我們做超市行業(yè)的談到“ 數(shù)據(jù) ”這兩個字想必都會很多思考，我今天要分享的并不是所謂的 數(shù)據(jù) 分析，因為單單 數(shù)據(jù) 分析主要就是通過信息系統(tǒng)對銷售、毛利、品類等方面進行全面分析。對于超市來講， 數(shù)據(jù) 分析日趨重要，因為他是諸多決策的依據(jù)。今天和大家分享的是2010-2011行業(yè)內(nèi)一些 數(shù)據(jù) 的標準及未來這些 數(shù)據(jù) 指標發(fā)展趨勢。我認為這些標準很重要，在企業(yè)經(jīng)營過程中我們能通過與這些標準 數(shù)據(jù) 對比，找出企業(yè)經(jīng)營過程中存在問題或不足，或者說其中的優(yōu)劣勢。
一.銷售額增長在15-25%：
從2000年開始，中國零售業(yè)發(fā)展速度超快，印象最深的是99年我在安徽蕪湖上學(xué)，那個時候蕪湖還沒有像樣的超市，平時買商品只不過是到小賣部購買而已。而現(xiàn)在學(xué)校周圍少者也有十家以上。這也印證了中國超市行業(yè)發(fā)展的速度，完全可以和中國的改革開放速度或者說經(jīng)濟發(fā)展速度相媲美。2005年前后中國超市總體銷售增長在30%以上，目前絕大多數(shù)超市企業(yè)年銷售增長總體保持在15-25%，年銷售額超過30%以上增長的企業(yè)不到總數(shù)的10%。當然從表面上看，這種持續(xù)的快速銷售增長已經(jīng)創(chuàng)造了一個奇跡。但我們要從兩個方面的思考銷售增長的問題，第一中國經(jīng)濟仍以8%左右速度增長，第二這兩年中國通貨膨脹較為嚴重。我們知道，中國經(jīng)濟增長將會帶動超市銷售增長的5%，通貨膨脹將會帶動超市銷售增長的10%，這兩項 數(shù)據(jù) 將會帶動超市增長的15%。如果我們還在為我們的企業(yè)銷售增長在15%左右而歡喜時，那我們可能是錯了。筆者認為就近兩年中國超市企業(yè)銷售增長應(yīng)不低于15%，在20%較為合理的一個數(shù)值。但我們?nèi)砸逍训恼J識到二年后中國超市銷售增長趨勢，2012年是中南海新老班子交接之即，中國經(jīng)濟力求平穩(wěn)發(fā)展和過度，同時中國通貨膨脹將會得到全面控制，再加上中國超市行業(yè)這幾年的快速開店，超市銷售增長將會趨于平穩(wěn)，數(shù)值將會在10%徘徊。此時超市企業(yè)將會把銷售增長的追求轉(zhuǎn)化為對毛利率提升上來。
二.人工成本占銷售額的比列約為4.5-5.3%；房租成本占銷售額的比例約為2-4%：
在零售企業(yè)的經(jīng)營報表中，人工成本和租金的占比是最大的兩塊費用。2009年至今，超市行業(yè)人員工資水平較前期增長了50%，給畸形中國超市行業(yè)帶來了巨大的壓力。目前行業(yè)內(nèi)的平均人工成本占銷售額的比例達到4.5-5.3%，其中門店平均人工成本占比約為3.5-4%，總部人工成本占比約為0.6-1%。很多中小型企業(yè)拿著自已企業(yè)的 數(shù)據(jù) 與這個對比可能會低一些，但我們不要忽視二點，那就是你是否對全部員工足額繳納社會保險了，你的員工工資水平是否處在行業(yè)前端。雖然在一定時期內(nèi)還可以打擦邊球，不按勞動法辦事，但未來幾年一定會規(guī)范和完善。雖然暫時我們還可以剝削和壓榨員工，但員工工資增長趨勢不可逆轉(zhuǎn)。
同時我們還要關(guān)注，未來兩年行業(yè)人工成本將會逐步上升，預(yù)計到2014年前后，行業(yè)人工成本將會比2009年上升60%以上。這樣一來會給企業(yè)經(jīng)營帶來更大壓力和負擔，因此，此時我們就應(yīng)該去思考如何通過提高人效來把人工成本仍控制此標準范圍內(nèi)。
目前，房租成本占銷售額2.2-3.1%，其中，三四線城市的相關(guān)費用占比要低一些，約為1.8-2.2%，二線城市約為2-3%，一線城市約為2.8-3.5%。看這個 數(shù)據(jù) 要從兩個方面來看，如果房租合同是08年之前簽訂的，這個占比會更低一些，如果房租合同是08年之后簽訂的這個比例會更高一些。總之隨著城市化進程和房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展，未來房租會進一步提升。同時我們更應(yīng)該關(guān)注，未來幾年可能是超市行業(yè)房租合同續(xù)租的綜合爆發(fā)期，諸多企業(yè)面對續(xù)約難的問題，難的就是租金的倍增。去年7月，由于承擔不起租金增長，聯(lián)華苦心經(jīng)營了10年的上海徐家匯廣場聯(lián)華生活館悲情離去，華潤OIE接手入駐。10年前聯(lián)華租金僅為1.75元/M2/天，上漲到了現(xiàn)在的12元/M2/天，租金提升了近8倍。2011年4月，廣州，繼吉之島撤出中華廣場后，同樣地處中旅商業(yè)城的百佳超市將撤場。類似事件近兩年在全國各地已多次發(fā)生，相必未來幾年，這種情況表現(xiàn)的會更為突出。對于一些效益好的店面，即使續(xù)租成本較大提升，也會順之簽訂，但對于一些經(jīng)濟效益本來就不太好的店，合同到期后面對租金上漲到底是堅守還是黯然離去，堅守可能虧損，放棄老店，對品牌負面影響應(yīng)會太大，一時間不真難取舍。面對高租金成本，零售商需清醒認識，找到合理有效的突圍之策。筆者有以下幾個方面思考：1.為保證企業(yè)有效持久良性發(fā)展，通過自建物業(yè)和租賃物業(yè)相結(jié)合的方式是一種較好模式。像華潤蘇果每年拿出10年億作為物業(yè)購置資金，樂購幾年前就開始“購地自建”策略。2010年，沃爾瑪實現(xiàn)了首個買地自建項目。但這都是零售大佬們的策略，諸多中小企業(yè)因為現(xiàn)金流問題并無法執(zhí)行這一策略。對于中小企業(yè)來講，可以通過合理的資金管理，用部分現(xiàn)金流來解決一小部分物業(yè)自購。如果我們能做到10%的物業(yè)自有，就能很好保證企業(yè)長期持久發(fā)展。2.事實上，中國內(nèi)資超市和外資超市競爭不在一個平臺，這不單單是管理方面的差距，還有各地政府為了招商引資給予外資超市很大的政策支持，同時各地地產(chǎn)商為了炒熱地產(chǎn)項目，以非常低的租賃價格簽約外資超市，2009年沃爾瑪超市進駐二線省會城市，裝修后租金為38元/M2/月。隨著外資超市第一批簽約合同到期，他們同樣會面臨租金成本的問題，他們不會再受到低租金的照顧，在這一塊我們會在同一起跑線上，這也是值得慶幸的事情。3.盡管目前門店租賃到期的壓力更多體現(xiàn)在中小超市，但中小超市可能是最終勝利者。因為大賣場未來只有兩條路：“化整為零”或向郊區(qū)發(fā)展。而真正能在市活下來的將是面積較小，但單店毛利高的中小型業(yè)態(tài)。
三.人均勞效3-4萬元/人/月，平均坪效1.8-2萬元/坪/年：
人均勞效和平均坪效這兩個專業(yè)術(shù)語大家應(yīng)該都比較熟悉，所謂人均勞效，就是零售企每人每年產(chǎn)生的銷售額；所謂平均坪效，就是零售企業(yè)在其所有的單位經(jīng)營面積上產(chǎn)生的銷售額。近兩年，零售企業(yè)的年人均勞效為36-48萬元/年，年經(jīng)營面積平均坪效為1.8-2.2萬元/坪/年。目前，諸多國內(nèi)零售企業(yè)開始關(guān)注這兩個 數(shù)據(jù) ，但重視程度還不夠。很多企業(yè)在績效考核指標里重點是三大指標即銷售、毛利和費用，人效和坪效考核的比重很小或者說是沒有。
事實上，一個零售企業(yè)是否有競爭力，管理水平是否較高，銷售額的大小只能反映其市場占有率，不能反映其市場競爭力。目前，租賃成本和人力成本上升將在未來一段時間里影響中國零售業(yè)的發(fā)展，如何有效提升人均勞效，如何用最合理的經(jīng)營面積獲取最大的經(jīng)營成果將成為眾多零售企業(yè)努力的方向，而這項工作的艱難程度遠遠大于一般銷售提升及市場份額的占有。
2010年有幸到臺灣參加零售企業(yè)交流考查，給我留下印象最深的就是青松超市1500M2超市僅需要18位員工并且是24小時營業(yè)。回來后和很多同行交流時，大家都流露出置疑的眼神，但我們確實是親眼所見。晚班因為人流有限就兩位員工即一位收銀員一位理貨員，白班分兩個班，每班8人。出于企業(yè)經(jīng)營內(nèi)在核心，對方并沒有很好的表述具體的方法和方式，于是考查結(jié)束當晚我再次光臨這家店，來研究如何用18位員工來經(jīng)營一個日銷售在20萬臺幣營業(yè)面積在1500M2店。通過研究和分析具體支撐點有以下幾個：1.晚上人流較少，門店實行晚上進行商品配送，晚班人員重點對商品進行理貨和上貨；2.其有強大物流配送體系，實行100%商品統(tǒng)配管理體系。3.生鮮商品均進行二次加工后進行配送，門店收到生鮮商品后即可直接上架銷售。4.完善績效激勵機制，門店員工資是按銷售進行系數(shù)提取，按不同級別系數(shù)分配工資，如果員工人員增加，就是來分全體員工工資，因此也提高了員工的工作積極性。
我記得以前我做店長時，總部要對各門店進行人員定編管理，所有店長都反映員工不夠，當時總經(jīng)理開會講了這樣一段話：“現(xiàn)在總部給你們定員你們認為少了，如果這個店是你自己的你還會定這么多員工嗎？”
平均坪效1.8-2萬元/坪/年，以一個1000M2店面核算，年銷售在1800-2000萬，月銷售在138-153萬（一年按13月核），平均日銷售在4.5-5萬元。這是一個簡單的推算理論，達不到這個銷售指標那就說明店面經(jīng)營還存在問題。
我們再來深層次看這兩個 數(shù)據(jù) ，人力成本上漲，我們應(yīng)通過提高人均勞效來進行彌補，店面租金的提升應(yīng)該通過經(jīng)營能力提升來提升平均米效，這里面有環(huán)環(huán)相扣之處，確值得零售人思考研究。
四.超市行業(yè)基層員工流失率20-25%，管理層員工流失率為5%：
近幾年對于零售行業(yè)而言，用工荒成為零售行業(yè)的流行詞，缺人成為很多企業(yè)頭痛的問題。溫州某24小時便利連鎖企業(yè)200多家門店，按人員編制應(yīng)1600人，實際只有800多人，幾乎缺了一半，原本三班倒只能上兩班倒。上海家樂福門店缺人嚴重，員工當天上崗，省去了崗前培訓(xùn)，但還是員工缺口很大。6月29日，在超市周刊在安徽合肥舉辦的零售論壇上，成都互惠老總何捷發(fā)言時提到，他從來不擔心企業(yè)發(fā)展部門一年能選多少新的店面，而是關(guān)注人力資源部能招聘多少員工，培養(yǎng)出來多少管理干部來。目前諸多超市行業(yè)基層員工流動率遠遠超出行業(yè)安全系數(shù)，我們知道超市行業(yè)基層員工正常流動率為20-25%，如上海家樂福基層員工流動率達到108%，員工不穩(wěn)定，給予企業(yè)管理也帶來了很大的難題。很多企業(yè)員工存在這樣畸形現(xiàn)象，基層員工流動大，總部員工出奇的穩(wěn)定。這也不是好的現(xiàn)象，管理層也需要通過人員流動來保證血液循環(huán)和新老交替，行業(yè)內(nèi)管理層流動安全系數(shù)為5%。
五.零售行業(yè)大專生占全體員工比例不超過10%：
中國零售業(yè)是一個創(chuàng)造就業(yè)機會最多的行業(yè)之一，經(jīng)過多年發(fā)展，整體水平也有了一定提升，行業(yè)影響也有了很大提高。然而，令人遺憾的是，職業(yè)大專院校每年能力零售業(yè)貢獻人才比例很低，不到10%，這與大學(xué)畢業(yè)生畢業(yè)即失業(yè)，零售企業(yè)又苦于找不到高素質(zhì)人才形成鮮明的對比，而零售行業(yè)成為大專生們最不愿選擇的行業(yè)之一。
普通大專生進入零售企業(yè)存在高不成低不就，商貿(mào)學(xué)院出來的學(xué)生畢業(yè)后實戰(zhàn)能力很弱，剛進企業(yè)，只能從基層員工做起，工作簡單而枯燥，很多大專生適應(yīng)不了，近企業(yè)一段時間后就離職了，這個比率達到了70%。但零售企業(yè)為了搭建人才梯隊，吸收一些高文憑、高素質(zhì)的大專生，也在不斷的創(chuàng)新，那就是所謂的校企合作。全面連鎖百強零售企業(yè)，80%的都不同程度的開展了校企合作，通過筆者了解，目前校企合作最成功的代表企業(yè)如浙江人本超市和成都互惠超市，他們的一些校企合作方式值得相關(guān)零售企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。如互惠與學(xué)校合作班級，上課也要穿工作服務(wù)，來培養(yǎng)這種意識，年學(xué)期都要開展軍訓(xùn)，來培養(yǎng)這種執(zhí)行力，第一年重點導(dǎo)入企業(yè)文化培訓(xùn)，第二年重點導(dǎo)入標準流程培訓(xùn)，第三年有計劃安排員工到門店見習(xí)，學(xué)生畢業(yè)后就可上崗工作，而這些孩子通過三年培訓(xùn)和引導(dǎo)，上崗就能很快適應(yīng)工作。通過一段時間努力，半年一些學(xué)生就能走上店長崗位。這就是很好的方式。
六.培訓(xùn)費用占銷售額的0.1-0.2%：
越來越多的零業(yè)開始重視培訓(xùn)工作，重視對員工軟能力的提升。有關(guān)調(diào)查表明，約53%以上的零售企業(yè)年培訓(xùn)費占企業(yè)年銷售額的0.1-0.2%；12%以上的零售企業(yè)年培訓(xùn)費用占比超過0.2%。
零售企業(yè)舍得在培訓(xùn)和學(xué)習(xí)上投入絕對是一種積極和進步的表現(xiàn)。許多零售企業(yè)，其中包括不少中小型零售企業(yè)，其高層不但到國內(nèi)知名大學(xué)去學(xué)習(xí)和進修，還組織公司其他高管到國外參觀考查。但目前，諸多零售企業(yè)在員工培訓(xùn)上還存在以不足或認識誤區(qū)：
1.新員工培訓(xùn)系統(tǒng)性不夠：通過調(diào)查，20%零售企業(yè)新員工沒有進行入職培訓(xùn)；40%零售企業(yè)對新員工進行了簡單的企業(yè)文化介紹和規(guī)章制度培訓(xùn)；20%零售企業(yè)對新員工進行了較全面系統(tǒng)培訓(xùn)并考核入職，10%的企業(yè)對新員工進行全面的入職培訓(xùn)，包括軍訓(xùn)、企業(yè)文化、規(guī)章制度和專業(yè)技能的培訓(xùn)，并考核合后方可入職。目前在國內(nèi)在新員工培訓(xùn)方面可以借鑒的企業(yè)有浙江人本超市、成都互惠超市等等。
2.過于關(guān)注相關(guān)培訓(xùn)機構(gòu)舉辦的公開講課：隨著中國零售企業(yè)近幾年的快速發(fā)展，也滋生出一大批優(yōu)秀的專業(yè)的培訓(xùn)構(gòu)，如超市人、華商縱橫等。諸多企業(yè)開始借助于這樣的平臺，來提高員工的專業(yè)技能，當然這是一個不錯的途徑。但公開課內(nèi)容是一些大而話之的東西，也是一些行業(yè)內(nèi)大的框架或標準，并不一定全部適用于企業(yè)或都說和企業(yè)部分規(guī)定和理念有一些沖突。因此對于一些門店中層干部的培訓(xùn)最好以公司內(nèi)部辦理班級的方式來開展培訓(xùn)工作會更好。比如安徽紅府超市和尚益咨詢公司舉辦的店長培訓(xùn)班，每月開課四天，共四個月為一周期，講師在每次課程培訓(xùn)前都要有對企業(yè)2-3天的溝通調(diào)研時間，以保證培訓(xùn)內(nèi)容實戰(zhàn)性和培訓(xùn)內(nèi)容的統(tǒng)一性，這種培訓(xùn)模式開展兩年多來，取得了很好的效果。把講師請到公司來，更適合于中型連鎖企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的一種重要方式。
3.對于中高層的培訓(xùn)還停留在專業(yè)技能的提升上：企業(yè)內(nèi)不同層次員工，培訓(xùn)方式和側(cè)重點均不所不同，目前諸多企業(yè)還認為中高層培訓(xùn)重點是專業(yè)技能的培訓(xùn)上，還種認識顯然不太合適。作為企業(yè)中高層干部，在日常管理過程中，重點是心態(tài)、格局、事物認知和同理心方面。筆者認為通過觀看視頻的方式是對中高層干部較好的培訓(xùn)方式之一，如翟鴻燊的《道法自然》、《有效溝通》、《亮劍》；如路長全的營銷培訓(xùn)視頻，如電視劇《一代大商夢洛川》都值得這些干部去觀看，從中體道和悟道。
4.對行業(yè)內(nèi)會議參于度不夠：前幾天一個企業(yè)到公司來交流，看到我們公司使用一些好的設(shè)備設(shè)施，感嘆到他們都苦于找不到這些供給應(yīng)商，我就問他們公司是否經(jīng)常外出交流和參會，他說企業(yè)很少安排干部外出參會，這不就是閉門造車嗎？事實上中國零售人還是挺幸福的，零售行業(yè)內(nèi)一年有五個代表性的大會，第一個就是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會舉辦的零售商大會，2010年在南京，2011年在長沙，這個會議不單單有會議，還會有設(shè)備展覽。第二個就是聯(lián)商網(wǎng)每年舉辦的會議，第三個就是超市人每年舉辦的會議，第四就是超市周刊名牌時報每年舉辦的會議，第五個就是中國商情超市周刊每年舉辦的會議。每個會議都會有較好的主題和側(cè)重點，參與者會有很多收獲，但目前很多企業(yè)參與的還不多，參與這樣的會議就是一種較好的培訓(xùn)方式。
七.營銷費用占銷售額的4‰：
目前，中國零售企業(yè)越來越關(guān)注和重視企業(yè)營銷管理，在零售企業(yè)里面這個部門統(tǒng)稱為營銷策劃部，大多數(shù)企業(yè)里，這個營銷策劃部的工作重點就是策劃每月兩期的促銷活動，DM制作，門店氛圍營造等等。這僅是傳統(tǒng)的營銷思路和營銷模式，現(xiàn)在超市營銷思路要從前期的商品營銷轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐窢I銷和品牌營銷兩大主題。在商品營銷這一塊要謀求變革和創(chuàng)新，如DM促銷前幾年前活動效果還行，從目前行業(yè)內(nèi)所反映情況來看，DM對銷售影響很小了，做與不做都差不多，而且還影響毛利水平，從銷售者角度來講這就是消費疲勞。促銷模式要創(chuàng)新，通過對顧客體驗購物和互動購物這兩個途徑來入手，來做商品促銷這一文章。在品牌營銷這一塊呢主要通過有效宣傳途徑，提高品牌知名度和美譽度，來提高品牌價值，事實上現(xiàn)在老百姓買東西，并不是一定要選擇價格最便宜的，而是選擇自已喜歡的、最信任的企業(yè)。
八.企業(yè)績效考核員工滿意度僅為20%：
績效考核或稱績效管理是零售企業(yè)的一個重要管理工具之一。90%的會都重視績效考核，70%以上的零售企業(yè)都有不同形式的考核管理。然而績效考核也是一個要求很高，技術(shù)難度較大，實施起來問題較多的一個管理工具。大部分企業(yè)的績效考核員工滿意度不高，比較滿意的占比18%：不滿意的占比23%：特別不滿意的占比25%。進一步分析，企業(yè)越大，滿意度相對較高，外資企業(yè)高于內(nèi)資企業(yè)，國企及合資高于民企。績效考核是一項系統(tǒng)工程，也是一項“一把手”工程，提升考核滿意度不僅僅在于方案的設(shè)計要合理，更重要的還是在于觀念的轉(zhuǎn)變和執(zhí)行力的提升，在于考核的過程把控及管理人員的教練水平的提升。
九，銷售規(guī)模突破億元企業(yè)，78%都有內(nèi)網(wǎng)或內(nèi)刊：
許多零售企業(yè)有自己的內(nèi)部刊物和內(nèi)部網(wǎng)站，這些內(nèi)刊和內(nèi)網(wǎng)是企業(yè)下情上達，上情下傳的重要工具之一。有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在銷售額超過1億的零售企業(yè)里，約78%的企業(yè)擁有自已的內(nèi)刊或內(nèi)網(wǎng)。
然而，一個非常有意思的現(xiàn)象出現(xiàn)了，不少零售企業(yè)并不滿足于簡單的擁有內(nèi)刊或內(nèi)網(wǎng)，它們希望提升內(nèi)刊內(nèi)網(wǎng)的作用，它們希望通一這一個媒體的建設(shè)，強化企業(yè)的文化打造，助力企業(yè)的人才培養(yǎng)，更有一些企業(yè)試圖通過內(nèi)網(wǎng)建設(shè)，強化企業(yè)總部對門店的管控。
目前零售企業(yè)內(nèi)刊內(nèi)網(wǎng)的管理水平還不是很高，相當比例的企業(yè)對內(nèi)刊內(nèi)網(wǎng)管理思想還停留在一般信息的分享上，內(nèi)刊內(nèi)網(wǎng)的編輯人員地位不高，專業(yè)度也較低，對企業(yè)的影響力有限。但這種現(xiàn)象目前有所改觀，不少企業(yè)已開始各種各樣的嘗試，已經(jīng)涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的內(nèi)刊內(nèi)網(wǎng)代表。國內(nèi)企業(yè)內(nèi)刊方面華潤蘇果超市推出“蘇果人”，內(nèi)網(wǎng)方面河南胖東來企業(yè)網(wǎng)站都值得行業(yè)內(nèi)去關(guān)注和思考。
通過以上九個方面的 數(shù)據(jù) 分享，這些內(nèi)容既有借鑒更多的是思考，目前諸多零售企業(yè)開始關(guān)注這些 數(shù)據(jù) ，但對這些 數(shù)據(jù) 認知還存在不足，企業(yè)成長不是一朝一日，在前進的道路上，在成長過程，請不要忘記關(guān)注這些可能會被放在角落里的 數(shù)據(jù) 。
一.銷售額增長在15-25%：
從2000年開始，中國零售業(yè)發(fā)展速度超快，印象最深的是99年我在安徽蕪湖上學(xué)，那個時候蕪湖還沒有像樣的超市，平時買商品只不過是到小賣部購買而已。而現(xiàn)在學(xué)校周圍少者也有十家以上。這也印證了中國超市行業(yè)發(fā)展的速度，完全可以和中國的改革開放速度或者說經(jīng)濟發(fā)展速度相媲美。2005年前后中國超市總體銷售增長在30%以上，目前絕大多數(shù)超市企業(yè)年銷售增長總體保持在15-25%，年銷售額超過30%以上增長的企業(yè)不到總數(shù)的10%。當然從表面上看，這種持續(xù)的快速銷售增長已經(jīng)創(chuàng)造了一個奇跡。但我們要從兩個方面的思考銷售增長的問題，第一中國經(jīng)濟仍以8%左右速度增長，第二這兩年中國通貨膨脹較為嚴重。我們知道，中國經(jīng)濟增長將會帶動超市銷售增長的5%，通貨膨脹將會帶動超市銷售增長的10%，這兩項 數(shù)據(jù) 將會帶動超市增長的15%。如果我們還在為我們的企業(yè)銷售增長在15%左右而歡喜時，那我們可能是錯了。筆者認為就近兩年中國超市企業(yè)銷售增長應(yīng)不低于15%，在20%較為合理的一個數(shù)值。但我們?nèi)砸逍训恼J識到二年后中國超市銷售增長趨勢，2012年是中南海新老班子交接之即，中國經(jīng)濟力求平穩(wěn)發(fā)展和過度，同時中國通貨膨脹將會得到全面控制，再加上中國超市行業(yè)這幾年的快速開店，超市銷售增長將會趨于平穩(wěn)，數(shù)值將會在10%徘徊。此時超市企業(yè)將會把銷售增長的追求轉(zhuǎn)化為對毛利率提升上來。
二.人工成本占銷售額的比列約為4.5-5.3%；房租成本占銷售額的比例約為2-4%：
在零售企業(yè)的經(jīng)營報表中，人工成本和租金的占比是最大的兩塊費用。2009年至今，超市行業(yè)人員工資水平較前期增長了50%，給畸形中國超市行業(yè)帶來了巨大的壓力。目前行業(yè)內(nèi)的平均人工成本占銷售額的比例達到4.5-5.3%，其中門店平均人工成本占比約為3.5-4%，總部人工成本占比約為0.6-1%。很多中小型企業(yè)拿著自已企業(yè)的 數(shù)據(jù) 與這個對比可能會低一些，但我們不要忽視二點，那就是你是否對全部員工足額繳納社會保險了，你的員工工資水平是否處在行業(yè)前端。雖然在一定時期內(nèi)還可以打擦邊球，不按勞動法辦事，但未來幾年一定會規(guī)范和完善。雖然暫時我們還可以剝削和壓榨員工，但員工工資增長趨勢不可逆轉(zhuǎn)。
同時我們還要關(guān)注，未來兩年行業(yè)人工成本將會逐步上升，預(yù)計到2014年前后，行業(yè)人工成本將會比2009年上升60%以上。這樣一來會給企業(yè)經(jīng)營帶來更大壓力和負擔，因此，此時我們就應(yīng)該去思考如何通過提高人效來把人工成本仍控制此標準范圍內(nèi)。
目前，房租成本占銷售額2.2-3.1%，其中，三四線城市的相關(guān)費用占比要低一些，約為1.8-2.2%，二線城市約為2-3%，一線城市約為2.8-3.5%。看這個 數(shù)據(jù) 要從兩個方面來看，如果房租合同是08年之前簽訂的，這個占比會更低一些，如果房租合同是08年之后簽訂的這個比例會更高一些。總之隨著城市化進程和房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展，未來房租會進一步提升。同時我們更應(yīng)該關(guān)注，未來幾年可能是超市行業(yè)房租合同續(xù)租的綜合爆發(fā)期，諸多企業(yè)面對續(xù)約難的問題，難的就是租金的倍增。去年7月，由于承擔不起租金增長，聯(lián)華苦心經(jīng)營了10年的上海徐家匯廣場聯(lián)華生活館悲情離去，華潤OIE接手入駐。10年前聯(lián)華租金僅為1.75元/M2/天，上漲到了現(xiàn)在的12元/M2/天，租金提升了近8倍。2011年4月，廣州，繼吉之島撤出中華廣場后，同樣地處中旅商業(yè)城的百佳超市將撤場。類似事件近兩年在全國各地已多次發(fā)生，相必未來幾年，這種情況表現(xiàn)的會更為突出。對于一些效益好的店面，即使續(xù)租成本較大提升，也會順之簽訂，但對于一些經(jīng)濟效益本來就不太好的店，合同到期后面對租金上漲到底是堅守還是黯然離去，堅守可能虧損，放棄老店，對品牌負面影響應(yīng)會太大，一時間不真難取舍。面對高租金成本，零售商需清醒認識，找到合理有效的突圍之策。筆者有以下幾個方面思考：1.為保證企業(yè)有效持久良性發(fā)展，通過自建物業(yè)和租賃物業(yè)相結(jié)合的方式是一種較好模式。像華潤蘇果每年拿出10年億作為物業(yè)購置資金，樂購幾年前就開始“購地自建”策略。2010年，沃爾瑪實現(xiàn)了首個買地自建項目。但這都是零售大佬們的策略，諸多中小企業(yè)因為現(xiàn)金流問題并無法執(zhí)行這一策略。對于中小企業(yè)來講，可以通過合理的資金管理，用部分現(xiàn)金流來解決一小部分物業(yè)自購。如果我們能做到10%的物業(yè)自有，就能很好保證企業(yè)長期持久發(fā)展。2.事實上，中國內(nèi)資超市和外資超市競爭不在一個平臺，這不單單是管理方面的差距，還有各地政府為了招商引資給予外資超市很大的政策支持，同時各地地產(chǎn)商為了炒熱地產(chǎn)項目，以非常低的租賃價格簽約外資超市，2009年沃爾瑪超市進駐二線省會城市，裝修后租金為38元/M2/月。隨著外資超市第一批簽約合同到期，他們同樣會面臨租金成本的問題，他們不會再受到低租金的照顧，在這一塊我們會在同一起跑線上，這也是值得慶幸的事情。3.盡管目前門店租賃到期的壓力更多體現(xiàn)在中小超市，但中小超市可能是最終勝利者。因為大賣場未來只有兩條路：“化整為零”或向郊區(qū)發(fā)展。而真正能在市活下來的將是面積較小，但單店毛利高的中小型業(yè)態(tài)。
三.人均勞效3-4萬元/人/月，平均坪效1.8-2萬元/坪/年：
人均勞效和平均坪效這兩個專業(yè)術(shù)語大家應(yīng)該都比較熟悉，所謂人均勞效，就是零售企每人每年產(chǎn)生的銷售額；所謂平均坪效，就是零售企業(yè)在其所有的單位經(jīng)營面積上產(chǎn)生的銷售額。近兩年，零售企業(yè)的年人均勞效為36-48萬元/年，年經(jīng)營面積平均坪效為1.8-2.2萬元/坪/年。目前，諸多國內(nèi)零售企業(yè)開始關(guān)注這兩個 數(shù)據(jù) ，但重視程度還不夠。很多企業(yè)在績效考核指標里重點是三大指標即銷售、毛利和費用，人效和坪效考核的比重很小或者說是沒有。
事實上，一個零售企業(yè)是否有競爭力，管理水平是否較高，銷售額的大小只能反映其市場占有率，不能反映其市場競爭力。目前，租賃成本和人力成本上升將在未來一段時間里影響中國零售業(yè)的發(fā)展，如何有效提升人均勞效，如何用最合理的經(jīng)營面積獲取最大的經(jīng)營成果將成為眾多零售企業(yè)努力的方向，而這項工作的艱難程度遠遠大于一般銷售提升及市場份額的占有。
2010年有幸到臺灣參加零售企業(yè)交流考查，給我留下印象最深的就是青松超市1500M2超市僅需要18位員工并且是24小時營業(yè)。回來后和很多同行交流時，大家都流露出置疑的眼神，但我們確實是親眼所見。晚班因為人流有限就兩位員工即一位收銀員一位理貨員，白班分兩個班，每班8人。出于企業(yè)經(jīng)營內(nèi)在核心，對方并沒有很好的表述具體的方法和方式，于是考查結(jié)束當晚我再次光臨這家店，來研究如何用18位員工來經(jīng)營一個日銷售在20萬臺幣營業(yè)面積在1500M2店。通過研究和分析具體支撐點有以下幾個：1.晚上人流較少，門店實行晚上進行商品配送，晚班人員重點對商品進行理貨和上貨；2.其有強大物流配送體系，實行100%商品統(tǒng)配管理體系。3.生鮮商品均進行二次加工后進行配送，門店收到生鮮商品后即可直接上架銷售。4.完善績效激勵機制，門店員工資是按銷售進行系數(shù)提取，按不同級別系數(shù)分配工資，如果員工人員增加，就是來分全體員工工資，因此也提高了員工的工作積極性。
我記得以前我做店長時，總部要對各門店進行人員定編管理，所有店長都反映員工不夠，當時總經(jīng)理開會講了這樣一段話：“現(xiàn)在總部給你們定員你們認為少了，如果這個店是你自己的你還會定這么多員工嗎？”
平均坪效1.8-2萬元/坪/年，以一個1000M2店面核算，年銷售在1800-2000萬，月銷售在138-153萬（一年按13月核），平均日銷售在4.5-5萬元。這是一個簡單的推算理論，達不到這個銷售指標那就說明店面經(jīng)營還存在問題。
我們再來深層次看這兩個 數(shù)據(jù) ，人力成本上漲，我們應(yīng)通過提高人均勞效來進行彌補，店面租金的提升應(yīng)該通過經(jīng)營能力提升來提升平均米效，這里面有環(huán)環(huán)相扣之處，確值得零售人思考研究。
四.超市行業(yè)基層員工流失率20-25%，管理層員工流失率為5%：
近幾年對于零售行業(yè)而言，用工荒成為零售行業(yè)的流行詞，缺人成為很多企業(yè)頭痛的問題。溫州某24小時便利連鎖企業(yè)200多家門店，按人員編制應(yīng)1600人，實際只有800多人，幾乎缺了一半，原本三班倒只能上兩班倒。上海家樂福門店缺人嚴重，員工當天上崗，省去了崗前培訓(xùn)，但還是員工缺口很大。6月29日，在超市周刊在安徽合肥舉辦的零售論壇上，成都互惠老總何捷發(fā)言時提到，他從來不擔心企業(yè)發(fā)展部門一年能選多少新的店面，而是關(guān)注人力資源部能招聘多少員工，培養(yǎng)出來多少管理干部來。目前諸多超市行業(yè)基層員工流動率遠遠超出行業(yè)安全系數(shù)，我們知道超市行業(yè)基層員工正常流動率為20-25%，如上海家樂福基層員工流動率達到108%，員工不穩(wěn)定，給予企業(yè)管理也帶來了很大的難題。很多企業(yè)員工存在這樣畸形現(xiàn)象，基層員工流動大，總部員工出奇的穩(wěn)定。這也不是好的現(xiàn)象，管理層也需要通過人員流動來保證血液循環(huán)和新老交替，行業(yè)內(nèi)管理層流動安全系數(shù)為5%。
五.零售行業(yè)大專生占全體員工比例不超過10%：
中國零售業(yè)是一個創(chuàng)造就業(yè)機會最多的行業(yè)之一，經(jīng)過多年發(fā)展，整體水平也有了一定提升，行業(yè)影響也有了很大提高。然而，令人遺憾的是，職業(yè)大專院校每年能力零售業(yè)貢獻人才比例很低，不到10%，這與大學(xué)畢業(yè)生畢業(yè)即失業(yè)，零售企業(yè)又苦于找不到高素質(zhì)人才形成鮮明的對比，而零售行業(yè)成為大專生們最不愿選擇的行業(yè)之一。
普通大專生進入零售企業(yè)存在高不成低不就，商貿(mào)學(xué)院出來的學(xué)生畢業(yè)后實戰(zhàn)能力很弱，剛進企業(yè)，只能從基層員工做起，工作簡單而枯燥，很多大專生適應(yīng)不了，近企業(yè)一段時間后就離職了，這個比率達到了70%。但零售企業(yè)為了搭建人才梯隊，吸收一些高文憑、高素質(zhì)的大專生，也在不斷的創(chuàng)新，那就是所謂的校企合作。全面連鎖百強零售企業(yè)，80%的都不同程度的開展了校企合作，通過筆者了解，目前校企合作最成功的代表企業(yè)如浙江人本超市和成都互惠超市，他們的一些校企合作方式值得相關(guān)零售企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。如互惠與學(xué)校合作班級，上課也要穿工作服務(wù)，來培養(yǎng)這種意識，年學(xué)期都要開展軍訓(xùn)，來培養(yǎng)這種執(zhí)行力，第一年重點導(dǎo)入企業(yè)文化培訓(xùn)，第二年重點導(dǎo)入標準流程培訓(xùn)，第三年有計劃安排員工到門店見習(xí)，學(xué)生畢業(yè)后就可上崗工作，而這些孩子通過三年培訓(xùn)和引導(dǎo)，上崗就能很快適應(yīng)工作。通過一段時間努力，半年一些學(xué)生就能走上店長崗位。這就是很好的方式。
六.培訓(xùn)費用占銷售額的0.1-0.2%：
越來越多的零業(yè)開始重視培訓(xùn)工作，重視對員工軟能力的提升。有關(guān)調(diào)查表明，約53%以上的零售企業(yè)年培訓(xùn)費占企業(yè)年銷售額的0.1-0.2%；12%以上的零售企業(yè)年培訓(xùn)費用占比超過0.2%。
零售企業(yè)舍得在培訓(xùn)和學(xué)習(xí)上投入絕對是一種積極和進步的表現(xiàn)。許多零售企業(yè)，其中包括不少中小型零售企業(yè)，其高層不但到國內(nèi)知名大學(xué)去學(xué)習(xí)和進修，還組織公司其他高管到國外參觀考查。但目前，諸多零售企業(yè)在員工培訓(xùn)上還存在以不足或認識誤區(qū)：
1.新員工培訓(xùn)系統(tǒng)性不夠：通過調(diào)查，20%零售企業(yè)新員工沒有進行入職培訓(xùn)；40%零售企業(yè)對新員工進行了簡單的企業(yè)文化介紹和規(guī)章制度培訓(xùn)；20%零售企業(yè)對新員工進行了較全面系統(tǒng)培訓(xùn)并考核入職，10%的企業(yè)對新員工進行全面的入職培訓(xùn)，包括軍訓(xùn)、企業(yè)文化、規(guī)章制度和專業(yè)技能的培訓(xùn)，并考核合后方可入職。目前在國內(nèi)在新員工培訓(xùn)方面可以借鑒的企業(yè)有浙江人本超市、成都互惠超市等等。
2.過于關(guān)注相關(guān)培訓(xùn)機構(gòu)舉辦的公開講課：隨著中國零售企業(yè)近幾年的快速發(fā)展，也滋生出一大批優(yōu)秀的專業(yè)的培訓(xùn)構(gòu)，如超市人、華商縱橫等。諸多企業(yè)開始借助于這樣的平臺，來提高員工的專業(yè)技能，當然這是一個不錯的途徑。但公開課內(nèi)容是一些大而話之的東西，也是一些行業(yè)內(nèi)大的框架或標準，并不一定全部適用于企業(yè)或都說和企業(yè)部分規(guī)定和理念有一些沖突。因此對于一些門店中層干部的培訓(xùn)最好以公司內(nèi)部辦理班級的方式來開展培訓(xùn)工作會更好。比如安徽紅府超市和尚益咨詢公司舉辦的店長培訓(xùn)班，每月開課四天，共四個月為一周期，講師在每次課程培訓(xùn)前都要有對企業(yè)2-3天的溝通調(diào)研時間，以保證培訓(xùn)內(nèi)容實戰(zhàn)性和培訓(xùn)內(nèi)容的統(tǒng)一性，這種培訓(xùn)模式開展兩年多來，取得了很好的效果。把講師請到公司來，更適合于中型連鎖企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的一種重要方式。
3.對于中高層的培訓(xùn)還停留在專業(yè)技能的提升上：企業(yè)內(nèi)不同層次員工，培訓(xùn)方式和側(cè)重點均不所不同，目前諸多企業(yè)還認為中高層培訓(xùn)重點是專業(yè)技能的培訓(xùn)上，還種認識顯然不太合適。作為企業(yè)中高層干部，在日常管理過程中，重點是心態(tài)、格局、事物認知和同理心方面。筆者認為通過觀看視頻的方式是對中高層干部較好的培訓(xùn)方式之一，如翟鴻燊的《道法自然》、《有效溝通》、《亮劍》；如路長全的營銷培訓(xùn)視頻，如電視劇《一代大商夢洛川》都值得這些干部去觀看，從中體道和悟道。
4.對行業(yè)內(nèi)會議參于度不夠：前幾天一個企業(yè)到公司來交流，看到我們公司使用一些好的設(shè)備設(shè)施，感嘆到他們都苦于找不到這些供給應(yīng)商，我就問他們公司是否經(jīng)常外出交流和參會，他說企業(yè)很少安排干部外出參會，這不就是閉門造車嗎？事實上中國零售人還是挺幸福的，零售行業(yè)內(nèi)一年有五個代表性的大會，第一個就是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會舉辦的零售商大會，2010年在南京，2011年在長沙，這個會議不單單有會議，還會有設(shè)備展覽。第二個就是聯(lián)商網(wǎng)每年舉辦的會議，第三個就是超市人每年舉辦的會議，第四就是超市周刊名牌時報每年舉辦的會議，第五個就是中國商情超市周刊每年舉辦的會議。每個會議都會有較好的主題和側(cè)重點，參與者會有很多收獲，但目前很多企業(yè)參與的還不多，參與這樣的會議就是一種較好的培訓(xùn)方式。
七.營銷費用占銷售額的4‰：
目前，中國零售企業(yè)越來越關(guān)注和重視企業(yè)營銷管理，在零售企業(yè)里面這個部門統(tǒng)稱為營銷策劃部，大多數(shù)企業(yè)里，這個營銷策劃部的工作重點就是策劃每月兩期的促銷活動，DM制作，門店氛圍營造等等。這僅是傳統(tǒng)的營銷思路和營銷模式，現(xiàn)在超市營銷思路要從前期的商品營銷轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐窢I銷和品牌營銷兩大主題。在商品營銷這一塊要謀求變革和創(chuàng)新，如DM促銷前幾年前活動效果還行，從目前行業(yè)內(nèi)所反映情況來看，DM對銷售影響很小了，做與不做都差不多，而且還影響毛利水平，從銷售者角度來講這就是消費疲勞。促銷模式要創(chuàng)新，通過對顧客體驗購物和互動購物這兩個途徑來入手，來做商品促銷這一文章。在品牌營銷這一塊呢主要通過有效宣傳途徑，提高品牌知名度和美譽度，來提高品牌價值，事實上現(xiàn)在老百姓買東西，并不是一定要選擇價格最便宜的，而是選擇自已喜歡的、最信任的企業(yè)。
八.企業(yè)績效考核員工滿意度僅為20%：
績效考核或稱績效管理是零售企業(yè)的一個重要管理工具之一。90%的會都重視績效考核，70%以上的零售企業(yè)都有不同形式的考核管理。然而績效考核也是一個要求很高，技術(shù)難度較大，實施起來問題較多的一個管理工具。大部分企業(yè)的績效考核員工滿意度不高，比較滿意的占比18%：不滿意的占比23%：特別不滿意的占比25%。進一步分析，企業(yè)越大，滿意度相對較高，外資企業(yè)高于內(nèi)資企業(yè)，國企及合資高于民企。績效考核是一項系統(tǒng)工程，也是一項“一把手”工程，提升考核滿意度不僅僅在于方案的設(shè)計要合理，更重要的還是在于觀念的轉(zhuǎn)變和執(zhí)行力的提升，在于考核的過程把控及管理人員的教練水平的提升。
九，銷售規(guī)模突破億元企業(yè)，78%都有內(nèi)網(wǎng)或內(nèi)刊：
許多零售企業(yè)有自己的內(nèi)部刊物和內(nèi)部網(wǎng)站，這些內(nèi)刊和內(nèi)網(wǎng)是企業(yè)下情上達，上情下傳的重要工具之一。有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在銷售額超過1億的零售企業(yè)里，約78%的企業(yè)擁有自已的內(nèi)刊或內(nèi)網(wǎng)。
然而，一個非常有意思的現(xiàn)象出現(xiàn)了，不少零售企業(yè)并不滿足于簡單的擁有內(nèi)刊或內(nèi)網(wǎng)，它們希望提升內(nèi)刊內(nèi)網(wǎng)的作用，它們希望通一這一個媒體的建設(shè)，強化企業(yè)的文化打造，助力企業(yè)的人才培養(yǎng)，更有一些企業(yè)試圖通過內(nèi)網(wǎng)建設(shè)，強化企業(yè)總部對門店的管控。
目前零售企業(yè)內(nèi)刊內(nèi)網(wǎng)的管理水平還不是很高，相當比例的企業(yè)對內(nèi)刊內(nèi)網(wǎng)管理思想還停留在一般信息的分享上，內(nèi)刊內(nèi)網(wǎng)的編輯人員地位不高，專業(yè)度也較低，對企業(yè)的影響力有限。但這種現(xiàn)象目前有所改觀，不少企業(yè)已開始各種各樣的嘗試，已經(jīng)涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的內(nèi)刊內(nèi)網(wǎng)代表。國內(nèi)企業(yè)內(nèi)刊方面華潤蘇果超市推出“蘇果人”，內(nèi)網(wǎng)方面河南胖東來企業(yè)網(wǎng)站都值得行業(yè)內(nèi)去關(guān)注和思考。
通過以上九個方面的 數(shù)據(jù) 分享，這些內(nèi)容既有借鑒更多的是思考，目前諸多零售企業(yè)開始關(guān)注這些 數(shù)據(jù) ，但對這些 數(shù)據(jù) 認知還存在不足，企業(yè)成長不是一朝一日，在前進的道路上，在成長過程，請不要忘記關(guān)注這些可能會被放在角落里的 數(shù)據(jù) 。
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