始終沒有想明白，為什么柯達(dá)具有如此吸引力，能吸引8000多家加盟店？而那8000家該如何運(yùn)營？在相隔并不太遠(yuǎn)的一條街上，他們是否要打價(jià)格戰(zhàn)？是否竄貨？
小店喜與憂
在柯達(dá)的合作者中，張志算是時(shí)間比較長的。自1994年柯達(dá)體系全面成立，他就開始了柯達(dá)彩擴(kuò)設(shè)備的經(jīng)營。“那時(shí)候，這種設(shè)備可真賺了點(diǎn)兒錢。競爭不激烈，有這種經(jīng)營意識的人還不是很多，而且大多數(shù)人都將彩擴(kuò)看成是科技含量很高的行當(dāng)，覺得選對了賺錢的路子。”張志沒事常偷著樂。
依靠柯達(dá)產(chǎn)品起家，張志看中的就是柯達(dá)的品牌，他對柯達(dá)有著深厚的感情。此后的幾年中，他一直隨著柯達(dá)的變革不斷地調(diào)整著自己的人生航向，因?yàn)樗亲永锍涑庵c生俱來的“不安分”。
1999年，張志看中了柯達(dá)的加盟業(yè)務(wù)，他從處于頂峰的設(shè)備經(jīng)營中迅速抽身，成了柯達(dá)的加盟商——他在北京廣安門外開了第一間快速彩色沖印店。
他對很多事物有著非凡的眼光及直觀判斷。
柯達(dá)快速彩色體系在中國的發(fā)展歷程大體分為6個(gè)階段，每個(gè)階段沖印都有不同的任務(wù)。以零售店為例：從1994年柯達(dá)體系正式成立以來，以“白墻”為標(biāo)志的0店走過3年之后，柯達(dá)快速彩色沖印1店（第一版）在1997年浮出水面。加強(qiáng)了商品組合，以“紅黃”色背景為標(biāo)識的1店，第一次將柯達(dá)同其他彩擴(kuò)店區(qū)別開來，實(shí)現(xiàn)了整體形象提升。1999年，以“母子”背景為標(biāo)識的柯達(dá)1店第二版展露頭角。開放式零售概念的推廣，使得柯達(dá)店在那一年發(fā)展到了近5700家。張志隨著柯達(dá)在華業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張，涌入了這個(gè)隊(duì)伍。
“加盟門店是一個(gè)非常好的發(fā)展方向。雖然膠卷、相紙看似商品，但它們其實(shí)只是半成品，直到膠卷沖印完畢，整個(gè)過程才算完成，所以零售店，其實(shí)經(jīng)營著包括產(chǎn)品和服務(wù)的一整套解決方案。更重要的是，我希望自己通過管理門店，能成為一個(gè)管理者，哪怕這個(gè)店只有那么一點(diǎn)點(diǎn)大。”對此，張志深有感慨。
2001年，以金屬質(zhì)感內(nèi)飾和數(shù)碼沖印為概念的2店問世，它成為柯達(dá)在零售體系上的一次大提升。張志同樣沒有落下，他在距原來門店2公里的地方又租了一個(gè)門面，開了一家紅黃招牌的柯達(dá)數(shù)碼寫真館。
“這色彩，這擺設(shè)，動線的規(guī)劃，店員服務(wù)，無可挑剔。”張志很自豪。
在張志看來，賣什么重要，怎么賣同樣重要。相比之下，張志開張了四年的1店要比剛開張一年的2店生意好得多，是服務(wù)使然。“只要經(jīng)營者親自以消費(fèi)者的訴求心態(tài)感受零售環(huán)境，并將想要獲得的感受用實(shí)際的條例規(guī)定下來，就有了服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者對于每一個(gè)零售環(huán)境，在心理上都有一個(gè)內(nèi)在的期望值；一流的服務(wù)體系是能夠迎合目標(biāo)群體對環(huán)境的潛在期望值的。”
張志對柯達(dá)的企業(yè)宗旨了然于胸。“我現(xiàn)在最窩心的事，喏……”，他抬頭示意。在街的對面，一張新得耀眼的紅黃色招牌迎風(fēng)而立。
競爭由此開始。
一條街上三家店
遇到這個(gè)問題的，又何止是一個(gè)張志？
自北京百萬莊大街由東向西不到1公里的地界內(nèi)，三家柯達(dá)加盟店依次林立，卻都門可羅雀。剛剛接盤的周先生百無聊賴地坐在門口翻看報(bào)紙，偌大個(gè)門店只有兩個(gè)女店員站在角落里聊著。
從裝飾著“母子”背景的圖案與設(shè)備來看，這應(yīng)該是一家柯達(dá)1店，它的空間比較大。
周先生更多的話題卻是“賺不了啥錢！”
按照一般規(guī)律，經(jīng)營沒有明顯差異的兩家同業(yè)門店是不應(yīng)該出現(xiàn)在方圓500米之內(nèi)的，但這個(gè)規(guī)律被柯達(dá)破了。
有人說，柯達(dá)在店的布點(diǎn)上遵循著與 麥當(dāng)勞 同樣的規(guī)范，但卻由于布點(diǎn)太多而顯得隨意。柯達(dá)基本上允許所有有開店意愿的人加盟其中。
“因?yàn)檫@個(gè)市場增長得非常快，現(xiàn)在還遠(yuǎn)未飽和，需要更多的店加入。比如樓下有一家店，而在對面的那棟樓下有人要開一家店，開還是不開？如果我不開，富士就會跟上。所以，我首先會問樓下這家店的店主，你是否愿意在對面再開一家店，如果他不愿意，那么他就不能阻止別人開。”
“從另一個(gè)角度來說，附近有一家店，會讓你改善你的服務(wù)。”
一位柯達(dá)的高層領(lǐng)導(dǎo)曾如此分析市場。這只是柯達(dá)加盟店的競爭理念——優(yōu)勝劣汰，在現(xiàn)在情況下，盡可能多地跑馬圈地。這種競爭理念正受到越來越多的加盟者的反對。
“如果真是這樣，我會認(rèn)為他們忽視了加盟者的利益。”經(jīng)營了六年柯達(dá)快速彩色店的喻先生表示。
他說，一般影像加盟店的運(yùn)營成本主要包括沖印儀器費(fèi)、房租、相紙及耗材費(fèi)。其中，沖印儀器費(fèi)是主要投資。目前能夠符合大眾消費(fèi)需求的沖印儀器從40萬元到200萬元不等。柯達(dá)在北京的加盟店有200余家，而富士加盟店也有100多家。競爭相當(dāng)激烈，影像沖印店的生意已經(jīng)不太好做，一個(gè)普通店面每天沖卷數(shù)量要保持在20個(gè)左右才能維持日常運(yùn)轉(zhuǎn)。
“這種投資至少應(yīng)該得到柯達(dá)的保護(hù)，而且我也不愿意與自己的‘同胞’大打出手。”
“高密度的門店集中將使競爭被扭曲！”
事實(shí)上，這種結(jié)果已經(jīng)在某些方面顯現(xiàn)出來。太多的店面已經(jīng)開始讓一些投資者產(chǎn)生猶疑，很多人因此轉(zhuǎn)向了富士。
拷貝沒商量
富士與柯達(dá)真是一對老“冤家”。對此，張志和喻先生感觸深切。他們擔(dān)心的是，這種“內(nèi)外夾擊”將使競爭更加惡化。
早期“9.9萬當(dāng)柯達(dá)老板”的計(jì)劃，使“柯達(dá)快速彩色”沖印店以低廉價(jià)格迅速遍布大街小巷，整個(gè)計(jì)劃中沖印設(shè)備部分的價(jià)格不到10萬。此后，富士毫不示弱，推出一個(gè)“100萬當(dāng)富士老板”計(jì)劃，采用了與柯達(dá)相似的相同店名推廣模式，柯達(dá)叫“柯達(dá)快速彩色”，富士名為“富士激光沖印”。
由于“柯達(dá)”早期走的都是普及的推廣路線，用相對廉價(jià)的設(shè)備來迅速占領(lǐng)市場，這些加盟店中規(guī)模大的并不多。而新開張的富士沖印店則大都采用激光沖印設(shè)備“魔術(shù)手”，整體投資比柯達(dá)以往的加盟店要大得多，規(guī)模也有優(yōu)勢。
果然，這一招在市場上起到了立竿見影的效果，在一系列的“黃綠大戰(zhàn)”中，有柯達(dá)的零售店“改旗易幟”，轉(zhuǎn)投到了富士門下。據(jù)說，即便如張志般對柯達(dá)快速彩色忠心耿耿者，也不是沒有被動搖過。
與此同時(shí)，另一對手柯尼卡也沒閑著，專門開發(fā)了一套“美麗沖印系統(tǒng)”，對加盟店售價(jià)為38萬元，爭奪中小投資者。
另一方面，由于可賺錢的利潤點(diǎn)越來越少，數(shù)碼沖印或打印已經(jīng)成為IT企業(yè)發(fā)展的一個(gè)新機(jī)會，大量的IT公司也開始沖進(jìn)數(shù)碼打印或者沖印領(lǐng)域，試圖分得一杯羹。于是，聯(lián)想陸續(xù)在全國大中城市的50家聯(lián)想1+1專賣店內(nèi)建立“聯(lián)想數(shù)碼影像中心”，而300家聯(lián)想1+1專賣店也成功加入了柯達(dá)數(shù)碼服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將自己的體系與柯達(dá)融合。
而另一家IT企業(yè)訊怡公司則打算自己另建一套體系——希望采用不收加盟費(fèi)的加盟店體系。按照訊怡的計(jì)劃，一套移動數(shù)碼照相館解決方案只要1.5萬元，包括一個(gè)移動PC，一個(gè)數(shù)碼相機(jī)和一個(gè)數(shù)碼打印機(jī)，還有一個(gè)可收可放，打著訊怡LOGO的“幡子”，這招兒著實(shí)令人心動。
“老牌”柯達(dá)顯然已經(jīng)領(lǐng)悟到了“打江山容易守江山難”的真諦。也許不久，柯達(dá)就會放棄原來不收加盟費(fèi)的計(jì)劃，這意味著進(jìn)入門檻的升高將使更多的人被阻擋到柯達(dá)加盟體系之外；也可能意味著圈了無數(shù)個(gè)“據(jù)點(diǎn)”的柯達(dá)要進(jìn)一步精耕細(xì)作市場。忠實(shí)于柯達(dá)的老盟主已越來越能感受到柯達(dá)給予門店的巨大支持：店鋪全線柯達(dá)相紙、沖印套藥及先進(jìn)的彩擴(kuò)工藝沖洗高品質(zhì)的照片；為店員提供更多的有關(guān)顧客服務(wù)、經(jīng)營管理、產(chǎn)品陳列、品控等多元化的培訓(xùn)。
無疑，這樣做會使加盟店對柯達(dá)更有信心，也減去了他們現(xiàn)階段的不少煩惱。
小店喜與憂
在柯達(dá)的合作者中，張志算是時(shí)間比較長的。自1994年柯達(dá)體系全面成立，他就開始了柯達(dá)彩擴(kuò)設(shè)備的經(jīng)營。“那時(shí)候，這種設(shè)備可真賺了點(diǎn)兒錢。競爭不激烈，有這種經(jīng)營意識的人還不是很多，而且大多數(shù)人都將彩擴(kuò)看成是科技含量很高的行當(dāng)，覺得選對了賺錢的路子。”張志沒事常偷著樂。
依靠柯達(dá)產(chǎn)品起家，張志看中的就是柯達(dá)的品牌，他對柯達(dá)有著深厚的感情。此后的幾年中，他一直隨著柯達(dá)的變革不斷地調(diào)整著自己的人生航向，因?yàn)樗亲永锍涑庵c生俱來的“不安分”。
1999年，張志看中了柯達(dá)的加盟業(yè)務(wù)，他從處于頂峰的設(shè)備經(jīng)營中迅速抽身，成了柯達(dá)的加盟商——他在北京廣安門外開了第一間快速彩色沖印店。
他對很多事物有著非凡的眼光及直觀判斷。
柯達(dá)快速彩色體系在中國的發(fā)展歷程大體分為6個(gè)階段，每個(gè)階段沖印都有不同的任務(wù)。以零售店為例：從1994年柯達(dá)體系正式成立以來，以“白墻”為標(biāo)志的0店走過3年之后，柯達(dá)快速彩色沖印1店（第一版）在1997年浮出水面。加強(qiáng)了商品組合，以“紅黃”色背景為標(biāo)識的1店，第一次將柯達(dá)同其他彩擴(kuò)店區(qū)別開來，實(shí)現(xiàn)了整體形象提升。1999年，以“母子”背景為標(biāo)識的柯達(dá)1店第二版展露頭角。開放式零售概念的推廣，使得柯達(dá)店在那一年發(fā)展到了近5700家。張志隨著柯達(dá)在華業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張，涌入了這個(gè)隊(duì)伍。
“加盟門店是一個(gè)非常好的發(fā)展方向。雖然膠卷、相紙看似商品，但它們其實(shí)只是半成品，直到膠卷沖印完畢，整個(gè)過程才算完成，所以零售店，其實(shí)經(jīng)營著包括產(chǎn)品和服務(wù)的一整套解決方案。更重要的是，我希望自己通過管理門店，能成為一個(gè)管理者，哪怕這個(gè)店只有那么一點(diǎn)點(diǎn)大。”對此，張志深有感慨。
2001年，以金屬質(zhì)感內(nèi)飾和數(shù)碼沖印為概念的2店問世，它成為柯達(dá)在零售體系上的一次大提升。張志同樣沒有落下，他在距原來門店2公里的地方又租了一個(gè)門面，開了一家紅黃招牌的柯達(dá)數(shù)碼寫真館。
“這色彩，這擺設(shè)，動線的規(guī)劃，店員服務(wù)，無可挑剔。”張志很自豪。
在張志看來，賣什么重要，怎么賣同樣重要。相比之下，張志開張了四年的1店要比剛開張一年的2店生意好得多，是服務(wù)使然。“只要經(jīng)營者親自以消費(fèi)者的訴求心態(tài)感受零售環(huán)境，并將想要獲得的感受用實(shí)際的條例規(guī)定下來，就有了服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者對于每一個(gè)零售環(huán)境，在心理上都有一個(gè)內(nèi)在的期望值；一流的服務(wù)體系是能夠迎合目標(biāo)群體對環(huán)境的潛在期望值的。”
張志對柯達(dá)的企業(yè)宗旨了然于胸。“我現(xiàn)在最窩心的事，喏……”，他抬頭示意。在街的對面，一張新得耀眼的紅黃色招牌迎風(fēng)而立。
競爭由此開始。
一條街上三家店
遇到這個(gè)問題的，又何止是一個(gè)張志？
自北京百萬莊大街由東向西不到1公里的地界內(nèi)，三家柯達(dá)加盟店依次林立，卻都門可羅雀。剛剛接盤的周先生百無聊賴地坐在門口翻看報(bào)紙，偌大個(gè)門店只有兩個(gè)女店員站在角落里聊著。
從裝飾著“母子”背景的圖案與設(shè)備來看，這應(yīng)該是一家柯達(dá)1店，它的空間比較大。
周先生更多的話題卻是“賺不了啥錢！”
按照一般規(guī)律，經(jīng)營沒有明顯差異的兩家同業(yè)門店是不應(yīng)該出現(xiàn)在方圓500米之內(nèi)的，但這個(gè)規(guī)律被柯達(dá)破了。
有人說，柯達(dá)在店的布點(diǎn)上遵循著與 麥當(dāng)勞 同樣的規(guī)范，但卻由于布點(diǎn)太多而顯得隨意。柯達(dá)基本上允許所有有開店意愿的人加盟其中。
“因?yàn)檫@個(gè)市場增長得非常快，現(xiàn)在還遠(yuǎn)未飽和，需要更多的店加入。比如樓下有一家店，而在對面的那棟樓下有人要開一家店，開還是不開？如果我不開，富士就會跟上。所以，我首先會問樓下這家店的店主，你是否愿意在對面再開一家店，如果他不愿意，那么他就不能阻止別人開。”
“從另一個(gè)角度來說，附近有一家店，會讓你改善你的服務(wù)。”
一位柯達(dá)的高層領(lǐng)導(dǎo)曾如此分析市場。這只是柯達(dá)加盟店的競爭理念——優(yōu)勝劣汰，在現(xiàn)在情況下，盡可能多地跑馬圈地。這種競爭理念正受到越來越多的加盟者的反對。
“如果真是這樣，我會認(rèn)為他們忽視了加盟者的利益。”經(jīng)營了六年柯達(dá)快速彩色店的喻先生表示。
他說，一般影像加盟店的運(yùn)營成本主要包括沖印儀器費(fèi)、房租、相紙及耗材費(fèi)。其中，沖印儀器費(fèi)是主要投資。目前能夠符合大眾消費(fèi)需求的沖印儀器從40萬元到200萬元不等。柯達(dá)在北京的加盟店有200余家，而富士加盟店也有100多家。競爭相當(dāng)激烈，影像沖印店的生意已經(jīng)不太好做，一個(gè)普通店面每天沖卷數(shù)量要保持在20個(gè)左右才能維持日常運(yùn)轉(zhuǎn)。
“這種投資至少應(yīng)該得到柯達(dá)的保護(hù)，而且我也不愿意與自己的‘同胞’大打出手。”
“高密度的門店集中將使競爭被扭曲！”
事實(shí)上，這種結(jié)果已經(jīng)在某些方面顯現(xiàn)出來。太多的店面已經(jīng)開始讓一些投資者產(chǎn)生猶疑，很多人因此轉(zhuǎn)向了富士。
拷貝沒商量
富士與柯達(dá)真是一對老“冤家”。對此，張志和喻先生感觸深切。他們擔(dān)心的是，這種“內(nèi)外夾擊”將使競爭更加惡化。
早期“9.9萬當(dāng)柯達(dá)老板”的計(jì)劃，使“柯達(dá)快速彩色”沖印店以低廉價(jià)格迅速遍布大街小巷，整個(gè)計(jì)劃中沖印設(shè)備部分的價(jià)格不到10萬。此后，富士毫不示弱，推出一個(gè)“100萬當(dāng)富士老板”計(jì)劃，采用了與柯達(dá)相似的相同店名推廣模式，柯達(dá)叫“柯達(dá)快速彩色”，富士名為“富士激光沖印”。
由于“柯達(dá)”早期走的都是普及的推廣路線，用相對廉價(jià)的設(shè)備來迅速占領(lǐng)市場，這些加盟店中規(guī)模大的并不多。而新開張的富士沖印店則大都采用激光沖印設(shè)備“魔術(shù)手”，整體投資比柯達(dá)以往的加盟店要大得多，規(guī)模也有優(yōu)勢。
果然，這一招在市場上起到了立竿見影的效果，在一系列的“黃綠大戰(zhàn)”中，有柯達(dá)的零售店“改旗易幟”，轉(zhuǎn)投到了富士門下。據(jù)說，即便如張志般對柯達(dá)快速彩色忠心耿耿者，也不是沒有被動搖過。
與此同時(shí)，另一對手柯尼卡也沒閑著，專門開發(fā)了一套“美麗沖印系統(tǒng)”，對加盟店售價(jià)為38萬元，爭奪中小投資者。
另一方面，由于可賺錢的利潤點(diǎn)越來越少，數(shù)碼沖印或打印已經(jīng)成為IT企業(yè)發(fā)展的一個(gè)新機(jī)會，大量的IT公司也開始沖進(jìn)數(shù)碼打印或者沖印領(lǐng)域，試圖分得一杯羹。于是，聯(lián)想陸續(xù)在全國大中城市的50家聯(lián)想1+1專賣店內(nèi)建立“聯(lián)想數(shù)碼影像中心”，而300家聯(lián)想1+1專賣店也成功加入了柯達(dá)數(shù)碼服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將自己的體系與柯達(dá)融合。
而另一家IT企業(yè)訊怡公司則打算自己另建一套體系——希望采用不收加盟費(fèi)的加盟店體系。按照訊怡的計(jì)劃，一套移動數(shù)碼照相館解決方案只要1.5萬元，包括一個(gè)移動PC，一個(gè)數(shù)碼相機(jī)和一個(gè)數(shù)碼打印機(jī)，還有一個(gè)可收可放，打著訊怡LOGO的“幡子”，這招兒著實(shí)令人心動。
“老牌”柯達(dá)顯然已經(jīng)領(lǐng)悟到了“打江山容易守江山難”的真諦。也許不久，柯達(dá)就會放棄原來不收加盟費(fèi)的計(jì)劃，這意味著進(jìn)入門檻的升高將使更多的人被阻擋到柯達(dá)加盟體系之外；也可能意味著圈了無數(shù)個(gè)“據(jù)點(diǎn)”的柯達(dá)要進(jìn)一步精耕細(xì)作市場。忠實(shí)于柯達(dá)的老盟主已越來越能感受到柯達(dá)給予門店的巨大支持：店鋪全線柯達(dá)相紙、沖印套藥及先進(jìn)的彩擴(kuò)工藝沖洗高品質(zhì)的照片；為店員提供更多的有關(guān)顧客服務(wù)、經(jīng)營管理、產(chǎn)品陳列、品控等多元化的培訓(xùn)。
無疑，這樣做會使加盟店對柯達(dá)更有信心，也減去了他們現(xiàn)階段的不少煩惱。
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