道篇

淘寶賣家向來承受著各種壓力，其中，最大的壓力便是“生存”。

做爆款時，有壓力！

爆起來后，有壓力！

年底結(jié)賬，一清庫存，更是亞歷山大！

淘寶賣家被各種壓力包圍著，大家有沒有思考過，這是為什么？

其實(shí)，線下零售和淘寶零售的本質(zhì)是一樣的，同樣以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，提供體驗(yàn)產(chǎn)生更大的價值。

體驗(yàn)包含的很多，我們走進(jìn)一家零售店，服務(wù)員給我們的熱情，整個店鋪的感官舒適度（溫度，色彩）等都屬于體驗(yàn)的一部分。

消費(fèi)者通過眼球，耳朵，鼻子，皮膚，舌頭，神經(jīng)等器官接收到的信息，都是一個店鋪提供的體驗(yàn)。

那么，我們回到淘寶來，回到我們剛才的問題，為什么今天淘寶賣家會被各種壓力包圍著？

我認(rèn)為，是因?yàn)榻?jīng)營者的思維模式出了問題。很多人在淘寶，提供的是一個賣產(chǎn)品的門店，而忘記了體驗(yàn)所能產(chǎn)生的價值！

如果，你曾經(jīng)忽視了體驗(yàn)，那么，零一請你在線下進(jìn)入多種檔次的門店，親身去體驗(yàn)一下他們給你提供的體驗(yàn)價值！

獨(dú)立電商的崛起，預(yù)示著淘寶那種以賣貨為主的時代已經(jīng)結(jié)束了。因?yàn)楠?dú)立電商，他們往往非常重視體驗(yàn)，他們給消費(fèi)者提供體驗(yàn)的價值，同時也給自己創(chuàng)造了價值！

淘寶上面有很多做得好的店鋪，他們的店長或者運(yùn)營，會反復(fù)地去思考一個問題，“今天，我們要給消費(fèi)者提供什么樣的價值？”

我們先看一下馬斯洛需求層次金字塔

五個層次需求的演變是一個發(fā)展的過程，也是一個培養(yǎng)的過程，你會如何思考這個過程呢？你會去滿足消費(fèi)者的哪一層需求呢？

滿足消費(fèi)者需求的過程，就是提供體驗(yàn)的過程，就是提供價值的過程。

消費(fèi)，是一種生活方式，也是一種體驗(yàn)。我們看一下這個維恩圖，人+產(chǎn)品+情景的交互，搭建了現(xiàn)代的生活方式。

PS：情景是消費(fèi)者使用產(chǎn)品的方式，理解消費(fèi)者如何利用產(chǎn)品來定義生活。

看到這里，如果你認(rèn)同我的觀點(diǎn)，就應(yīng)該去思考，消費(fèi)者的需求，我們能提供的體驗(yàn)，消費(fèi)者會如何使用我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是否改變了消費(fèi)者的生活方式，等諸類的問題。我就不一一羅列。

讓我們總結(jié)一下這個問題，為什么，今天淘寶賣家會被各種壓力包圍著？

1丶賣家的思維誤區(qū)，一味地滿足消費(fèi)者的底層需求，而忽視了高層需求的培養(yǎng)和開發(fā)。今天的淘寶環(huán)境可以說是淘寶賣家一手打造出來的。

2丶不懂得變通，不能把線下的體驗(yàn)移植到線上，這讓網(wǎng)購缺乏體驗(yàn)，這是非常危險的。缺乏體驗(yàn)的網(wǎng)購必死無疑的！

零一呼吁所有睿智的淘寶人，弱化各種“技巧”，重視產(chǎn)品，重視體驗(yàn)。如果有精力要去分析如何挖掘消費(fèi)者的需求。

記住，消費(fèi)者的需求在哪里，市場就在哪里。今天，誰掌控了需求，誰就能夠存活下來。

術(shù)篇

我們講術(shù)，術(shù)是方法。道是心法。

大賣家更喜歡講道，小賣家更喜歡講術(shù)。

這里是有區(qū)別的，大賣家講道，是因?yàn)榇筚u家，大多對術(shù)已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，如果能把握好道，應(yīng)用好術(shù)，則可能會有質(zhì)的飛躍。

小賣家講術(shù)，往往還沒有摸清道，不知“道”，用術(shù)就容易走偏，因此部分小賣家非常自覺地站在一個不利的位置。

知“道”不知術(shù)，猶可做；知術(shù)不知“道”，則難矣！

有術(shù)無道往往要比有道無術(shù)危險得多。

下面，零一跟大家分享的是我對術(shù)的理解，不會有實(shí)戰(zhàn)。實(shí)戰(zhàn)帖在之前已經(jīng)發(fā)過幾篇。

洞察市場之術(shù)，便是數(shù)據(jù)分析。

請看下面的圖，是零一對電商數(shù)據(jù)分析的理解。區(qū)分為兩大塊，分別是市場數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營數(shù)據(jù)分析。

那么，我們要洞察市場，必須依靠數(shù)據(jù)，無論是針對市場的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，還是對運(yùn)營的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，都蘊(yùn)含著非常重要的信息在里面。市場分析是先從總體上把握，但是市場環(huán)境瞬息萬變，這個必須依靠運(yùn)營分析，不斷地去適應(yīng)各種變化。兩者相輔相成，才能發(fā)揮數(shù)據(jù)的最大威力。

PS：運(yùn)營分析，可以讓運(yùn)營人員洞悉市場的變化，非常重要！

下圖是零一對市場分析課題的拆解。

下圖是零一對市場分析的層次結(jié)構(gòu)分解圖

零一之前寫的幾篇實(shí)戰(zhàn)的帖子，是針對的行業(yè)分析和市場細(xì)分這一塊，是最底層的。

大家可以看到做市場分析，最終要解決的問題，是如何營銷和傳播，這個是最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。

任何的分析，最終要的是執(zhí)行丶落地。

一個大問題通過拆分，我們可以一步一步去完成我們的數(shù)據(jù)化運(yùn)營之路。零一這里啰嗦一下，市場分析的屬性對應(yīng)選款，SKU對應(yīng)庫存。運(yùn)營分析則可以確認(rèn)主推款，并可動態(tài)監(jiān)控庫存?？梢哉f，任何一個維度的分析，都有實(shí)踐的指導(dǎo)意義，不知道親們知道多少。

分解圖給出的維度，大家可以嘗試著去做，不怕做錯，只怕不做。

做數(shù)據(jù)分析，零一總結(jié)了一個口訣，“抓取處理分析驗(yàn)證決策”

下面，零一為大家解釋一下。

抓取數(shù)據(jù)，這個是第一步，任何的分析如果拿不到數(shù)據(jù)源，都無從開展。

處理數(shù)據(jù)，這個是第二步，是對源數(shù)據(jù)的處理，涉及一些算法，最多人卡在這個步驟。

分析數(shù)據(jù)，這個是第三步，對處理后的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，一般為了方便我們的分析，會在這一步做數(shù)據(jù)展現(xiàn)的工作，也就是思考如何展現(xiàn)這些數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)變得更加容易理解。

如下圖，根據(jù)關(guān)鍵詞的流量，成交量，轉(zhuǎn)化三個維度畫制的詞云（源數(shù)據(jù)杜撰的）。

驗(yàn)證數(shù)據(jù)，這個是第四步，這個比較簡單的，一般預(yù)防我們的源數(shù)據(jù)有誤或者處理過程有誤導(dǎo)致數(shù)據(jù)出錯，要通過其他工具或者實(shí)際調(diào)查，來驗(yàn)證我們的分析是否靠譜。

行為決策，這個是第五步，拿到驗(yàn)證過后的分析報告，根據(jù)報告來做決策。這個非常靠譜！

無論是做市場分析還是運(yùn)營分析，大體思路都是如此。開始接觸的朋友會很暈，暈數(shù)據(jù)是正常的。零一第一天接觸的時候也是天昏地轉(zhuǎn)，但只要有耐心，有毅力，就絕對可以辦到的！這個世界沒有什么是不可能的，相信自己，就可以辦到！

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本文來源： 大淘寶戰(zhàn)略下的中小賣家生存之道