買家通過(guò)單品進(jìn)入寶貝詳情頁(yè)后，通常如果對(duì)當(dāng)前商品有購(gòu)買意向后，在沒(méi)有任何的促銷的情況下，更愿愈購(gòu)買單品，但是如果搭配套餐提供更有誘惑力的價(jià)格可以促使買家轉(zhuǎn)而去購(gòu)買套餐，則可以增加關(guān)聯(lián)購(gòu)買。

　　

　　別走進(jìn)搭配套餐的誤區(qū)

　　

　　搭配套餐理論上雖然可以增加客戶的消費(fèi)，但是很多店鋪在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中確實(shí)并沒(méi)有合理的利用搭配套餐的營(yíng)銷方法。常見(jiàn)搭配套餐的誤區(qū)有三種。

　　

　　不完全了解套餐的目的

　　

　　在做搭配套餐之前事實(shí)上需要明確自己的目的。如果說(shuō)只是提高客單價(jià)，這樣的回答是不精確的。

　　

　　目前，搭配套餐主要的一些目的都有不同，而隨之而來(lái)的玩法也會(huì)有不同。一般來(lái)說(shuō)分為四種玩法：一種是通過(guò)暢銷品帶新品；二是清理庫(kù)存；三是滿足客戶的潛在搭配需求；四是促進(jìn)當(dāng)前商品下單，增加單品銷量。

　　

　　只使用官方套餐方式

　　

　　實(shí)際上，單獨(dú)使用官方的搭配套餐很難達(dá)到完美效果。官方的套餐只顯示在每個(gè)套餐內(nèi)包郵的頁(yè)面。因此，賣家需要通過(guò)第三方軟件搭配套餐模板插入不同的寶貝來(lái)最大化地宣傳套餐。

　　

　　推廣和套餐脫節(jié)

　　

　　不少賣家認(rèn)為搭配套餐設(shè)直好以后，就可以等若關(guān)聯(lián)商品源源不斷的賣出，但是實(shí)際上并不是這樣。首先，官方的搭配套餐展示方式比較有限，很難刺激買家進(jìn)行下單。其次，套餐設(shè)置的時(shí)候根據(jù)不同的目的，需要價(jià)格、選品以及展示方式配合起來(lái)，以便達(dá)到最佳的宣傳效果。比如一款引流款的寶貝，通過(guò)淘寶搜索，或者直通車吸引流量進(jìn)來(lái)以后，通過(guò)套餐促使買家?guī)?dòng)另外一款產(chǎn)品的消費(fèi)。不能盲目地使用一種搭配套餐，或者老套的推廣方式來(lái)宣傳。

　　

　　有“目的”玩轉(zhuǎn)搭配套餐 通過(guò)暢銷品帶新品

　　

　　只要有足夠多的銷量。店鋪的轉(zhuǎn)化率就會(huì)比沒(méi)有銷量的產(chǎn)品高出成千上萬(wàn)倍。但是一些季節(jié)性的商品在沒(méi)有任何銷量的時(shí)候，我們?nèi)绾蝸?lái)處理呢？其中一個(gè)非常有效的辦法就是通過(guò)一個(gè)已經(jīng)銷量很好的商品和新品組成套餐，特別是在換季的時(shí)候，尤為有效。

　　

　　搭配選品和新品搭配的基礎(chǔ)品一定要有很好銷量，盡量不要少于每月100件。如果是服裝類，可以是快過(guò)季的商品。搭配品和基礎(chǔ)品盡量有一定的關(guān)聯(lián)，比如服裝里的外套和丁恤，文具里的本子和筆，化妝品中的卸妝油和護(hù)膚霜等等。

　　

　　平衡價(jià)格通常情況下，為了推動(dòng)新品的銷量，不要過(guò)于在乎是否虧本，價(jià)格盡量越低越好。成交價(jià)即為原價(jià)，即使再低的價(jià)格未來(lái)的客戶也很難知道。未來(lái)一旦銷量產(chǎn)生，賺到錢可能完全可以彌補(bǔ)之前的虧損。此外不要拿過(guò)低價(jià)的產(chǎn)品和高價(jià)產(chǎn)品配合，這可能很難達(dá)到預(yù)期效果。

　　

　　強(qiáng)化推廣推廣期間一定要制作醒目而且把有誘惑力的海報(bào)放皿在搭配商品或者全店商品寶貝描述中。盡量加大基礎(chǔ)引流商品的投入，可以配合直通車甚至鉆展。需要在盡量短的時(shí)間內(nèi)，將新品的銷量帶到比較高的量，可能的話月銷量不要小于100件。

　　

　　快速清理庫(kù)存

　　

　　庫(kù)存是很多賣家非常頭疼的事情，特別是一些換季商品。單純的降價(jià)很多時(shí)候會(huì)導(dǎo)致已經(jīng)購(gòu)買過(guò)的老客戶感到反感，甚至因此不會(huì)購(gòu)買正價(jià)商品。但是通過(guò)搭配套餐的方式可以比較有效地緩解這種價(jià)格落差帶來(lái)的負(fù)面影響。

　　

　　銷量選款庫(kù)存款如果銷量還不錯(cuò)，配合新款一起組成套餐銷售，可以有效提高新款銷量。如果已經(jīng)過(guò)季，可以和應(yīng)季的暢銷款作為類似禮品的方式搭配銷售，通過(guò)此種方式可以讓買家覺(jué)得撿到便宜，獲得滿足感。

　　

　　降低價(jià)格既然要清庫(kù)存，基本上可以以成本價(jià)，或者低于成本價(jià)的方式進(jìn)行促銷。此時(shí)收進(jìn)來(lái)的錢已經(jīng)在前期把成本收回，而清庫(kù)存期全部是利潤(rùn)。因此盡量賣空所有的庫(kù)存是目的。

　　

　　套餐推廣可以在暢銷款中制作2-3種搭配組合，并配合模板在套餐的主要寶貝中宣傳。當(dāng)然如果需要配合其他的暢銷主推商品也可以適當(dāng)在首頁(yè)進(jìn)行海報(bào)宣傳。滿足客戶的潛在搭配需求很多時(shí)候，客戶本身就有關(guān)聯(lián)購(gòu)買的欲望。比如買文具，一般會(huì)配合本子、筆袋、筆等：母嬰類里，客戶會(huì)購(gòu)買奶粉、奶瓶、尿不濕等。因此，為客戶提供一些搭配選擇，讓客戶盡量在一個(gè)店鋪內(nèi)挑選到盡量滿足的商品是一種雙贏的方式。

　　

　　關(guān)聯(lián)選款注愈觀察客戶的訂單構(gòu)成，特別是一些自己店鋪內(nèi)的關(guān)聯(lián)購(gòu)買。然后將這些關(guān)聯(lián)相對(duì)比較多的產(chǎn)品組成搭配套餐。另外，如果本身店鋪內(nèi)的關(guān)聯(lián)品不多的話，也可以通過(guò)觀察買家是否在別的店鋪購(gòu)買一些和自己店鋪商品有關(guān)的商品，從而找到潛在需求，可以適當(dāng)?shù)纳霞芤恍┛梢源钆涞纳唐贰?/div>

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