編者按:面對國際 金融危機 的持續(xù)蔓延，中國企業(yè)當前經(jīng)營狀況如何？出現(xiàn)了哪些新變化？中國國際經(jīng)濟發(fā)展研究中心行業(yè)特邀研究員羅百輝分析指出， 金融危機 對企業(yè)帶來較大影響，但隨著國家宏觀調控政策的實施，我國企業(yè)發(fā)展已凸顯出一些亮點。挑戰(zhàn)與機遇并存，困難與希望同在，企業(yè)經(jīng)營者對未來發(fā)展前景保持堅定信心。
金融危機 帶來四大困局
國際 金融危機 對中國企業(yè)帶來較大的沖擊。羅百輝認為，2009年第一季度中國部分企業(yè)經(jīng)營困難相對較大。當前企業(yè)發(fā)展中遇到的最主要困局，依次是“人工成本上升”、“資金緊張”、“缺乏人才”、“國內需求不足”。與過去的2008年相比，“人工成本上升”、“能源、原材料成本上升”、“資金緊張”、“缺乏人才”的等方面給企業(yè)帶來的困難有所減小；而“國內需求不足”對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各方面都帶來了較為明顯的影響。一季度企業(yè)的生產(chǎn)（服務）量和銷售量“增加”的企業(yè)經(jīng)營者分別為15．2％和16．1％，比認為“減少”的分別少40．1個和43．8個百分點，為2004年以來的最低水平，表明企業(yè)經(jīng)營呈現(xiàn)產(chǎn)銷下滑的趨勢。企業(yè)產(chǎn)銷下滑是導致企業(yè)盈利下降的重要原因之一。有報道指出，一季度盈利的企業(yè)占41．6％，比2008年下降21．3個百分點；虧損的企業(yè)占36．2％，比2008年上升16個百分點。外需的下降給出口企業(yè)帶來了較大影響，在產(chǎn)品出口數(shù)量下降的同時，產(chǎn)品出口價格也大幅下跌。
企業(yè)經(jīng)營未來前景向好
盡管國際 金融危機 帶來的需求下滑給目前企業(yè)經(jīng)營帶來一定困難，不過企業(yè)用工成本和物料成本的降低，以及政府出臺的適度寬松的貨幣政策等宏觀調控舉措所帶來的企業(yè)融資問題的緩解，也給產(chǎn)業(yè)結構的調整和企業(yè)未來發(fā)展帶來了轉機。雖然一季度企業(yè)盈利有所下降，但二季度或有好轉。企業(yè)二季度的用工計劃將略有回升，就業(yè)壓力也將有所緩解。從不同行業(yè)看，第二季度企業(yè)經(jīng)營向好的將包括：信息傳輸、計算機服務和軟件業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)以及醫(yī)藥、化纖、非金屬制品、專用設備和電氣機械等行業(yè)。
“全員營銷”提升經(jīng)營效率
1、建立全員營銷的意識
首要的就是要在企業(yè)內部形成一個良好的認識，不要只是把銷售看成是業(yè)務人員的事情，而應該將公司所有員工都納入公司的銷售體系。
例如，我們可以建立企業(yè)內部的員工良性流動機制，鼓勵員工實現(xiàn)崗位流動，把最合適的人放在最適合的崗位，不合適的人逐步淘汰出公司員工隊伍，來充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。同時，也可以經(jīng)常組織各種與銷售相關的內部活動或研討會，真正的把整個公司融為一個有機整體，鼓勵大家多關注公司的業(yè)務開展進程，了解整個行業(yè)的情況和先進的模式，同時結合公司實際情況進行探討，從而為公司的銷售會診把脈。
2、合理規(guī)劃部門和職責
在公司內部的構架劃分上，首先避免業(yè)務部和后勤部等明顯的劃分，應該逐漸整合成大部制！將企劃、售后服務等與銷售聯(lián)系緊密的部門逐漸編制到一起，統(tǒng)稱營銷部，統(tǒng)一接受營銷總監(jiān)或銷售總經(jīng)理領導，實現(xiàn)與銷售業(yè)績掛鉤的考核模式，最大限度的提升相關部門的公司積極性。
同時，也可以創(chuàng)造性的使用特殊部門配置機制。由于中小企業(yè)人員較少，部門建制也不全面，可以實行部門兼職的模式，來提升業(yè)務相關部門的實際操作能力，也可以變相的提升相關部門人員的工資待遇。如醫(yī)藥招商企業(yè)，對于其中的企劃部等輔助業(yè)務部門而言，經(jīng)過對公司銷售區(qū)域的重新定位劃分，選擇招商業(yè)務人員無暇估計，市場銷量很少或空白的區(qū)域2-3個，直接由企劃部門來操作。這樣做，不僅可以提升企劃部門對市場的把握程度，為以后的市場服務提供更為有效的方案。也可以解決因為企劃部門員工與業(yè)務部門員工因為工資待遇落差較大的心理問題。同時，對于現(xiàn)有市場來說，銷量不僅沒有削弱，反而得到了專業(yè)化的運作，無形中得到了加強。
3、提升員工的專業(yè)程度
做任何工作，首先你得做成專才，然后才有可能取得成功。對于參與全員營銷的所有員工來講，也需要做成專才，也會在這樣一個營銷會戰(zhàn)中取得成功。作為醫(yī)藥企業(yè)的員工，需要掌握的專業(yè)知識包括以下幾個方面：
首先就是產(chǎn)品方面，這個方面無論是業(yè)務部門員工還是其它部門的員工，都是必須要牢固掌握的。產(chǎn)品方面的知識很多，既包括公司自己品種的規(guī)格、裝箱、適用病癥、服用天數(shù)、療程、不良反應等基礎知識；也包括所治療病癥的病灶反應情況，如何使用獲得最佳療效；也包括競品的優(yōu)缺點等相關信息。
其次，是關于行業(yè)政策法規(guī)、發(fā)展動態(tài)、行業(yè)趨勢等信息。這些信息會直接影響產(chǎn)品的渠道、價格等方面，是企業(yè)策略調整適應的依據(jù)。同時，對行業(yè)重要信息的把握，也可以在與客戶或同行交流過程中提升自己的專業(yè)程度。
再次，就是掌握企業(yè)產(chǎn)品所在渠道方面的專業(yè)知識。藥品根據(jù)自身定位，無論是臨床品種、OTC品種、普藥品種等，不同的渠道有其完全不同的操作模式和渠道特性。作為參與全員營銷的藥企員工，自身得時刻關注相關渠道的情況。掌握渠道變化趨勢，了解先進的渠道操作模式，關注渠道中優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)勢企業(yè)的市場經(jīng)營情況，并對照自己企業(yè)的情況予以改進調整。而作為企業(yè)來講，做創(chuàng)造機會請有豐富經(jīng)驗的渠道專家做培訓，同時增強相關營銷人員接觸市場的機會，都是對員工自身素質和能力提高的有利保證。
4、制定完善的激勵機制
要使得公司員工真正理解“全員營銷”的內涵，并積極主動的參與其中，合適、高效的激勵機制必不可少。這種激勵是建立在公平、公正的基礎上，保證在制度面前人人平等。在具體的措施選擇上，可以設置最佳提案獎來鼓勵大家參與公司經(jīng)營計劃的討論。對于確實有實際意義的員工關于營銷等方面的改革方案，公司研究決定采納到經(jīng)營過程中的，可以根據(jù)提案的實際意義和價值，授予該員工在物質和精神方面的獎勵，從而鼓勵更多的人參與到公司經(jīng)營活動的關注上，開動腦筋提升對銷售活動的認識。
另外，對于實際業(yè)務的提成獎勵等機制，也進一步完善。既然是全員參與到營銷工作當中來，就要改變原有的單純按照銷量實施獎勵的機制。而應該將銷量的全額獎勵部分，根據(jù)在營銷工作當中承擔責任的不同實施階梯型的發(fā)放，讓參與到業(yè)務工作當中的每一個人都清楚自身對業(yè)務的貢獻值有多大，企業(yè)給予其獎金就是最好的說明。
九大策略助力企業(yè)經(jīng)營
1、“借撬劃冰”
“借撬劃冰”或“借船出海”均有儲葛亮借東風之意，就是借助環(huán)境有利因素或力量來發(fā)展壯大自家企業(yè)的意思。近年來，家電行業(yè)一二級市場競爭激烈，國美、蘇寧已是寡頭壟斷，眾多國內家電制造企業(yè)在與其博奕中不勝煩惱，隨之逐步加強對中國廣大的三四級市場的投入與渠道控制。同時，國家一直為拉動內需，08年初推出“家電下鄉(xiāng)”，山東、河南和四川三個省為試點，對購買家電的農(nóng)民給予13%的財政補貼。有利的政策支持，使部分中標家電企業(yè)從中嘗到甜頭。11月，再次加大“家電下鄉(xiāng)”的試點范圍，并擴大了家電品類、品種，更多的家電企業(yè)、產(chǎn)品中標，加上國家巨額的財政補貼政策， 金融危機 之時，無疑是家電企業(yè)的東風。對于農(nóng)資、農(nóng)機行業(yè)，目前的支農(nóng)惠農(nóng)政策也是千載難逢的好機遇。那么與之相關的行業(yè)如農(nóng)資、農(nóng)機、物流、零售與服務業(yè)等的眾多生產(chǎn)制造、流通、零售企業(yè)能否“借撬劃冰”呢，規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略舉措，一圖中國廣闊的農(nóng)村市場呢？
2、“翻牌抄底”
經(jīng)濟危機來臨，也是行業(yè)洗牌、企業(yè)排序之際。廣東省委書記汪洋在廣東某市視察時對當?shù)仄髽I(yè)家說：“倒閉的企業(yè)代表著落后的生產(chǎn)力”。如果行業(yè)的某家企業(yè)倒下去了，那么另外的企業(yè)就有力量收拾殘局，占領市場，快速翻牌、低成本擴張就會使你迅速壯大，成為行業(yè)第一或領頭羊；如果行業(yè)中屬于激烈的自由競爭時期，那么趁著眾多中小企業(yè)掙扎或倒閉之際，整合現(xiàn)有企業(yè)或店鋪資源，運用兼并、收購等手段，迅速抄底、挖角、翻牌，城頭變換大王旗，那么這個行業(yè)的老大也許就是你。不少企業(yè)為了減少成本，正在大幅度裁員，那么如果您有實力，也許還可以進行人才大抄底，把優(yōu)秀的人才集中您麾下，儲存人力資本，以圖來日市場放大。
3、“拉風助長”
近年來一些風投公司一直在關注中國的連鎖企業(yè)，對經(jīng)營現(xiàn)狀良好、前景看好的連鎖企業(yè)興趣濃厚。08年 金融危機 之風勁吹，雖有風投公司自身難保，難于抵寒。但還有不少風投仍然持續(xù)往年的激情，頻繁與國內多家連鎖企業(yè)接觸，以期聯(lián)姻共見收益。08年11月份，英聯(lián)私募高調宣布向北京呷哺呷哺連鎖快餐有限公司投資5000萬美元，并獲得該公司的多數(shù)股權。據(jù)分析，能在逆境中引來“金鳳凰”的連鎖零售企業(yè)，無不具備良好的經(jīng)營模式、穩(wěn)定的盈利狀況、較好的品牌形象和一定的店鋪規(guī)模以及巨大的發(fā)展?jié)摿Φ葪l件，連鎖企業(yè)的特點就是復制、快速擴張，以達到規(guī)模效益，那么首先需要資金，所以引入風投中解決資金限制是很多連鎖企業(yè)的大跳板。同時，引風投也是雙刃劍，連鎖企業(yè)只有積累沉淀了一套成功的贏利模式后，“拉風”才能助其快速成長，否則，企業(yè)死得更快。
4、“重組優(yōu)化”
作為世界加工廠，中國，有太多的制造企業(yè)以出口貿(mào)易為主。由于國外發(fā)達市場零售業(yè)的致命動蕩，迫使中國很多外貿(mào)出口企業(yè)業(yè)務嚴重受挫，大量貨品積壓、工人停工、資金鏈斷裂、瀕臨破產(chǎn)等問題突出，眼下急需出口轉內銷，建立或疏通國內銷售渠道。
對于國內眾多零售商來說，向供應鏈上游延伸、優(yōu)化升級供應鏈是企業(yè)縱向擴張的夢想。經(jīng)濟危機中外貿(mào)企業(yè)出口受阻、轉型困難剛好是個產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化的絕好機會。一是可以采購到大量的底價產(chǎn)品，實現(xiàn)采購盈利；二是接觸更多制造企業(yè)，建立合作關系，產(chǎn)銷環(huán)節(jié)重新組合、合作優(yōu)化，使自己的產(chǎn)品供應鏈升級。對于外貿(mào)企業(yè)來說一是解決了庫存大量積壓、資金回收等大問題；二是建立國內銷售渠道，實現(xiàn)成功轉型。
5、“抱團取暖”
南極寒冷的冬天，一群企鵝為了生存，他們集中站在一起，背對風雪，抱團取暖。同樣，在經(jīng)濟寒潮中，國內很多企業(yè)抱在一起，互相支助，共同渡難關。在當今全球面臨 金融危機 的重要關口，我國長三角、珠三角的眾多中小企業(yè)已經(jīng)有所行為。2008年11月30日，由浙江省區(qū)域經(jīng)濟合作企業(yè)發(fā)展促進會主辦，《小康財智》協(xié)辦的“浙商攜手互助，轉危為機”大會在杭州舉行，千余名浙商共同作出了一致承諾：大家攜手互助，轉危為機，戮力合作，共渡時艱。據(jù)了解，促進會有2000多家會員企業(yè)，涉及制造、商貿(mào)、金融、物流等多個領域，且90%以上是高速成長型的民營企業(yè)，互補性很強。在短短一周時間內，有1200多家企業(yè)加入到這一行列。宣言同時明確了互助的6個方面，即信息互助、資金互助、技術互助、資源互助、項目互助、權益互助。這已成為中國企業(yè)能風雨同舟、主動抱團取暖的最佳證明。
6、“借衣御寒”
連鎖經(jīng)營被稱為“二十一世紀的主導商業(yè)模式”，眾所周知，零售業(yè)沃爾瑪、家樂福、西式快餐麥當勞、肯德基、時裝殺手ZARA、HM、便利店7-11等以及國內蘇寧、國美電器連鎖巨頭，他們的抗風險能力明顯比中小企業(yè)強很多，因為他們有共同的特點就是擁有成功的連鎖經(jīng)營模式，盈利模式、發(fā)展模式、管控模式、營銷模式以及品牌運作模式等。比如，肯德基采取連鎖特許經(jīng)營，他提供給加盟商的不僅僅是品牌、還有盈利模式、管理模式以及價值輸出、流程標準等。這些值得我們深深思考與借鑒，當我們憑自己的能力不能抵擋風寒時，我們可以借衣來取暖。
當我們的水不動時，就要引入活水，加強我們資源的流動性。就算佛教業(yè)也不例外。08年11月24日，河南嵩山少林寺與云南昆明市官渡區(qū)政府在少林寺藏經(jīng)閣舉行簽約儀式，約定少林寺將以派駐僧團的形式對昆明妙湛寺、法定寺、觀音寺和土主廟等四所古剎進行托管。少林寺首批將派十多名僧人進駐，按少林寺的治寺理念和管理模式進行管理，期限為20年。托管期間，這四所寺廟所獲得的收益、接受的捐贈、經(jīng)銷宗教用品和宗教出版物的全部收入將歸少林寺所有。地方政府的責任是管理寺廟的資產(chǎn)、環(huán)境。昆明市官渡區(qū)區(qū)長劉躍進說，簽約托管的目的，是利用少林寺這一全中國著名品牌及少林寺成功的管理模式，為官渡聚攏人氣，促進經(jīng)濟繁榮。
7、“輕資運作”
國外實體經(jīng)濟危機影響之大，很多零售商破產(chǎn)倒閉或關閉店鋪。對于以出口為主的制造企業(yè)來說，今年的冬天顯得更冷一些。在艱難的經(jīng)營環(huán)境下，很多企業(yè)采取了輕資產(chǎn)運作模式。如生產(chǎn)外包，建立工廠自己加工生產(chǎn)，需要投入大量的人力物力，那么在經(jīng)濟低迷、生產(chǎn)力過剩之際，尋找OEM、ODM是不難之事。另外，也有一些企業(yè)選擇銷售團隊外包、減少銷售渠道成本，不開大面積的實體店、開IT軟件系統(tǒng)體驗店、網(wǎng)絡直銷等模式。
隨著社會分工日益趨細，追求規(guī)模大而全將會給企業(yè)帶來越來越高的生產(chǎn)、管理、營銷、控制成本。“業(yè)務外包”逐漸成為一種重要的經(jīng)營運作模式。配件生產(chǎn)、后勤、人力資源，倉儲、物流、渠道等，都成為了眾多企業(yè)外包的范圍。
8、“閉關休眠”
經(jīng)濟危機來臨，很多企業(yè)原計劃擴張開店的收縮了戰(zhàn)線，放慢發(fā)展的腳步；原計劃提高的市場份額也可能降低了指標；原提升的盈利指標現(xiàn)改為能維護現(xiàn)狀，甚至對于業(yè)績不好的下屬機構或分店要果斷關閉，以保存實力。這是企業(yè)所不愿意的，但也是明智的。知人則智，自知則明嘛。“閉關休眠”，就是暫停或放慢企業(yè)前進的步伐，總結沉淀自己成功的經(jīng)驗，加強資金、人才、風險管理，發(fā)揮優(yōu)勢、積攢力量，等待時機，以厚積薄發(fā)。
9、“進補修煉”
中國的改革開放使經(jīng)濟飛速發(fā)展，用30年的時間走完了歐美國家的200年經(jīng)濟發(fā)展路程，有看到的成果也有看不到的各種問題或潛在問題存在。同樣的道理，許多國內企業(yè)來不及細想就已經(jīng)達到了一定的規(guī)模，但經(jīng)營基礎不穩(wěn)固、內部管理跟不上、人才匱乏、應風險能力差等等問題也隨著經(jīng)濟低迷而突顯出來，就像體弱多病的人一樣。在企業(yè)發(fā)展受阻之時，不防放慢前進的腳步，修煉內功、固本培源。當然，很多企業(yè)管理跟不上、人才缺乏、經(jīng)營基礎不穩(wěn)固等，關起門來自己修煉的功效不一定好，時間成本太長。不少優(yōu)秀的企業(yè)掌門人尋求外部智慧來豐富自己和團隊等，如派外出學習培訓、引入專業(yè)內訓、邀請顧問機構幫其診斷、解決難題等。俗話說，秋冬進補。體弱的人一到冬天，就會感到手腳冰涼或不適，一年積累下來的病痛就要發(fā)作，為了來年更好的工作和生活，就要強身健體，補充營養(yǎng)。進補修煉，企業(yè)就像我們人一樣，長期的超負荷發(fā)展使我們團隊很忙很累，企業(yè)內部各問題也會突顯，經(jīng)濟危機當口，我們就更應該汲取營養(yǎng)、儲存能量，提煉成功的模式及贏利標準，以備戰(zhàn)來年的快速壯大與騰飛。
不同的企業(yè)，不同的立場，也許對此九大應對策略的認識、看法也不同。也許您的企業(yè)正在困難之中，也許您的企業(yè)正在騰飛之時，不管此文能否為您帶來啟發(fā)，但愿眾多企業(yè)敢于亮劍，狹路相逢，勇者勝！順祝國內廣大企業(yè)發(fā)展順利、基業(yè)長青！
金融危機 帶來四大困局
國際 金融危機 對中國企業(yè)帶來較大的沖擊。羅百輝認為，2009年第一季度中國部分企業(yè)經(jīng)營困難相對較大。當前企業(yè)發(fā)展中遇到的最主要困局，依次是“人工成本上升”、“資金緊張”、“缺乏人才”、“國內需求不足”。與過去的2008年相比，“人工成本上升”、“能源、原材料成本上升”、“資金緊張”、“缺乏人才”的等方面給企業(yè)帶來的困難有所減小；而“國內需求不足”對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各方面都帶來了較為明顯的影響。一季度企業(yè)的生產(chǎn)（服務）量和銷售量“增加”的企業(yè)經(jīng)營者分別為15．2％和16．1％，比認為“減少”的分別少40．1個和43．8個百分點，為2004年以來的最低水平，表明企業(yè)經(jīng)營呈現(xiàn)產(chǎn)銷下滑的趨勢。企業(yè)產(chǎn)銷下滑是導致企業(yè)盈利下降的重要原因之一。有報道指出，一季度盈利的企業(yè)占41．6％，比2008年下降21．3個百分點；虧損的企業(yè)占36．2％，比2008年上升16個百分點。外需的下降給出口企業(yè)帶來了較大影響，在產(chǎn)品出口數(shù)量下降的同時，產(chǎn)品出口價格也大幅下跌。
企業(yè)經(jīng)營未來前景向好
盡管國際 金融危機 帶來的需求下滑給目前企業(yè)經(jīng)營帶來一定困難，不過企業(yè)用工成本和物料成本的降低，以及政府出臺的適度寬松的貨幣政策等宏觀調控舉措所帶來的企業(yè)融資問題的緩解，也給產(chǎn)業(yè)結構的調整和企業(yè)未來發(fā)展帶來了轉機。雖然一季度企業(yè)盈利有所下降，但二季度或有好轉。企業(yè)二季度的用工計劃將略有回升，就業(yè)壓力也將有所緩解。從不同行業(yè)看，第二季度企業(yè)經(jīng)營向好的將包括：信息傳輸、計算機服務和軟件業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)以及醫(yī)藥、化纖、非金屬制品、專用設備和電氣機械等行業(yè)。
“全員營銷”提升經(jīng)營效率
1、建立全員營銷的意識
首要的就是要在企業(yè)內部形成一個良好的認識，不要只是把銷售看成是業(yè)務人員的事情，而應該將公司所有員工都納入公司的銷售體系。
例如，我們可以建立企業(yè)內部的員工良性流動機制，鼓勵員工實現(xiàn)崗位流動，把最合適的人放在最適合的崗位，不合適的人逐步淘汰出公司員工隊伍，來充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。同時，也可以經(jīng)常組織各種與銷售相關的內部活動或研討會，真正的把整個公司融為一個有機整體，鼓勵大家多關注公司的業(yè)務開展進程，了解整個行業(yè)的情況和先進的模式，同時結合公司實際情況進行探討，從而為公司的銷售會診把脈。
2、合理規(guī)劃部門和職責
在公司內部的構架劃分上，首先避免業(yè)務部和后勤部等明顯的劃分，應該逐漸整合成大部制！將企劃、售后服務等與銷售聯(lián)系緊密的部門逐漸編制到一起，統(tǒng)稱營銷部，統(tǒng)一接受營銷總監(jiān)或銷售總經(jīng)理領導，實現(xiàn)與銷售業(yè)績掛鉤的考核模式，最大限度的提升相關部門的公司積極性。
同時，也可以創(chuàng)造性的使用特殊部門配置機制。由于中小企業(yè)人員較少，部門建制也不全面，可以實行部門兼職的模式，來提升業(yè)務相關部門的實際操作能力，也可以變相的提升相關部門人員的工資待遇。如醫(yī)藥招商企業(yè)，對于其中的企劃部等輔助業(yè)務部門而言，經(jīng)過對公司銷售區(qū)域的重新定位劃分，選擇招商業(yè)務人員無暇估計，市場銷量很少或空白的區(qū)域2-3個，直接由企劃部門來操作。這樣做，不僅可以提升企劃部門對市場的把握程度，為以后的市場服務提供更為有效的方案。也可以解決因為企劃部門員工與業(yè)務部門員工因為工資待遇落差較大的心理問題。同時，對于現(xiàn)有市場來說，銷量不僅沒有削弱，反而得到了專業(yè)化的運作，無形中得到了加強。
3、提升員工的專業(yè)程度
做任何工作，首先你得做成專才，然后才有可能取得成功。對于參與全員營銷的所有員工來講，也需要做成專才，也會在這樣一個營銷會戰(zhàn)中取得成功。作為醫(yī)藥企業(yè)的員工，需要掌握的專業(yè)知識包括以下幾個方面：
首先就是產(chǎn)品方面，這個方面無論是業(yè)務部門員工還是其它部門的員工，都是必須要牢固掌握的。產(chǎn)品方面的知識很多，既包括公司自己品種的規(guī)格、裝箱、適用病癥、服用天數(shù)、療程、不良反應等基礎知識；也包括所治療病癥的病灶反應情況，如何使用獲得最佳療效；也包括競品的優(yōu)缺點等相關信息。
其次，是關于行業(yè)政策法規(guī)、發(fā)展動態(tài)、行業(yè)趨勢等信息。這些信息會直接影響產(chǎn)品的渠道、價格等方面，是企業(yè)策略調整適應的依據(jù)。同時，對行業(yè)重要信息的把握，也可以在與客戶或同行交流過程中提升自己的專業(yè)程度。
再次，就是掌握企業(yè)產(chǎn)品所在渠道方面的專業(yè)知識。藥品根據(jù)自身定位，無論是臨床品種、OTC品種、普藥品種等，不同的渠道有其完全不同的操作模式和渠道特性。作為參與全員營銷的藥企員工，自身得時刻關注相關渠道的情況。掌握渠道變化趨勢，了解先進的渠道操作模式，關注渠道中優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)勢企業(yè)的市場經(jīng)營情況，并對照自己企業(yè)的情況予以改進調整。而作為企業(yè)來講，做創(chuàng)造機會請有豐富經(jīng)驗的渠道專家做培訓，同時增強相關營銷人員接觸市場的機會，都是對員工自身素質和能力提高的有利保證。
4、制定完善的激勵機制
要使得公司員工真正理解“全員營銷”的內涵，并積極主動的參與其中，合適、高效的激勵機制必不可少。這種激勵是建立在公平、公正的基礎上，保證在制度面前人人平等。在具體的措施選擇上，可以設置最佳提案獎來鼓勵大家參與公司經(jīng)營計劃的討論。對于確實有實際意義的員工關于營銷等方面的改革方案，公司研究決定采納到經(jīng)營過程中的，可以根據(jù)提案的實際意義和價值，授予該員工在物質和精神方面的獎勵，從而鼓勵更多的人參與到公司經(jīng)營活動的關注上，開動腦筋提升對銷售活動的認識。
另外，對于實際業(yè)務的提成獎勵等機制，也進一步完善。既然是全員參與到營銷工作當中來，就要改變原有的單純按照銷量實施獎勵的機制。而應該將銷量的全額獎勵部分，根據(jù)在營銷工作當中承擔責任的不同實施階梯型的發(fā)放，讓參與到業(yè)務工作當中的每一個人都清楚自身對業(yè)務的貢獻值有多大，企業(yè)給予其獎金就是最好的說明。
九大策略助力企業(yè)經(jīng)營
1、“借撬劃冰”
“借撬劃冰”或“借船出海”均有儲葛亮借東風之意，就是借助環(huán)境有利因素或力量來發(fā)展壯大自家企業(yè)的意思。近年來，家電行業(yè)一二級市場競爭激烈，國美、蘇寧已是寡頭壟斷，眾多國內家電制造企業(yè)在與其博奕中不勝煩惱，隨之逐步加強對中國廣大的三四級市場的投入與渠道控制。同時，國家一直為拉動內需，08年初推出“家電下鄉(xiāng)”，山東、河南和四川三個省為試點，對購買家電的農(nóng)民給予13%的財政補貼。有利的政策支持，使部分中標家電企業(yè)從中嘗到甜頭。11月，再次加大“家電下鄉(xiāng)”的試點范圍，并擴大了家電品類、品種，更多的家電企業(yè)、產(chǎn)品中標，加上國家巨額的財政補貼政策， 金融危機 之時，無疑是家電企業(yè)的東風。對于農(nóng)資、農(nóng)機行業(yè)，目前的支農(nóng)惠農(nóng)政策也是千載難逢的好機遇。那么與之相關的行業(yè)如農(nóng)資、農(nóng)機、物流、零售與服務業(yè)等的眾多生產(chǎn)制造、流通、零售企業(yè)能否“借撬劃冰”呢，規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略舉措，一圖中國廣闊的農(nóng)村市場呢？
2、“翻牌抄底”
經(jīng)濟危機來臨，也是行業(yè)洗牌、企業(yè)排序之際。廣東省委書記汪洋在廣東某市視察時對當?shù)仄髽I(yè)家說：“倒閉的企業(yè)代表著落后的生產(chǎn)力”。如果行業(yè)的某家企業(yè)倒下去了，那么另外的企業(yè)就有力量收拾殘局，占領市場，快速翻牌、低成本擴張就會使你迅速壯大，成為行業(yè)第一或領頭羊；如果行業(yè)中屬于激烈的自由競爭時期，那么趁著眾多中小企業(yè)掙扎或倒閉之際，整合現(xiàn)有企業(yè)或店鋪資源，運用兼并、收購等手段，迅速抄底、挖角、翻牌，城頭變換大王旗，那么這個行業(yè)的老大也許就是你。不少企業(yè)為了減少成本，正在大幅度裁員，那么如果您有實力，也許還可以進行人才大抄底，把優(yōu)秀的人才集中您麾下，儲存人力資本，以圖來日市場放大。
3、“拉風助長”
近年來一些風投公司一直在關注中國的連鎖企業(yè)，對經(jīng)營現(xiàn)狀良好、前景看好的連鎖企業(yè)興趣濃厚。08年 金融危機 之風勁吹，雖有風投公司自身難保，難于抵寒。但還有不少風投仍然持續(xù)往年的激情，頻繁與國內多家連鎖企業(yè)接觸，以期聯(lián)姻共見收益。08年11月份，英聯(lián)私募高調宣布向北京呷哺呷哺連鎖快餐有限公司投資5000萬美元，并獲得該公司的多數(shù)股權。據(jù)分析，能在逆境中引來“金鳳凰”的連鎖零售企業(yè)，無不具備良好的經(jīng)營模式、穩(wěn)定的盈利狀況、較好的品牌形象和一定的店鋪規(guī)模以及巨大的發(fā)展?jié)摿Φ葪l件，連鎖企業(yè)的特點就是復制、快速擴張，以達到規(guī)模效益，那么首先需要資金，所以引入風投中解決資金限制是很多連鎖企業(yè)的大跳板。同時，引風投也是雙刃劍，連鎖企業(yè)只有積累沉淀了一套成功的贏利模式后，“拉風”才能助其快速成長，否則，企業(yè)死得更快。
4、“重組優(yōu)化”
作為世界加工廠，中國，有太多的制造企業(yè)以出口貿(mào)易為主。由于國外發(fā)達市場零售業(yè)的致命動蕩，迫使中國很多外貿(mào)出口企業(yè)業(yè)務嚴重受挫，大量貨品積壓、工人停工、資金鏈斷裂、瀕臨破產(chǎn)等問題突出，眼下急需出口轉內銷，建立或疏通國內銷售渠道。
對于國內眾多零售商來說，向供應鏈上游延伸、優(yōu)化升級供應鏈是企業(yè)縱向擴張的夢想。經(jīng)濟危機中外貿(mào)企業(yè)出口受阻、轉型困難剛好是個產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化的絕好機會。一是可以采購到大量的底價產(chǎn)品，實現(xiàn)采購盈利；二是接觸更多制造企業(yè)，建立合作關系，產(chǎn)銷環(huán)節(jié)重新組合、合作優(yōu)化，使自己的產(chǎn)品供應鏈升級。對于外貿(mào)企業(yè)來說一是解決了庫存大量積壓、資金回收等大問題；二是建立國內銷售渠道，實現(xiàn)成功轉型。
5、“抱團取暖”
南極寒冷的冬天，一群企鵝為了生存，他們集中站在一起，背對風雪，抱團取暖。同樣，在經(jīng)濟寒潮中，國內很多企業(yè)抱在一起，互相支助，共同渡難關。在當今全球面臨 金融危機 的重要關口，我國長三角、珠三角的眾多中小企業(yè)已經(jīng)有所行為。2008年11月30日，由浙江省區(qū)域經(jīng)濟合作企業(yè)發(fā)展促進會主辦，《小康財智》協(xié)辦的“浙商攜手互助，轉危為機”大會在杭州舉行，千余名浙商共同作出了一致承諾：大家攜手互助，轉危為機，戮力合作，共渡時艱。據(jù)了解，促進會有2000多家會員企業(yè)，涉及制造、商貿(mào)、金融、物流等多個領域，且90%以上是高速成長型的民營企業(yè)，互補性很強。在短短一周時間內，有1200多家企業(yè)加入到這一行列。宣言同時明確了互助的6個方面，即信息互助、資金互助、技術互助、資源互助、項目互助、權益互助。這已成為中國企業(yè)能風雨同舟、主動抱團取暖的最佳證明。
6、“借衣御寒”
連鎖經(jīng)營被稱為“二十一世紀的主導商業(yè)模式”，眾所周知，零售業(yè)沃爾瑪、家樂福、西式快餐麥當勞、肯德基、時裝殺手ZARA、HM、便利店7-11等以及國內蘇寧、國美電器連鎖巨頭，他們的抗風險能力明顯比中小企業(yè)強很多，因為他們有共同的特點就是擁有成功的連鎖經(jīng)營模式，盈利模式、發(fā)展模式、管控模式、營銷模式以及品牌運作模式等。比如，肯德基采取連鎖特許經(jīng)營，他提供給加盟商的不僅僅是品牌、還有盈利模式、管理模式以及價值輸出、流程標準等。這些值得我們深深思考與借鑒，當我們憑自己的能力不能抵擋風寒時，我們可以借衣來取暖。
當我們的水不動時，就要引入活水，加強我們資源的流動性。就算佛教業(yè)也不例外。08年11月24日，河南嵩山少林寺與云南昆明市官渡區(qū)政府在少林寺藏經(jīng)閣舉行簽約儀式，約定少林寺將以派駐僧團的形式對昆明妙湛寺、法定寺、觀音寺和土主廟等四所古剎進行托管。少林寺首批將派十多名僧人進駐，按少林寺的治寺理念和管理模式進行管理，期限為20年。托管期間，這四所寺廟所獲得的收益、接受的捐贈、經(jīng)銷宗教用品和宗教出版物的全部收入將歸少林寺所有。地方政府的責任是管理寺廟的資產(chǎn)、環(huán)境。昆明市官渡區(qū)區(qū)長劉躍進說，簽約托管的目的，是利用少林寺這一全中國著名品牌及少林寺成功的管理模式，為官渡聚攏人氣，促進經(jīng)濟繁榮。
7、“輕資運作”
國外實體經(jīng)濟危機影響之大，很多零售商破產(chǎn)倒閉或關閉店鋪。對于以出口為主的制造企業(yè)來說，今年的冬天顯得更冷一些。在艱難的經(jīng)營環(huán)境下，很多企業(yè)采取了輕資產(chǎn)運作模式。如生產(chǎn)外包，建立工廠自己加工生產(chǎn)，需要投入大量的人力物力，那么在經(jīng)濟低迷、生產(chǎn)力過剩之際，尋找OEM、ODM是不難之事。另外，也有一些企業(yè)選擇銷售團隊外包、減少銷售渠道成本，不開大面積的實體店、開IT軟件系統(tǒng)體驗店、網(wǎng)絡直銷等模式。
隨著社會分工日益趨細，追求規(guī)模大而全將會給企業(yè)帶來越來越高的生產(chǎn)、管理、營銷、控制成本。“業(yè)務外包”逐漸成為一種重要的經(jīng)營運作模式。配件生產(chǎn)、后勤、人力資源，倉儲、物流、渠道等，都成為了眾多企業(yè)外包的范圍。
8、“閉關休眠”
經(jīng)濟危機來臨，很多企業(yè)原計劃擴張開店的收縮了戰(zhàn)線，放慢發(fā)展的腳步；原計劃提高的市場份額也可能降低了指標；原提升的盈利指標現(xiàn)改為能維護現(xiàn)狀，甚至對于業(yè)績不好的下屬機構或分店要果斷關閉，以保存實力。這是企業(yè)所不愿意的，但也是明智的。知人則智，自知則明嘛。“閉關休眠”，就是暫停或放慢企業(yè)前進的步伐，總結沉淀自己成功的經(jīng)驗，加強資金、人才、風險管理，發(fā)揮優(yōu)勢、積攢力量，等待時機，以厚積薄發(fā)。
9、“進補修煉”
中國的改革開放使經(jīng)濟飛速發(fā)展，用30年的時間走完了歐美國家的200年經(jīng)濟發(fā)展路程，有看到的成果也有看不到的各種問題或潛在問題存在。同樣的道理，許多國內企業(yè)來不及細想就已經(jīng)達到了一定的規(guī)模，但經(jīng)營基礎不穩(wěn)固、內部管理跟不上、人才匱乏、應風險能力差等等問題也隨著經(jīng)濟低迷而突顯出來，就像體弱多病的人一樣。在企業(yè)發(fā)展受阻之時，不防放慢前進的腳步，修煉內功、固本培源。當然，很多企業(yè)管理跟不上、人才缺乏、經(jīng)營基礎不穩(wěn)固等，關起門來自己修煉的功效不一定好，時間成本太長。不少優(yōu)秀的企業(yè)掌門人尋求外部智慧來豐富自己和團隊等，如派外出學習培訓、引入專業(yè)內訓、邀請顧問機構幫其診斷、解決難題等。俗話說，秋冬進補。體弱的人一到冬天，就會感到手腳冰涼或不適，一年積累下來的病痛就要發(fā)作，為了來年更好的工作和生活，就要強身健體，補充營養(yǎng)。進補修煉，企業(yè)就像我們人一樣，長期的超負荷發(fā)展使我們團隊很忙很累，企業(yè)內部各問題也會突顯，經(jīng)濟危機當口，我們就更應該汲取營養(yǎng)、儲存能量，提煉成功的模式及贏利標準，以備戰(zhàn)來年的快速壯大與騰飛。
不同的企業(yè)，不同的立場，也許對此九大應對策略的認識、看法也不同。也許您的企業(yè)正在困難之中，也許您的企業(yè)正在騰飛之時，不管此文能否為您帶來啟發(fā)，但愿眾多企業(yè)敢于亮劍，狹路相逢，勇者勝！順祝國內廣大企業(yè)發(fā)展順利、基業(yè)長青！
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本文來源： 金融危機下中國企業(yè)經(jīng)營新變化
