一、活動(dòng)背景
1) 淡季促銷 迫在眉睫
地板行業(yè)屬于不規(guī)則需求的行業(yè)，每年旺淡季分明。特別是不適合裝修的夏季，適當(dāng)?shù)牡敬黉N除能帶來(lái)必要的銷量和分擔(dān)年度銷量旺季面對(duì)的壓力外，還能給旺季的大型促銷積累人氣，也是對(duì)同行和其他如裝飾公司一個(gè)告示的作用。
2) 開(kāi)拓市場(chǎng) 渠道聯(lián)動(dòng)
蘇州作為一個(gè)樣板市場(chǎng)，以周末促銷為契機(jī)，終端店面渠道可以帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)所有渠道一起聯(lián)動(dòng)，合力的作用將進(jìn)一步整合所有渠道的力量。而且成本小、整體市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)效果好，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)拓和渠道的聯(lián)動(dòng)起到很大的作用。
3) 大型活動(dòng)平臺(tái)、鋪墊
平時(shí)的周末促銷，能給經(jīng)銷商一個(gè)促銷活動(dòng)的意識(shí)，而且能給大型活動(dòng)做準(zhǔn)備。
二、活動(dòng)原則
1、統(tǒng)一準(zhǔn)備 共同執(zhí)行
所有物料、人員培訓(xùn)、促銷解讀統(tǒng)一準(zhǔn)備，共同執(zhí)行。
2、應(yīng)急措施 完備周密
提前針對(duì)活動(dòng)的問(wèn)題，進(jìn)行預(yù)設(shè)，對(duì)應(yīng)急措施進(jìn)行預(yù)見(jiàn)。
3、動(dòng)態(tài)管理 及時(shí)反饋
無(wú)論是人員還是物料，要?jiǎng)討B(tài)的管理，用最適合的成本達(dá)到最佳的效果。對(duì)一些特殊的情況，及時(shí)應(yīng)對(duì)及時(shí)反饋，用這次活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)確定下次更加成功。
三、活動(dòng)思路梳理
1、化零為整 集中突破
（以終端店面為主，帶動(dòng)其他所有渠道聯(lián)動(dòng)。市場(chǎng)升級(jí) 勢(shì)在必行！）
目前，蘇州市場(chǎng)的開(kāi)拓，可運(yùn)用的渠道有：終端店面渠道、小區(qū)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、裝飾公司渠道、設(shè)計(jì)師渠道、異業(yè)聯(lián)盟渠道、木工工頭渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道，其中前三者是顯性渠道、后面幾個(gè)是隱形渠道。在這些渠道中，終端店面渠道優(yōu)勢(shì)顯著：
一是作為交易成交的載體；
二是作為產(chǎn)品和品牌展示的舞臺(tái)。
兩個(gè)條件要求大部分戰(zhàn)略促銷要以終端店面為中心（除大型路演等超級(jí)促銷活動(dòng)外），這是終端店面自身的地位而定的。
市場(chǎng)需要升級(jí)，渠道聯(lián)合成為關(guān)鍵。終端店面渠道作為最重要的一個(gè)渠道之一，和其他渠道的聯(lián)動(dòng)效果沒(méi)有凸顯。為此，化零為整集中一個(gè)渠道突破市場(chǎng)，成為此次戰(zhàn)略促銷最大的動(dòng)力。
2、充分準(zhǔn)備 待機(jī)而動(dòng)（作為經(jīng)銷商，我該做什么具體工作？）
一句話：所有促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于---蓄水！
（10個(gè)準(zhǔn)客戶可能成交5單，來(lái)1個(gè)準(zhǔn)客戶成交5單的可能性很小！因此，積攢客源是現(xiàn)場(chǎng)促銷最關(guān)鍵的事！）
1) 什么是“蓄水”？
在做任何促銷活動(dòng)之前，必須提前至少15個(gè)工作日做好一切準(zhǔn)備。對(duì)于一些臨時(shí)促銷要預(yù)備一定的提前量，比如小型促銷活動(dòng)，在所有物料齊備的情況下，可縮短準(zhǔn)備時(shí)間，提前三天即可。
有充足時(shí)間的情況下，所有渠道要統(tǒng)一安排，爭(zhēng)取所有潛在客源集中在周末的終端店面。具體聚集人氣有什么好處，這里不必贅言。
2) “蓄水”要具備的條件
“蓄水”要求一定基礎(chǔ)，聯(lián)合盡可能多的渠道一起“蓄水”?，F(xiàn)有的基礎(chǔ)如下：
小區(qū)渠道（楊、李）
裝飾公司渠道（嘉鵬、大自然等）監(jiān)理公司（都幫）
設(shè)計(jì)師（某某）
異業(yè)聯(lián)盟渠道（金牌衛(wèi)浴等）
網(wǎng)絡(luò)渠道（品牌推廣階段有待提高）
團(tuán)購(gòu)渠道（做推廣拿信息）
終端店面渠道（平時(shí)盡量把單子聚到周末）
3) 蓄水要注意的問(wèn)題（提前預(yù)熱）
i. 報(bào)紙
軟文：在《姑蘇晚報(bào)》建材/房產(chǎn)版刊登軟文，發(fā)布周期如下：
7月10日星期四 《？》
7月17日星期四 《？》
7月24日星期四 《？》
軟文由公司提供，每篇字?jǐn)?shù)500字以內(nèi)，參加活動(dòng)的經(jīng)銷商務(wù)必根據(jù)發(fā)布周期按序全部發(fā)布。
ii. 網(wǎng)絡(luò)
所有店面人員博客、公司網(wǎng)站、qq群等所有網(wǎng)絡(luò)媒體，發(fā)布信息，及時(shí)更新。
iii. 店面
店面人員，適當(dāng)截流客群，當(dāng)面通知，預(yù)留電話。
iv. 短信及電話
潛在客戶群，集中在周四或周五發(fā)送?？赡苄源蟮目蛻?，用電話跟蹤。
v. 物料準(zhǔn)備：所有物料在促銷活動(dòng)的前一天，必須到位（贈(zèng)品、促銷道具、展示物料等）
詳情見(jiàn)物料專項(xiàng)
4) 現(xiàn)場(chǎng)管理（ 方案 執(zhí)行和現(xiàn)場(chǎng)控制）
i. 人員：人員的數(shù)量、人員的崗位（定崗基礎(chǔ)上可靈活微調(diào)）、要求每人給自己制定目標(biāo)
ii. 形象工程：店面形象（整潔、統(tǒng)一）、人員（整潔、統(tǒng)一）、產(chǎn)品（整潔、統(tǒng)一）、物料擺放
iii. 工作流程：工作要定員定崗，提前做好分工精確到每個(gè)小的細(xì)節(jié)（針對(duì)每項(xiàng)工作要核實(shí)每個(gè)人有沒(méi)有問(wèn)題），在活動(dòng)當(dāng)天根據(jù)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行微調(diào)。
iv. 活動(dòng)解讀：促銷前，對(duì)所有參與人員進(jìn)行活動(dòng)解讀，重點(diǎn)是參與活動(dòng)產(chǎn)品和價(jià)格，對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的解讀提前統(tǒng)一口徑。
v. 應(yīng)急備案：對(duì)所有因素進(jìn)行應(yīng)急備案（如果出現(xiàn)投訴由誰(shuí)處理、如果出現(xiàn)物料短缺由誰(shuí)處理、如果出現(xiàn)新的分工由誰(shuí)擔(dān)任新的崗位、如果巧遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷沖突價(jià)格應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)有沒(méi)有退讓空間，提前對(duì)所有能出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論并形成具體的 方案 。）
vi. 產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列一定要突出本次的促銷主題，顯示出系統(tǒng)化、層次化，輕重有度條理分明。例如：本周銷量冠軍擺在最明顯的位置（店門口或店外，重點(diǎn)是展示道具一定要新穎顯示促銷氣氛，如用中型紅色的蝴蝶結(jié)帖在上面顯示這款材種的特殊地位，其他導(dǎo)購(gòu)道具之前要確定下來(lái)）
5) 能做到什么程度？（成本控制）
周末促銷做到什么程度，取決于先期客源的蓄積。
i. 投入產(chǎn)出比分析：在蓄積客戶資源的基礎(chǔ)上，進(jìn)行投入產(chǎn)出比的分析。例如，手上20個(gè)客戶，很有意向的5戶，大約300平方。剩余15戶，大約有750平方。預(yù)期成交率為30%(根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)提供參考的模式)，那么總的銷量應(yīng)該是450平方。每平方15元，總的資金投入可以是450*15=6750元。除去人員投入和各方面折舊，預(yù)計(jì)將有本周將有5000元作為特價(jià)處理（少量用于物料更新）。
ii. 應(yīng)急 方案 ：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)人流和成交率進(jìn)行微調(diào)（物料和人員等屬于固定投入，大部分投入和成交率有關(guān)，不會(huì)造成資源的浪費(fèi)），前期的成本控制一定要做好。
四、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)
每周周末（周六、周日）
蘇州某某東方店、中祥美通店
五、活動(dòng)目標(biāo)
通過(guò)活動(dòng)，終端店每周增加一定銷量，帶動(dòng)其他渠道的發(fā)展；
通過(guò)活動(dòng)，提高品牌在市場(chǎng)上的知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
六、活動(dòng)主題
周末 大聚“惠”
七、活動(dòng)內(nèi)容
1、【樣板房大征集 “冰”爽一“夏”】
現(xiàn)征集樣板房，每個(gè)小區(qū)三套，所有樣板房，將享受統(tǒng)一超實(shí)惠價(jià)格，報(bào)滿為止。
（以樣板房的名義，讓人感受實(shí)惠。同時(shí)，有限資源保證了成本控制。）
2、【特價(jià)“你”定 優(yōu)惠“我”來(lái)】
特價(jià)材種待定
3、【賓“分”豪禮+ 精彩不斷】待定
凡選擇特價(jià)板以外的，多于30平方的，將有精美禮品（木雕）相送；
凡選擇特價(jià)板以外的，多于60平方的，將有精美禮品（木雕）+精美臺(tái)燈；
凡選擇特價(jià)板以外的，多于90平方的，將有踢腳線相送或其他贈(zèng)品；
4、【坐享其成 服務(wù)到家】
加密鋪設(shè)不另加價(jià)
全程監(jiān)測(cè)質(zhì)量保障
免費(fèi)保養(yǎng)定期回訪
真誠(chéng)服務(wù)真心永遠(yuǎn)
八、物料準(zhǔn)備
1、 銷售道具
每店若干（公司制作，店布置）
2、木雕、臺(tái)燈
每店若干（帶有“某某地板”）
1、樣板房特享VIP金卡
每店若干（申請(qǐng)樣板房者發(fā)，由公司制作）
2、x展架
每店2個(gè)（公司制作，店面擺放）
3、活動(dòng)海報(bào)
每店若干（公司制作，店面擺放）
4、銷量冠軍貼（大規(guī)格 紅色蝴蝶結(jié)）
每店一個(gè)（店面制作，擺放）
5、選地板標(biāo)準(zhǔn)牌
每店一套（公司制作，店面擺放）
6、某某胸牌
每店若干（要求每店必須佩戴）
7、促銷道具
鋼絲刷、其他品牌樣板、小樣手冊(cè)（公司制作）、樣板工程和樣板房、活動(dòng)圖片、白板（客戶案例實(shí)時(shí)更新）
九、活動(dòng)執(zhí)行及考核
1、各店面確認(rèn) 方案 后，向公司提出特價(jià)板和必globrand.com備物料要求，其他特殊物料應(yīng)提前告知公司預(yù)備；
2、公司人員對(duì)各店進(jìn)行隨機(jī)抽查，對(duì)各店進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拍攝、記錄、指導(dǎo)；
3、各店應(yīng)及時(shí)總結(jié)銷量動(dòng)態(tài)，如某材種最近銷量明顯提高等等。
附 小區(qū) 方案 ：
蘇州小區(qū)策劃案（未確定小區(qū)待考 方案 ）
一、促銷活動(dòng)背景
1、選擇小區(qū)充分理由（待考）
海尚壹品，位于園區(qū)西北方板塊，共有3000戶人家400000m2建筑面積，高層18，小高層11，多層6，均價(jià)為8000，08年7月開(kāi)盤，同年12月入住，今年6月底再次交付，在7月到9月將有更多住戶入住。
除了，自身的資源，海尚旁邊還有雅戈?duì)栁磥?lái)城、萬(wàn)科玲瓏灣等中高檔小區(qū)，所在版塊有很大的消費(fèi)能力。
2、選擇的必要理由
在小區(qū)推廣的一個(gè)月后，急需通過(guò)一次活動(dòng)見(jiàn)識(shí)這段時(shí)間推廣的效果。從綜合渠道來(lái)說(shuō)，小區(qū)的推動(dòng)能給其他渠道帶來(lái)更多的直接和間接的效果。
二、促銷活動(dòng)原則
1、執(zhí)行原則
物料、人員務(wù)必統(tǒng)一調(diào)度，物料提前三天做好，人員提前一周進(jìn)行促銷解讀，活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)行定崗定位；
2、告知原則
促銷信息，要提前告知消費(fèi)者、合作伙伴，之前要統(tǒng)一思想；
3、目標(biāo)原則
小區(qū)促銷的目標(biāo)要明確，可操作性要強(qiáng)。在承擔(dān)銷量的同時(shí)，考慮品牌的效應(yīng)，培養(yǎng)潛在消費(fèi)者。
三、活動(dòng)目標(biāo)
1、通過(guò)本次活動(dòng)，能促使小區(qū)達(dá)到一定的銷量，品牌知名度有所上升；
2、通過(guò)本次活動(dòng)，對(duì)各個(gè)成員進(jìn)行考核，執(zhí)行力、積極性等方面；
3、通過(guò)本次活動(dòng)，對(duì)小區(qū)進(jìn)行一次直接的認(rèn)識(shí)，以便形成經(jīng)驗(yàn)供其他地區(qū)參考。
四、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)
執(zhí)行時(shí)間：2009年7月17日星期四-----7月19日星期日
準(zhǔn)備時(shí)間：2009年7月6日星期一----7月16日星期四
總結(jié)時(shí)間：2009年7月21日星期一
執(zhí)行地點(diǎn)：海尚壹品小區(qū)
五、活動(dòng)主題
特惠地板 “壹品”獨(dú)享
六、活動(dòng)內(nèi)容
【“品”位典范】 樣板房征集 “?！币獌?yōu)惠
現(xiàn)征集6套樣板房，在享受特價(jià)優(yōu)惠外，另有豪禮相贈(zèng)（手工木雕象一座）。
【“品”位優(yōu)越】 特價(jià)系列（待定）“壹”刻千金
實(shí)木地板
圓盤豆：235 白蠟?zāi)荆?25 葡桃木：158
實(shí)木復(fù)合地板
柞木：175 桃花芯：145
強(qiáng)化地板
金鉆面：70
【“品”位驚喜】驚喜不斷 禮“尚”往來(lái)（待定）
凡購(gòu)實(shí)木、實(shí)木復(fù)合地板30M2—50 M2，獲贈(zèng)價(jià)值300元精編地毯一塊；（采購(gòu)價(jià)180元以內(nèi)）
凡購(gòu)實(shí)木、實(shí)木復(fù)合地板51M2—80 M2，獲贈(zèng)價(jià)值500元工藝臺(tái)燈一盞；（采購(gòu)價(jià)300元以內(nèi)）
凡購(gòu)實(shí)木、實(shí)木復(fù)合地板81 M2以上，獲贈(zèng)價(jià)值1000元品位酒柜一尊；（采購(gòu)價(jià)600元以內(nèi)）
凡購(gòu)某某地板，均有*****元抵金券相送，該抵金券在購(gòu)買金牌衛(wèi)浴時(shí)，可折抵現(xiàn)金****元（凡購(gòu)金牌衛(wèi)浴，憑購(gòu)買證件再購(gòu)買某某地板，可再享受超值優(yōu)惠?。?BR>
……（其他戰(zhàn)略合作伙伴）
凡在小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買某某地板的享受踢腳線8折優(yōu)惠
【“品”位至上】 服務(wù)保障 “品”位關(guān)懷
免費(fèi)上樓
免費(fèi)送貨上門
免費(fèi)10年保養(yǎng)
免費(fèi)一次監(jiān)理服務(wù)
免費(fèi)丈量鋪設(shè)面積
七、物料準(zhǔn)備
詳情見(jiàn)附表1
八、 提前預(yù)熱
1) DM單頁(yè)宣傳：
宣傳方式：前來(lái)咨詢的業(yè)主進(jìn)行宣傳，對(duì)潛在的業(yè)主進(jìn)行告知
宣傳時(shí)間： 7月17號(hào)之前
2) 報(bào)紙宣傳：
軟文：在《姑蘇晚報(bào)》建材/房產(chǎn)版刊登軟文，發(fā)布周期如下：
7月10日星期四 《？》
7月17日星期四 《？》
7月24日星期四 《？》
軟文由公司提供，每篇字?jǐn)?shù)500字以內(nèi)，參加活動(dòng)的經(jīng)銷商務(wù)必根據(jù)發(fā)布周期按序全部發(fā)布。
3) 網(wǎng)絡(luò)宣傳
公司網(wǎng)站上，要在確認(rèn) 方案 后的第一時(shí)間公布活動(dòng)，實(shí)時(shí)更新公司動(dòng)態(tài)，以便消費(fèi)者和終端導(dǎo)購(gòu)了解。
在網(wǎng)絡(luò)傳播注意網(wǎng)站上消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、活動(dòng)等信息的詢問(wèn)，要及時(shí)回答，必要時(shí)與他們聯(lián)系。
4) 短信發(fā)送
發(fā)送時(shí)間：活動(dòng)前兩天及活動(dòng)集中時(shí)間。
內(nèi)容模板：
地板進(jìn)小區(qū)，直擊工廠價(jià)！實(shí)木158起實(shí)木復(fù)合145起強(qiáng)化70起，地板樣板房更優(yōu)惠征集中…詳情請(qǐng)咨詢69380526蘇州某某地板東方裝飾城店。
注：以上內(nèi)容字?jǐn)?shù)控制在70字以內(nèi)（含標(biāo)點(diǎn)符號(hào)）。
5) 樣板房選擇
小區(qū)內(nèi)如有樣板房，提前告知，要求其配合。
九、促銷推進(jìn)表
附1：
小區(qū)活動(dòng)物料準(zhǔn)備
小區(qū)活動(dòng)，作為品牌展示的重要一環(huán)，很多物料和程序是必須的，詳情如下（帶星號(hào)必備）：
四角蓬*** 遮陽(yáng)傘：
折疊桌椅或圓桌***：
折疊桌至少兩張，圓桌至少三張，在每個(gè)桌子要有足夠的椅子。每張桌子要有一條紅色或帶有公司LOGO的布制條幅，用來(lái)蓋桌子。
流程圖***：
“樣板區(qū)”→“咨詢臺(tái)” →“定購(gòu)臺(tái)” →“服務(wù)臺(tái)”。
紅帽及工作牌若干***：
旅游式無(wú)頂紅帽，小紅帽被認(rèn)為是公益性的活動(dòng)成員，吸引人流的注意，紅帽上注意有公司的LOGO。
扇子若干、環(huán)保袋*若干：
天熱的時(shí)候用扇子，活動(dòng) 方案 可制作成扇形貼在扇子上。環(huán)保袋制作可以中型規(guī)格，不能太小也不能太大，既能起到實(shí)用價(jià)值又能起到傳播效果。
也可以用其他小型禮物（小型卷尺、鼠標(biāo)墊、筷子、圍裙、樓盤分布小區(qū)路線圖背面是裝修常識(shí)200條、帶有企業(yè)LOGO的純凈水若干瓶，其中任選一個(gè)。）
表格*、簽字筆*、特價(jià)簽*、方頭筆*、DM*、吊旗*、地墊若干**：
表格要有簽到報(bào)名表、工作人員簽到表、物品添置補(bǔ)損表、樣板核對(duì)表；
特價(jià)簽要提前準(zhǔn)備好，臨時(shí)用要注意效果；
方頭筆用完之后要注意統(tǒng)一放置；
DM單頁(yè)要注意不要亂貼，醒目、簡(jiǎn)單；
地墊在物業(yè)門口放置一個(gè)，大小規(guī)格要提前了解，樓盤銷售中心最好用大點(diǎn)的地墊。
水桶***、杯子***、繩子*、插排*、音響和電腦？、話筒？：
水桶是用來(lái)工作人員要喝水，杯子要多帶一點(diǎn)有些客人也要；
繩子用來(lái)固定x-展架等，臨時(shí)要用到；
話筒和插排要臨時(shí)用，看現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)面；
音響和電腦用來(lái)播放企業(yè)的宣傳片，用小型的音響和電腦反復(fù)播放；
釘物機(jī)和針若干**、名片***、服務(wù)卡、胸牌***：
釘物機(jī)要先訂好名片和單頁(yè)、胸卡要統(tǒng)一佩戴、統(tǒng)一服裝。
樣板展架***：
樣板要選擇好的板子，主流色為淡色系和中色系，重色的板子要帶用作陪襯。展架可以用很多樣式根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)需要。
備用箱***：
備用箱用來(lái)放置資料等。
小樣短頭手冊(cè)
三折或兩折如圖
1) 淡季促銷 迫在眉睫
地板行業(yè)屬于不規(guī)則需求的行業(yè)，每年旺淡季分明。特別是不適合裝修的夏季，適當(dāng)?shù)牡敬黉N除能帶來(lái)必要的銷量和分擔(dān)年度銷量旺季面對(duì)的壓力外，還能給旺季的大型促銷積累人氣，也是對(duì)同行和其他如裝飾公司一個(gè)告示的作用。
2) 開(kāi)拓市場(chǎng) 渠道聯(lián)動(dòng)
蘇州作為一個(gè)樣板市場(chǎng)，以周末促銷為契機(jī)，終端店面渠道可以帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)所有渠道一起聯(lián)動(dòng)，合力的作用將進(jìn)一步整合所有渠道的力量。而且成本小、整體市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)效果好，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)拓和渠道的聯(lián)動(dòng)起到很大的作用。
3) 大型活動(dòng)平臺(tái)、鋪墊
平時(shí)的周末促銷，能給經(jīng)銷商一個(gè)促銷活動(dòng)的意識(shí)，而且能給大型活動(dòng)做準(zhǔn)備。
二、活動(dòng)原則
1、統(tǒng)一準(zhǔn)備 共同執(zhí)行
所有物料、人員培訓(xùn)、促銷解讀統(tǒng)一準(zhǔn)備，共同執(zhí)行。
2、應(yīng)急措施 完備周密
提前針對(duì)活動(dòng)的問(wèn)題，進(jìn)行預(yù)設(shè)，對(duì)應(yīng)急措施進(jìn)行預(yù)見(jiàn)。
3、動(dòng)態(tài)管理 及時(shí)反饋
無(wú)論是人員還是物料，要?jiǎng)討B(tài)的管理，用最適合的成本達(dá)到最佳的效果。對(duì)一些特殊的情況，及時(shí)應(yīng)對(duì)及時(shí)反饋，用這次活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)確定下次更加成功。
三、活動(dòng)思路梳理
1、化零為整 集中突破
（以終端店面為主，帶動(dòng)其他所有渠道聯(lián)動(dòng)。市場(chǎng)升級(jí) 勢(shì)在必行！）
目前，蘇州市場(chǎng)的開(kāi)拓，可運(yùn)用的渠道有：終端店面渠道、小區(qū)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、裝飾公司渠道、設(shè)計(jì)師渠道、異業(yè)聯(lián)盟渠道、木工工頭渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道，其中前三者是顯性渠道、后面幾個(gè)是隱形渠道。在這些渠道中，終端店面渠道優(yōu)勢(shì)顯著：
一是作為交易成交的載體；
二是作為產(chǎn)品和品牌展示的舞臺(tái)。
兩個(gè)條件要求大部分戰(zhàn)略促銷要以終端店面為中心（除大型路演等超級(jí)促銷活動(dòng)外），這是終端店面自身的地位而定的。
市場(chǎng)需要升級(jí)，渠道聯(lián)合成為關(guān)鍵。終端店面渠道作為最重要的一個(gè)渠道之一，和其他渠道的聯(lián)動(dòng)效果沒(méi)有凸顯。為此，化零為整集中一個(gè)渠道突破市場(chǎng)，成為此次戰(zhàn)略促銷最大的動(dòng)力。
2、充分準(zhǔn)備 待機(jī)而動(dòng)（作為經(jīng)銷商，我該做什么具體工作？）
一句話：所有促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于---蓄水！
（10個(gè)準(zhǔn)客戶可能成交5單，來(lái)1個(gè)準(zhǔn)客戶成交5單的可能性很小！因此，積攢客源是現(xiàn)場(chǎng)促銷最關(guān)鍵的事！）
1) 什么是“蓄水”？
在做任何促銷活動(dòng)之前，必須提前至少15個(gè)工作日做好一切準(zhǔn)備。對(duì)于一些臨時(shí)促銷要預(yù)備一定的提前量，比如小型促銷活動(dòng)，在所有物料齊備的情況下，可縮短準(zhǔn)備時(shí)間，提前三天即可。
有充足時(shí)間的情況下，所有渠道要統(tǒng)一安排，爭(zhēng)取所有潛在客源集中在周末的終端店面。具體聚集人氣有什么好處，這里不必贅言。
2) “蓄水”要具備的條件
“蓄水”要求一定基礎(chǔ)，聯(lián)合盡可能多的渠道一起“蓄水”?，F(xiàn)有的基礎(chǔ)如下：
小區(qū)渠道（楊、李）
裝飾公司渠道（嘉鵬、大自然等）監(jiān)理公司（都幫）
設(shè)計(jì)師（某某）
異業(yè)聯(lián)盟渠道（金牌衛(wèi)浴等）
網(wǎng)絡(luò)渠道（品牌推廣階段有待提高）
團(tuán)購(gòu)渠道（做推廣拿信息）
終端店面渠道（平時(shí)盡量把單子聚到周末）
3) 蓄水要注意的問(wèn)題（提前預(yù)熱）
i. 報(bào)紙
軟文：在《姑蘇晚報(bào)》建材/房產(chǎn)版刊登軟文，發(fā)布周期如下：
7月10日星期四 《？》
7月17日星期四 《？》
7月24日星期四 《？》
軟文由公司提供，每篇字?jǐn)?shù)500字以內(nèi)，參加活動(dòng)的經(jīng)銷商務(wù)必根據(jù)發(fā)布周期按序全部發(fā)布。
ii. 網(wǎng)絡(luò)
所有店面人員博客、公司網(wǎng)站、qq群等所有網(wǎng)絡(luò)媒體，發(fā)布信息，及時(shí)更新。
iii. 店面
店面人員，適當(dāng)截流客群，當(dāng)面通知，預(yù)留電話。
iv. 短信及電話
潛在客戶群，集中在周四或周五發(fā)送?？赡苄源蟮目蛻?，用電話跟蹤。
v. 物料準(zhǔn)備：所有物料在促銷活動(dòng)的前一天，必須到位（贈(zèng)品、促銷道具、展示物料等）
詳情見(jiàn)物料專項(xiàng)
4) 現(xiàn)場(chǎng)管理（ 方案 執(zhí)行和現(xiàn)場(chǎng)控制）
i. 人員：人員的數(shù)量、人員的崗位（定崗基礎(chǔ)上可靈活微調(diào)）、要求每人給自己制定目標(biāo)
ii. 形象工程：店面形象（整潔、統(tǒng)一）、人員（整潔、統(tǒng)一）、產(chǎn)品（整潔、統(tǒng)一）、物料擺放
iii. 工作流程：工作要定員定崗，提前做好分工精確到每個(gè)小的細(xì)節(jié)（針對(duì)每項(xiàng)工作要核實(shí)每個(gè)人有沒(méi)有問(wèn)題），在活動(dòng)當(dāng)天根據(jù)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行微調(diào)。
iv. 活動(dòng)解讀：促銷前，對(duì)所有參與人員進(jìn)行活動(dòng)解讀，重點(diǎn)是參與活動(dòng)產(chǎn)品和價(jià)格，對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的解讀提前統(tǒng)一口徑。
v. 應(yīng)急備案：對(duì)所有因素進(jìn)行應(yīng)急備案（如果出現(xiàn)投訴由誰(shuí)處理、如果出現(xiàn)物料短缺由誰(shuí)處理、如果出現(xiàn)新的分工由誰(shuí)擔(dān)任新的崗位、如果巧遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷沖突價(jià)格應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)有沒(méi)有退讓空間，提前對(duì)所有能出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論并形成具體的 方案 。）
vi. 產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列一定要突出本次的促銷主題，顯示出系統(tǒng)化、層次化，輕重有度條理分明。例如：本周銷量冠軍擺在最明顯的位置（店門口或店外，重點(diǎn)是展示道具一定要新穎顯示促銷氣氛，如用中型紅色的蝴蝶結(jié)帖在上面顯示這款材種的特殊地位，其他導(dǎo)購(gòu)道具之前要確定下來(lái)）
5) 能做到什么程度？（成本控制）
周末促銷做到什么程度，取決于先期客源的蓄積。
i. 投入產(chǎn)出比分析：在蓄積客戶資源的基礎(chǔ)上，進(jìn)行投入產(chǎn)出比的分析。例如，手上20個(gè)客戶，很有意向的5戶，大約300平方。剩余15戶，大約有750平方。預(yù)期成交率為30%(根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)提供參考的模式)，那么總的銷量應(yīng)該是450平方。每平方15元，總的資金投入可以是450*15=6750元。除去人員投入和各方面折舊，預(yù)計(jì)將有本周將有5000元作為特價(jià)處理（少量用于物料更新）。
ii. 應(yīng)急 方案 ：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)人流和成交率進(jìn)行微調(diào)（物料和人員等屬于固定投入，大部分投入和成交率有關(guān)，不會(huì)造成資源的浪費(fèi)），前期的成本控制一定要做好。
四、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)
每周周末（周六、周日）
蘇州某某東方店、中祥美通店
五、活動(dòng)目標(biāo)
通過(guò)活動(dòng)，終端店每周增加一定銷量，帶動(dòng)其他渠道的發(fā)展；
通過(guò)活動(dòng)，提高品牌在市場(chǎng)上的知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
六、活動(dòng)主題
周末 大聚“惠”
七、活動(dòng)內(nèi)容
1、【樣板房大征集 “冰”爽一“夏”】
現(xiàn)征集樣板房，每個(gè)小區(qū)三套，所有樣板房，將享受統(tǒng)一超實(shí)惠價(jià)格，報(bào)滿為止。
（以樣板房的名義，讓人感受實(shí)惠。同時(shí)，有限資源保證了成本控制。）
2、【特價(jià)“你”定 優(yōu)惠“我”來(lái)】
特價(jià)材種待定
3、【賓“分”豪禮+ 精彩不斷】待定
凡選擇特價(jià)板以外的，多于30平方的，將有精美禮品（木雕）相送；
凡選擇特價(jià)板以外的，多于60平方的，將有精美禮品（木雕）+精美臺(tái)燈；
凡選擇特價(jià)板以外的，多于90平方的，將有踢腳線相送或其他贈(zèng)品；
4、【坐享其成 服務(wù)到家】
加密鋪設(shè)不另加價(jià)
全程監(jiān)測(cè)質(zhì)量保障
免費(fèi)保養(yǎng)定期回訪
真誠(chéng)服務(wù)真心永遠(yuǎn)
八、物料準(zhǔn)備
1、 銷售道具
每店若干（公司制作，店布置）
2、木雕、臺(tái)燈
每店若干（帶有“某某地板”）
1、樣板房特享VIP金卡
每店若干（申請(qǐng)樣板房者發(fā)，由公司制作）
2、x展架
每店2個(gè)（公司制作，店面擺放）
3、活動(dòng)海報(bào)
每店若干（公司制作，店面擺放）
4、銷量冠軍貼（大規(guī)格 紅色蝴蝶結(jié)）
每店一個(gè)（店面制作，擺放）
5、選地板標(biāo)準(zhǔn)牌
每店一套（公司制作，店面擺放）
6、某某胸牌
每店若干（要求每店必須佩戴）
7、促銷道具
鋼絲刷、其他品牌樣板、小樣手冊(cè)（公司制作）、樣板工程和樣板房、活動(dòng)圖片、白板（客戶案例實(shí)時(shí)更新）
九、活動(dòng)執(zhí)行及考核
1、各店面確認(rèn) 方案 后，向公司提出特價(jià)板和必globrand.com備物料要求，其他特殊物料應(yīng)提前告知公司預(yù)備；
2、公司人員對(duì)各店進(jìn)行隨機(jī)抽查，對(duì)各店進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拍攝、記錄、指導(dǎo)；
3、各店應(yīng)及時(shí)總結(jié)銷量動(dòng)態(tài)，如某材種最近銷量明顯提高等等。
附 小區(qū) 方案 ：
蘇州小區(qū)策劃案（未確定小區(qū)待考 方案 ）
一、促銷活動(dòng)背景
1、選擇小區(qū)充分理由（待考）
海尚壹品，位于園區(qū)西北方板塊，共有3000戶人家400000m2建筑面積，高層18，小高層11，多層6，均價(jià)為8000，08年7月開(kāi)盤，同年12月入住，今年6月底再次交付，在7月到9月將有更多住戶入住。
除了，自身的資源，海尚旁邊還有雅戈?duì)栁磥?lái)城、萬(wàn)科玲瓏灣等中高檔小區(qū)，所在版塊有很大的消費(fèi)能力。
2、選擇的必要理由
在小區(qū)推廣的一個(gè)月后，急需通過(guò)一次活動(dòng)見(jiàn)識(shí)這段時(shí)間推廣的效果。從綜合渠道來(lái)說(shuō)，小區(qū)的推動(dòng)能給其他渠道帶來(lái)更多的直接和間接的效果。
二、促銷活動(dòng)原則
1、執(zhí)行原則
物料、人員務(wù)必統(tǒng)一調(diào)度，物料提前三天做好，人員提前一周進(jìn)行促銷解讀，活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)行定崗定位；
2、告知原則
促銷信息，要提前告知消費(fèi)者、合作伙伴，之前要統(tǒng)一思想；
3、目標(biāo)原則
小區(qū)促銷的目標(biāo)要明確，可操作性要強(qiáng)。在承擔(dān)銷量的同時(shí)，考慮品牌的效應(yīng)，培養(yǎng)潛在消費(fèi)者。
三、活動(dòng)目標(biāo)
1、通過(guò)本次活動(dòng)，能促使小區(qū)達(dá)到一定的銷量，品牌知名度有所上升；
2、通過(guò)本次活動(dòng)，對(duì)各個(gè)成員進(jìn)行考核，執(zhí)行力、積極性等方面；
3、通過(guò)本次活動(dòng)，對(duì)小區(qū)進(jìn)行一次直接的認(rèn)識(shí)，以便形成經(jīng)驗(yàn)供其他地區(qū)參考。
四、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)
執(zhí)行時(shí)間：2009年7月17日星期四-----7月19日星期日
準(zhǔn)備時(shí)間：2009年7月6日星期一----7月16日星期四
總結(jié)時(shí)間：2009年7月21日星期一
執(zhí)行地點(diǎn)：海尚壹品小區(qū)
五、活動(dòng)主題
特惠地板 “壹品”獨(dú)享
六、活動(dòng)內(nèi)容
【“品”位典范】 樣板房征集 “?！币獌?yōu)惠
現(xiàn)征集6套樣板房，在享受特價(jià)優(yōu)惠外，另有豪禮相贈(zèng)（手工木雕象一座）。
【“品”位優(yōu)越】 特價(jià)系列（待定）“壹”刻千金
實(shí)木地板
圓盤豆：235 白蠟?zāi)荆?25 葡桃木：158
實(shí)木復(fù)合地板
柞木：175 桃花芯：145
強(qiáng)化地板
金鉆面：70
【“品”位驚喜】驚喜不斷 禮“尚”往來(lái)（待定）
凡購(gòu)實(shí)木、實(shí)木復(fù)合地板30M2—50 M2，獲贈(zèng)價(jià)值300元精編地毯一塊；（采購(gòu)價(jià)180元以內(nèi)）
凡購(gòu)實(shí)木、實(shí)木復(fù)合地板51M2—80 M2，獲贈(zèng)價(jià)值500元工藝臺(tái)燈一盞；（采購(gòu)價(jià)300元以內(nèi)）
凡購(gòu)實(shí)木、實(shí)木復(fù)合地板81 M2以上，獲贈(zèng)價(jià)值1000元品位酒柜一尊；（采購(gòu)價(jià)600元以內(nèi)）
凡購(gòu)某某地板，均有*****元抵金券相送，該抵金券在購(gòu)買金牌衛(wèi)浴時(shí)，可折抵現(xiàn)金****元（凡購(gòu)金牌衛(wèi)浴，憑購(gòu)買證件再購(gòu)買某某地板，可再享受超值優(yōu)惠?。?BR>
……（其他戰(zhàn)略合作伙伴）
凡在小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買某某地板的享受踢腳線8折優(yōu)惠
【“品”位至上】 服務(wù)保障 “品”位關(guān)懷
免費(fèi)上樓
免費(fèi)送貨上門
免費(fèi)10年保養(yǎng)
免費(fèi)一次監(jiān)理服務(wù)
免費(fèi)丈量鋪設(shè)面積
七、物料準(zhǔn)備
詳情見(jiàn)附表1
八、 提前預(yù)熱
1) DM單頁(yè)宣傳：
宣傳方式：前來(lái)咨詢的業(yè)主進(jìn)行宣傳，對(duì)潛在的業(yè)主進(jìn)行告知
宣傳時(shí)間： 7月17號(hào)之前
2) 報(bào)紙宣傳：
軟文：在《姑蘇晚報(bào)》建材/房產(chǎn)版刊登軟文，發(fā)布周期如下：
7月10日星期四 《？》
7月17日星期四 《？》
7月24日星期四 《？》
軟文由公司提供，每篇字?jǐn)?shù)500字以內(nèi)，參加活動(dòng)的經(jīng)銷商務(wù)必根據(jù)發(fā)布周期按序全部發(fā)布。
3) 網(wǎng)絡(luò)宣傳
公司網(wǎng)站上，要在確認(rèn) 方案 后的第一時(shí)間公布活動(dòng)，實(shí)時(shí)更新公司動(dòng)態(tài)，以便消費(fèi)者和終端導(dǎo)購(gòu)了解。
在網(wǎng)絡(luò)傳播注意網(wǎng)站上消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、活動(dòng)等信息的詢問(wèn)，要及時(shí)回答，必要時(shí)與他們聯(lián)系。
4) 短信發(fā)送
發(fā)送時(shí)間：活動(dòng)前兩天及活動(dòng)集中時(shí)間。
內(nèi)容模板：
地板進(jìn)小區(qū)，直擊工廠價(jià)！實(shí)木158起實(shí)木復(fù)合145起強(qiáng)化70起，地板樣板房更優(yōu)惠征集中…詳情請(qǐng)咨詢69380526蘇州某某地板東方裝飾城店。
注：以上內(nèi)容字?jǐn)?shù)控制在70字以內(nèi)（含標(biāo)點(diǎn)符號(hào)）。
5) 樣板房選擇
小區(qū)內(nèi)如有樣板房，提前告知，要求其配合。
九、促銷推進(jìn)表
附1：
小區(qū)活動(dòng)物料準(zhǔn)備
小區(qū)活動(dòng)，作為品牌展示的重要一環(huán)，很多物料和程序是必須的，詳情如下（帶星號(hào)必備）：
四角蓬*** 遮陽(yáng)傘：
折疊桌椅或圓桌***：
折疊桌至少兩張，圓桌至少三張，在每個(gè)桌子要有足夠的椅子。每張桌子要有一條紅色或帶有公司LOGO的布制條幅，用來(lái)蓋桌子。
流程圖***：
“樣板區(qū)”→“咨詢臺(tái)” →“定購(gòu)臺(tái)” →“服務(wù)臺(tái)”。
紅帽及工作牌若干***：
旅游式無(wú)頂紅帽，小紅帽被認(rèn)為是公益性的活動(dòng)成員，吸引人流的注意，紅帽上注意有公司的LOGO。
扇子若干、環(huán)保袋*若干：
天熱的時(shí)候用扇子，活動(dòng) 方案 可制作成扇形貼在扇子上。環(huán)保袋制作可以中型規(guī)格，不能太小也不能太大，既能起到實(shí)用價(jià)值又能起到傳播效果。
也可以用其他小型禮物（小型卷尺、鼠標(biāo)墊、筷子、圍裙、樓盤分布小區(qū)路線圖背面是裝修常識(shí)200條、帶有企業(yè)LOGO的純凈水若干瓶，其中任選一個(gè)。）
表格*、簽字筆*、特價(jià)簽*、方頭筆*、DM*、吊旗*、地墊若干**：
表格要有簽到報(bào)名表、工作人員簽到表、物品添置補(bǔ)損表、樣板核對(duì)表；
特價(jià)簽要提前準(zhǔn)備好，臨時(shí)用要注意效果；
方頭筆用完之后要注意統(tǒng)一放置；
DM單頁(yè)要注意不要亂貼，醒目、簡(jiǎn)單；
地墊在物業(yè)門口放置一個(gè)，大小規(guī)格要提前了解，樓盤銷售中心最好用大點(diǎn)的地墊。
水桶***、杯子***、繩子*、插排*、音響和電腦？、話筒？：
水桶是用來(lái)工作人員要喝水，杯子要多帶一點(diǎn)有些客人也要；
繩子用來(lái)固定x-展架等，臨時(shí)要用到；
話筒和插排要臨時(shí)用，看現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)面；
音響和電腦用來(lái)播放企業(yè)的宣傳片，用小型的音響和電腦反復(fù)播放；
釘物機(jī)和針若干**、名片***、服務(wù)卡、胸牌***：
釘物機(jī)要先訂好名片和單頁(yè)、胸卡要統(tǒng)一佩戴、統(tǒng)一服裝。
樣板展架***：
樣板要選擇好的板子，主流色為淡色系和中色系，重色的板子要帶用作陪襯。展架可以用很多樣式根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)需要。
備用箱***：
備用箱用來(lái)放置資料等。
小樣短頭手冊(cè)
三折或兩折如圖
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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本文來(lái)源： 蘇州某某木業(yè)周末促銷方案
