蘭亭集勢(shì)日前向SEC公開(kāi)遞交IPO招股書(shū)，這家公司成立于2007年，是主營(yíng)婚紗禮服等品類(lèi)的外貿(mào)B2C網(wǎng)站，該公司2012年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2億美元，并于第四季度單季度扭虧，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)111.5萬(wàn)美元。這家公司的供應(yīng)鏈管理模式和營(yíng)銷(xiāo)手段極為特殊，本篇將從商業(yè)模式的角度分析蘭亭集勢(shì)的供應(yīng)鏈管理特色，看這家公司如何實(shí)現(xiàn)高達(dá)41.77%的毛利率，以及16.6天如此驚人的存貨周轉(zhuǎn)速度！

　　蘭亭集勢(shì)2010年毛利率為22.12%，2012年時(shí)上升至41.77%，如下圖，毛利遠(yuǎn)高于電商整體水平，2012年亞馬遜毛利率為24.8%，唯品會(huì)為22.3%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為13.9%。高毛利的背后，是較短的供應(yīng)鏈和廉價(jià)的生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)。

　　蘭亭集勢(shì)上線之初，主營(yíng)的外貿(mào)品類(lèi)是電子產(chǎn)品，逐步打開(kāi)外貿(mào)市場(chǎng)后，蘭亭集勢(shì)開(kāi)始將手臂伸向毛利更高的品類(lèi)，例如服裝、電子產(chǎn)品配件、家居園藝等。截止2012年12月31日，蘭亭集勢(shì)上線的商品信息多達(dá)205,000以上，平均每月新上線超過(guò)17,000個(gè)新商品。2012年蘭亭的服裝品類(lèi)占比已超過(guò)40%，2010年時(shí)為33.6%；電子產(chǎn)品配件占比由2010年時(shí)的2.6%上升至2012年時(shí)的20.3%；家居園藝品類(lèi)2012年時(shí)占比上升為11.2%；毛利較低的電子及通信設(shè)備占比，則由2010年時(shí)的44.4%，下降至2012年的21%，具體如下表。隨著品類(lèi)的擴(kuò)張和調(diào)整，尤其是毛利較高的服裝品類(lèi)銷(xiāo)售占比快速提升，毛利較低電子產(chǎn)品銷(xiāo)售占比快速下降，推動(dòng)蘭亭整體毛利率不斷上升，2012年時(shí)毛利率高達(dá)41.77%。

　　蘭亭集勢(shì)利用各種中國(guó)制造的“山寨”電子產(chǎn)品和廉價(jià)婚紗禮服，敲開(kāi)了海外電子商務(wù)市場(chǎng)的一角，2012年蘭亭的用戶(hù)數(shù)已超過(guò)247萬(wàn)，總計(jì)貢獻(xiàn)營(yíng)收2億美元，平均下來(lái)每位用戶(hù)在蘭亭上消費(fèi)81美元。價(jià)格低廉驅(qū)動(dòng)海外用戶(hù)在蘭亭集勢(shì)消費(fèi)的主要因素，拿婚紗來(lái)說(shuō)，根據(jù)The Wedding Report, Inc統(tǒng)計(jì)調(diào)查，2011年，美國(guó)地區(qū)平均每件婚紗的價(jià)格在1166美元，而同期蘭亭集勢(shì)婚紗的平均價(jià)格僅為209美元。

　　蘭亭集勢(shì)之所以可以在如此低廉的定價(jià)水平上取得如此高的毛利水平，核心在于其具備相當(dāng)強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)，以及極大地縮短了供應(yīng)鏈。大家應(yīng)該對(duì)國(guó)內(nèi)山寨手機(jī)或是無(wú)商標(biāo)服飾的定價(jià)相當(dāng)熟悉，一件100元人民幣的“中國(guó)制造品”即使直接將標(biāo)價(jià)的單位換成美元，對(duì)于一部分海外“屌絲”群體，價(jià)格仍然極具吸引力，這就是中國(guó)制造的威力，你甚至可以說(shuō)它是“暴利”，當(dāng)然，這也是大部分中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。更為獨(dú)特之處在于，蘭亭集勢(shì)極大的縮短了外貿(mào)B2C的供應(yīng)鏈，向上，蘭亭繞過(guò)了層層中間貿(mào)易環(huán)節(jié)，目前70%的商品直接從工廠進(jìn)貨，達(dá)到節(jié)約進(jìn)貨成本的目的；向下，蘭亭直接將這些價(jià)格低廉的中國(guó)制造品以海外市場(chǎng)的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)直接賣(mài)到C端顧客手中，獲得了高毛利的優(yōu)勢(shì)。

　　蘭亭集勢(shì)目前在全國(guó)共設(shè)有6處采購(gòu)辦公室，由于品類(lèi)擴(kuò)張的需要，以及蘭亭的外貿(mào)渠道越來(lái)越廣闊，蘭亭不斷在全國(guó)范圍尋找更多的供應(yīng)商伙伴，目前供應(yīng)商的數(shù)量已經(jīng)由2010年時(shí)的600家，增加到2012年時(shí)的2000家。由于商品主要銷(xiāo)往海外市場(chǎng)，蘭亭對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)能力也有相對(duì)較高的要求，例如，要能滿(mǎn)足一定的采購(gòu)量，對(duì)海外市場(chǎng)需求要敏感，甚至要懂得如何在設(shè)計(jì)并生產(chǎn)眾多“山寨品”的同時(shí)，避免踩到海外知識(shí)產(chǎn)權(quán)的紅線……除了這些無(wú)品牌商品，一些本土品牌，包括紐曼、愛(ài)國(guó)者、方正科技、亞都、神舟電腦等也加入到 LightInTheBox.com銷(xiāo)售平臺(tái)，成為該公司的供貨商組成。可以參考蘭亭集勢(shì)官網(wǎng)的招商標(biāo)準(zhǔn)。此外，蘭亭集勢(shì)還組建了設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，打造自有品牌，豐富產(chǎn)品多樣性，服裝自有品牌包括 Three Seasons / TS brand。

　　除了毛利高外，蘭亭集勢(shì)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度也相當(dāng)驚人，21.7的存貨周轉(zhuǎn)速度同樣高出電子商務(wù)平均水平許多，亞馬遜的存貨周轉(zhuǎn)率大約在9.3，唯品會(huì)的存貨周轉(zhuǎn)率約在5。蘭亭集勢(shì)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度能夠做到比普通電商還要快，背后是由它的特殊供應(yīng)鏈管理模式?jīng)Q定的。

　　1）個(gè)性品定制化生產(chǎn)，但效率極高

　　蘭亭集勢(shì)的定制商品主要是婚紗禮服類(lèi)，顧客可以根據(jù)自己的身材和喜歡的顏色進(jìn)行個(gè)性化定制。蘇州的虎丘是婚紗禮服的主要貨源聚集地，據(jù)說(shuō)占據(jù)全國(guó)婚紗生產(chǎn)70%的市場(chǎng)份額，但是這里多是分散的小作坊生產(chǎn)模式，生產(chǎn)和管理水平大部分不高，要達(dá)到外貿(mào)標(biāo)準(zhǔn)，首先要想辦法規(guī)范他們的產(chǎn)品質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率，為此，蘭亭專(zhuān)門(mén)建立了一個(gè)內(nèi)部的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，直接打入生產(chǎn)線，負(fù)責(zé)指導(dǎo)供應(yīng)商改進(jìn)生產(chǎn)效率和提高產(chǎn)品質(zhì)量，使他們能夠在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，達(dá)到個(gè)性商品訂制品以及標(biāo)準(zhǔn)品批量生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。為了保證可持續(xù)的生產(chǎn)供應(yīng)能力，蘭亭集勢(shì)通常與供應(yīng)商簽訂為期一年的供應(yīng)協(xié)議，內(nèi)容包括產(chǎn)品種類(lèi)、單價(jià)、數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間等內(nèi)容。

　　對(duì)于服裝類(lèi)的定制商品，蘭亭集勢(shì)通常在接到訂單后，每日向供應(yīng)商更新訂單，供應(yīng)商按需定做，由于已經(jīng)和專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)達(dá)成了流程化的生產(chǎn)協(xié)調(diào)能力，供應(yīng)商通常能夠在接到訂單10到14天的時(shí)間內(nèi)完成生產(chǎn)并將貨品送至蘭亭集勢(shì)的倉(cāng)庫(kù)；對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)品，供應(yīng)商通常能夠在48小時(shí)內(nèi)將貨品送至蘭亭倉(cāng)庫(kù)。

　　蘭亭集勢(shì)已經(jīng)建立了較為高效的供應(yīng)鏈管理機(jī)制，不僅能保證訂單及時(shí)處理，同時(shí)，定制化的生產(chǎn)流程，能夠幫助供應(yīng)商減少浪費(fèi)，相應(yīng)的也增強(qiáng)了供應(yīng)商與蘭亭集勢(shì)合作的意愿。這種采購(gòu)體系，可以使蘭亭集勢(shì)保持較低的庫(kù)存水平，同時(shí)，由于每日及時(shí)向供應(yīng)商更新訂單信息，也使得蘭亭能夠保持較高的訂單履約率。

　　2）標(biāo)準(zhǔn)品提前備貨，但無(wú)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)

　　蘭亭集勢(shì)和供應(yīng)商的合作關(guān)系在2011年第四季度發(fā)生了獨(dú)特的變化，從那時(shí)起，蘭亭開(kāi)始要求部分供應(yīng)商提前備貨，備貨需存放至蘭亭自己的倉(cāng)庫(kù)，而且這部分備貨不計(jì)入蘭亭集勢(shì)的庫(kù)存，只有當(dāng)用戶(hù)下單后，這部分資產(chǎn)的所有權(quán)才轉(zhuǎn)至蘭亭集勢(shì)，計(jì)入蘭亭集勢(shì)的營(yíng)收和成本。很明顯，通過(guò)供應(yīng)商“提前備貨”，蘭亭集勢(shì)提高了訂單處理的效率，同時(shí)有效避免了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。不僅如此，蘭亭集勢(shì)還可以根據(jù)商品受歡迎程度，要求供應(yīng)商加大特定商品的備貨，或是隨時(shí)要求供應(yīng)商將銷(xiāo)量不佳的商品庫(kù)存拿走，以及在90天內(nèi)將商品剩余庫(kù)存拿走，整個(gè)備貨過(guò)程中，蘭亭集勢(shì)只負(fù)責(zé)提供倉(cāng)庫(kù)空間以及支付供應(yīng)商將剩余庫(kù)存運(yùn)走時(shí)的物流開(kāi)支。

　　招股書(shū)披露，在截止2011年和2012年12月31日，蘭亭集勢(shì)倉(cāng)庫(kù)中的“提前備貨”價(jià)值分別達(dá)150萬(wàn)和390萬(wàn)美元，同期蘭亭的存貨總價(jià)值分別為496萬(wàn)和575萬(wàn)，“提前備貨”的比例大幅升高。同時(shí)，由于“提前備貨”的比例上升，蘭亭集勢(shì)向供應(yīng)商支付的購(gòu)買(mǎi)金額占銷(xiāo)售成本的比重逐漸下降，2010、2011、2012年分別為71.4%, 68.1%, 65.1% ；支付給第一大供貨商的采購(gòu)金額占銷(xiāo)售成本的比重下降更為明顯，同期分別占比為6.3%，5.6%和3.0%。

　　總結(jié)起來(lái)，蘭亭集勢(shì)在供應(yīng)鏈管理模式上，同其他電商網(wǎng)站有著極大的差別，一方面能夠直接從制造商進(jìn)貨縮短供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)較高的毛利率水平；另一方面針對(duì)訂制品和非定制品，蘭亭和供應(yīng)商分別建立了獨(dú)特的合作模式，在保證生產(chǎn)效率的基礎(chǔ)上，能有效的降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，并實(shí)現(xiàn)超高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。供應(yīng)鏈管理模式上的獨(dú)特之處，使得這家網(wǎng)站在廣闊的外貿(mào)B2C市場(chǎng)開(kāi)辟了一條特色經(jīng)營(yíng)的渠道；接下來(lái)的問(wèn)題是，怎樣將這個(gè)渠道做大做寬，蘭亭集勢(shì)獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)手段起著關(guān)鍵作用，下篇將重點(diǎn)分析蘭亭集勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)特色……

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本文來(lái)源： 蘭亭集勢(shì)商業(yè)模式篇(一)：獨(dú)特的供應(yīng)鏈管理