1995年，杭州解百集團股份有限公司開始發(fā)展超市連鎖經(jīng)營。在發(fā)展過程中，積極借鑒吸收國內(nèi)外連鎖經(jīng)營的成功經(jīng)驗，摸索出了一條切實可行的連鎖發(fā)展之路。
一、落實組織機構(gòu)，規(guī)范采購流程
在采購和配送方面，解百集團制定了一套較為規(guī)范的操作流程和配套的組織機構(gòu)與規(guī)章制度，把加強商品采購管理放到極其重要的位置。設(shè)立了專門的采供部，下設(shè)專職采購人員和三信員。采購人員由一批綜合素質(zhì)較強、具有一定的經(jīng)營管理意識、市場意識和公關(guān)談判技巧的人員組成，負責新渠道引進和新產(chǎn)品引進；三信員(質(zhì)量、計量、物價管理員)負責商品質(zhì)量把關(guān)，并直接參與新品引進的資質(zhì)審核，包括商品質(zhì)量、計量、價格、標識、標志、合同的審核，引進的新產(chǎn)品必須做到證件齊全。各連鎖門店專門負責銷售促進，并不具有獨立的進貨權(quán)。新品引進后配送到各門店，門店銷完后向采供部提出要貨計劃，采供部保證在兩天內(nèi)將貨品配送到要貨門店，實行統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算。這種“進銷分離”的經(jīng)營模式，使各個崗位分工明確，各司其職，有利于崗位之間相互合作、相互監(jiān)督，使采購員一心一意鉆研市場需求，了解市場動態(tài)，提高業(yè)務(wù)能力，引進適銷對路的商品；不斷擴大經(jīng)營商品的類別和品種；門店則專門研究市場營銷、提高促銷水平，擴大市場占有率。這種模式為凈化進貨渠道、杜絕人情貨，引進貨真價實的商品提供了機制上的保障。
二、強化商品控制，完善淘汰機制
解百集團建立起一套商品控制和淘汰機制，主要措施有：
1．引入計算機POS系統(tǒng)，利用計算機系統(tǒng)方便、快捷、準確的特性對商品進、銷、存進行全過程動態(tài)控制，掌握商品的動銷情況。
2．質(zhì)量控制，把好商品質(zhì)量關(guān)。進貨時堅持“六不進”原則，即：假冒偽劣產(chǎn)品不進無廠名、無廠址、無合格證產(chǎn)品不進；不符合質(zhì)量標準及有關(guān)法律法規(guī)產(chǎn)品不進；索證不齊產(chǎn)品不進；進貨渠道不正產(chǎn)品不進；來路不明、有疑問產(chǎn)品不進；上柜時堅持商品檢查驗收，超市每月定期和不定期對商品進行抽查，并形成制度，對于不符合質(zhì)量標準的堅決不予上柜。
3．對同類商品的品種實行嚴格的控制，對于那些生活必需品，如拖鞋、掃帚、拖把等，顧客對此類商品的品牌要求不高，所以要控制同類商品的重復(fù)和重疊；而對于那些品牌認知度較高的商品，如化妝品等，則盡量擴大經(jīng)營的品牌，細分目標顧客群，從而提高銷售。
4．對于新引進的商品實行試銷制度，新產(chǎn)品引進后配送到各門店，試銷3—6個
月，如門店銷售不暢，該產(chǎn)品堅決予以清退。
5．換季商品及時撤換，騰出場地銷售當季熱銷商品，提高場地的利用率。
6．隨著商品市場的日益豐富，新產(chǎn)品層出不窮，對那些逐漸滯銷的商品及時淘汰，
使超市商品常換常新，保持旺盛的生命力。
三、降低進價成本，形成規(guī)模效應(yīng)
為了降低零售價格，解百集團首先降低進價成本，為此，公司采取了多種行之有效的辦法，如：
1．對采購人員進行職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平，使他們掌握談判技巧，竭盡全力降低進貨價格。
2．利用公司的品牌、信譽效應(yīng)和現(xiàn)有的業(yè)務(wù)渠道，吸引大量廠家主動為我們提供價廉 物美 的商品。
3．制定具體的進貨原則：本地產(chǎn)品堅持從廠家直接進貨，擴大一手貨的范圍；外地產(chǎn)品要從總代理處進到最低價格的貨；減少進貨環(huán)節(jié)，降低進貨成本。
4．擴大連鎖范圍，發(fā)展直營和加盟形式的便民超市和大型綜合超市，不斷擴大銷售量，通過規(guī)模效應(yīng)降低進價成本。
5．加強與廠家的合作，建立良好的工商關(guān)系，通過為供貨商提供良好的服務(wù)，及時反饋商品信息、及時結(jié)算或引進一些產(chǎn)品已形成系列化的廠家進店設(shè)立專柜等，使進貨價格進一步降低，而廠家派往超市的促銷員，也使超市節(jié)省了大量的勞動力成本。
6．掌握市場需求，擴大商品銷售
為了及時掌握市場動向，采購人員改變以往商家坐等廠家和供貨商卜門推銷的被動做法，采取多種渠道開展市場調(diào)研，了解市場需求，從而確定超市經(jīng)營的商品種類。超市向周圍小區(qū)居民和購物顧客發(fā)放了近萬張的調(diào)查表，征詢消費者的意見，并在此基礎(chǔ)上對經(jīng)營的商品進行調(diào)整，在加大非食品類經(jīng)營力度的同時，重點增加生鮮食品、熟食鹵味、腌臘制品、糧食加工等居民“萊籃子工程”系列商品，擴大了超市的銷售額。
超市發(fā)展中心還針對個性化的消費需求，走自有品牌的道路，探索定牌加工的路子，充分發(fā)揮解百的牌譽優(yōu)勢，創(chuàng)出自己的經(jīng)營特色，挖掘新的利潤空間。
一、落實組織機構(gòu)，規(guī)范采購流程
在采購和配送方面，解百集團制定了一套較為規(guī)范的操作流程和配套的組織機構(gòu)與規(guī)章制度，把加強商品采購管理放到極其重要的位置。設(shè)立了專門的采供部，下設(shè)專職采購人員和三信員。采購人員由一批綜合素質(zhì)較強、具有一定的經(jīng)營管理意識、市場意識和公關(guān)談判技巧的人員組成，負責新渠道引進和新產(chǎn)品引進；三信員(質(zhì)量、計量、物價管理員)負責商品質(zhì)量把關(guān)，并直接參與新品引進的資質(zhì)審核，包括商品質(zhì)量、計量、價格、標識、標志、合同的審核，引進的新產(chǎn)品必須做到證件齊全。各連鎖門店專門負責銷售促進，并不具有獨立的進貨權(quán)。新品引進后配送到各門店，門店銷完后向采供部提出要貨計劃，采供部保證在兩天內(nèi)將貨品配送到要貨門店，實行統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算。這種“進銷分離”的經(jīng)營模式，使各個崗位分工明確，各司其職，有利于崗位之間相互合作、相互監(jiān)督，使采購員一心一意鉆研市場需求，了解市場動態(tài)，提高業(yè)務(wù)能力，引進適銷對路的商品；不斷擴大經(jīng)營商品的類別和品種；門店則專門研究市場營銷、提高促銷水平，擴大市場占有率。這種模式為凈化進貨渠道、杜絕人情貨，引進貨真價實的商品提供了機制上的保障。
二、強化商品控制，完善淘汰機制
解百集團建立起一套商品控制和淘汰機制，主要措施有：
1．引入計算機POS系統(tǒng)，利用計算機系統(tǒng)方便、快捷、準確的特性對商品進、銷、存進行全過程動態(tài)控制，掌握商品的動銷情況。
2．質(zhì)量控制，把好商品質(zhì)量關(guān)。進貨時堅持“六不進”原則，即：假冒偽劣產(chǎn)品不進無廠名、無廠址、無合格證產(chǎn)品不進；不符合質(zhì)量標準及有關(guān)法律法規(guī)產(chǎn)品不進；索證不齊產(chǎn)品不進；進貨渠道不正產(chǎn)品不進；來路不明、有疑問產(chǎn)品不進；上柜時堅持商品檢查驗收，超市每月定期和不定期對商品進行抽查，并形成制度，對于不符合質(zhì)量標準的堅決不予上柜。
3．對同類商品的品種實行嚴格的控制，對于那些生活必需品，如拖鞋、掃帚、拖把等，顧客對此類商品的品牌要求不高，所以要控制同類商品的重復(fù)和重疊；而對于那些品牌認知度較高的商品，如化妝品等，則盡量擴大經(jīng)營的品牌，細分目標顧客群，從而提高銷售。
4．對于新引進的商品實行試銷制度，新產(chǎn)品引進后配送到各門店，試銷3—6個
月，如門店銷售不暢，該產(chǎn)品堅決予以清退。
5．換季商品及時撤換，騰出場地銷售當季熱銷商品，提高場地的利用率。
6．隨著商品市場的日益豐富，新產(chǎn)品層出不窮，對那些逐漸滯銷的商品及時淘汰，
使超市商品常換常新，保持旺盛的生命力。
三、降低進價成本，形成規(guī)模效應(yīng)
為了降低零售價格，解百集團首先降低進價成本，為此，公司采取了多種行之有效的辦法，如：
1．對采購人員進行職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平，使他們掌握談判技巧，竭盡全力降低進貨價格。
2．利用公司的品牌、信譽效應(yīng)和現(xiàn)有的業(yè)務(wù)渠道，吸引大量廠家主動為我們提供價廉 物美 的商品。
3．制定具體的進貨原則：本地產(chǎn)品堅持從廠家直接進貨，擴大一手貨的范圍；外地產(chǎn)品要從總代理處進到最低價格的貨；減少進貨環(huán)節(jié)，降低進貨成本。
4．擴大連鎖范圍，發(fā)展直營和加盟形式的便民超市和大型綜合超市，不斷擴大銷售量，通過規(guī)模效應(yīng)降低進價成本。
5．加強與廠家的合作，建立良好的工商關(guān)系，通過為供貨商提供良好的服務(wù)，及時反饋商品信息、及時結(jié)算或引進一些產(chǎn)品已形成系列化的廠家進店設(shè)立專柜等，使進貨價格進一步降低，而廠家派往超市的促銷員，也使超市節(jié)省了大量的勞動力成本。
6．掌握市場需求，擴大商品銷售
為了及時掌握市場動向，采購人員改變以往商家坐等廠家和供貨商卜門推銷的被動做法，采取多種渠道開展市場調(diào)研，了解市場需求，從而確定超市經(jīng)營的商品種類。超市向周圍小區(qū)居民和購物顧客發(fā)放了近萬張的調(diào)查表，征詢消費者的意見，并在此基礎(chǔ)上對經(jīng)營的商品進行調(diào)整，在加大非食品類經(jīng)營力度的同時，重點增加生鮮食品、熟食鹵味、腌臘制品、糧食加工等居民“萊籃子工程”系列商品，擴大了超市的銷售額。
超市發(fā)展中心還針對個性化的消費需求，走自有品牌的道路，探索定牌加工的路子，充分發(fā)揮解百的牌譽優(yōu)勢，創(chuàng)出自己的經(jīng)營特色，挖掘新的利潤空間。
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