成都XX超市開業(yè)籌備的時候，有很多做 聯(lián)營 的商家過來談判，幾乎沒有一家談成功，雙方的矛盾就是在于點扣的多少。多了，商家不愿意；少了，賣場方不愿意。臨走時一句“考慮考慮”成為談判的最終結束語。 聯(lián)營 ，成了賣場的雞肋，是做之無味，棄之可惜。那么對于賣場方來說， 聯(lián)營 要不要做，能不能做，怎么做成了一個讓老板糾結的問題。
聯(lián)營 要不要做？
作為操盤手，經(jīng)常性的會看到這樣的現(xiàn)象：在選擇供應商的時候，很多賣場投資商對賣場究竟要不要做 聯(lián)營 ，又如何做 聯(lián)營 很有疑問。
其實，老板有這樣的擔心是正常的，因為做為一個老板來說，想的和做的都是一個追求利益的最大化，很多品類和別人 聯(lián)營 還不如自己做，潛意識里認為這些商品毛利率很高，給別人做還不如自己做賺的錢多，但實際呢？
拿一個生活超市營業(yè)面積5000方的門店來說，前期一次性投資大約在300W左右（因各地區(qū)人工、原材料價格不一樣，此數(shù)據(jù)僅作參考），此費用還不包含房租、消防、商品費用（非正一層要裝電梯另算）。而5000方生活超市的正常庫存應該是在600W左右。如果商品全部自采的話，先不談商品品質和售后維護，單單就現(xiàn)金需要600W。如果是從銀行貸款的話，據(jù)最新數(shù)據(jù)，一年內的年利率高達12%，即500W現(xiàn)金的銀行利息就是70多W。對于投資者來說，70多W的凈利潤就這么拱手相讓。
當然，資金雄厚的投資者可能會說，既然這樣，我干脆全部自采算了，中間還有5個點左右的利潤差價。但是如果將這些資金作為另外的投資又會有多大的回報率？
不可否認，進價的下浮會讓你的企業(yè)更有競爭力，但是企業(yè)的競爭力價格方面并不是主要的----因為越來越多的消費者不會因為僅僅是你的價格競爭優(yōu)勢而做你的忠誠消費者----這部分消費者也不是我們的真正目標消費群。把錢存到銀行里面獲取的利息可能比你的那部分利潤還大，更何況是做其它的投資？
個人意見： 聯(lián)營 要做，可以大幅度的減輕投資者的資金壓力，從而解放出一部分資金繼續(xù)投資或者另外投資獲得更大的利潤。
聯(lián)營 能不能做？
我們可以算一下這樣一筆賬，以超市內廚房小家電這一類別為案例。
眾所周知，小廚房家用電器這塊，在產品價格和利潤空間不透明的年代，一般能做到30%甚至更高的毛利率。但是隨著競爭的日趨激烈和產品利潤空間的透明度增加，除了一些貼牌的產品或者說三線品牌的產品能做到30個點左右外，像蘇泊爾、美的、九陽等小家用電器。在門店售價不高于市場建議零售價的情況下，現(xiàn)金采購的毛利率大概是18-25個點（正價），代理商賬期合作的毛利率大概是13-18個點（正價）。
但是隨著消費者消費意識的提高和消費理念的日趨理性化，對品牌需求認知度和需求也相應提升。
據(jù)統(tǒng)計，在小廚房家電這塊，蘇泊爾、九陽等品牌的產品銷售的占比在一、二線城市已經(jīng)超過50%甚至更多，三線市場的銷售占比也隨著消費者消費能力的提升而提升。那么我們是否可以得出這樣的結論：小家用廚房電器的平均毛利率在一、二線市場幾乎只有15個點左右，只有在消費理念和水平偏低的市場才可以略高？如果是做促銷的話，利潤點是不是更低？
那么我們采取 聯(lián)營 方式來操作又會如何？
一、能夠緩解我們前期投資的資金壓力，一個5000方的生活超市廚房小家電這塊至少能夠減輕15W左右的資金壓力。如果加上其它類別做 聯(lián)營 ，前期投資的資金是不是會更低？
二、減輕我們的每月人工成本。大家知道，人工成本在超市運營成本中所占比率是相當之大，如果工作人員工資全部由投資方支付的話，其人資成本將達到運營總成本的30%-50%。但是如果采取 聯(lián)營 的形式，那么該區(qū)域的人員將由 聯(lián)營 商來安排，其工資也將由 聯(lián)營 商支付。就小家電這塊，我們可以少支付3-6個人的人工成本，如果加上其它類別的 聯(lián)營 ，人資成本這塊是不是會更低？
三、同樣保證我們的利潤。因為采取的是 聯(lián)營 ，我們可以收一筆 聯(lián)營 合作費，并且保證我們有8-12個點的銷售毛利（具體費用及扣點數(shù)看談判的結果）。雖說我們的銷售毛利率有所降低，但是因為是 聯(lián)營 ，那么商家對員工的專業(yè)知識培訓、銷售能力培訓都會大大加強，至少比一般的員工要強。加上能夠做到售后質量的保證，整體的年銷售量可以提高至少15-25%，而且因為大類的提升會不會連帶性的提高其他品類商品的銷售量？從而會使我們的利潤得到保證甚至更高。
四、提高賣場的綜合競爭力。因為 聯(lián)營 商自己投資進來要賺錢，那么會在產品結構上面真正的貼近市場需求，同樣由于專職導購的投入，會帶來服務、專業(yè)以及售后上面的更加趨于完美。這是不是也提高了我們的綜合競爭力？
五、降低了投資風險
雖然說賣場方在投資前要進行比較詳細的調研，從而得出如何定位、規(guī)劃、布局以及品相、品類的最終確定。但是由于一些項目的不專業(yè)性，盲目性的、沒有任何技術及優(yōu)勢性的去投資只會增加投資的風險。同一個項目，但是給 聯(lián)營 商來做卻具備以上的優(yōu)勢，同時也降低了賣場方的一個投資風險。
筆者認為， 聯(lián)營 可以做，可以提高我們的綜合競爭力，并且同樣保證我們的利潤。
聯(lián)營 如何做
在上面，我只是闡述了自己認為 聯(lián)營 可以做的這個觀點，但是究竟如何做，合同該怎么談，我們需要注意些什么，才是我們后期更加要注意的。
就目前來說，國內超市的 聯(lián)營 分為 聯(lián)營 包場、 聯(lián)營 扣點以及半包場（傭金+扣點）三種形式。 聯(lián)營 包場是指賣場方根據(jù)自己的規(guī)劃將一定面積的區(qū)域單獨劃分出來給一家或者多家 聯(lián)營 商操作，收取整體打包每年多少費用； 聯(lián)營 商自負盈虧，賣場對 聯(lián)營 商的商品品牌、質量、零售價進行監(jiān)控。 聯(lián)營 扣點是指賣場方將一定面積的區(qū)域單獨劃分出來給一家或者多家 聯(lián)營 商操作，賣場方根據(jù) 聯(lián)營 商的銷售扣點，同時對 聯(lián)營 商的商品品牌、質量、零售價進行監(jiān)控。半包場形式是指賣場方根據(jù)自己的規(guī)劃給一家或者多家 聯(lián)營 商來做，不單單收取打包費用，還按照 聯(lián)營 商的銷售額多少來扣點，同時對 聯(lián)營 商的商品品牌、質量、零售價進行監(jiān)控。
一般新店大部分采取的是 聯(lián)營 扣點形式，而在正常運營過一段時間以后由于可以有一個對比參照的數(shù)據(jù)可以采取 聯(lián)營 包場形式或者 聯(lián)營 扣點加保底銷售形式。當然，這個也不是絕對的。主要取決于雙方對市場前景和銷售的判斷而決定采取哪種合作方式。
本篇重點闡述的是如何進行 聯(lián)營 扣點形式的合作。
一、 聯(lián)營 商的選擇
隨著市場競爭的日益激烈，做同一品類的 聯(lián)營 商家也越來越多，我們要做的是通過招商、業(yè)務洽談及其他方式，對可能產生合作的 聯(lián)營 商進行基礎了解，了解其大體商品采購渠道、配送能力、促銷支持、人員配合、商品組合、商品價格等等，從而選擇合適賣場的 聯(lián)營 商，維持長期合作的交易關系。
二、合作細節(jié)
在選擇好 聯(lián)營 商以后，我們需要就一系列合作細節(jié)進行談判并簽訂相應合同，談判細節(jié)包括扣點問題、價格問題、質量及售后保障等等問題。
1、扣點問題
對于這個問題，往往是賣場和商家雙方關注的焦點，畢竟雙方的出發(fā)點都是希望通過合作賺取一定的經(jīng)濟利潤。作為賣場方來說，需要大致了解并盡可能清楚 聯(lián)營 商的采購渠道、商品品質、其綜合毛利率等，這樣才能有底的去進行業(yè)務洽談。當然，不同品類的 聯(lián)營 扣率一般都是不一樣的，即使是同一品類的商品，但是因為地域性問題， 聯(lián)營 商的采購渠道、品牌組合、配送能力、促銷支持、人員配合等不同， 聯(lián)營 扣率的多少也會不同。比如說個人洗護這一塊，因為品牌的組合不同，成都市場三線品牌能一些 聯(lián)營 商能談到40%的扣率，而某些 聯(lián)營 商只能談到30%的扣率；干果雜糧這塊，成都的話可以談到20-30%的扣率，但是在新疆伊寧只能談到15-23的扣率。
2、質量、價格問題
對于賣場來說，經(jīng)營的商品應該是能代表低價格形象和奢侈品高品質形象的商品，即所謂的質優(yōu)價平（廉）商品。
雖然說零售價不是一個賣場的絕對競爭因素，但是也是主要因素。對于同一單品的價格來說，我們不要求絕對做到正常零售價比競爭店低，但是自己的價格競爭指數(shù)還是必須確保，對于敏感性單品來說，價格競爭指數(shù)在0.98左右為最佳選擇。否則，因為價格的因素會誤導消費者認為賣場所有商品的價格偏高，致使顧客對個賣場的價格形象打上一個大大的問號。因此，要求賣場方于 聯(lián)營 商在合作時候價格策略不單單是體現(xiàn)在合同上面，更需要的是價格策略的執(zhí)行，需要安排員工不定時的對商品整個市場的價格和門店內商品的價格進行市調，確保賣場的一個低價形象。
一個產品的市場生命力，不僅取決于其市場定位、產品宣傳以及銷售渠道，更加取決于產品的質量。因此，對于賣場方來說，我們必須要求 聯(lián)營 商有相應的商品附屬證明（包括 聯(lián)營 商本身的營業(yè)執(zhí)照、生產許可證、稅務登記證以及商品的質檢報告等等），堅決不能銷售假冒偽劣產品，一旦讓消費者對你賣場的整體商品的質量印象大打折扣，那么不要說賺取經(jīng)濟利潤，可能致使賣場的生存能力大大減弱，甚至倒閉。
3、顧客現(xiàn)場服務問題
隨著消費者消費理念的成熟，顧客購買的不單單是商品本身的實用價值，也購買了商品的附加服務價值。很多企業(yè)大肆暢談什么顧客服務，但是真正做到的又有多少？對于顧客服務來說，滿足顧客的期望服務是最好的。但是因為每個消費者的需求不同，服務也就沒有一個統(tǒng)一的尺度。賣場方必須要求 聯(lián)營 商對自己委派的員工進行相應的培訓，不單單是產品本身知識的培訓，還包括溝通交流、顧客服務方面的培訓，要求學會在工作中察言觀色，盡可能的掌握消費者的消費心理。只有這樣，商品成交率才會大大的提升。低于顧客期望的服務不行，過于超出顧客期望服務也不行，但是必須要認識并且記住的是，真正發(fā)給員工工資和獎金的不是老板，而是顧客，是已經(jīng)存在或者潛在的消費者。
4、售后保證問題
眾所周知，沒有任何一個廠家生產的產品100%合格，這句話同樣適用于國家免檢企業(yè)。對于消費者來說，沒有一個人希望自己購買的產品出現(xiàn)問題卻沒有任何售后保障。加入有消費者在賣場購買的商品在質保期內出現(xiàn)問題卻沒有得到售后保障，賣場不僅會失去這個顧客，甚至因為一些媒體或者職能機關的介入失去更多的顧客。
當然，上面只是大致的敘述了一些在談 聯(lián)營 扣點合同中需要注意的問題，在合作過程中也會出現(xiàn)其它的問題。需要合作雙方注意的是，合作的前提基礎是雙方共贏，但對于細節(jié)方面是先小人后君子，談判的時候內容談的越細節(jié)，對于以后的真正合作才會越輕松。這樣的話， 聯(lián)營 ，不單單不會成為賣場的雞肋，還會促使賣場的整體銷售和利潤更上一個臺階。
聯(lián)營 要不要做？
作為操盤手，經(jīng)常性的會看到這樣的現(xiàn)象：在選擇供應商的時候，很多賣場投資商對賣場究竟要不要做 聯(lián)營 ，又如何做 聯(lián)營 很有疑問。
其實，老板有這樣的擔心是正常的，因為做為一個老板來說，想的和做的都是一個追求利益的最大化，很多品類和別人 聯(lián)營 還不如自己做，潛意識里認為這些商品毛利率很高，給別人做還不如自己做賺的錢多，但實際呢？
拿一個生活超市營業(yè)面積5000方的門店來說，前期一次性投資大約在300W左右（因各地區(qū)人工、原材料價格不一樣，此數(shù)據(jù)僅作參考），此費用還不包含房租、消防、商品費用（非正一層要裝電梯另算）。而5000方生活超市的正常庫存應該是在600W左右。如果商品全部自采的話，先不談商品品質和售后維護，單單就現(xiàn)金需要600W。如果是從銀行貸款的話，據(jù)最新數(shù)據(jù)，一年內的年利率高達12%，即500W現(xiàn)金的銀行利息就是70多W。對于投資者來說，70多W的凈利潤就這么拱手相讓。
當然，資金雄厚的投資者可能會說，既然這樣，我干脆全部自采算了，中間還有5個點左右的利潤差價。但是如果將這些資金作為另外的投資又會有多大的回報率？
不可否認，進價的下浮會讓你的企業(yè)更有競爭力，但是企業(yè)的競爭力價格方面并不是主要的----因為越來越多的消費者不會因為僅僅是你的價格競爭優(yōu)勢而做你的忠誠消費者----這部分消費者也不是我們的真正目標消費群。把錢存到銀行里面獲取的利息可能比你的那部分利潤還大，更何況是做其它的投資？
個人意見： 聯(lián)營 要做，可以大幅度的減輕投資者的資金壓力，從而解放出一部分資金繼續(xù)投資或者另外投資獲得更大的利潤。
聯(lián)營 能不能做？
我們可以算一下這樣一筆賬，以超市內廚房小家電這一類別為案例。
眾所周知，小廚房家用電器這塊，在產品價格和利潤空間不透明的年代，一般能做到30%甚至更高的毛利率。但是隨著競爭的日趨激烈和產品利潤空間的透明度增加，除了一些貼牌的產品或者說三線品牌的產品能做到30個點左右外，像蘇泊爾、美的、九陽等小家用電器。在門店售價不高于市場建議零售價的情況下，現(xiàn)金采購的毛利率大概是18-25個點（正價），代理商賬期合作的毛利率大概是13-18個點（正價）。
但是隨著消費者消費意識的提高和消費理念的日趨理性化，對品牌需求認知度和需求也相應提升。
據(jù)統(tǒng)計，在小廚房家電這塊，蘇泊爾、九陽等品牌的產品銷售的占比在一、二線城市已經(jīng)超過50%甚至更多，三線市場的銷售占比也隨著消費者消費能力的提升而提升。那么我們是否可以得出這樣的結論：小家用廚房電器的平均毛利率在一、二線市場幾乎只有15個點左右，只有在消費理念和水平偏低的市場才可以略高？如果是做促銷的話，利潤點是不是更低？
那么我們采取 聯(lián)營 方式來操作又會如何？
一、能夠緩解我們前期投資的資金壓力，一個5000方的生活超市廚房小家電這塊至少能夠減輕15W左右的資金壓力。如果加上其它類別做 聯(lián)營 ，前期投資的資金是不是會更低？
二、減輕我們的每月人工成本。大家知道，人工成本在超市運營成本中所占比率是相當之大，如果工作人員工資全部由投資方支付的話，其人資成本將達到運營總成本的30%-50%。但是如果采取 聯(lián)營 的形式，那么該區(qū)域的人員將由 聯(lián)營 商來安排，其工資也將由 聯(lián)營 商支付。就小家電這塊，我們可以少支付3-6個人的人工成本，如果加上其它類別的 聯(lián)營 ，人資成本這塊是不是會更低？
三、同樣保證我們的利潤。因為采取的是 聯(lián)營 ，我們可以收一筆 聯(lián)營 合作費，并且保證我們有8-12個點的銷售毛利（具體費用及扣點數(shù)看談判的結果）。雖說我們的銷售毛利率有所降低，但是因為是 聯(lián)營 ，那么商家對員工的專業(yè)知識培訓、銷售能力培訓都會大大加強，至少比一般的員工要強。加上能夠做到售后質量的保證，整體的年銷售量可以提高至少15-25%，而且因為大類的提升會不會連帶性的提高其他品類商品的銷售量？從而會使我們的利潤得到保證甚至更高。
四、提高賣場的綜合競爭力。因為 聯(lián)營 商自己投資進來要賺錢，那么會在產品結構上面真正的貼近市場需求，同樣由于專職導購的投入，會帶來服務、專業(yè)以及售后上面的更加趨于完美。這是不是也提高了我們的綜合競爭力？
五、降低了投資風險
雖然說賣場方在投資前要進行比較詳細的調研，從而得出如何定位、規(guī)劃、布局以及品相、品類的最終確定。但是由于一些項目的不專業(yè)性，盲目性的、沒有任何技術及優(yōu)勢性的去投資只會增加投資的風險。同一個項目，但是給 聯(lián)營 商來做卻具備以上的優(yōu)勢，同時也降低了賣場方的一個投資風險。
筆者認為， 聯(lián)營 可以做，可以提高我們的綜合競爭力，并且同樣保證我們的利潤。
聯(lián)營 如何做
在上面，我只是闡述了自己認為 聯(lián)營 可以做的這個觀點，但是究竟如何做，合同該怎么談，我們需要注意些什么，才是我們后期更加要注意的。
就目前來說，國內超市的 聯(lián)營 分為 聯(lián)營 包場、 聯(lián)營 扣點以及半包場（傭金+扣點）三種形式。 聯(lián)營 包場是指賣場方根據(jù)自己的規(guī)劃將一定面積的區(qū)域單獨劃分出來給一家或者多家 聯(lián)營 商操作，收取整體打包每年多少費用； 聯(lián)營 商自負盈虧，賣場對 聯(lián)營 商的商品品牌、質量、零售價進行監(jiān)控。 聯(lián)營 扣點是指賣場方將一定面積的區(qū)域單獨劃分出來給一家或者多家 聯(lián)營 商操作，賣場方根據(jù) 聯(lián)營 商的銷售扣點，同時對 聯(lián)營 商的商品品牌、質量、零售價進行監(jiān)控。半包場形式是指賣場方根據(jù)自己的規(guī)劃給一家或者多家 聯(lián)營 商來做，不單單收取打包費用，還按照 聯(lián)營 商的銷售額多少來扣點，同時對 聯(lián)營 商的商品品牌、質量、零售價進行監(jiān)控。
一般新店大部分采取的是 聯(lián)營 扣點形式，而在正常運營過一段時間以后由于可以有一個對比參照的數(shù)據(jù)可以采取 聯(lián)營 包場形式或者 聯(lián)營 扣點加保底銷售形式。當然，這個也不是絕對的。主要取決于雙方對市場前景和銷售的判斷而決定采取哪種合作方式。
本篇重點闡述的是如何進行 聯(lián)營 扣點形式的合作。
一、 聯(lián)營 商的選擇
隨著市場競爭的日益激烈，做同一品類的 聯(lián)營 商家也越來越多，我們要做的是通過招商、業(yè)務洽談及其他方式，對可能產生合作的 聯(lián)營 商進行基礎了解，了解其大體商品采購渠道、配送能力、促銷支持、人員配合、商品組合、商品價格等等，從而選擇合適賣場的 聯(lián)營 商，維持長期合作的交易關系。
二、合作細節(jié)
在選擇好 聯(lián)營 商以后，我們需要就一系列合作細節(jié)進行談判并簽訂相應合同，談判細節(jié)包括扣點問題、價格問題、質量及售后保障等等問題。
1、扣點問題
對于這個問題，往往是賣場和商家雙方關注的焦點，畢竟雙方的出發(fā)點都是希望通過合作賺取一定的經(jīng)濟利潤。作為賣場方來說，需要大致了解并盡可能清楚 聯(lián)營 商的采購渠道、商品品質、其綜合毛利率等，這樣才能有底的去進行業(yè)務洽談。當然，不同品類的 聯(lián)營 扣率一般都是不一樣的，即使是同一品類的商品，但是因為地域性問題， 聯(lián)營 商的采購渠道、品牌組合、配送能力、促銷支持、人員配合等不同， 聯(lián)營 扣率的多少也會不同。比如說個人洗護這一塊，因為品牌的組合不同，成都市場三線品牌能一些 聯(lián)營 商能談到40%的扣率，而某些 聯(lián)營 商只能談到30%的扣率；干果雜糧這塊，成都的話可以談到20-30%的扣率，但是在新疆伊寧只能談到15-23的扣率。
2、質量、價格問題
對于賣場來說，經(jīng)營的商品應該是能代表低價格形象和奢侈品高品質形象的商品，即所謂的質優(yōu)價平（廉）商品。
雖然說零售價不是一個賣場的絕對競爭因素，但是也是主要因素。對于同一單品的價格來說，我們不要求絕對做到正常零售價比競爭店低，但是自己的價格競爭指數(shù)還是必須確保，對于敏感性單品來說，價格競爭指數(shù)在0.98左右為最佳選擇。否則，因為價格的因素會誤導消費者認為賣場所有商品的價格偏高，致使顧客對個賣場的價格形象打上一個大大的問號。因此，要求賣場方于 聯(lián)營 商在合作時候價格策略不單單是體現(xiàn)在合同上面，更需要的是價格策略的執(zhí)行，需要安排員工不定時的對商品整個市場的價格和門店內商品的價格進行市調，確保賣場的一個低價形象。
一個產品的市場生命力，不僅取決于其市場定位、產品宣傳以及銷售渠道，更加取決于產品的質量。因此，對于賣場方來說，我們必須要求 聯(lián)營 商有相應的商品附屬證明（包括 聯(lián)營 商本身的營業(yè)執(zhí)照、生產許可證、稅務登記證以及商品的質檢報告等等），堅決不能銷售假冒偽劣產品，一旦讓消費者對你賣場的整體商品的質量印象大打折扣，那么不要說賺取經(jīng)濟利潤，可能致使賣場的生存能力大大減弱，甚至倒閉。
3、顧客現(xiàn)場服務問題
隨著消費者消費理念的成熟，顧客購買的不單單是商品本身的實用價值，也購買了商品的附加服務價值。很多企業(yè)大肆暢談什么顧客服務，但是真正做到的又有多少？對于顧客服務來說，滿足顧客的期望服務是最好的。但是因為每個消費者的需求不同，服務也就沒有一個統(tǒng)一的尺度。賣場方必須要求 聯(lián)營 商對自己委派的員工進行相應的培訓，不單單是產品本身知識的培訓，還包括溝通交流、顧客服務方面的培訓，要求學會在工作中察言觀色，盡可能的掌握消費者的消費心理。只有這樣，商品成交率才會大大的提升。低于顧客期望的服務不行，過于超出顧客期望服務也不行，但是必須要認識并且記住的是，真正發(fā)給員工工資和獎金的不是老板，而是顧客，是已經(jīng)存在或者潛在的消費者。
4、售后保證問題
眾所周知，沒有任何一個廠家生產的產品100%合格，這句話同樣適用于國家免檢企業(yè)。對于消費者來說，沒有一個人希望自己購買的產品出現(xiàn)問題卻沒有任何售后保障。加入有消費者在賣場購買的商品在質保期內出現(xiàn)問題卻沒有得到售后保障，賣場不僅會失去這個顧客，甚至因為一些媒體或者職能機關的介入失去更多的顧客。
當然，上面只是大致的敘述了一些在談 聯(lián)營 扣點合同中需要注意的問題，在合作過程中也會出現(xiàn)其它的問題。需要合作雙方注意的是，合作的前提基礎是雙方共贏，但對于細節(jié)方面是先小人后君子，談判的時候內容談的越細節(jié)，對于以后的真正合作才會越輕松。這樣的話， 聯(lián)營 ，不單單不會成為賣場的雞肋，還會促使賣場的整體銷售和利潤更上一個臺階。
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