼近市場(chǎng)需求，同樣由于專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)的投入，會(huì)帶來(lái)服務(wù)、專(zhuān)業(yè)以及售后上面的更加趨于完美。這是不是也提高了我們的綜合競(jìng)爭(zhēng)力？
五、降低了投資風(fēng)險(xiǎn)
雖然說(shuō)賣(mài)場(chǎng)方在投資前要進(jìn)行比較詳細(xì)的調(diào)研，從而得出如何定位、規(guī)劃、布局以及品相、品類(lèi)的最終確定。但是由于一些項(xiàng)目的不專(zhuān)業(yè)性，盲目性的、沒(méi)有任何技術(shù)及優(yōu)勢(shì)性的去投資只會(huì)增加投資的風(fēng)險(xiǎn)。同一個(gè)項(xiàng)目，但是給 聯(lián)營(yíng) 商來(lái)做卻具備以上的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也降低了賣(mài)場(chǎng)方的一個(gè)投資風(fēng)險(xiǎn)。
筆者認(rèn)為， 聯(lián)營(yíng) 可以做，可以提高我們的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，并且同樣保證我們的利潤(rùn)。
聯(lián)營(yíng) 如何做
在上面，我只是闡述了自己認(rèn)為 聯(lián)營(yíng) 可以做的這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，但是究竟如何做，合同該怎么談，我們需要注意些什么，才是我們后期更加要注意的。
就目前來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)超市的 聯(lián)營(yíng) 分為 聯(lián)營(yíng) 包場(chǎng)、 聯(lián)營(yíng) 扣點(diǎn)以及半包場(chǎng)（傭金+扣點(diǎn)）三種形式。 聯(lián)營(yíng) 包場(chǎng)是指賣(mài)場(chǎng)方根據(jù)自己的規(guī)劃將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來(lái)給一家或者多家 聯(lián)營(yíng) 商操作，收取整體打包每年多少費(fèi)用； 聯(lián)營(yíng) 商自負(fù)盈虧，賣(mài)場(chǎng)對(duì) 聯(lián)營(yíng) 商的商品品牌、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。 聯(lián)營(yíng) 扣點(diǎn)是指賣(mài)場(chǎng)方將一定面積的區(qū)域單獨(dú)劃分出來(lái)給一家或者多家 聯(lián)營(yíng) 商操作，賣(mài)場(chǎng)方根據(jù) 聯(lián)營(yíng) 商的銷(xiāo)售扣點(diǎn)，同時(shí)對(duì) 聯(lián)營(yíng) 商的商品品牌、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。半包場(chǎng)形式是指賣(mài)場(chǎng)方根據(jù)自己的規(guī)劃給一家或者多家 聯(lián)營(yíng) 商來(lái)做，不單單收取打包費(fèi)用，還按照 聯(lián)營(yíng) 商的銷(xiāo)售額多少來(lái)扣點(diǎn)，同時(shí)對(duì) 聯(lián)營(yíng) 商的商品品牌、質(zhì)量、零售價(jià)進(jìn)行監(jiān)控。
一般新店大部分采取的是 聯(lián)營(yíng) 扣點(diǎn)形式，而在正常運(yùn)營(yíng)過(guò)一段時(shí)間以后由于可以有一個(gè)對(duì)比參照的數(shù)據(jù)可以采取 聯(lián)營(yíng) 包場(chǎng)形式或者 聯(lián)營(yíng) 扣點(diǎn)加保底銷(xiāo)售形式。當(dāng)然，這個(gè)也不是絕對(duì)的。主要取決于雙方對(duì)市場(chǎng)前景和銷(xiāo)售的判斷而決定采取哪種合作方式。
本篇重點(diǎn)闡述的是如何進(jìn)行 聯(lián)營(yíng) 扣點(diǎn)形式的合作。
一、 聯(lián)營(yíng) 商的選擇
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，做同一品類(lèi)的 聯(lián)營(yíng) 商家也越來(lái)越多，我們要做的是通過(guò)招商、業(yè)務(wù)洽談及其他方式，對(duì)可能產(chǎn)生合作的 聯(lián)營(yíng) 商進(jìn)行基礎(chǔ)了解，了解其大體商品采購(gòu)渠道、配送能力、促銷(xiāo)支持、人員配合、商品組合、商品價(jià)格等等，從而選擇合適賣(mài)場(chǎng)的 聯(lián)營(yíng) 商，維持長(zhǎng)期合作的交易關(guān)系。
二、合作細(xì)節(jié)
在選擇好 聯(lián)營(yíng) 商以后，我們需要就一系列合作細(xì)節(jié)進(jìn)行談判并簽訂相應(yīng)合同，談判細(xì)節(jié)包括扣點(diǎn)問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、質(zhì)量及售后保障等等問(wèn)題。
1、扣點(diǎn)問(wèn)題
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，往往是賣(mài)場(chǎng)和商家雙方關(guān)注的焦點(diǎn)，畢竟雙方的出發(fā)點(diǎn)都是希望通過(guò)合作賺取一定的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。作為賣(mài)場(chǎng)方來(lái)說(shuō)，需要大致了解并盡可能清楚 聯(lián)營(yíng) 商的采購(gòu)渠道、商品品質(zhì)、其綜合毛利率等，這樣才能有底的去進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。當(dāng)然，不同品類(lèi)的 聯(lián)營(yíng) 扣率一般都是不一樣的，即使是同一品類(lèi)的商品，但是因?yàn)榈赜蛐詥?wèn)題， 聯(lián)營(yíng) 商的采購(gòu)渠道、品牌組合、配送能力、促銷(xiāo)支持、人員配合等不同， 聯(lián)營(yíng) 扣率的多少也會(huì)不同。比如說(shuō)個(gè)人洗護(hù)這一塊，因?yàn)槠放频慕M合不同，成都市場(chǎng)三線(xiàn)品牌能一些 聯(lián)營(yíng) 商能談到40%的扣率，而某些 聯(lián)營(yíng) 商只能談到30%的扣率；干果雜糧這塊，成都的話(huà)可以談到20-30%的扣率，但是在新疆伊寧只能談到15-23的扣率。
2、質(zhì)量、價(jià)格問(wèn)題
對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)的商品應(yīng)該是能代表低價(jià)格形象和奢侈品高品質(zhì)形象的商品，即所謂的質(zhì)優(yōu)價(jià)平（廉）商品。
雖然說(shuō)零售價(jià)不是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素，但是也是主要因素。對(duì)于同一單品的價(jià)格來(lái)說(shuō)，我們不要求絕對(duì)做到正常零售價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)店低，但是自己的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)還是必須確保，對(duì)于敏感性單品來(lái)說(shuō)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)在0.98左右為最佳選擇。否則，因?yàn)閮r(jià)格的因素會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)為賣(mài)場(chǎng)所有商品的價(jià)格偏高，致使顧客對(duì)個(gè)賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格形象打上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。因此，要求賣(mài)場(chǎng)方于 聯(lián)營(yíng) 商在合作時(shí)候價(jià)格策略不單單是體現(xiàn)在合同上面，更需要的是價(jià)格策略的執(zhí)行，需要安排員工不定時(shí)的對(duì)商品整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格和門(mén)店內(nèi)商品的價(jià)格進(jìn)行市調(diào)，確保賣(mài)場(chǎng)的一個(gè)低價(jià)形象。
一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力，不僅取決于其市場(chǎng)定位、產(chǎn)品宣傳以及銷(xiāo)售渠道，更加取決于產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)方來(lái)說(shuō)，我們必須要求 聯(lián)營(yíng) 商有相應(yīng)的商品附屬證明（包括 聯(lián)營(yíng) 商本身的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、稅務(wù)登記證以及商品的質(zhì)檢報(bào)告等等），堅(jiān)決不能銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品，一旦讓消費(fèi)者對(duì)你賣(mài)場(chǎng)的整體商品的質(zhì)量印象大打折扣，那么不要說(shuō)賺取經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，可能致使賣(mài)場(chǎng)的生存能力大大減弱，甚至倒閉。
3、顧客現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)問(wèn)題
隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的成熟，顧客購(gòu)買(mǎi)的不單單是商品本身的實(shí)用價(jià)值，也購(gòu)買(mǎi)了商品的附加服務(wù)價(jià)值。很多企業(yè)大肆?xí)痴勈裁搭櫩头?wù)，但是真正做到的又有多少？對(duì)于顧客服務(wù)來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)足顧客的期望服務(wù)是最好的。但是因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者的需求不同，服務(wù)也就沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的尺度。賣(mài)場(chǎng)方必須要求 聯(lián)營(yíng) 商對(duì)自己委派的員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，不單單是產(chǎn)品本身知識(shí)的培訓(xùn)，還包括溝通交流、顧客服務(wù)方面的培訓(xùn)，要求學(xué)會(huì)在工作中察言觀(guān)色，盡可能的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。只有這樣，商品成交率才會(huì)大大的提升。低于顧客期望的服務(wù)不行，過(guò)于超出顧客期望服務(wù)也不行，但是必須要認(rèn)識(shí)并且記住的是，真正發(fā)給員工工資和獎(jiǎng)金的不是老板，而是顧客，是已經(jīng)存在或者潛在的消費(fèi)者。
4、售后保證問(wèn)題
眾所周知，沒(méi)有任何一個(gè)廠(chǎng)家生產(chǎn)的產(chǎn)品100%合格，這句話(huà)同樣適用于國(guó)家免檢企業(yè)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)人希望自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)有任何售后保障。加入有消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的商品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題卻沒(méi)有得到售后保障，賣(mài)場(chǎng)不僅會(huì)失去這個(gè)顧客，甚至因?yàn)橐恍┟襟w或者職能機(jī)關(guān)的介入失去更多的顧客。
當(dāng)然，上面只是大致的敘述了一些在談 聯(lián)營(yíng) 扣點(diǎn)合同中需要注意的問(wèn)題，在合作過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)其它的問(wèn)題。需要合作雙方注意的是，合作的前提基礎(chǔ)是雙方共贏，但對(duì)于細(xì)節(jié)方面是先小人后君子，談判的時(shí)候內(nèi)容談的越細(xì)節(jié)，對(duì)于以后的真正合作才會(huì)越輕松。這樣的話(huà)， 聯(lián)營(yíng) ，不單單不會(huì)成為賣(mài)場(chǎng)的雞肋，還會(huì)促使賣(mài)場(chǎng)的整體銷(xiāo)售和利潤(rùn)更上一個(gè)臺(tái)階。
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