2014年天貓雙十一，駱駝不負(fù)眾望，以4.2億的總銷(xiāo)售額，在服飾大盤(pán)中脫穎而出，奪得冠軍。這已經(jīng)是駱駝第4次拿到這個(gè)頭銜。駱駝電商在管理、運(yùn)營(yíng)和操作方面都有哪些技巧呢？
今天，歪戒就為大家整理一二吧！
從業(yè)務(wù)職能劃分來(lái)看，駱駝的電商部門(mén)一直是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的。萬(wàn)金剛認(rèn)為，傳統(tǒng)實(shí)體跟電商都要努力追求自己的最大增長(zhǎng)。如果讓一個(gè)人去整體負(fù)責(zé)實(shí)體和電商，就可能會(huì)出現(xiàn)整體增長(zhǎng)但是某一個(gè)部分落后的情況。
管理方面，駱駝電商實(shí)行扁平化管理，萬(wàn)金剛之下，直接是各部門(mén)、各店鋪主管和負(fù)責(zé)人，沒(méi)有副總，也沒(méi)有總監(jiān)。店鋪的運(yùn)營(yíng)情況，當(dāng)天就可以反饋給他本人。
品牌方面，駱駝以男鞋起家，而現(xiàn)在，駱駝品牌旗下已經(jīng)涵蓋男鞋、女鞋、戶(hù)外、男裝、女裝等多個(gè)類(lèi)目。萬(wàn)金剛認(rèn)為，每個(gè)品牌都有各自的品牌印象，單個(gè)品牌不可能覆蓋全部人群，多品牌的發(fā)展才能夠給企業(yè)帶來(lái)足夠空間。當(dāng)一個(gè)品類(lèi)的影響力積累到一定規(guī)模，擴(kuò)張才是出路。
設(shè)計(jì)方面，駱駝強(qiáng)調(diào)要緊跟市場(chǎng)需求走。“怎樣抓住未來(lái)才是關(guān)鍵，風(fēng)向隨時(shí)會(huì)變，跟不上可能就會(huì)摔倒。” 為此，駱駝做了諸多嘗試，比如推出高端系列，引進(jìn)德國(guó)Sympa-Tex頂級(jí)面料，自主研發(fā)CAMEL-Tex面料；對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分等。
備貨倉(cāng)儲(chǔ)：從7月份開(kāi)始備貨，備貨量超2013年近30%，服飾行業(yè)講究寬度（產(chǎn)品款式的數(shù)量）、深度（每款產(chǎn)品的備貨量）兩個(gè)維度，駱駝重點(diǎn)解決產(chǎn)品寬度問(wèn)題，減少熱銷(xiāo)款的壓力，如沖鋒衣去年80%是大眾款，今年時(shí)尚款、明星款超過(guò)50%。
客服儲(chǔ)備與培訓(xùn)：從上半年開(kāi)始儲(chǔ)備人員，全職、兼職客服總?cè)藬?shù)超過(guò)千人。對(duì)兼職客服進(jìn)行3周的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，確保服務(wù)快、準(zhǔn)、精。雙十一前期進(jìn)行抽獎(jiǎng)、運(yùn)動(dòng)會(huì)等團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃：2014年雙11凌晨，駱駝男鞋攜手《變形金剛》限量首發(fā)1000雙“變形金剛合作版戰(zhàn)靴”男鞋套裝。事實(shí)上該款男鞋雙11全天銷(xiāo)量破1萬(wàn)雙，帶來(lái)近400萬(wàn)元流水。
延續(xù)此次合作，雙12之前駱駝戶(hù)外又開(kāi)始預(yù)熱#解救變形金剛#的話(huà)題，放言要推出一款產(chǎn)品，將困于地球風(fēng)沙、雨水、嚴(yán)寒中的變形金剛解救出來(lái)，獲取極大關(guān)注。此后，順勢(shì)推出變形金剛雙12限量款駱駝沖鋒衣。該款沖鋒衣躍居雙十二當(dāng)天熱銷(xiāo)產(chǎn)品TOP10，極大帶動(dòng)了駱駝戶(hù)外的銷(xiāo)售。
駱駝男裝主要通過(guò)五步培養(yǎng)無(wú)線(xiàn)用戶(hù)：將無(wú)線(xiàn)新客戶(hù)沉淀為潛在客戶(hù)——將新客轉(zhuǎn)化為成交老顧客——提升無(wú)線(xiàn)老客回訪(fǎng)率——提升無(wú)線(xiàn)老客成交占比——通過(guò)無(wú)線(xiàn)老客戶(hù)拓展無(wú)線(xiàn)新客。
潛在用戶(hù)轉(zhuǎn)化的具體措施：
1、新客轉(zhuǎn)化：每月定期開(kāi)展收藏店鋪、加購(gòu)物車(chē)活動(dòng)；
2、微淘定期舉行收藏蓋樓活動(dòng)；
3、每天更新無(wú)線(xiàn)任務(wù)，集積分換禮品。
提升老客回訪(fǎng)的具體措施：
1、手機(jī)端提前上新；
2、手機(jī)定期專(zhuān)享活動(dòng)；
3、每月固定一到兩次SNS互動(dòng)；
提升老客成交占比具體措施：
1、手機(jī)端定期上線(xiàn)，周六日新品專(zhuān)享；
2、手機(jī)專(zhuān)享優(yōu)惠券；
3、手機(jī)定期清倉(cāng)秒殺；
4、每月會(huì)員專(zhuān)享。
老客帶新客具體措施：
開(kāi)發(fā)品牌互動(dòng)APP游戲——駱駝兇猛，沖鋒美國(guó)。 點(diǎn)擊了解》》》
小編總結(jié)：
從2013年的3.8億元銷(xiāo)售額，到2014年的4.2億元，駱駝?wù)诖蟛竭~進(jìn)。在其快速的發(fā)展勢(shì)頭下，我們不難看到駱駝的成功之道。設(shè)計(jì)上，駱駝緊跟市場(chǎng)，管理上扁平化提高效率，品牌方面多管齊下，避免把雞蛋放在一個(gè)籃子里。營(yíng)銷(xiāo)方面，駱駝電商整合資源，和粉絲多渠道互動(dòng)，運(yùn)營(yíng)方面更是步步為營(yíng)，打造良性循環(huán)的無(wú)線(xiàn)生態(tài)圈。
電商本身就是一個(gè)長(zhǎng)鏈條，僅僅做好其中一個(gè)環(huán)節(jié)并不足夠，從頭開(kāi)始，從最基本的開(kāi)始入手，去優(yōu)化，去儲(chǔ)備，再去發(fā)力，才是王道。
今天，歪戒就為大家整理一二吧！
管理之道：獨(dú)立&扁平&多品牌
從業(yè)務(wù)職能劃分來(lái)看，駱駝的電商部門(mén)一直是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的。萬(wàn)金剛認(rèn)為，傳統(tǒng)實(shí)體跟電商都要努力追求自己的最大增長(zhǎng)。如果讓一個(gè)人去整體負(fù)責(zé)實(shí)體和電商，就可能會(huì)出現(xiàn)整體增長(zhǎng)但是某一個(gè)部分落后的情況。
管理方面，駱駝電商實(shí)行扁平化管理，萬(wàn)金剛之下，直接是各部門(mén)、各店鋪主管和負(fù)責(zé)人，沒(méi)有副總，也沒(méi)有總監(jiān)。店鋪的運(yùn)營(yíng)情況，當(dāng)天就可以反饋給他本人。
品牌方面，駱駝以男鞋起家，而現(xiàn)在，駱駝品牌旗下已經(jīng)涵蓋男鞋、女鞋、戶(hù)外、男裝、女裝等多個(gè)類(lèi)目。萬(wàn)金剛認(rèn)為，每個(gè)品牌都有各自的品牌印象，單個(gè)品牌不可能覆蓋全部人群，多品牌的發(fā)展才能夠給企業(yè)帶來(lái)足夠空間。當(dāng)一個(gè)品類(lèi)的影響力積累到一定規(guī)模，擴(kuò)張才是出路。
設(shè)計(jì)方面，駱駝強(qiáng)調(diào)要緊跟市場(chǎng)需求走。“怎樣抓住未來(lái)才是關(guān)鍵，風(fēng)向隨時(shí)會(huì)變，跟不上可能就會(huì)摔倒。” 為此，駱駝做了諸多嘗試，比如推出高端系列，引進(jìn)德國(guó)Sympa-Tex頂級(jí)面料，自主研發(fā)CAMEL-Tex面料；對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分等。
營(yíng)銷(xiāo)策略：未雨綢繆，有的放矢（以雙十一為例）
備貨倉(cāng)儲(chǔ)：從7月份開(kāi)始備貨，備貨量超2013年近30%，服飾行業(yè)講究寬度（產(chǎn)品款式的數(shù)量）、深度（每款產(chǎn)品的備貨量）兩個(gè)維度，駱駝重點(diǎn)解決產(chǎn)品寬度問(wèn)題，減少熱銷(xiāo)款的壓力，如沖鋒衣去年80%是大眾款，今年時(shí)尚款、明星款超過(guò)50%。
客服儲(chǔ)備與培訓(xùn)：從上半年開(kāi)始儲(chǔ)備人員，全職、兼職客服總?cè)藬?shù)超過(guò)千人。對(duì)兼職客服進(jìn)行3周的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，確保服務(wù)快、準(zhǔn)、精。雙十一前期進(jìn)行抽獎(jiǎng)、運(yùn)動(dòng)會(huì)等團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃：2014年雙11凌晨，駱駝男鞋攜手《變形金剛》限量首發(fā)1000雙“變形金剛合作版戰(zhàn)靴”男鞋套裝。事實(shí)上該款男鞋雙11全天銷(xiāo)量破1萬(wàn)雙，帶來(lái)近400萬(wàn)元流水。
延續(xù)此次合作，雙12之前駱駝戶(hù)外又開(kāi)始預(yù)熱#解救變形金剛#的話(huà)題，放言要推出一款產(chǎn)品，將困于地球風(fēng)沙、雨水、嚴(yán)寒中的變形金剛解救出來(lái)，獲取極大關(guān)注。此后，順勢(shì)推出變形金剛雙12限量款駱駝沖鋒衣。該款沖鋒衣躍居雙十二當(dāng)天熱銷(xiāo)產(chǎn)品TOP10，極大帶動(dòng)了駱駝戶(hù)外的銷(xiāo)售。
運(yùn)營(yíng)之道：形成流量閉環(huán)（以駱駝男裝無(wú)線(xiàn)運(yùn)營(yíng)為例）
駱駝男裝主要通過(guò)五步培養(yǎng)無(wú)線(xiàn)用戶(hù)：將無(wú)線(xiàn)新客戶(hù)沉淀為潛在客戶(hù)——將新客轉(zhuǎn)化為成交老顧客——提升無(wú)線(xiàn)老客回訪(fǎng)率——提升無(wú)線(xiàn)老客成交占比——通過(guò)無(wú)線(xiàn)老客戶(hù)拓展無(wú)線(xiàn)新客。
潛在用戶(hù)轉(zhuǎn)化的具體措施：
1、新客轉(zhuǎn)化：每月定期開(kāi)展收藏店鋪、加購(gòu)物車(chē)活動(dòng)；
2、微淘定期舉行收藏蓋樓活動(dòng)；
3、每天更新無(wú)線(xiàn)任務(wù)，集積分換禮品。
提升老客回訪(fǎng)的具體措施：
1、手機(jī)端提前上新；
2、手機(jī)定期專(zhuān)享活動(dòng)；
3、每月固定一到兩次SNS互動(dòng)；
提升老客成交占比具體措施：
1、手機(jī)端定期上線(xiàn)，周六日新品專(zhuān)享；
2、手機(jī)專(zhuān)享優(yōu)惠券；
3、手機(jī)定期清倉(cāng)秒殺；
4、每月會(huì)員專(zhuān)享。
老客帶新客具體措施：
開(kāi)發(fā)品牌互動(dòng)APP游戲——駱駝兇猛，沖鋒美國(guó)。 點(diǎn)擊了解》》》
小編總結(jié)：
從2013年的3.8億元銷(xiāo)售額，到2014年的4.2億元，駱駝?wù)诖蟛竭~進(jìn)。在其快速的發(fā)展勢(shì)頭下，我們不難看到駱駝的成功之道。設(shè)計(jì)上，駱駝緊跟市場(chǎng)，管理上扁平化提高效率，品牌方面多管齊下，避免把雞蛋放在一個(gè)籃子里。營(yíng)銷(xiāo)方面，駱駝電商整合資源，和粉絲多渠道互動(dòng)，運(yùn)營(yíng)方面更是步步為營(yíng)，打造良性循環(huán)的無(wú)線(xiàn)生態(tài)圈。
電商本身就是一個(gè)長(zhǎng)鏈條，僅僅做好其中一個(gè)環(huán)節(jié)并不足夠，從頭開(kāi)始，從最基本的開(kāi)始入手，去優(yōu)化，去儲(chǔ)備，再去發(fā)力，才是王道。
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本文來(lái)源： 【實(shí)操課No.29】淘寶案例篇之駱駝電商
