說到關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，估計(jì)賣家們都不會(huì)不熟悉吧？歪戒現(xiàn)在上淘寶天貓，打開的寶貝十有七八都用了關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。眾所周知，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷可以把進(jìn)店的流量?jī)r(jià)值最大化，不僅可以增加我們店鋪的訪問深度，提高寶貝曝光率，還可以提升轉(zhuǎn)化，提高客單價(jià)呢。

不過，是不是隨便什么產(chǎn)品都可以拿來關(guān)聯(lián)營(yíng)銷呢？怎樣關(guān)聯(lián)效果最好呢？本周實(shí)操課，歪戒就帶大家一起侃侃關(guān)聯(lián)營(yíng)銷吧！


1、加深訪問深度，提升轉(zhuǎn)化率——不喜歡這個(gè)寶貝，你可以看看其他寶貝！
2、提高客單價(jià)，讓顧客買更多——主打?qū)氊惒诲e(cuò)，但關(guān)聯(lián)寶貝說不定你也需要哦！
3、提高店內(nèi)寶貝曝光率——你瞧，我們店里還有其他很不錯(cuò)的寶貝呢！


都知道關(guān)聯(lián)營(yíng)銷好，那是不是什么寶貝都可以拿來關(guān)聯(lián)呢？也不是的。拿什么寶貝關(guān)聯(lián)營(yíng)銷效果最好，還要看主打?qū)氊愂鞘裁础?br />
一般來說，互補(bǔ)型的寶貝或相似型的寶貝關(guān)聯(lián)效果會(huì)比較好，畢竟買家到達(dá)這個(gè)寶貝詳情頁，就是被這個(gè)寶貝吸引了，這時(shí)候你關(guān)聯(lián)的如果是八竿子打不著的產(chǎn)品話，買家會(huì)覺得莫名奇怪不說，也不一定會(huì)感興趣。

那么，主打?qū)氊惡完P(guān)聯(lián)寶貝要如何配合，才能效果最大化呢？

1、同類推薦形式：功能相同，如長(zhǎng)袖格子襯衫A下可推薦長(zhǎng)袖格子襯衫B；產(chǎn)品屬性相近，如紅色米奇拎包下推薦紅色拎包；價(jià)格相近，如39元的打底褲下推薦30元的打底褲。
2、搭配賣形式：一般選用功能互補(bǔ)的產(chǎn)品，如水族箱下搭配過濾器或打氧棒。
3、熱銷推薦形式：主打?qū)氊愐话愕那闆r，可以在功能類似的前提下選擇店內(nèi)熱銷的相關(guān)寶貝進(jìn)行關(guān)聯(lián)；
4、好評(píng)推薦形式：主打?qū)氊愐话愕那闆r，在功能類似的親提下選擇店內(nèi)評(píng)價(jià)較好的相關(guān)寶貝進(jìn)行關(guān)聯(lián)。和熱銷推薦一樣，都是為了最大程度留住買家。
5、情感嫁接形式：比如在結(jié)婚鉆戒下推薦幾款黃金小首飾，引導(dǎo)買家購買，感恩父母。


很多賣家覺得，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷不就是在詳情頁進(jìn)行搭配就行嗎？其實(shí)不是，想讓買家進(jìn)店后不斷“買買買”，你還要從各個(gè)環(huán)節(jié)入手，暗示他們，我們店鋪有很多寶貝，而是有好些都相當(dāng)不錯(cuò)哦！以下幾個(gè)環(huán)節(jié)，你可以重點(diǎn)植入，對(duì)買家進(jìn)行引導(dǎo)：

1、進(jìn)店前的暗示：如導(dǎo)購社區(qū)的達(dá)人推薦；
2、首頁搭配推薦：精選一些關(guān)聯(lián)性較好的寶貝組合，放在首頁，相信客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率都會(huì)提高。但推薦的產(chǎn)品在精不在多，建議推薦當(dāng)前主打產(chǎn)品。
3、寶貝詳情頁關(guān)聯(lián)推薦：推薦一定要少而精，而不是大而多，這樣會(huì)影響買家的決策。
4、客服推薦：買家下單支付后客服再做新的推薦——“您看下這款寶貝也挺好的，您可以看下需不需要“，買家體驗(yàn)不錯(cuò)，也有再次下單的可能。
5、二次營(yíng)銷：對(duì)已有購買記錄的買家進(jìn)行分級(jí)管理，結(jié)合其生命周期，利用關(guān)聯(lián)推薦對(duì)買家發(fā)放定向優(yōu)惠。


確定好關(guān)聯(lián)寶貝后，是不是搭配好就搞定了呢？如果是這樣的話，那頂多是完成了留住買家腳步，增加店鋪訪問深度這一任務(wù)，要說提高轉(zhuǎn)化率，還差得遠(yuǎn)呢。

一個(gè)好的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，不僅要能抓住買家心理，讓他們?cè)谝延袑氊惢A(chǔ)上了解可能更多寶貝，還要在他們關(guān)注的時(shí)候“再來一腳”，讓他們產(chǎn)生想買的欲望。這時(shí)候，掌柜們就得搞點(diǎn)活動(dòng)來烘托一下了。

一般來說，根據(jù)不同的目標(biāo)，我們可以把常見的促銷活動(dòng)歸納如下。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷時(shí)，賣家們可以根據(jù)需要策劃活動(dòng)，在活動(dòng)的大框架下對(duì)寶貝進(jìn)行關(guān)聯(lián)，可以制造緊張氛圍，讓買家覺得更優(yōu)惠，進(jìn)一步促成訂單。


1、如寶貝屬同類推薦，那最好是一好一壞進(jìn)行搭配，有炮灰的話，買家會(huì)更容易選擇好的那款；
2、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷不是越多越好，要有層次有目的有策略。一般來說，推薦的寶貝數(shù)量控制在6-9款比較合適，多了會(huì)引起買家反感。搭配賣的話，寶貝數(shù)量可能還要更少一些，2-4款為宜。
3、以每一款寶貝為主寶貝，有針對(duì)性地選擇一組寶貝作為其推薦，更精準(zhǔn)，效果更好。現(xiàn)在大多數(shù)賣家都是全店推薦同一組寶貝，無怪乎效果一般。
4、相似的推薦盡量放在寶貝描述下面，因?yàn)橄嗨频耐扑]容易讓買家猶豫，增加其決策難度。

當(dāng)然，以上歪戒為大家整理的，只是常規(guī)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷情況下大家需要注意的。在實(shí)際操作中，親們還要因地制宜。畢竟，盡信書不如無書嘛。

比如，在做聚劃算的時(shí)候，關(guān)聯(lián)寶貝就盡量不要是同類推薦了。因?yàn)橘I家進(jìn)店，是被聚劃算寶貝吸引，這時(shí)候我們?cè)偻扑]同類寶貝，可能會(huì)影響聚劃算寶貝的成交。假如聚劃算報(bào)名的寶貝是上衣，建議關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是“上衣”+“裙子”或“上衣”+“褲子”，而不是同類型風(fēng)格的兩件上衣。這些，還需要賣家親們根據(jù)具體情況進(jìn)行權(quán)衡。

最后，推薦兩篇相關(guān)文章，希望對(duì)親們有幫助。

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本文來源： 【實(shí)操課No.21】淘寶營(yíng)銷篇之關(guān)聯(lián)營(yíng)銷