第一，選品

　　

　　以營銷活動中的“四四二原則”（40%的定位+40%的產(chǎn)品+20%的運營）來說，產(chǎn)品的重要性幾乎決定了一個大促活動的成敗。

　　

　　選擇產(chǎn)品，首先必須要以市場數(shù)據(jù)為導向，對產(chǎn)品進行篩選，然后再結合自身的產(chǎn)品供應鏈來做出判斷。

　　

　　①關注行業(yè)內的宏觀數(shù)據(jù)：熱銷產(chǎn)品、主流價格段、近30天銷量

　　

　　②關注單品的微觀數(shù)據(jù)：收藏量，搜索量，關注量

　　

　　通過上述兩組數(shù)據(jù)對產(chǎn)品進行篩選后，匹配自身供應量系統(tǒng)，貨源穩(wěn)定，價格合適的即可以作為活動的目標產(chǎn)品。

　　

　　第二，爭取淘寶資源

　　

　　首先，淘寶的資源是有限的，如果說服小二將資源協(xié)調給你？在這里主要分享三個要點：

　　

　　①真誠，是所有溝通的基礎

　　

　　前期和小二進行接觸，基本都是通過旺旺進行溝通。這種非面對面的溝通方式，很容易產(chǎn)生交流障礙，這個時候建立信任感便是最重要的事情了。信任感的建立，前提就是讓對方感受到你的真誠！例如，剛開始接觸的時候，很正常地，小二會問你們的規(guī)模，你們對于店鋪的資金投入，未來的經(jīng)營規(guī)劃等等。這個時候切忌顧左右而言他，現(xiàn)狀不好，其實不是大問題，關鍵你要讓對方感覺到你們有面對問題的勇氣，有進步的空間和潛力。

　　

　　②換位思考，投其所好

　　

　　可以換位想想，小二為什么要把資源給你？很簡單，他們也背著銷量任務，如果你可以幫他們完成銷售額，當然資源會協(xié)調給你了。所以，轉化率、客單價便是他們最關心的了。要資源，那就投其所好吧！讓小二知道，你們?yōu)檗D化率方面做了哪些努力，在產(chǎn)品的客單價方面做了哪些選擇，讓他們感覺到你家真的很給力。

　　

　　③合作精神，不要拘泥于小節(jié)。

　　

　　說到合作，那肯定就有虧有賺的時候，不是每次活動你都占盡便宜。你要堅信，你和小二之間的合作不是一錘子買賣，你需要考慮小二的銷售額指標，在產(chǎn)品和價格方面該讓步的時候可以讓一下，失之東隅收之桑榆嘛！不計短期的得失，才會有長期的合作。

　　

　　第三，客服準備

　　

　　①培訓

　　

　　包括產(chǎn)品培訓和技能培訓兩方面，客服必須要對整個活動的產(chǎn)品和時間節(jié)奏都了如指掌。

　　

　　②分工合作

　　

　　售前，售后，催款，專人專職專注，在大促期間不放松服務質量，才能對店鋪DSR負責。

　　

　　③排班一定要科學，預留應急人員。

　　

　　24小時，三班倒，交接班時間選擇在活動流量的低谷期。切忌在咨詢高峰期進行交接，自亂陣腳。

　　

　　按照客服的人數(shù)規(guī)模，最少預留10%的客服，可以在緊急情況隨時上前線！

　　

　　第四，倉儲團隊準備

　　

　　①倉庫一定要舉行發(fā)貨預演，提前熟悉整個流程，并且為突發(fā)狀況做好預案。

　　

　　②提前打包，提前和物流公司溝通好交接時間。

　　

　　③硬件要準備充分，打印機，紙箱，快遞單，每一樣必需品都要儲備充分。

　　

　　【活動預熱階段】

　　

　　第一，淘外預熱

　　

　　①微博、QQ空間，論壇，凡是有人氣的地方，該炒作的炒作，該發(fā)帖的發(fā)帖。

　　

　　②充分利用淘寶客推廣，建立新的淘客傭金計劃，盡可能的高傭金，重賞之下必有勇夫，讓草根站長為你服務。

　　

　　第二，淘內預熱

　　

　　①店鋪內更換首頁、更換關聯(lián)海報，突出活動的時間點和利益點，主動將人氣聚集到活動期。

　　

　　②發(fā)放優(yōu)惠券，沒有什么措施能比優(yōu)惠券更能提高回頭率、更能刺激消費了，所以，在合理范圍內，盡量發(fā)放吧。

　　

　　③淘寶系SNS社區(qū)，掌柜說，幫派，淘寶論壇，凡是能利用的都不要放過！

　　

　　第三，統(tǒng)計數(shù)據(jù)，適時調整

　　

　　①盯緊活動產(chǎn)品的收藏量增長

　　

　　②關注活動產(chǎn)品的咨詢量，以及主要咨詢內容

　　

　　③以上兩個數(shù)據(jù)，以小時為階段進行統(tǒng)計，趨勢不太好的話，及時調整產(chǎn)品策略。

　　

　　【活動進行階段】

　　

　　第一，帶著目標上路

　　

　　①活動期間，分階段對銷售目標進行分解。

　　

　　②讓運營、客服、設計、倉儲···讓每個環(huán)節(jié)的人員都熟知目標，有目標才有激情，有激情才有拼勁！

　　

　　第二，盯緊活動的推進情況，如何應急

　　

　　①以小時為階段，統(tǒng)計UV，統(tǒng)計銷量，統(tǒng)計咨詢量，和預期進行對比，對形式進行判段。

　　

　　②緊急狀況，銷量跟預期不符，淘寶系統(tǒng)出現(xiàn)問題，旺旺咨詢量超出承接范圍，突然停電停網(wǎng)···各種情況都可能出現(xiàn)。應急措施：首先要不亂，leader不要亂，團隊人員不要亂；然后就是對癥下藥，調整價格，調整客服，調整設備，總之要有力挽狂瀾的勇氣，決不放棄！

　　

　　第三，大促的銷量分布特點

　　

　　①活動開始和活動結束，一首一尾是付款速度最快的時候，催款工作要跟上節(jié)奏，要火上澆油。

　　

　　②和日常的購物高峰相一致，上午10點和晚上21點是活動的兩個銷售高峰期，售前接訪要hold住，轉化率才能跟得上。

　　

　　第四，分工合作很重要

　　

　　①客服分工為例：

　　

　　售前客服專門開辟團單渠道，讓團單不因為大促而遺漏。

　　

　　催款客服安排專人分別負責短信、400電話、旺旺等方式的催款，

　　

　　售后客服則分為處理退款、和倉庫對接異常訂單、處理投訴等專職人員

　　

　　②活動期間，盡量讓運營、客服、設計、產(chǎn)品、審單各個環(huán)節(jié)的人集中辦公，減少溝通成本；

　　

　　最好的情況是讓他們在各司其職的同時，做到有條不紊。

　　

　　【活動結束階段】

　　

　　第一，異常訂單，不可大意

　　

　　①訂單從前臺流轉到審單組再到倉庫，每一個環(huán)節(jié)都應該有處理異常的機制，正常訂單的流轉速度不能因為異常訂單而停止。

　　

　　在大促期間，訂單如果流轉不通暢，可能會讓整個發(fā)貨體系崩潰。

　　

　　②每一個異常訂單，都應該有專人去跟進解決，不要讓其成為影響店鋪評分的定時炸彈。

　　

　　第二，發(fā)貨速度，決定店鋪生死

　　

　　①發(fā)貨和活動同時進行，在72小時內，爭分奪秒，無論如何都要發(fā)完，如果發(fā)不完，售后問題會讓店鋪一蹶不振。

　　

　　②有條不紊，盡量減少人為的漏發(fā)、錯發(fā)。

　　

　　第三，逐級調整產(chǎn)品價格，不放過后續(xù)流量

　　

　　①活動結束，流量會下降，但是整體來看，仍然比日銷流量要大。

　　

　　②活動產(chǎn)品的價格，慢慢提高，最好在三天之后恢復正常價格。早了，不利于充分消化活動尾期流量；晚了，會讓活動期間購買的客戶產(chǎn)生心理，會增加店鋪退款率、不利于店鋪DSR評分。

　　

　　第四，開展后續(xù)的會員營銷

　　

　　①數(shù)據(jù)建檔，統(tǒng)計買家的信息

　　

　　②適當?shù)亻_展CRM營銷，促成回頭購買率，要讓大促積累下來的用戶成為店鋪的流量紅利。