五看

一看陳列。看排面的大小、陳列是否規(guī)范整齊、POP是否到位。

二看導(dǎo)購。導(dǎo)購人員的儀容、專業(yè)水平和態(tài)度。

三看促銷。主要觀察促銷活動的過程。比如堆頭擺放是否合理、單品貢獻(xiàn)等等。

四看產(chǎn)品。看產(chǎn)品線是否齊全，價(jià)格是否有亂價(jià)行為。

五看機(jī)會。看賣場是否有促銷增加銷售的機(jī)會，跟賣場主管積極溝通，從而尋求有效位或地堆。

八問

看完之后，對賣場有一個大致的了解，那我們就要問：

一問銷量。向?qū)з彙①u場管理人員問銷量，向消費(fèi)者或競品導(dǎo)購員問銷量。我們所做的工作都是為了產(chǎn)生更好的銷量。

二問產(chǎn)品。新品上市反映情況、賣場有無其他新品活動、有無殘損商品或質(zhì)量問題。

三問促銷活動。近期開展什么終端活動?是否執(zhí)行、執(zhí)行的效果如何?

四問賣場。近期是否有單店活動、門店有什么支持政策等等。

五問消費(fèi)者。問消費(fèi)者對產(chǎn)品的看法及使用情況。尤其是新品，一定要去了解消費(fèi)者的使用感受，此舉可以為我們提供有用的信息。

六問條碼。現(xiàn)有多少個條碼?有無鎖碼單品，貨源是否充足，是否需要補(bǔ)齊。

七問客情。賣場對公司是否重視，導(dǎo)購人員與賣場客情是否融洽，與同類導(dǎo)購人員關(guān)系是否良好?

八問培訓(xùn)。先問候?qū)з徣藛T，增加歸屬感。再了解導(dǎo)購人員對專業(yè)知識的了解情況，觀察其介紹時(shí)的動作，看有無缺點(diǎn)。身先士卒，對其進(jìn)行手把手的教導(dǎo)。

四查

問完之后，對賣場的情況進(jìn)行全面了解，再回顧下我們在賣場還有哪些不足的地方，哪些需要改進(jìn)的地方。什么時(shí)候達(dá)到期望的水平?那我們就要清查：

一查銷售數(shù)據(jù)。包括暢銷商品及滯銷商品的銷售數(shù)據(jù)、近期主題活動的銷售數(shù)據(jù)、新品的銷售數(shù)據(jù)。暢銷商品注意不要亂價(jià)，保持一定優(yōu)勢。滯銷產(chǎn)品爭取不要鎖碼，利用排面特價(jià)及贈品資源。

二查庫存。現(xiàn)有多少貨，貨架情況如何，有無缺貨，大庫存商品第一時(shí)間要想辦法消化庫存，避免退貨。

三查促銷物料。贈品是否發(fā)放，促銷物料是否保管好，公司的宣傳資料是否到位。

四查導(dǎo)購報(bào)表。有無做報(bào)表，每周一是否報(bào)周銷量，有無公司文件或產(chǎn)品手冊，跟蹤近期活動的銷售動態(tài)，在做什么促銷活動，以及競品的銷售數(shù)據(jù)。

通過清查，我們可以完整的掌握門店信息，制定下一步行動計(jì)劃，做出合理的工作安排。

一步一步，踏踏實(shí)實(shí)地做好每一件事情。門店銷售會得到提升，而你與賣場的關(guān)系也會越來越好。順，則成;反之，則竭。

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本文來源： 五看、八問、四查——輕松搞定門店巡場