供應(yīng)商 在與賣場打交道的過程中，由于其商品的銷售并非一蹴而就，常常是幾年甚至是上十年的交往累計(jì)下來的成果，在這過程中，由于賣場本身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)以及 供應(yīng)商 在合作過程中控制不利，發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)事故常常會(huì)給 供應(yīng)商 帶來大大小小的損失。
在這些風(fēng)險(xiǎn)中，有些是行業(yè)性的調(diào)整，有些是賣場本身的原因，但更多的是跟 供應(yīng)商 本身有關(guān)的，那么， 供應(yīng)商 如何面對？如何將風(fēng)險(xiǎn)做到防范于未然？這是我們大家長久以來思考的問題。一般來說，跟 供應(yīng)商 有關(guān)的，在賣場可能存在的風(fēng)險(xiǎn)種類我們把它歸納為：人、財(cái)、務(wù)這三個(gè)方面的。具體來看看都包括些什么：
人的風(fēng)險(xiǎn)：
1、 與賣場人員溝通不暢，影響合作。 供應(yīng)商 和零售商的關(guān)系其實(shí)就表現(xiàn)在每個(gè)對接的人員身上，不論是采購、門店、財(cái)務(wù)還是物流等相關(guān)的人員，只要是 供應(yīng)商 的業(yè)務(wù)人員跟他們的合作關(guān)系出了問題，一定就會(huì)影響到銷售績效，根據(jù)問題的大小，所產(chǎn)生的負(fù)面影響也是不一樣的。所以， 供應(yīng)商 做賣場，那種找錯(cuò)人、說錯(cuò)話的低級錯(cuò)誤千萬不要犯，要知道，跟賣場合作，溝通是基礎(chǔ)，新品、陳列、價(jià)格、促銷、訂單等等，這些與業(yè)務(wù)工作有關(guān)的環(huán)節(jié)，哪一個(gè)不是要靠溝通去解決的？如果溝通不到位的話，所有的環(huán)節(jié)都可能出現(xiàn)問題：不按時(shí)結(jié)帳、不按時(shí)下訂單、沒有好的陳列位、促銷排不上號~~~~~~~~，畢竟事在人為，如果連人都擺不平，事情肯定就做不好了。
2、 業(yè)務(wù)人員觀念、能力不到位。賣場作為一種有別于傳統(tǒng)渠道的商業(yè)形式，有其專屬的特性和操作要求，如果 供應(yīng)商 還是用老一套的思路和概念來對待跟賣場的合作，那肯定是要出問題的，就象在高等級公路上跑牛車，不匹配的結(jié)果當(dāng)然就是沒績效，甚至是被拖垮。很多事情要先怎么想再怎么做，如果想都想錯(cuò)了，那肯定做錯(cuò)的。所以，對賣場本身的特性要正確的認(rèn)知，對于與賣場的合作要有正確的認(rèn)知，對應(yīng)的，負(fù)責(zé)賣場事務(wù)的業(yè)務(wù)人員的操作能力也要跟得上。能把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)作好的人不一定適合做大賣場，以前能把業(yè)務(wù)做好的，不意味著現(xiàn)在也能把業(yè)務(wù)做好，不論曾經(jīng)的成績?nèi)绾危膊还芑A(chǔ)怎樣，事情總是人在做的，我們要?jiǎng)討B(tài)的看這個(gè)問題，讓團(tuán)隊(duì)保持進(jìn)步總是好的。
3、 業(yè)務(wù)人員的品德出問題，與賣場的不良分子勾結(jié)。根據(jù)我在這個(gè)行業(yè)多年的工作經(jīng)歷，我經(jīng)歷過、看過、聽過的很多事故，有相當(dāng)大的一部分是跟業(yè)務(wù)人員的品德操守有關(guān)的。賣場里也有些居心不良的人員，若是品德不好的業(yè)務(wù)人員和有問題的賣場人員勾結(jié)在一起搞小動(dòng)作，那對 供應(yīng)商 和賣場來說會(huì)造成損失，比如：瓜分贈(zèng)品、私分促銷商品、把庫存套現(xiàn)分錢、卷貨款私逃等等，有些時(shí)候， 供應(yīng)商 在埋怨生意不好的時(shí)候，很可能你的資源被業(yè)務(wù)人員私吞了，既然資源沒有被用在刀刃上，而是變成了損公肥私的工具，當(dāng)然就不會(huì)對生意有正面的促進(jìn)作用了。如果是業(yè)務(wù)人員的品德有問題，但是被正常的賣場人員發(fā)覺了，他會(huì)對這個(gè)業(yè)務(wù)人員背后的公司有負(fù)面的看法，這是比業(yè)務(wù)人員本身問題更嚴(yán)重的，會(huì)導(dǎo)致公司整個(gè)形象受損，就會(huì)影響賣場對 供應(yīng)商 的支持態(tài)度和具體行動(dòng)的變化。因?yàn)椋瑳]有哪個(gè)認(rèn)真做事的采購愿意跟這種素質(zhì)低下只看蠅頭小利的人員和公司合作。所以， 供應(yīng)商 要對自己的業(yè)務(wù)人員操守問題提到重要的位置上來。
4、 業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)監(jiān)督與考核體系不健全。很多 供應(yīng)商 公司也有各種各樣的規(guī)章制度和考核辦法之類的，在業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督和考核上要設(shè)置多個(gè)指標(biāo)和數(shù)據(jù)，比如：很多公司的銷售人員只考核出貨多少，沒考慮回款的指標(biāo)，也許出貨的數(shù)字很漂亮，但回款不理想，3個(gè)月的貨有有2個(gè)月都壓住了，這樣的銷售成長沒有多大意義，因?yàn)?全球品牌網(wǎng))單純的數(shù)字是假象，把貨款收回來才是真；有的考慮業(yè)績，沒有考慮利潤的成長，不賺錢的買賣沒法干啊，業(yè)績成長得再好不賺錢就是空的。所以，對業(yè)務(wù)人員的考核應(yīng)該在銷售、利潤、回款、客情、拜訪率等多個(gè)方面設(shè)置指標(biāo)，才能保證考核的完整性，只要在嚴(yán)密的考核體系下，業(yè)務(wù)人員才知道肩頭的擔(dān)子，才會(huì)激發(fā)潛能拼命去做。同樣的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的熱情和干勁也會(huì)感染賣場的人，這樣就會(huì)形成一個(gè)良性的氛圍。如果一個(gè) 供應(yīng)商 公司的制度松散考核簡單，就會(huì)給業(yè)務(wù)人員消極怠工的機(jī)會(huì)，就會(huì)有很多漏洞可鉆，這樣將非常不利于 供應(yīng)商 公司在賣場的業(yè)務(wù)發(fā)展。
5、 人員的持續(xù)成長力。這里包括了 供應(yīng)商 人員的思維觀念、操作技能、商品專業(yè)等等各方面的成長力，是綜合學(xué)習(xí)能力的體現(xiàn)。因?yàn)椋谀壳暗默F(xiàn)實(shí)情況下，是賣場的發(fā)展引領(lǐng)著零供關(guān)系的發(fā)展，所以， 供應(yīng)商 要學(xué)習(xí)不斷更新的游戲規(guī)則，掌握不斷提升的操作技能，不然，跟在后面跑是很辛苦的，如果不具備跟賣場匹配的成長力，最終是會(huì)被拋棄的。再來就是，賣場對 供應(yīng)商 是有等級區(qū)分的， 供應(yīng)商 的等級決定了賣場對它的資源投放， 供應(yīng)商 的等級劃分并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品本身，而是由多方面的因素決定的，其中就包括了 供應(yīng)商 是不是具備充分的成長性。賣場除了需要大品牌大廠商，還需要可以與自己同成長的中小 供應(yīng)商 ，賣場是有能力把具備成長性的中小廠商扶植起來的，問題是，但機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，你是不是可以扶起來的“阿斗”。 供應(yīng)商 的成長力和學(xué)習(xí)力是由業(yè)務(wù)人員體現(xiàn)出來的，這就是我為什么要那么強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)的原因。
在這些風(fēng)險(xiǎn)中，有些是行業(yè)性的調(diào)整，有些是賣場本身的原因，但更多的是跟 供應(yīng)商 本身有關(guān)的，那么， 供應(yīng)商 如何面對？如何將風(fēng)險(xiǎn)做到防范于未然？這是我們大家長久以來思考的問題。一般來說，跟 供應(yīng)商 有關(guān)的，在賣場可能存在的風(fēng)險(xiǎn)種類我們把它歸納為：人、財(cái)、務(wù)這三個(gè)方面的。具體來看看都包括些什么：
人的風(fēng)險(xiǎn)：
1、 與賣場人員溝通不暢，影響合作。 供應(yīng)商 和零售商的關(guān)系其實(shí)就表現(xiàn)在每個(gè)對接的人員身上，不論是采購、門店、財(cái)務(wù)還是物流等相關(guān)的人員，只要是 供應(yīng)商 的業(yè)務(wù)人員跟他們的合作關(guān)系出了問題，一定就會(huì)影響到銷售績效，根據(jù)問題的大小，所產(chǎn)生的負(fù)面影響也是不一樣的。所以， 供應(yīng)商 做賣場，那種找錯(cuò)人、說錯(cuò)話的低級錯(cuò)誤千萬不要犯，要知道，跟賣場合作，溝通是基礎(chǔ)，新品、陳列、價(jià)格、促銷、訂單等等，這些與業(yè)務(wù)工作有關(guān)的環(huán)節(jié)，哪一個(gè)不是要靠溝通去解決的？如果溝通不到位的話，所有的環(huán)節(jié)都可能出現(xiàn)問題：不按時(shí)結(jié)帳、不按時(shí)下訂單、沒有好的陳列位、促銷排不上號~~~~~~~~，畢竟事在人為，如果連人都擺不平，事情肯定就做不好了。
2、 業(yè)務(wù)人員觀念、能力不到位。賣場作為一種有別于傳統(tǒng)渠道的商業(yè)形式，有其專屬的特性和操作要求，如果 供應(yīng)商 還是用老一套的思路和概念來對待跟賣場的合作，那肯定是要出問題的，就象在高等級公路上跑牛車，不匹配的結(jié)果當(dāng)然就是沒績效，甚至是被拖垮。很多事情要先怎么想再怎么做，如果想都想錯(cuò)了，那肯定做錯(cuò)的。所以，對賣場本身的特性要正確的認(rèn)知，對于與賣場的合作要有正確的認(rèn)知，對應(yīng)的，負(fù)責(zé)賣場事務(wù)的業(yè)務(wù)人員的操作能力也要跟得上。能把傳統(tǒng)業(yè)務(wù)作好的人不一定適合做大賣場，以前能把業(yè)務(wù)做好的，不意味著現(xiàn)在也能把業(yè)務(wù)做好，不論曾經(jīng)的成績?nèi)绾危膊还芑A(chǔ)怎樣，事情總是人在做的，我們要?jiǎng)討B(tài)的看這個(gè)問題，讓團(tuán)隊(duì)保持進(jìn)步總是好的。
3、 業(yè)務(wù)人員的品德出問題，與賣場的不良分子勾結(jié)。根據(jù)我在這個(gè)行業(yè)多年的工作經(jīng)歷，我經(jīng)歷過、看過、聽過的很多事故，有相當(dāng)大的一部分是跟業(yè)務(wù)人員的品德操守有關(guān)的。賣場里也有些居心不良的人員，若是品德不好的業(yè)務(wù)人員和有問題的賣場人員勾結(jié)在一起搞小動(dòng)作，那對 供應(yīng)商 和賣場來說會(huì)造成損失，比如：瓜分贈(zèng)品、私分促銷商品、把庫存套現(xiàn)分錢、卷貨款私逃等等，有些時(shí)候， 供應(yīng)商 在埋怨生意不好的時(shí)候，很可能你的資源被業(yè)務(wù)人員私吞了，既然資源沒有被用在刀刃上，而是變成了損公肥私的工具，當(dāng)然就不會(huì)對生意有正面的促進(jìn)作用了。如果是業(yè)務(wù)人員的品德有問題，但是被正常的賣場人員發(fā)覺了，他會(huì)對這個(gè)業(yè)務(wù)人員背后的公司有負(fù)面的看法，這是比業(yè)務(wù)人員本身問題更嚴(yán)重的，會(huì)導(dǎo)致公司整個(gè)形象受損，就會(huì)影響賣場對 供應(yīng)商 的支持態(tài)度和具體行動(dòng)的變化。因?yàn)椋瑳]有哪個(gè)認(rèn)真做事的采購愿意跟這種素質(zhì)低下只看蠅頭小利的人員和公司合作。所以， 供應(yīng)商 要對自己的業(yè)務(wù)人員操守問題提到重要的位置上來。
4、 業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)監(jiān)督與考核體系不健全。很多 供應(yīng)商 公司也有各種各樣的規(guī)章制度和考核辦法之類的，在業(yè)務(wù)人員的監(jiān)督和考核上要設(shè)置多個(gè)指標(biāo)和數(shù)據(jù)，比如：很多公司的銷售人員只考核出貨多少，沒考慮回款的指標(biāo)，也許出貨的數(shù)字很漂亮，但回款不理想，3個(gè)月的貨有有2個(gè)月都壓住了，這樣的銷售成長沒有多大意義，因?yàn)?全球品牌網(wǎng))單純的數(shù)字是假象，把貨款收回來才是真；有的考慮業(yè)績，沒有考慮利潤的成長，不賺錢的買賣沒法干啊，業(yè)績成長得再好不賺錢就是空的。所以，對業(yè)務(wù)人員的考核應(yīng)該在銷售、利潤、回款、客情、拜訪率等多個(gè)方面設(shè)置指標(biāo)，才能保證考核的完整性，只要在嚴(yán)密的考核體系下，業(yè)務(wù)人員才知道肩頭的擔(dān)子，才會(huì)激發(fā)潛能拼命去做。同樣的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的熱情和干勁也會(huì)感染賣場的人，這樣就會(huì)形成一個(gè)良性的氛圍。如果一個(gè) 供應(yīng)商 公司的制度松散考核簡單，就會(huì)給業(yè)務(wù)人員消極怠工的機(jī)會(huì)，就會(huì)有很多漏洞可鉆，這樣將非常不利于 供應(yīng)商 公司在賣場的業(yè)務(wù)發(fā)展。
5、 人員的持續(xù)成長力。這里包括了 供應(yīng)商 人員的思維觀念、操作技能、商品專業(yè)等等各方面的成長力，是綜合學(xué)習(xí)能力的體現(xiàn)。因?yàn)椋谀壳暗默F(xiàn)實(shí)情況下，是賣場的發(fā)展引領(lǐng)著零供關(guān)系的發(fā)展，所以， 供應(yīng)商 要學(xué)習(xí)不斷更新的游戲規(guī)則，掌握不斷提升的操作技能，不然，跟在后面跑是很辛苦的，如果不具備跟賣場匹配的成長力，最終是會(huì)被拋棄的。再來就是，賣場對 供應(yīng)商 是有等級區(qū)分的， 供應(yīng)商 的等級決定了賣場對它的資源投放， 供應(yīng)商 的等級劃分并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品本身，而是由多方面的因素決定的，其中就包括了 供應(yīng)商 是不是具備充分的成長性。賣場除了需要大品牌大廠商，還需要可以與自己同成長的中小 供應(yīng)商 ，賣場是有能力把具備成長性的中小廠商扶植起來的，問題是，但機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，你是不是可以扶起來的“阿斗”。 供應(yīng)商 的成長力和學(xué)習(xí)力是由業(yè)務(wù)人員體現(xiàn)出來的，這就是我為什么要那么強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)的原因。
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