２００５年是中國零售業(yè)放開的第一年；是內(nèi)外資零售業(yè)羊狼共舞淘汰加劇的一年；是 零供關(guān)系 進(jìn)一步惡化，政府相關(guān)主管部門出手調(diào)控的一年。
在渠道霸權(quán)主導(dǎo)的零供時(shí)代，零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？未來的 零供關(guān)系 又將如何？這些問題是每個(gè)供貨商都非常關(guān)注并試圖弄明白的。
在這里，先與朋友們交流一下我在零售業(yè)未來幾年發(fā)展趨勢(shì)方面的個(gè)人看法。
未來幾年的7個(gè)零售業(yè)關(guān)鍵詞
2005年的中國零售市場(chǎng)，已經(jīng)達(dá)到了約6萬億元人民幣的規(guī)模。但是，目前排名前30位的零售商（包括8家外資零售商），卻只占有全國零售市場(chǎng)7.1％的份額。即使是看市場(chǎng)集中度相對(duì)較高的家電零售市場(chǎng)，國美、蘇寧、永樂、大中等四大連鎖巨頭，也不過剛剛占有約10%的市場(chǎng)份額。
假如以美國零售業(yè)的發(fā)展來看這個(gè)數(shù)字——僅僅前6位的零售商就占有了全美18%的零售市場(chǎng)，那么，國內(nèi)的零售業(yè)集中度是非常低的。這昭示著什么？結(jié)合中國零售業(yè)的對(duì)外放開和內(nèi)外資零售業(yè)的競相擴(kuò)張來看，中國的零售業(yè)正在以2005年為一個(gè)新的起點(diǎn)，開始了行業(yè)洗牌，提高市場(chǎng)集中度的新征程。
以沃爾瑪、家樂福、麥德龍、百安居等為代表的外資零售業(yè)巨顎和本土零售業(yè)大戶，如何才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的快速擴(kuò)張呢？如何才能確保自己在這場(chǎng)競走當(dāng)中，不被捺下呢？兼并、打垮并讓更多的內(nèi)資零售業(yè)關(guān)門，向二三級(jí)市場(chǎng)增加滲透的進(jìn)度，將會(huì)成為它們的主要方式。
而作為多數(shù)的內(nèi)資零售業(yè)和廣大的中小零售企業(yè)來講，又會(huì)在這樣的大浪潮中何去何從呢？加入自愿連鎖及合并、聯(lián)盟的隊(duì)伍增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力，推出自有品牌提高自身贏利能力，嘗試提供更多的增值服務(wù)提高自己的競爭能力，都將成為他們努力的方向。
當(dāng)然，加大自有品牌的開發(fā)，為爭取顧客提供增值服務(wù)，不僅是弱勢(shì)者的事，零售巨人們同樣會(huì)在這些方面積極投入，以應(yīng)對(duì)自身發(fā)展和對(duì)外競爭的需要。
在這般波瀾壯闊的環(huán)境之下，會(huì)有越來越多的內(nèi)資零售業(yè)及有識(shí)之士加入到為本土零售企業(yè)喊怨的隊(duì)伍中來——要求取消外資零售業(yè)的超國民待遇。說到這里，我認(rèn)為如果中央及地方政府不對(duì)內(nèi)外資零售業(yè)加強(qiáng)調(diào)控的話，就極可能出現(xiàn)一些人所擔(dān)心的情況：外資零售業(yè)完全可能利用5-8年的時(shí)間，在國內(nèi)大多數(shù)的大中城市占到百分之五、六十的市場(chǎng)份額。
在上海、北京、廣州及其東部沿海城市，目前這個(gè)數(shù)字已經(jīng)達(dá)到。即使是在昆明這樣的內(nèi)陸城市，前些年還風(fēng)風(fēng)火火的紅聯(lián)超市、西南大廈、五華大廈、天元商廈等本土中堅(jiān)零售勢(shì)力，自從沃爾瑪、家樂福等外資零售業(yè)入侵后，短短幾年時(shí)間，就已大多轉(zhuǎn)停，交出了城頭的大王旗。而這，僅僅是廣袤中國市場(chǎng)的一個(gè)縮影。
現(xiàn)在，不妨讓我們回過頭來總結(jié)一下，未來幾年內(nèi)中國零售市場(chǎng)的7個(gè)關(guān)鍵詞：并購、二三線市場(chǎng)、關(guān)門、自愿連鎖及聯(lián)盟、自有品牌、增值服務(wù)、政策法規(guī)。
接下來，再讓我們來具體的分析一下，這幾個(gè)關(guān)鍵詞背后的一些東西。
關(guān)鍵詞的背后
一、并購。
在2005年，國內(nèi)零售業(yè)市場(chǎng)發(fā)生了眾多的并購、重組事件，比如：蘇果超市對(duì)馬鞍山“珍味”食品公司旗下21家門店的收購，聯(lián)華超市對(duì)廣西佳用的購并，百聯(lián)對(duì)大商的重組；永樂對(duì)燦坤、廈門思文電器、河南通利的并購，國美吞下江蘇金太陽家電及其易好家、黑天鵝、武漢中商的家電業(yè)務(wù)。
之所以會(huì)集中發(fā)生這么多起類似的事件，對(duì)張開獅子口的零售巨頭們來講，主要的原因不外乎四點(diǎn)：其一，為了低成本擴(kuò)張；其二，為了快速的擴(kuò)張，在一個(gè)又一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)盡快勝出或者是保住優(yōu)勢(shì)地位、打壓氣勢(shì)洶洶的對(duì)手；其三，為了相對(duì)安全的擴(kuò)張，克服店址資源不可再生的圈地硬傷；其四，通過擴(kuò)張與更多的占位，應(yīng)對(duì)本土同行與外資零售業(yè)巨頭的更大強(qiáng)度的競爭，進(jìn)一步達(dá)成（或者是防止強(qiáng)敵）以快吃慢，以強(qiáng)大吞弱下的戰(zhàn)略目標(biāo)。
當(dāng)然，在這里面難免隱藏著某些零售商圈錢的嫌疑；難免不包含著一些零售商加緊圈地占位，即使真的到了抵不過沃爾瑪、家樂福而欲倒的時(shí)候，也能憑借店址資源賣個(gè)好價(jià)錢的企圖。
而對(duì)廣大的供貨商們來講，這將因?yàn)槟承┝闶凵痰倪M(jìn)一步“強(qiáng)大”，而愈發(fā)弱勢(shì)，超市生意風(fēng)險(xiǎn)仍將維持在高位并進(jìn)一步加大。
二、二三線市場(chǎng)。
在中國零售業(yè)對(duì)外全面開放的第一年，外資零售商成為了迅速切入二三線市場(chǎng)的主角。
比如，沃爾瑪正在通過進(jìn)軍佛山、湛江、江門、楚雄、玉溪、遵義、綿陽等二三線城市，縮小與夙敵家樂福在中國市場(chǎng)的距離。當(dāng)然，家樂福也沒捺下。據(jù)說，媒體報(bào)道家樂福門店數(shù)量的速度，也比不上它開店的速度。
另外，好又多的第100家店在東莞登場(chǎng)，易初蓮花超市更是直接從佛山、汕頭、澄海、三水等二線城市開刀。
在外資零售業(yè)熱情高漲的擴(kuò)張進(jìn)行曲中，有這么幾點(diǎn)值得我們注意：
其一，外來的和尚在短期內(nèi)不一定就壓得過地頭蛇。
其中最大的一個(gè)難點(diǎn)就是：物流配送成本、管理成本將會(huì)成為外來戶們難言輕易邁過的坎。也就是說，盡管外資零售商們可能在稅收、信貸及其他政策上享有一定的優(yōu)惠，但這種優(yōu)惠難以在低價(jià)策略上得以完全釋放出來。
這給了當(dāng)?shù)刂行×闶凵痰靡匝娱L生命的機(jī)會(huì)。但是，如果從抗虧抗風(fēng)險(xiǎn)能力、經(jīng)營策略及管理能力等方面綜合來看，廣大的區(qū)域性零售商們所獲得的機(jī)會(huì)，不過是茍延殘喘而已。
其二，也難免會(huì)出現(xiàn)部分強(qiáng)勢(shì)零售商的門店在二三線市場(chǎng)關(guān)門的情況。
作為供應(yīng)商而言，一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐木唧w零售市場(chǎng)及各方勢(shì)力情況，在進(jìn)店選擇上做出更準(zhǔn)確的甄別與更積極的努力。
同時(shí)，還要做好旗下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型工作。因?yàn)椋S著現(xiàn)代渠道對(duì)二三線市場(chǎng)進(jìn)軍步伐的加快，這些市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道商將會(huì)面對(duì)和目前大多數(shù)一線市場(chǎng)的渠道商一樣的難題。加之中國城市化水平的持續(xù)提升等等原因，傳統(tǒng)渠道商在中國市場(chǎng)的淘汰與進(jìn)化，由此進(jìn)入全面化的新篇章。
其三，外資零售業(yè)向二三線市場(chǎng)瘋狂進(jìn)軍的勢(shì)頭，及其它們相對(duì)內(nèi)資零售業(yè)所享有的超國民待遇，將會(huì)嚴(yán)重的影響到內(nèi)資零售商的進(jìn)退與命運(yùn)。
這將會(huì)加快政府部門平衡內(nèi)外資零售商利益的相關(guān)政策的出籠。在房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控風(fēng)暴將會(huì)在零售業(yè)中掀起。
三、關(guān)門。
現(xiàn)代通路對(duì)傳統(tǒng)通路的市場(chǎng)份額仍處在緩慢的蠶食進(jìn)程中，內(nèi)外資零售商瘋狂的擴(kuò)張，零售商門店數(shù)量的增加遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過零售額的增長，這一切的一切，都寓意著：中國的零售市場(chǎng)，正在迎來一場(chǎng)更持久的、更大的零售商轉(zhuǎn)停與倒閉潮。
這是我在《成就優(yōu)勢(shì)渠道：如何提升渠道合理性、控制力、效率及競爭力》一書中所表述過的觀點(diǎn)。事實(shí)上，在過去的一年多時(shí)間中，眾多零售商關(guān)門的巨浪，已經(jīng)為這場(chǎng)長達(dá)3-5年的轉(zhuǎn)停與倒閉潮拉開了驚濤駭浪的序幕。
普瑪超市全國倒閉；山西大同田森超市關(guān)張，其董事長和總經(jīng)理被120多戶供貨商囚禁；落戶成都不到10個(gè)月的華勵(lì)百貨在9月份宣告停業(yè)清算；北京聯(lián)友超市5家店在11月份突然關(guān)門；廣州家誼超市在12月份宣告破產(chǎn)；樂客多在滬、蘇、浙的所有門店全部關(guān)門盤點(diǎn)；盛興超市風(fēng)雨飄渺難見生機(jī)……據(jù)某媒體公布的數(shù)字，在過去的18個(gè)月，已經(jīng)有150家具備一定規(guī)模與影響力的超市倒閉。
這對(duì)廣大的供貨商來講，實(shí)在不是什么好的消息。因?yàn)檫@意味著要過越來越多的討債的苦日子，要面對(duì)越來越多的血本無歸的情況。也就是說在超市倒閉潮的背后，隱藏的就是捱不過的制造商、經(jīng)銷商越來越多的跟著關(guān)門。
怎么辦呢？構(gòu)建多元化銷售渠道就是均衡超市生意風(fēng)險(xiǎn)的最好辦法。
四、自愿連鎖及聯(lián)盟。
面對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售商的高歌猛進(jìn)，苦覓出路的中小零售企業(yè)們，對(duì)自愿連鎖寄予了厚望。所以我們見到了浙江連鎖超市采購聯(lián)盟的成立，山東家家悅對(duì)歐洲最大的自愿連鎖機(jī)構(gòu)SPAR國際的加盟，寧波三江購物俱樂部公司、湖南步步高超市公司加入了全球最大自愿連鎖組織IGA的收編隊(duì)伍。
但是連鎖加盟成員的良莠不齊，管理的松散及管理人才的匱乏，配送能力上的缺陷，都可能致使自愿連鎖組織連而不緊，難以形成合而為一的拳頭效應(yīng)，難以釋放預(yù)期中的規(guī)模性競爭力。與此同時(shí)的是，自愿連鎖組織在許多方面都面臨著如何過坎的問題。比如如何建立可以共享的高效物流平臺(tái)，如何開展聯(lián)合促銷、如何在經(jīng)營業(yè)態(tài)上調(diào)整以減少成員之間的內(nèi)訌，如何提高共同配送率，等等。
這些問題不僅會(huì)影響到自愿連鎖組織的生存和發(fā)展，更決定了：在目前的中國零售市場(chǎng)，更適應(yīng)的是區(qū)域性的自愿連鎖和戰(zhàn)略性聯(lián)盟。從這個(gè)角度來講，別看SPAR和IGA目前很猛，但它們卻難以在中國再現(xiàn)自己于所發(fā)跡市場(chǎng)的輝煌。
說到戰(zhàn)略性聯(lián)盟，2005年家電零售業(yè)的兩則消息很有意思：一是國美、永樂在2005年9月“歃血為盟”，第一次組成聯(lián)合采購團(tuán)攜手向供應(yīng)商“施壓”，“聯(lián)手抗蘇”；二是2005年的12月中旬，又傳出永樂和北京大中電器“將在保持各自品牌不變的前提下，按照50%的比例共同出資成立一合資公司”，“對(duì)抗美蘇”的消息。
這對(duì)一些家電企業(yè)來講可能是一個(gè)好消息。因?yàn)榧译娺B鎖業(yè)的三足鼎立，有利它們之間互相牽制。但我要提醒廣大供貨商的是：不論是弱者的自愿連鎖還是強(qiáng)者的戰(zhàn)略聯(lián)盟，對(duì)絕大多數(shù)供貨商來講，在帶來一定的便利的同時(shí)，也給自己帶來了更大面積受制于零售商的可能，還可能造成供貨商的利益在零售商大戰(zhàn)中進(jìn)一步受損。
五、自有品牌。
自有品牌被全世界的零售商當(dāng)作提高贏利能力的重要途徑。當(dāng)然，它也不會(huì)被內(nèi)資零售商放過。
其實(shí)，聯(lián)華、武漢中百等國內(nèi)零售商早在2000年的前后，就有意在自有品牌的發(fā)展上投入重兵。但從現(xiàn)在看來，內(nèi)資零售商們?nèi)蕴幵诎l(fā)展自有品牌的初級(jí)階段。因?yàn)榈侥壳盀橹梗?lián)華、家世界、百聯(lián)等國內(nèi)零售企業(yè)的自有品牌商品平均僅在20－100種之間；自有品牌商品數(shù)目的增加，也并沒有換來購物者對(duì)自有品牌認(rèn)知度的改觀。據(jù)相關(guān)資料顯示，除了衛(wèi)生紙、生鮮產(chǎn)品、食品及油類等日用品類的自有品牌購買頻率較高外，顧客對(duì)自有品牌商品的購買并無增長。
但從歐美國家自有品牌商品占超市年銷售額的比重及其美國西爾斯零售公司和日本大榮連鎖集團(tuán)等著名零售商來看，在中國市場(chǎng)，我們擋不住超市自有品牌大幅度增長的趨勢(shì)。
另外一個(gè)趨勢(shì)也不容忽視。那就是零售商自有品牌將會(huì)因?yàn)榈土膬r(jià)格、較高的性價(jià)比和在賣場(chǎng)的天然宣展優(yōu)勢(shì)，將可能在銷售增長上超過供貨商品牌。AC尼爾森公司在2003年的一次調(diào)查也應(yīng)征了這個(gè)趨勢(shì)。在這次調(diào)研的36個(gè)市場(chǎng)中，2／3市場(chǎng)的自有品牌的銷售額年平均增長率比制造商品牌高出1倍。
這對(duì)廣大的供貨商來講，實(shí)在不是什么好的消息。因?yàn)殡S著零售商自有品牌數(shù)量的增加和其市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，必定會(huì)擠占供貨商品牌的生存空間，增加供貨商品牌的銷售難度，加快供貨商品牌的淘汰。同樣，還可以預(yù)見的是，為了生存，會(huì)有越來越多的供貨商被迫走向產(chǎn)業(yè)鏈的最低端，并更大程度的受制于零售商。
這再次為廣大的供貨商們帶來了渠道要多元化的警醒。
六、增值服務(wù)。
單店銷售規(guī)模的逐年下降，連年擴(kuò)張帶來的贏利壓力，供貨商對(duì)動(dòng)不動(dòng)就低價(jià)促銷的抵制，行業(yè)協(xié)會(huì)勢(shì)力的抬頭,商務(wù)部《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》的出籠及國家管控政策的可能加大，都讓零售商們意識(shí)到：必須盡快在價(jià)格戰(zhàn)之外，找到更多的競爭手段。
為顧客提供更多的增值服務(wù)，通過服務(wù)品牌的打造來提升競爭力，就成了眾多零售商共同努力的方向。
但是，羊毛是出在羊身上的。而這些“羊”卻正是我們這些廣大的供貨商。在這里，我認(rèn)為《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)名目細(xì)則、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等方面的巨大漏洞，并不能緩解零供矛盾和舒緩供貨商的壓力。而一些費(fèi)用，比如我們?cè)谶@里所講的提供增值服務(wù)的成本，將可能被零售商當(dāng)作繼續(xù)盤剝供貨商的工具，并當(dāng)做收費(fèi)項(xiàng)目寫進(jìn)合同中。
這將會(huì)致使廣大供貨商的超市生意成本繼續(xù)居高不下。與此同時(shí)的是，零售商“在我這里搞了，就不能在其他地方搞”的兢業(yè)避止般的要求，將可能讓更多的供貨商為平衡零售商之間的關(guān)系而為難。
七、政策法規(guī)。
綜上所述，這將主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是關(guān)于協(xié)調(diào)內(nèi)外資零售企業(yè)國民待遇的政策的出臺(tái)；二是 零供關(guān)系 方面更完善的法規(guī)的出籠。
就前者來講，我認(rèn)為這個(gè)政策將會(huì)在未來的兩三年內(nèi)提上日程。因?yàn)閮?nèi)資零售業(yè)在綜合競爭能力更強(qiáng)的，而且還握有超國民待遇權(quán)杖的外資零售業(yè)面前的節(jié)節(jié)敗退，將會(huì)讓反應(yīng)遲鈍的，通常是出了問題才想著去規(guī)范去治理的相關(guān)政府部門，不得不出手。
可是，那個(gè)時(shí)候的出手，能趕上外資零售業(yè)猛虎下山般的占有市場(chǎng)的速度嗎？
就后者來講，由于商務(wù)部《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》出籠的積極意義遠(yuǎn)大于規(guī)范 零供關(guān)系 的實(shí)際治理作用，仍然無法抑制越來越瘋狂的零供矛盾，商務(wù)部等相關(guān)部門也不得不在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)名目細(xì)則、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、貨款拖欠處理、加大懲罰性措施等方面出臺(tái)更多、更具體的法規(guī)。
但我要再次提醒廣大供貨商的是，以強(qiáng)凌弱是個(gè)自然的法則。我們可以呼吁、促使國家相關(guān)政策法規(guī)的進(jìn)早出臺(tái)，改變生存環(huán)境，但是，通過多元化渠道的構(gòu)建、品牌的打造等等途徑盡快自強(qiáng)，在中國經(jīng)濟(jì)完全市場(chǎng)化的進(jìn)程中更為重要。
前面，我們討論了零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，接下來，再讓我們一起來試著輸理一下未來的 零供關(guān)系 。
未來的 零供關(guān)系
從普瑪超市的全國崩盤,昆明、北京的供貨商協(xié)會(huì)接盤失敗,山西田森超市的老板被供貨商囚禁,到全國過百家零售商的倒閉,廣大供貨商“生活唯一內(nèi)容是追債”;從中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)零供委《零售供貨行業(yè)經(jīng)營行為規(guī)范》的草擬到商務(wù)部《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》的出籠,都注定了2005年的 零供關(guān)系 是不平凡的一年,是將被書寫進(jìn)中國零供史的一年。
但這一年也是迷霧重重的一年。未來幾年的 零供關(guān)系 將會(huì)走向何處,又將會(huì)呈現(xiàn)怎樣的趨勢(shì)呢
在這里，讓我們一起來試著輸理一下。
一、零供矛盾的高潮遠(yuǎn)未到結(jié)束的時(shí)候
零供矛盾從中國零售業(yè)2002年的一波倒閉潮開始,就漸入高潮。到了2005年這個(gè)中國零售業(yè)對(duì)外資開放的第一年,就已經(jīng)進(jìn)入了高潮階段。但,這個(gè)高潮還遠(yuǎn)未到結(jié)束的時(shí)候。
主要原因有這么幾點(diǎn)：
其一,亂世必須用重典,但法規(guī)滯后卻是中國市場(chǎng)化進(jìn)程中的一個(gè)特點(diǎn)。
商務(wù)部《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》盡管在規(guī)范零售商行為，解決零售商亂收費(fèi)亂攤派等方面有其積極意義,但在解決零售商收費(fèi)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、欠費(fèi)處理、處罰措施等方面還存在著許多重大的盲點(diǎn)和不足。
而且,即使要較好的解決零供之間的主要矛盾，也不僅是一份辦法就能解決的。比如零售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃,不同零售業(yè)態(tài)準(zhǔn)入門檻的制定,零售商誠信基金的第三方監(jiān)管,類似銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)的”零監(jiān)會(huì)”的設(shè)立,針對(duì)不同規(guī)模與業(yè)態(tài)的零售商的適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，都不是可以一步到位的,而是需要探索。
其二,零供間的交易天平,主要是靠強(qiáng)弱差距的弱化、靠之于彼此的重要程度的接近來平衡,而不是靠政府的法規(guī)和行業(yè)協(xié)會(huì)的斡旋。
所以，我們不能高估《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》對(duì)改善 零供關(guān)系 的作用。
即使在不遠(yuǎn)的將來,這些問題都做到了有法可依,有規(guī)則可循,但政府的手伸得太長,也難以管到零供雙方都認(rèn)可簽字的合約細(xì)則。也就是說僅憑零售商一紙加厚不少的合約,就足以讓供貨商們抬不起頭來。
其三,中國零售業(yè)還處在經(jīng)歷高速擴(kuò)張，慘烈淘汰的不短周期。
這個(gè)周期不會(huì)少于5年。這意味著什么目前的單店銷售規(guī)模還將繼續(xù)下降,會(huì)有更多的零售商在同行咄咄逼人的擴(kuò)張和缺乏規(guī)則的競爭中被淘汰出局。
也就是說許多零售商該垮的還得垮,捱不下去了會(huì)跑的還是會(huì)跑。而這勢(shì)必更加激化零供之間本已非常脆弱的關(guān)系。
前面講的只是一個(gè)總的趨勢(shì)。如果細(xì)看的話,未來的 零供關(guān)系 將會(huì)在如后幾個(gè)方面呈現(xiàn)出不可抗拒的趨勢(shì)。
二、政府強(qiáng)力干預(yù)，加強(qiáng)調(diào)控
國內(nèi)的零售業(yè)，和目前的房地產(chǎn)業(yè)有著不少的相似之處。
首先，刺激內(nèi)需是促進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定、快速增長的三架“馬車”之一，市場(chǎng)規(guī)模約6萬億元人民幣的零售業(yè)，正是實(shí)現(xiàn)內(nèi)需的重要組成部分。而房地產(chǎn)業(yè)對(duì)中國GDP的拉動(dòng)作用，早在前幾年就超過了一個(gè)百分點(diǎn)。
其次，房地產(chǎn)業(yè)的身邊，聚攏了建材、化工、五金、家具、家電等一大批關(guān)聯(lián)性產(chǎn)行業(yè)，而我們的零售業(yè)直接售賣的就是眾多產(chǎn)行業(yè)中的產(chǎn)品，更是和這些產(chǎn)行業(yè)中的企業(yè)形成了“剪不斷、理還亂”的關(guān)系。其穩(wěn)定與否、發(fā)展的好壞影響重大而深遠(yuǎn)。
其三，眾多稍上點(diǎn)“腕兒”的零售商對(duì)待供貨商，就象房地產(chǎn)商對(duì)待購房者一樣，處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)地位。
其四，房地產(chǎn)業(yè)鬧“泡沫”，中國的零售業(yè)也處在極大程度的混亂無序當(dāng)中，也在鬧“泡沫”。
說到這里，我們應(yīng)該看到的是，政府在這幾年已經(jīng)開始對(duì)房地產(chǎn)業(yè)加強(qiáng)了調(diào)控，其政策出籠涉及方面之廣，措施之強(qiáng)硬，甚至可以用“鐵腕”來行為。
我認(rèn)為，中國的零售業(yè)正在迎來這樣的局面。在未來的幾年當(dāng)中，國家相關(guān)部門一定會(huì)在商務(wù)部的“辦法”之后，出籠一系列的調(diào)控措施，以規(guī)范零供行為。而為了早一點(diǎn)迎接這一天的到來，為了維護(hù)自身的利益，中國零供兩大利益團(tuán)體的關(guān)系，將會(huì)在越來越多的供貨商的覺醒行動(dòng)中，將會(huì)在一些法規(guī)的“撐腰”之下，演繹得愈加激烈。
二、賣場(chǎng)門檻明著高，暗藏玄機(jī)
商務(wù)部“辦法”規(guī)定：連鎖零售商開設(shè)新店的，現(xiàn)有店鋪的供應(yīng)商有權(quán)自主選擇是否進(jìn)入新店銷售商品，連鎖零售商不得以任何方式強(qiáng)迫；零售商不得向供應(yīng)商收取或變相收取合同外費(fèi)用；零售商向供應(yīng)商收取促銷服務(wù)費(fèi)的，應(yīng)當(dāng)事先征得供應(yīng)商的同意，訂立合同……
所有這些，都將零供雙方要簽的合同擺在了異常重要的位置。既然要以合同為準(zhǔn)，零售商為何不會(huì)將過去的一些收費(fèi)項(xiàng)目條款化、合約化、正當(dāng)化呢？
顯然，這極為可能抬高賣場(chǎng)要約條件，將過去更多隱性的高門檻變得明朗化。而，面對(duì)黑字白紙的高門檻，將會(huì)促使更多的供貨商在進(jìn)場(chǎng)選擇上更為謹(jǐn)慎。當(dāng)然，這還會(huì)將一些以前不了解KA規(guī)則，又缺乏實(shí)力的供貨商擋在門外；連同零售商們?cè)谧杂衅放粕系拇罅馔七M(jìn)，也將會(huì)有更多的供貨商給零售商做代工。
這將可能帶來三個(gè)后果：一是所生產(chǎn)、經(jīng)營的產(chǎn)品適宜以現(xiàn)代渠道為主渠道的部分企業(yè)，路可能越走越窄，生命周期縮得更短；二是將會(huì)有更多的供貨商推動(dòng)中國市場(chǎng)的渠道進(jìn)化進(jìn)入新一輪的高潮，渠道結(jié)構(gòu)會(huì)更趨合理，并在致使傳統(tǒng)渠道商延長被淘汰的周期的過程中，較為集中的催生出在意識(shí)、分銷及服務(wù)能力上得到明顯拉升的新型“傳統(tǒng)渠道商”；三是將會(huì)對(duì)中國制造、中國創(chuàng)造的升級(jí)帶來一定的推動(dòng)作用。
因?yàn)椋磥淼?零供關(guān)系 及其帶給上游廠商的生存壓力，會(huì)促使更多的供貨商在技術(shù)及產(chǎn)品創(chuàng)新上、在市場(chǎng)細(xì)分及定位區(qū)隔上、在品牌的打造上投入更多的精力。
同時(shí)，還有這么三點(diǎn)需要引起我們的注意：
其一，行業(yè)及供貨商協(xié)會(huì)的影響力將會(huì)在未來的幾年達(dá)到高峰期，供貨商聯(lián)盟也將會(huì)更多的跨行業(yè)的發(fā)展。因?yàn)椋@是聯(lián)合進(jìn)場(chǎng)談判、建立共享平臺(tái)等減耗增效的需要。
其二，對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)導(dǎo)購競爭力提升的追求，將會(huì)真正拉開中國企業(yè)營銷標(biāo)準(zhǔn)化的序幕。而這個(gè)序幕將在終端行為的標(biāo)準(zhǔn)化上得以集中體現(xiàn)。
其三，會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)培訓(xùn)市場(chǎng)的繁榮，擅長同KA打交道并在行賣場(chǎng)動(dòng)銷之術(shù)的營銷人才將會(huì)更加的搶手。
三、“寶瑪模式”出現(xiàn)許多中國版
由寶潔的一位高級(jí)副總裁與沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓在1987年起幕至今的“寶瑪模式”，是 零供關(guān)系 的一個(gè)樣板。
在這個(gè)樣板中，零供界的兩位大人物彼此連著電腦系統(tǒng)，共同分享著數(shù)據(jù)與計(jì)劃；寶潔積極吸取著來自沃爾瑪?shù)慕ㄗh和意見，改進(jìn)及其特意為對(duì)方推出一些專門的產(chǎn)品；雙方共同設(shè)計(jì)與聯(lián)合開展著公關(guān)活動(dòng)。
顯然，對(duì)寶潔來講，在同沃爾瑪之于彼此的重要性已經(jīng)發(fā)生極大改變的今天，它不但因?yàn)楦邔庸P(guān)而增加了與沃爾瑪?shù)摹坝H密無間”，還貼近了市場(chǎng)維護(hù)了關(guān)系。
而反觀中國企業(yè)，主要是什么樣的人在做這樣的事呢？中低層銷售人員！他們又在和誰打交道呢？“買手”及可能產(chǎn)生業(yè)務(wù)往來的相關(guān)部門人士。
不過，這樣的局面即將在未來發(fā)生改變。將會(huì)有越來越多的供貨商的高層及其老總，開始思考如何開展與零售商之間的高層公關(guān)。以求拉近彼此間的關(guān)系，維護(hù)自己的產(chǎn)品在賣場(chǎng)的利益。
當(dāng)然，對(duì)那些手握具備一定影響力的品牌，實(shí)力在同行中靠前的企業(yè)而言，卓有成效的公關(guān)銷售活動(dòng)更易開展，實(shí)力和策略都很重要。
四、迎接零售商價(jià)值觀的分化
已經(jīng)有越來越多的零售商開始更多的兼顧供貨商的利益，思考著如何整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈，以更富實(shí)際意義的戰(zhàn)略聯(lián)盟“抱團(tuán)”打天下。
而近年來零售商之間的慘烈甚至是過度競爭，供貨商遇壓時(shí)的強(qiáng)勢(shì)反彈，及其政府對(duì) 零供關(guān)系 的著手整治等等因素，都進(jìn)一步促使著一部分零售商更多的反思。
這些，極有可能致使零售商的價(jià)值觀產(chǎn)生分化。也就是說，以前想盡各種“歪門邪道”榨取供貨商利益的認(rèn)識(shí)，將不再是零售商們鐵板一塊的統(tǒng)一思想；以前只掛在嘴邊的怎樣考慮供貨商利益，將會(huì)更多的付諸行動(dòng)。
畢竟，有許多零售商都在不少區(qū)域面對(duì)著來自同行的過度競爭。而為了生存，采取差異化于對(duì)手的行動(dòng)，又有什么不可能的呢？
這對(duì)廣大的供貨商而言實(shí)在是件天大的好事。因?yàn)椋坏┯幸恍┝闶凵陶境鰜泶蚱茍?jiān)冰，就可能有更多的零售商跟進(jìn)。
在以“通路費(fèi)”為主要生存途徑的零售業(yè)，這一天，會(huì)到來嗎？
何時(shí)是 零供關(guān)系 的春天
全球的氣溫在一年年的變暖,但 零供關(guān)系 卻在一天天的變冷。不過,讓我們一起堅(jiān)信：在中國零售市場(chǎng)內(nèi)外交困、上下施壓的情況下，冷到及至就會(huì)回暖，觸底就會(huì)反彈。并讓我們共同為之努力。
但是，我們同樣也需提醒自己：商業(yè)資本一旦崛起，就意味著供貨商再也回不到過去的春天。未來，我們?nèi)詫⑸钤谇腊詸?quán)之下，仍將為了利益激烈地博弈著。不過，這將會(huì)是更有規(guī)則的博弈,將會(huì)是利益逐漸受到更多保障的博弈。
在渠道霸權(quán)主導(dǎo)的零供時(shí)代，零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？未來的 零供關(guān)系 又將如何？這些問題是每個(gè)供貨商都非常關(guān)注并試圖弄明白的。
在這里，先與朋友們交流一下我在零售業(yè)未來幾年發(fā)展趨勢(shì)方面的個(gè)人看法。
未來幾年的7個(gè)零售業(yè)關(guān)鍵詞
2005年的中國零售市場(chǎng)，已經(jīng)達(dá)到了約6萬億元人民幣的規(guī)模。但是，目前排名前30位的零售商（包括8家外資零售商），卻只占有全國零售市場(chǎng)7.1％的份額。即使是看市場(chǎng)集中度相對(duì)較高的家電零售市場(chǎng)，國美、蘇寧、永樂、大中等四大連鎖巨頭，也不過剛剛占有約10%的市場(chǎng)份額。
假如以美國零售業(yè)的發(fā)展來看這個(gè)數(shù)字——僅僅前6位的零售商就占有了全美18%的零售市場(chǎng)，那么，國內(nèi)的零售業(yè)集中度是非常低的。這昭示著什么？結(jié)合中國零售業(yè)的對(duì)外放開和內(nèi)外資零售業(yè)的競相擴(kuò)張來看，中國的零售業(yè)正在以2005年為一個(gè)新的起點(diǎn)，開始了行業(yè)洗牌，提高市場(chǎng)集中度的新征程。
以沃爾瑪、家樂福、麥德龍、百安居等為代表的外資零售業(yè)巨顎和本土零售業(yè)大戶，如何才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的快速擴(kuò)張呢？如何才能確保自己在這場(chǎng)競走當(dāng)中，不被捺下呢？兼并、打垮并讓更多的內(nèi)資零售業(yè)關(guān)門，向二三級(jí)市場(chǎng)增加滲透的進(jìn)度，將會(huì)成為它們的主要方式。
而作為多數(shù)的內(nèi)資零售業(yè)和廣大的中小零售企業(yè)來講，又會(huì)在這樣的大浪潮中何去何從呢？加入自愿連鎖及合并、聯(lián)盟的隊(duì)伍增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力，推出自有品牌提高自身贏利能力，嘗試提供更多的增值服務(wù)提高自己的競爭能力，都將成為他們努力的方向。
當(dāng)然，加大自有品牌的開發(fā)，為爭取顧客提供增值服務(wù)，不僅是弱勢(shì)者的事，零售巨人們同樣會(huì)在這些方面積極投入，以應(yīng)對(duì)自身發(fā)展和對(duì)外競爭的需要。
在這般波瀾壯闊的環(huán)境之下，會(huì)有越來越多的內(nèi)資零售業(yè)及有識(shí)之士加入到為本土零售企業(yè)喊怨的隊(duì)伍中來——要求取消外資零售業(yè)的超國民待遇。說到這里，我認(rèn)為如果中央及地方政府不對(duì)內(nèi)外資零售業(yè)加強(qiáng)調(diào)控的話，就極可能出現(xiàn)一些人所擔(dān)心的情況：外資零售業(yè)完全可能利用5-8年的時(shí)間，在國內(nèi)大多數(shù)的大中城市占到百分之五、六十的市場(chǎng)份額。
在上海、北京、廣州及其東部沿海城市，目前這個(gè)數(shù)字已經(jīng)達(dá)到。即使是在昆明這樣的內(nèi)陸城市，前些年還風(fēng)風(fēng)火火的紅聯(lián)超市、西南大廈、五華大廈、天元商廈等本土中堅(jiān)零售勢(shì)力，自從沃爾瑪、家樂福等外資零售業(yè)入侵后，短短幾年時(shí)間，就已大多轉(zhuǎn)停，交出了城頭的大王旗。而這，僅僅是廣袤中國市場(chǎng)的一個(gè)縮影。
現(xiàn)在，不妨讓我們回過頭來總結(jié)一下，未來幾年內(nèi)中國零售市場(chǎng)的7個(gè)關(guān)鍵詞：并購、二三線市場(chǎng)、關(guān)門、自愿連鎖及聯(lián)盟、自有品牌、增值服務(wù)、政策法規(guī)。
接下來，再讓我們來具體的分析一下，這幾個(gè)關(guān)鍵詞背后的一些東西。
關(guān)鍵詞的背后
一、并購。
在2005年，國內(nèi)零售業(yè)市場(chǎng)發(fā)生了眾多的并購、重組事件，比如：蘇果超市對(duì)馬鞍山“珍味”食品公司旗下21家門店的收購，聯(lián)華超市對(duì)廣西佳用的購并，百聯(lián)對(duì)大商的重組；永樂對(duì)燦坤、廈門思文電器、河南通利的并購，國美吞下江蘇金太陽家電及其易好家、黑天鵝、武漢中商的家電業(yè)務(wù)。
之所以會(huì)集中發(fā)生這么多起類似的事件，對(duì)張開獅子口的零售巨頭們來講，主要的原因不外乎四點(diǎn)：其一，為了低成本擴(kuò)張；其二，為了快速的擴(kuò)張，在一個(gè)又一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)盡快勝出或者是保住優(yōu)勢(shì)地位、打壓氣勢(shì)洶洶的對(duì)手；其三，為了相對(duì)安全的擴(kuò)張，克服店址資源不可再生的圈地硬傷；其四，通過擴(kuò)張與更多的占位，應(yīng)對(duì)本土同行與外資零售業(yè)巨頭的更大強(qiáng)度的競爭，進(jìn)一步達(dá)成（或者是防止強(qiáng)敵）以快吃慢，以強(qiáng)大吞弱下的戰(zhàn)略目標(biāo)。
當(dāng)然，在這里面難免隱藏著某些零售商圈錢的嫌疑；難免不包含著一些零售商加緊圈地占位，即使真的到了抵不過沃爾瑪、家樂福而欲倒的時(shí)候，也能憑借店址資源賣個(gè)好價(jià)錢的企圖。
而對(duì)廣大的供貨商們來講，這將因?yàn)槟承┝闶凵痰倪M(jìn)一步“強(qiáng)大”，而愈發(fā)弱勢(shì)，超市生意風(fēng)險(xiǎn)仍將維持在高位并進(jìn)一步加大。
二、二三線市場(chǎng)。
在中國零售業(yè)對(duì)外全面開放的第一年，外資零售商成為了迅速切入二三線市場(chǎng)的主角。
比如，沃爾瑪正在通過進(jìn)軍佛山、湛江、江門、楚雄、玉溪、遵義、綿陽等二三線城市，縮小與夙敵家樂福在中國市場(chǎng)的距離。當(dāng)然，家樂福也沒捺下。據(jù)說，媒體報(bào)道家樂福門店數(shù)量的速度，也比不上它開店的速度。
另外，好又多的第100家店在東莞登場(chǎng)，易初蓮花超市更是直接從佛山、汕頭、澄海、三水等二線城市開刀。
在外資零售業(yè)熱情高漲的擴(kuò)張進(jìn)行曲中，有這么幾點(diǎn)值得我們注意：
其一，外來的和尚在短期內(nèi)不一定就壓得過地頭蛇。
其中最大的一個(gè)難點(diǎn)就是：物流配送成本、管理成本將會(huì)成為外來戶們難言輕易邁過的坎。也就是說，盡管外資零售商們可能在稅收、信貸及其他政策上享有一定的優(yōu)惠，但這種優(yōu)惠難以在低價(jià)策略上得以完全釋放出來。
這給了當(dāng)?shù)刂行×闶凵痰靡匝娱L生命的機(jī)會(huì)。但是，如果從抗虧抗風(fēng)險(xiǎn)能力、經(jīng)營策略及管理能力等方面綜合來看，廣大的區(qū)域性零售商們所獲得的機(jī)會(huì)，不過是茍延殘喘而已。
其二，也難免會(huì)出現(xiàn)部分強(qiáng)勢(shì)零售商的門店在二三線市場(chǎng)關(guān)門的情況。
作為供應(yīng)商而言，一定要結(jié)合當(dāng)?shù)氐木唧w零售市場(chǎng)及各方勢(shì)力情況，在進(jìn)店選擇上做出更準(zhǔn)確的甄別與更積極的努力。
同時(shí)，還要做好旗下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型工作。因?yàn)椋S著現(xiàn)代渠道對(duì)二三線市場(chǎng)進(jìn)軍步伐的加快，這些市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道商將會(huì)面對(duì)和目前大多數(shù)一線市場(chǎng)的渠道商一樣的難題。加之中國城市化水平的持續(xù)提升等等原因，傳統(tǒng)渠道商在中國市場(chǎng)的淘汰與進(jìn)化，由此進(jìn)入全面化的新篇章。
其三，外資零售業(yè)向二三線市場(chǎng)瘋狂進(jìn)軍的勢(shì)頭，及其它們相對(duì)內(nèi)資零售業(yè)所享有的超國民待遇，將會(huì)嚴(yán)重的影響到內(nèi)資零售商的進(jìn)退與命運(yùn)。
這將會(huì)加快政府部門平衡內(nèi)外資零售商利益的相關(guān)政策的出籠。在房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控風(fēng)暴將會(huì)在零售業(yè)中掀起。
三、關(guān)門。
現(xiàn)代通路對(duì)傳統(tǒng)通路的市場(chǎng)份額仍處在緩慢的蠶食進(jìn)程中，內(nèi)外資零售商瘋狂的擴(kuò)張，零售商門店數(shù)量的增加遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過零售額的增長，這一切的一切，都寓意著：中國的零售市場(chǎng)，正在迎來一場(chǎng)更持久的、更大的零售商轉(zhuǎn)停與倒閉潮。
這是我在《成就優(yōu)勢(shì)渠道：如何提升渠道合理性、控制力、效率及競爭力》一書中所表述過的觀點(diǎn)。事實(shí)上，在過去的一年多時(shí)間中，眾多零售商關(guān)門的巨浪，已經(jīng)為這場(chǎng)長達(dá)3-5年的轉(zhuǎn)停與倒閉潮拉開了驚濤駭浪的序幕。
普瑪超市全國倒閉；山西大同田森超市關(guān)張，其董事長和總經(jīng)理被120多戶供貨商囚禁；落戶成都不到10個(gè)月的華勵(lì)百貨在9月份宣告停業(yè)清算；北京聯(lián)友超市5家店在11月份突然關(guān)門；廣州家誼超市在12月份宣告破產(chǎn)；樂客多在滬、蘇、浙的所有門店全部關(guān)門盤點(diǎn)；盛興超市風(fēng)雨飄渺難見生機(jī)……據(jù)某媒體公布的數(shù)字，在過去的18個(gè)月，已經(jīng)有150家具備一定規(guī)模與影響力的超市倒閉。
這對(duì)廣大的供貨商來講，實(shí)在不是什么好的消息。因?yàn)檫@意味著要過越來越多的討債的苦日子，要面對(duì)越來越多的血本無歸的情況。也就是說在超市倒閉潮的背后，隱藏的就是捱不過的制造商、經(jīng)銷商越來越多的跟著關(guān)門。
怎么辦呢？構(gòu)建多元化銷售渠道就是均衡超市生意風(fēng)險(xiǎn)的最好辦法。
四、自愿連鎖及聯(lián)盟。
面對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售商的高歌猛進(jìn)，苦覓出路的中小零售企業(yè)們，對(duì)自愿連鎖寄予了厚望。所以我們見到了浙江連鎖超市采購聯(lián)盟的成立，山東家家悅對(duì)歐洲最大的自愿連鎖機(jī)構(gòu)SPAR國際的加盟，寧波三江購物俱樂部公司、湖南步步高超市公司加入了全球最大自愿連鎖組織IGA的收編隊(duì)伍。
但是連鎖加盟成員的良莠不齊，管理的松散及管理人才的匱乏，配送能力上的缺陷，都可能致使自愿連鎖組織連而不緊，難以形成合而為一的拳頭效應(yīng)，難以釋放預(yù)期中的規(guī)模性競爭力。與此同時(shí)的是，自愿連鎖組織在許多方面都面臨著如何過坎的問題。比如如何建立可以共享的高效物流平臺(tái)，如何開展聯(lián)合促銷、如何在經(jīng)營業(yè)態(tài)上調(diào)整以減少成員之間的內(nèi)訌，如何提高共同配送率，等等。
這些問題不僅會(huì)影響到自愿連鎖組織的生存和發(fā)展，更決定了：在目前的中國零售市場(chǎng)，更適應(yīng)的是區(qū)域性的自愿連鎖和戰(zhàn)略性聯(lián)盟。從這個(gè)角度來講，別看SPAR和IGA目前很猛，但它們卻難以在中國再現(xiàn)自己于所發(fā)跡市場(chǎng)的輝煌。
說到戰(zhàn)略性聯(lián)盟，2005年家電零售業(yè)的兩則消息很有意思：一是國美、永樂在2005年9月“歃血為盟”，第一次組成聯(lián)合采購團(tuán)攜手向供應(yīng)商“施壓”，“聯(lián)手抗蘇”；二是2005年的12月中旬，又傳出永樂和北京大中電器“將在保持各自品牌不變的前提下，按照50%的比例共同出資成立一合資公司”，“對(duì)抗美蘇”的消息。
這對(duì)一些家電企業(yè)來講可能是一個(gè)好消息。因?yàn)榧译娺B鎖業(yè)的三足鼎立，有利它們之間互相牽制。但我要提醒廣大供貨商的是：不論是弱者的自愿連鎖還是強(qiáng)者的戰(zhàn)略聯(lián)盟，對(duì)絕大多數(shù)供貨商來講，在帶來一定的便利的同時(shí)，也給自己帶來了更大面積受制于零售商的可能，還可能造成供貨商的利益在零售商大戰(zhàn)中進(jìn)一步受損。
五、自有品牌。
自有品牌被全世界的零售商當(dāng)作提高贏利能力的重要途徑。當(dāng)然，它也不會(huì)被內(nèi)資零售商放過。
其實(shí)，聯(lián)華、武漢中百等國內(nèi)零售商早在2000年的前后，就有意在自有品牌的發(fā)展上投入重兵。但從現(xiàn)在看來，內(nèi)資零售商們?nèi)蕴幵诎l(fā)展自有品牌的初級(jí)階段。因?yàn)榈侥壳盀橹梗?lián)華、家世界、百聯(lián)等國內(nèi)零售企業(yè)的自有品牌商品平均僅在20－100種之間；自有品牌商品數(shù)目的增加，也并沒有換來購物者對(duì)自有品牌認(rèn)知度的改觀。據(jù)相關(guān)資料顯示，除了衛(wèi)生紙、生鮮產(chǎn)品、食品及油類等日用品類的自有品牌購買頻率較高外，顧客對(duì)自有品牌商品的購買并無增長。
但從歐美國家自有品牌商品占超市年銷售額的比重及其美國西爾斯零售公司和日本大榮連鎖集團(tuán)等著名零售商來看，在中國市場(chǎng)，我們擋不住超市自有品牌大幅度增長的趨勢(shì)。
另外一個(gè)趨勢(shì)也不容忽視。那就是零售商自有品牌將會(huì)因?yàn)榈土膬r(jià)格、較高的性價(jià)比和在賣場(chǎng)的天然宣展優(yōu)勢(shì)，將可能在銷售增長上超過供貨商品牌。AC尼爾森公司在2003年的一次調(diào)查也應(yīng)征了這個(gè)趨勢(shì)。在這次調(diào)研的36個(gè)市場(chǎng)中，2／3市場(chǎng)的自有品牌的銷售額年平均增長率比制造商品牌高出1倍。
這對(duì)廣大的供貨商來講，實(shí)在不是什么好的消息。因?yàn)殡S著零售商自有品牌數(shù)量的增加和其市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，必定會(huì)擠占供貨商品牌的生存空間，增加供貨商品牌的銷售難度，加快供貨商品牌的淘汰。同樣，還可以預(yù)見的是，為了生存，會(huì)有越來越多的供貨商被迫走向產(chǎn)業(yè)鏈的最低端，并更大程度的受制于零售商。
這再次為廣大的供貨商們帶來了渠道要多元化的警醒。
六、增值服務(wù)。
單店銷售規(guī)模的逐年下降，連年擴(kuò)張帶來的贏利壓力，供貨商對(duì)動(dòng)不動(dòng)就低價(jià)促銷的抵制，行業(yè)協(xié)會(huì)勢(shì)力的抬頭,商務(wù)部《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》的出籠及國家管控政策的可能加大，都讓零售商們意識(shí)到：必須盡快在價(jià)格戰(zhàn)之外，找到更多的競爭手段。
為顧客提供更多的增值服務(wù)，通過服務(wù)品牌的打造來提升競爭力，就成了眾多零售商共同努力的方向。
但是，羊毛是出在羊身上的。而這些“羊”卻正是我們這些廣大的供貨商。在這里，我認(rèn)為《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)名目細(xì)則、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等方面的巨大漏洞，并不能緩解零供矛盾和舒緩供貨商的壓力。而一些費(fèi)用，比如我們?cè)谶@里所講的提供增值服務(wù)的成本，將可能被零售商當(dāng)作繼續(xù)盤剝供貨商的工具，并當(dāng)做收費(fèi)項(xiàng)目寫進(jìn)合同中。
這將會(huì)致使廣大供貨商的超市生意成本繼續(xù)居高不下。與此同時(shí)的是，零售商“在我這里搞了，就不能在其他地方搞”的兢業(yè)避止般的要求，將可能讓更多的供貨商為平衡零售商之間的關(guān)系而為難。
七、政策法規(guī)。
綜上所述，這將主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是關(guān)于協(xié)調(diào)內(nèi)外資零售企業(yè)國民待遇的政策的出臺(tái)；二是 零供關(guān)系 方面更完善的法規(guī)的出籠。
就前者來講，我認(rèn)為這個(gè)政策將會(huì)在未來的兩三年內(nèi)提上日程。因?yàn)閮?nèi)資零售業(yè)在綜合競爭能力更強(qiáng)的，而且還握有超國民待遇權(quán)杖的外資零售業(yè)面前的節(jié)節(jié)敗退，將會(huì)讓反應(yīng)遲鈍的，通常是出了問題才想著去規(guī)范去治理的相關(guān)政府部門，不得不出手。
可是，那個(gè)時(shí)候的出手，能趕上外資零售業(yè)猛虎下山般的占有市場(chǎng)的速度嗎？
就后者來講，由于商務(wù)部《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》出籠的積極意義遠(yuǎn)大于規(guī)范 零供關(guān)系 的實(shí)際治理作用，仍然無法抑制越來越瘋狂的零供矛盾，商務(wù)部等相關(guān)部門也不得不在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)名目細(xì)則、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、貨款拖欠處理、加大懲罰性措施等方面出臺(tái)更多、更具體的法規(guī)。
但我要再次提醒廣大供貨商的是，以強(qiáng)凌弱是個(gè)自然的法則。我們可以呼吁、促使國家相關(guān)政策法規(guī)的進(jìn)早出臺(tái)，改變生存環(huán)境，但是，通過多元化渠道的構(gòu)建、品牌的打造等等途徑盡快自強(qiáng)，在中國經(jīng)濟(jì)完全市場(chǎng)化的進(jìn)程中更為重要。
前面，我們討論了零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，接下來，再讓我們一起來試著輸理一下未來的 零供關(guān)系 。
未來的 零供關(guān)系
從普瑪超市的全國崩盤,昆明、北京的供貨商協(xié)會(huì)接盤失敗,山西田森超市的老板被供貨商囚禁,到全國過百家零售商的倒閉,廣大供貨商“生活唯一內(nèi)容是追債”;從中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)零供委《零售供貨行業(yè)經(jīng)營行為規(guī)范》的草擬到商務(wù)部《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》的出籠,都注定了2005年的 零供關(guān)系 是不平凡的一年,是將被書寫進(jìn)中國零供史的一年。
但這一年也是迷霧重重的一年。未來幾年的 零供關(guān)系 將會(huì)走向何處,又將會(huì)呈現(xiàn)怎樣的趨勢(shì)呢
在這里，讓我們一起來試著輸理一下。
一、零供矛盾的高潮遠(yuǎn)未到結(jié)束的時(shí)候
零供矛盾從中國零售業(yè)2002年的一波倒閉潮開始,就漸入高潮。到了2005年這個(gè)中國零售業(yè)對(duì)外資開放的第一年,就已經(jīng)進(jìn)入了高潮階段。但,這個(gè)高潮還遠(yuǎn)未到結(jié)束的時(shí)候。
主要原因有這么幾點(diǎn)：
其一,亂世必須用重典,但法規(guī)滯后卻是中國市場(chǎng)化進(jìn)程中的一個(gè)特點(diǎn)。
商務(wù)部《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》盡管在規(guī)范零售商行為，解決零售商亂收費(fèi)亂攤派等方面有其積極意義,但在解決零售商收費(fèi)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、欠費(fèi)處理、處罰措施等方面還存在著許多重大的盲點(diǎn)和不足。
而且,即使要較好的解決零供之間的主要矛盾，也不僅是一份辦法就能解決的。比如零售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃,不同零售業(yè)態(tài)準(zhǔn)入門檻的制定,零售商誠信基金的第三方監(jiān)管,類似銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)的”零監(jiān)會(huì)”的設(shè)立,針對(duì)不同規(guī)模與業(yè)態(tài)的零售商的適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，都不是可以一步到位的,而是需要探索。
其二,零供間的交易天平,主要是靠強(qiáng)弱差距的弱化、靠之于彼此的重要程度的接近來平衡,而不是靠政府的法規(guī)和行業(yè)協(xié)會(huì)的斡旋。
所以，我們不能高估《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》對(duì)改善 零供關(guān)系 的作用。
即使在不遠(yuǎn)的將來,這些問題都做到了有法可依,有規(guī)則可循,但政府的手伸得太長,也難以管到零供雙方都認(rèn)可簽字的合約細(xì)則。也就是說僅憑零售商一紙加厚不少的合約,就足以讓供貨商們抬不起頭來。
其三,中國零售業(yè)還處在經(jīng)歷高速擴(kuò)張，慘烈淘汰的不短周期。
這個(gè)周期不會(huì)少于5年。這意味著什么目前的單店銷售規(guī)模還將繼續(xù)下降,會(huì)有更多的零售商在同行咄咄逼人的擴(kuò)張和缺乏規(guī)則的競爭中被淘汰出局。
也就是說許多零售商該垮的還得垮,捱不下去了會(huì)跑的還是會(huì)跑。而這勢(shì)必更加激化零供之間本已非常脆弱的關(guān)系。
前面講的只是一個(gè)總的趨勢(shì)。如果細(xì)看的話,未來的 零供關(guān)系 將會(huì)在如后幾個(gè)方面呈現(xiàn)出不可抗拒的趨勢(shì)。
二、政府強(qiáng)力干預(yù)，加強(qiáng)調(diào)控
國內(nèi)的零售業(yè)，和目前的房地產(chǎn)業(yè)有著不少的相似之處。
首先，刺激內(nèi)需是促進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定、快速增長的三架“馬車”之一，市場(chǎng)規(guī)模約6萬億元人民幣的零售業(yè)，正是實(shí)現(xiàn)內(nèi)需的重要組成部分。而房地產(chǎn)業(yè)對(duì)中國GDP的拉動(dòng)作用，早在前幾年就超過了一個(gè)百分點(diǎn)。
其次，房地產(chǎn)業(yè)的身邊，聚攏了建材、化工、五金、家具、家電等一大批關(guān)聯(lián)性產(chǎn)行業(yè)，而我們的零售業(yè)直接售賣的就是眾多產(chǎn)行業(yè)中的產(chǎn)品，更是和這些產(chǎn)行業(yè)中的企業(yè)形成了“剪不斷、理還亂”的關(guān)系。其穩(wěn)定與否、發(fā)展的好壞影響重大而深遠(yuǎn)。
其三，眾多稍上點(diǎn)“腕兒”的零售商對(duì)待供貨商，就象房地產(chǎn)商對(duì)待購房者一樣，處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)地位。
其四，房地產(chǎn)業(yè)鬧“泡沫”，中國的零售業(yè)也處在極大程度的混亂無序當(dāng)中，也在鬧“泡沫”。
說到這里，我們應(yīng)該看到的是，政府在這幾年已經(jīng)開始對(duì)房地產(chǎn)業(yè)加強(qiáng)了調(diào)控，其政策出籠涉及方面之廣，措施之強(qiáng)硬，甚至可以用“鐵腕”來行為。
我認(rèn)為，中國的零售業(yè)正在迎來這樣的局面。在未來的幾年當(dāng)中，國家相關(guān)部門一定會(huì)在商務(wù)部的“辦法”之后，出籠一系列的調(diào)控措施，以規(guī)范零供行為。而為了早一點(diǎn)迎接這一天的到來，為了維護(hù)自身的利益，中國零供兩大利益團(tuán)體的關(guān)系，將會(huì)在越來越多的供貨商的覺醒行動(dòng)中，將會(huì)在一些法規(guī)的“撐腰”之下，演繹得愈加激烈。
二、賣場(chǎng)門檻明著高，暗藏玄機(jī)
商務(wù)部“辦法”規(guī)定：連鎖零售商開設(shè)新店的，現(xiàn)有店鋪的供應(yīng)商有權(quán)自主選擇是否進(jìn)入新店銷售商品，連鎖零售商不得以任何方式強(qiáng)迫；零售商不得向供應(yīng)商收取或變相收取合同外費(fèi)用；零售商向供應(yīng)商收取促銷服務(wù)費(fèi)的，應(yīng)當(dāng)事先征得供應(yīng)商的同意，訂立合同……
所有這些，都將零供雙方要簽的合同擺在了異常重要的位置。既然要以合同為準(zhǔn)，零售商為何不會(huì)將過去的一些收費(fèi)項(xiàng)目條款化、合約化、正當(dāng)化呢？
顯然，這極為可能抬高賣場(chǎng)要約條件，將過去更多隱性的高門檻變得明朗化。而，面對(duì)黑字白紙的高門檻，將會(huì)促使更多的供貨商在進(jìn)場(chǎng)選擇上更為謹(jǐn)慎。當(dāng)然，這還會(huì)將一些以前不了解KA規(guī)則，又缺乏實(shí)力的供貨商擋在門外；連同零售商們?cè)谧杂衅放粕系拇罅馔七M(jìn)，也將會(huì)有更多的供貨商給零售商做代工。
這將可能帶來三個(gè)后果：一是所生產(chǎn)、經(jīng)營的產(chǎn)品適宜以現(xiàn)代渠道為主渠道的部分企業(yè)，路可能越走越窄，生命周期縮得更短；二是將會(huì)有更多的供貨商推動(dòng)中國市場(chǎng)的渠道進(jìn)化進(jìn)入新一輪的高潮，渠道結(jié)構(gòu)會(huì)更趨合理，并在致使傳統(tǒng)渠道商延長被淘汰的周期的過程中，較為集中的催生出在意識(shí)、分銷及服務(wù)能力上得到明顯拉升的新型“傳統(tǒng)渠道商”；三是將會(huì)對(duì)中國制造、中國創(chuàng)造的升級(jí)帶來一定的推動(dòng)作用。
因?yàn)椋磥淼?零供關(guān)系 及其帶給上游廠商的生存壓力，會(huì)促使更多的供貨商在技術(shù)及產(chǎn)品創(chuàng)新上、在市場(chǎng)細(xì)分及定位區(qū)隔上、在品牌的打造上投入更多的精力。
同時(shí)，還有這么三點(diǎn)需要引起我們的注意：
其一，行業(yè)及供貨商協(xié)會(huì)的影響力將會(huì)在未來的幾年達(dá)到高峰期，供貨商聯(lián)盟也將會(huì)更多的跨行業(yè)的發(fā)展。因?yàn)椋@是聯(lián)合進(jìn)場(chǎng)談判、建立共享平臺(tái)等減耗增效的需要。
其二，對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)導(dǎo)購競爭力提升的追求，將會(huì)真正拉開中國企業(yè)營銷標(biāo)準(zhǔn)化的序幕。而這個(gè)序幕將在終端行為的標(biāo)準(zhǔn)化上得以集中體現(xiàn)。
其三，會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)培訓(xùn)市場(chǎng)的繁榮，擅長同KA打交道并在行賣場(chǎng)動(dòng)銷之術(shù)的營銷人才將會(huì)更加的搶手。
三、“寶瑪模式”出現(xiàn)許多中國版
由寶潔的一位高級(jí)副總裁與沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓在1987年起幕至今的“寶瑪模式”，是 零供關(guān)系 的一個(gè)樣板。
在這個(gè)樣板中，零供界的兩位大人物彼此連著電腦系統(tǒng)，共同分享著數(shù)據(jù)與計(jì)劃；寶潔積極吸取著來自沃爾瑪?shù)慕ㄗh和意見，改進(jìn)及其特意為對(duì)方推出一些專門的產(chǎn)品；雙方共同設(shè)計(jì)與聯(lián)合開展著公關(guān)活動(dòng)。
顯然，對(duì)寶潔來講，在同沃爾瑪之于彼此的重要性已經(jīng)發(fā)生極大改變的今天，它不但因?yàn)楦邔庸P(guān)而增加了與沃爾瑪?shù)摹坝H密無間”，還貼近了市場(chǎng)維護(hù)了關(guān)系。
而反觀中國企業(yè)，主要是什么樣的人在做這樣的事呢？中低層銷售人員！他們又在和誰打交道呢？“買手”及可能產(chǎn)生業(yè)務(wù)往來的相關(guān)部門人士。
不過，這樣的局面即將在未來發(fā)生改變。將會(huì)有越來越多的供貨商的高層及其老總，開始思考如何開展與零售商之間的高層公關(guān)。以求拉近彼此間的關(guān)系，維護(hù)自己的產(chǎn)品在賣場(chǎng)的利益。
當(dāng)然，對(duì)那些手握具備一定影響力的品牌，實(shí)力在同行中靠前的企業(yè)而言，卓有成效的公關(guān)銷售活動(dòng)更易開展，實(shí)力和策略都很重要。
四、迎接零售商價(jià)值觀的分化
已經(jīng)有越來越多的零售商開始更多的兼顧供貨商的利益，思考著如何整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈，以更富實(shí)際意義的戰(zhàn)略聯(lián)盟“抱團(tuán)”打天下。
而近年來零售商之間的慘烈甚至是過度競爭，供貨商遇壓時(shí)的強(qiáng)勢(shì)反彈，及其政府對(duì) 零供關(guān)系 的著手整治等等因素，都進(jìn)一步促使著一部分零售商更多的反思。
這些，極有可能致使零售商的價(jià)值觀產(chǎn)生分化。也就是說，以前想盡各種“歪門邪道”榨取供貨商利益的認(rèn)識(shí)，將不再是零售商們鐵板一塊的統(tǒng)一思想；以前只掛在嘴邊的怎樣考慮供貨商利益，將會(huì)更多的付諸行動(dòng)。
畢竟，有許多零售商都在不少區(qū)域面對(duì)著來自同行的過度競爭。而為了生存，采取差異化于對(duì)手的行動(dòng)，又有什么不可能的呢？
這對(duì)廣大的供貨商而言實(shí)在是件天大的好事。因?yàn)椋坏┯幸恍┝闶凵陶境鰜泶蚱茍?jiān)冰，就可能有更多的零售商跟進(jìn)。
在以“通路費(fèi)”為主要生存途徑的零售業(yè)，這一天，會(huì)到來嗎？
何時(shí)是 零供關(guān)系 的春天
全球的氣溫在一年年的變暖,但 零供關(guān)系 卻在一天天的變冷。不過,讓我們一起堅(jiān)信：在中國零售市場(chǎng)內(nèi)外交困、上下施壓的情況下，冷到及至就會(huì)回暖，觸底就會(huì)反彈。并讓我們共同為之努力。
但是，我們同樣也需提醒自己：商業(yè)資本一旦崛起，就意味著供貨商再也回不到過去的春天。未來，我們?nèi)詫⑸钤谇腊詸?quán)之下，仍將為了利益激烈地博弈著。不過，這將會(huì)是更有規(guī)則的博弈,將會(huì)是利益逐漸受到更多保障的博弈。
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