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- 如何進(jìn)行外貿(mào)大客戶管理
- 外貿(mào)出口大客戶要求降價(jià)虧本了怎么辦
如何進(jìn)行外貿(mào)大客戶管理
隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭程度不斷增加，傳統(tǒng)的銷售管理方式已經(jīng)不適用了，相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售管理理念，CRM客戶管理系統(tǒng)在工作效率與市場(chǎng)營銷方面都有不小的優(yōu)勢(shì)。CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能夠做到以客戶為中心，完整記錄客戶生命周期的全過程，幫助企業(yè)銷售人員更好的管理客戶關(guān)系，但是除了管理客戶關(guān)系，它還可以幫助您管理銷售流程，幫助企業(yè)制定銷售的計(jì)劃、更好地策劃市場(chǎng)活動(dòng)，掌握客戶信息，提升客戶滿意度，最終達(dá)到銷售產(chǎn)品成功的目標(biāo)。
對(duì)于銷售管理很多企業(yè)都會(huì)感到煩惱，無法以客戶為中心，缺少互動(dòng)性、銷售周期過長，無法建立信任、銷售管理無法統(tǒng)一，造成多個(gè)銷售人員共同跟進(jìn)一個(gè)客戶或者銷售人員帶走客戶資源等等問題。在傳統(tǒng)的銷售管理中都是很難實(shí)現(xiàn)的。
那么，CRM系統(tǒng)是如何解決銷售管理的問題呢？下面以Rushcrm銷售管理系統(tǒng)來分析并解決具體問題。
（一）、銷售人員與客戶之間的互動(dòng)
按照以往傳統(tǒng)銷售管理方式，銷售模式周期性長，因此導(dǎo)致忘記客戶的需求等情況。CRM系統(tǒng)可以設(shè)置銷售人員的工作目標(biāo)，確認(rèn)優(yōu)先順序，規(guī)劃好每天要做的事情。挑出近期內(nèi)最有可能付款或者有希望的客戶，特別是生日或有關(guān)紀(jì)念日的問候。記錄每次銷售跟蹤，包括對(duì)客戶的承諾，回訪時(shí)間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時(shí)間和目標(biāo)，大大的加快銷售人員與客戶之間的關(guān)系。
（二）、銷售人員離職并帶走客戶
作為企業(yè)管理者最頭疼的是，客戶資料大都是掌握在銷售人員手上。例如銷售人員A在離職的時(shí)候帶著客戶資源跳槽去同行競(jìng)爭對(duì)手企業(yè)中，對(duì)原本所在企業(yè)的利益方面造成巨大的損失。建立企業(yè)與客戶之間的關(guān)系非常重要，但是客戶的關(guān)系一般都是建立在某個(gè)銷售人員的基礎(chǔ)上，那么該銷售人員一旦離職，就會(huì)帶走客戶資源。利用CRM銷售管理系統(tǒng)，用系統(tǒng)記錄客戶資料，跟蹤、服務(wù)、維護(hù)客戶統(tǒng)計(jì)記錄在系統(tǒng)上，確保客戶資源掌握在企業(yè)手里，不會(huì)造成銷售人員離職，客戶資源隨之流失，很大程度的減少企業(yè)利益的損失。
（三）、銷售人員重復(fù)跟進(jìn)客戶
很多銷售人員最討厭的就是辛辛苦苦跟進(jìn)一個(gè)客戶，然后發(fā)現(xiàn)有同企業(yè)另外的銷售人員也在跟進(jìn)并且給出的報(bào)價(jià)更低。對(duì)于客戶來說，一個(gè)企業(yè)有兩個(gè)銷售人員跟進(jìn)我，并且報(bào)價(jià)不統(tǒng)一，客戶會(huì)懷疑該企業(yè)的內(nèi)部管理會(huì)不會(huì)很混亂，對(duì)企業(yè)的形象有著一定的影響。在Rushcrm銷售管理系統(tǒng)中擁有著智能防撞單機(jī)制，例如：銷售人員A與銷售人員B在不同時(shí)間段錄入同個(gè)客戶的信息，那么在Rushcrm銷售管理系統(tǒng)中錄入一個(gè)客戶信息時(shí)，如果這個(gè)客戶的信息與已記錄的客戶信息重復(fù)時(shí)，如客戶名稱或者信息重復(fù)時(shí)，會(huì)提醒客戶信息重復(fù)，不可錄入。不僅減少企業(yè)的銷售成本，同時(shí)增加銷售人員的銷售效率。
Rushcrm銷售管理系統(tǒng)可以幫助企業(yè)有效的整理資源，增加企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)性、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。
外貿(mào)出口大客戶要求降價(jià)虧本了怎么辦
客戶一再要求降價(jià)怎么辦?這里我來談?wù)剬?duì)待客戶降價(jià)的幾個(gè)方法：怎樣對(duì)應(yīng)客戶的降價(jià)?如何處理好客戶提出降價(jià)的要求?如何對(duì)待客戶的再三降價(jià)?其實(shí)它是一個(gè)學(xué)問，需要靠我們很多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)去摸索的，這里我分享下我對(duì)待客戶再三降價(jià)的心得和方法，寫得不好請(qǐng)大家多指教!
對(duì)于許多商界和企業(yè)界的朋友來說是一個(gè)經(jīng)常會(huì)遇到的而且是一個(gè)比較頭大的事情，在商界生意上的最佳的合作原則是：客戶和廠商得到雙贏，所謂的雙贏就是你的客戶和你在項(xiàng)目或產(chǎn)品或其他的合作中共同得到應(yīng)有的利潤，為企業(yè)的成長帶了貢獻(xiàn);但是在利益利潤面前，有很多這樣的情況時(shí)刻在發(fā)生，你的利潤高了，你的客戶就吃虧了，或者你的價(jià)格低了，你的客戶有得益了，所以怎樣達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)呢?很多長期合作的客戶的公司都存在這樣的再三降價(jià)的問題。
我們先從客戶端提出降價(jià)的狀況來分析客戶為何要再三降價(jià)，我想找到客戶降價(jià)的原因以后，再來做對(duì)策比較實(shí)際一點(diǎn)：
第一種情形是：客戶的公司既定的采購策略和采購目標(biāo)決定了：或是年度costdown，或是季度costdown，更或是月costdown,這樣的目標(biāo)，以優(yōu)化和降低其采購成本。
第二種情形是：客戶的客戶要求你的客戶降價(jià)，于是你的客戶被動(dòng)找你們降價(jià)。
第三種情形是：客戶做了橫向比較，覺得你的價(jià)格比你競(jìng)爭對(duì)手的要高，所以提出降價(jià)。
第四種情形是：客戶的訂單增加，導(dǎo)致你的產(chǎn)能和接單數(shù)量增加的時(shí)候提出要求你們降價(jià)。
還有一種是：你的客戶或客戶的采購個(gè)人行為---無理由降價(jià)，也就是公司變相的壓榨廠商或是你客戶的采購擔(dān)當(dāng)?shù)囊环N個(gè)人行為表現(xiàn)，他為了追求個(gè)人利益或急功近利的在老板面前表現(xiàn)自己的能力展現(xiàn)自己的業(yè)績而將痛苦轉(zhuǎn)移到你們頭上的一種不合理行為。
我們大家都知道這樣一句老話“砍頭的生意有人做，虧本的生意沒人做”所以，當(dāng)客戶再三提出降價(jià)的時(shí)候，你首先要分析你的真實(shí)成本，是否有利潤空間降價(jià)，有多少利潤空間降價(jià)，若沒有利潤了，你該怎么辦?是停止交易呢?還是有別的對(duì)策和思路?對(duì)于客戶來說，每個(gè)公司都有他自己的重點(diǎn)客戶和一般客戶甚至你所認(rèn)為的小客戶，那么這三類客戶在你心目中也就分別自有權(quán)重分量之分，哪些是你的一流客戶，哪些是你的二流客戶，哪些是你的三類客戶，當(dāng)這樣不同的客戶再三提出降價(jià)的時(shí)候，你要區(qū)別對(duì)待，對(duì)于重點(diǎn)客戶的降價(jià)要求你一定要謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎，因?yàn)榛蛟S你這一降，對(duì)于你的營業(yè)額的損失是非常巨大的，或許你這一不降，訂單比率將減少很多，從而對(duì)企業(yè)的人員，機(jī)臺(tái)利用率等等都會(huì)帶了很大的負(fù)面效應(yīng)，所以我建議你對(duì)于重點(diǎn)客戶的再三降價(jià)一定要做好全面調(diào)查和仔細(xì)分析，以數(shù)據(jù)化去分析---降價(jià)與否，降價(jià)多少等問題。
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