在保障單品價(jià)格優(yōu)勢(shì)前提下，提高客單價(jià)的主要途徑就是提高顧客的購買單品數(shù)。尤其對(duì)一家每天顧客數(shù)干人的大型 超市 來說，如果每個(gè)顧客平均多購買兩個(gè)商品，就相當(dāng)于每天又增加了上千顧客。一起看看在怎樣的情況下，顧客容易產(chǎn)生多購買商品的沖動(dòng)！
1、價(jià)格戰(zhàn)如何做買送
“購物滿A就可獲得B”，其力度要考慮兩個(gè)因素：一是客單價(jià)，一是毛利率。
考慮毛利率,主要是為了決定送出B后,我們會(huì)不會(huì)還有利潤——采購部一般都會(huì)考慮這個(gè)因素。但他們很少考慮客單價(jià)的問題，否則也不會(huì)在A的數(shù)字上一降再降。
促銷活動(dòng)要提高客單價(jià)，A這個(gè)數(shù)字要適當(dāng)高于客單價(jià)。如果門店的客單價(jià)平均為60元，那么就可以“單票買滿80元就贈(zèng)送或低價(jià)購買某些商品”，提高交易金額。
因?yàn)槿绻鸄只有50元，則幾乎人人部可以享受到這種優(yōu)惠，對(duì)客單價(jià)的促進(jìn)作用不大，最多吸引一些客流；反過來,如果略高于客單價(jià)，則正好可以刺激顧客把單價(jià)抬高到80元以上。80元是許多知名 超市 最常用的買贈(zèng)數(shù)字。
在這種買贈(zèng)活動(dòng)中，贈(zèng)實(shí)物與贈(zèng)券是有一些差別的。如果是實(shí)物，就要定得稍微高于客單價(jià)；如果是購物券，總體思路不變，但在核算上要復(fù)雜些，因?yàn)橘徫锶谴碳みB帶消費(fèi)的，不能簡單高于客單價(jià)，就要在B的確定上與品單價(jià)錯(cuò)位——因?yàn)橘徫锶谙M(fèi)時(shí)是不找零的，不足部分還要補(bǔ)齊現(xiàn)金，這樣才利于提高客單價(jià)。
比如,你送的B數(shù)字是200元，品單價(jià)是198、200元左右的商品一大堆，你這次活動(dòng)就沒有太大意義，純粹讓利，除非你沒有200元左右的商品。
所以買送贈(zèng)券時(shí)，一旦雙方價(jià)格戰(zhàn)開打，盡量不要變動(dòng)A，而是要根據(jù)商品價(jià)格狀況在B的大小上調(diào)整，這樣才能刺激多買，提高客單價(jià)。
2、關(guān)聯(lián)陳列
平時(shí)，提高客單價(jià)的重要方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”，即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行合理陳列。
可以設(shè)想：一個(gè)女性顧客進(jìn)入門店，如果一開始只想買一包餅干，但在選擇過程中看見了飲料，覺得吃了餅干口渴，順便就拿了一瓶。
因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量放在同一個(gè)地方。把面包和果醬陳列在一起，方便面旁邊擱上火腿腸，把大量兩三元的小家庭用品堆積在老虎籠里，或在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒、清潔球等，都可能是好主意。
3、組合包裝
例如：薯片配瓜子，把想買薯片或想買瓜子的顧客，都吸引到一起。顧客拿一包，卻買了兩樣商品。
冬季的火鍋節(jié)，把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售，同樣是組合。
當(dāng)然，組合裝的定價(jià)就很有學(xué)問了，不是簡單相加兩個(gè)商品原來的售價(jià)，而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢(shì)，讓顧客在“覺得劃算中”不知不覺提高客單價(jià)。這一點(diǎn)我們應(yīng)該向麥德龍學(xué)習(xí)。
“禮尚往來”是中國的傳統(tǒng)美德，而禮品購買對(duì)大部分集團(tuán)客戶來說是一個(gè)左右為難的問題。在一般商店購買禮品，沒有好的商品包裝；自己包裝，又過于繁瑣。
這個(gè)問題常常讓團(tuán)購經(jīng)手人疲于應(yīng)對(duì)，最終導(dǎo)致禮品市場(chǎng)大部分被一些廣告和禮品公司獨(dú)占，而零售商卻難分“一杯羹”。
多年前，麥德龍就開始在歐洲經(jīng)營豪華禮包業(yè)務(wù)，享有“禮包專家”的美譽(yù)。麥德龍總會(huì)結(jié)合相應(yīng)的節(jié)慶及活動(dòng)營銷主題，準(zhǔn)備相應(yīng)的商品組合和特別設(shè)計(jì)的禮盒。
這里的關(guān)鍵是：麥德龍門店成立了豪華禮包團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)尋找獨(dú)特的商品組合成禮包，并為每一款禮包設(shè)計(jì)相應(yīng)的禮盒。別看一個(gè)個(gè)花費(fèi)不大的盒子，它們不僅更好地滿足了顧客需求，還有效提高了客單價(jià)。
4、把購物車主動(dòng)退給顧客
某家知名 超市 開業(yè)時(shí)，門口只有購物車，沒有購物籃，當(dāng)時(shí)許多人不理解。
站在投資角度，購物車成本要遠(yuǎn)高于購物籃，難道這家 超市 不懂成本控制么？
其實(shí)不然。我們有時(shí)會(huì)看到，顧客左手抱一個(gè)西瓜，右手拎一桶金龍魚油，同時(shí)還要雜耍般對(duì)付幾個(gè)小瓶子和盒子，以免它們掉下來。如果在顧客進(jìn)入 超市 時(shí)給他們一輛購物車，他們的心理就會(huì)發(fā)生變化，尤其是對(duì)于閑逛型的顧客。
第一，他們會(huì)覺得自己也應(yīng)該買點(diǎn)什么，不然推著一個(gè)空車走來走去不是很好看；第二，只要把一件商品扔進(jìn)車?yán)铮e逛的人就開始改變主意了，最后他們也許會(huì)變成消費(fèi)最多的顧客。
為了能讓更多的人推著車走，最好在購物車領(lǐng)取處附近安排一個(gè)服務(wù)員，當(dāng)顧客朝著購物車走去時(shí)，熱情地給他們一輛車。這個(gè)動(dòng)作很小，但顧客會(huì)很開心，因?yàn)檫@體現(xiàn)了對(duì)他們的關(guān)心。既可以讓顧客滿意，又能提高銷售額，為什么不做？
不過,總有些顧客不肯推車或拿籃子。可是，他們會(huì)這樣一直走下去嗎？所以，只要看到顧客拿著3件或3件以上的物品，就給他們一個(gè)購物籃。
這就對(duì)購物籃的擺放位置提出了要求——這些位置需要測(cè)試。在主動(dòng)線的一些位置放上購物籃，每次銷售高峰過后，看一看哪里的購物籃被拿走得最多，說明哪里最需要放置購物籃，時(shí)間一久，就找到了最佳地點(diǎn)與最佳數(shù)量。
有人曾經(jīng)做過試驗(yàn)，顧客空手進(jìn)入賣場(chǎng)，最多購買4件商品；當(dāng)他拿上購物籃后，平均購買件數(shù)成了5.5件；當(dāng)他把購物籃換成購物車之后，平均件數(shù)上升為6.5件；主動(dòng)線上分布一些購物籃之后，平均件數(shù)上升為8件。
通過這些手段，不花一分促銷成本，把顧客平均購買商品由4件提高為8件,何樂而不為？
5、延長客動(dòng)線增加購物機(jī)會(huì)
目前很多 超市 的布局并不能理想化地設(shè)計(jì)，這就需要我們妥善利用現(xiàn)有的條件，讓顧客盡可能在賣場(chǎng)內(nèi)逗留得久些。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
