促銷的方式很多，也許有的賣家慣用一種促銷方法，那就是“加價購”。當(dāng)然，要用好這個促銷方法，同樣也不是一件簡單的事情。

常見的加價有以下兩種情況。

1、客戶買了之后，加多少錢得一個什么東西。

這是一種促銷手段，為的是通過加價購買的商品刺激，增加銷售數(shù)量。往往會用“只需加x元就可以獲得價值xx元的xxx”這樣的話。這種促銷通常被用在適合多次購買的快速消費品或者非耐用消費品市場，比如屈臣士就經(jīng)常這樣做。

但這種方式不是這一節(jié)討論的重點，有關(guān)這種加價換購，在前面的滿就送中有一些描述。

2、以比原本或別人賣得更高的價格售賣。

就是本來賣100元，現(xiàn)在因為某種促銷要110元才能賣；或者原來賣100元，現(xiàn)在本來要降價到90元，但還賣100元；或者，同樣的東西，別人都賣100元，我們就賣110元，還能賣得不錯。

現(xiàn)在聽到“加價”這種做法好像只出現(xiàn)在汽車行業(yè)。某款熱銷車或者缺貨的車，要提車就必須加價，超過廠家定價一些才能拿到，比如本田的CR-V就曾經(jīng)加價購買很多年。很多人會說，這屬于一種“饑餓營銷”。沒錯。不過我們說的不是這個。

這樣的事情在網(wǎng)絡(luò)上似乎是想都不敢想的事兒。誰都知道網(wǎng)絡(luò)上商品極大豐富，除了低價還是低價，現(xiàn)在是似乎不打價格戰(zhàn)，都有點活不下去了。

可是，打價格戰(zhàn)健康嗎？不健康！

誰都知道不健康，可為啥還在拼命打呢？

原因只有一個——我們的賣家不知道怎么做。

網(wǎng)絡(luò)上的營銷和促銷方法與線下有很多共通之處，那我們先看看線下是怎么做的，就從汽車說起。

一款汽車上市時，會有一組定價，一般至少會有“舒適版”、“精英版”、“豪華版”三種，各種花哨的名字層出不窮，但我們都可以分辨出來：舒適版就是所有配置都最低，價格也最低；“豪華版”就是所有配置能加的都加上，沖到一個價格高線；而“精英版”則是最實惠和有銷量的款式。車廠是希望多賣中檔和高檔的，因為利潤高，但不得不用低檔的款式吸引客源。我們同時也會發(fā)現(xiàn)，加上去的那些配置，大都是外觀和一些裝飾件，車的本質(zhì)沒有任何變化；而且，加上去的大都是那些價格沒多高，但是可以說得很高的東西。

這是不是可以給我們一些啟發(fā)——同樣的東西，通過一些小細節(jié)的變化，可以獲得更多的加價空間，從而獲得更多的利潤。

更有趣的事情是，車廠經(jīng)常會推出所謂“2011款”車型，進去仔細看，卻往往發(fā)現(xiàn)只是在內(nèi)飾和一些邊邊角角的地方做小改動，整體的設(shè)計和配置沒有變化，價格也沒有變化。這是為什么？細心的人會知道，當(dāng)一款車的銷量和關(guān)注度開始下降時，推出“小改款”、“新款”、“限量款”等，是奪回眼球、緩解被迫降價的很好方法。換句話說，如果在這個時候不推出所謂“新款”，就必須要降價才能維持銷量，而花費很少成本的“新款”，能夠延緩降價趨勢，穩(wěn)定價格，增加利潤。

這里是不是也有我們可以學(xué)習(xí)的東西呢？穩(wěn)定價格，或者說延緩降價，其實就是我們說的一種“加價”。

在網(wǎng)絡(luò)上，也可以加價嗎？當(dāng)然可以。

我們先看第一個問題：為什么可以加價？

需要加價的理由很簡單，就是因為價格戰(zhàn)，因為商品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。我知道，馬上會有人說這是悖論。可是我想說的是，“同質(zhì)化”正好就是“差異化”的催化劑。在同質(zhì)化嚴(yán)重，大家都賣一樣的東西時，你賣的東西有不一樣的地方，自然就脫穎而出了。

這好像是說要改售賣的產(chǎn)品。其實不是，我說的是營銷和包裝上的差異化。

第二個問題：什么時候加價？

我們說促銷的時機，跟促銷主體的生命周期有關(guān)（見下圖）。什么時候加價的問題，結(jié)論是一樣的。

首先，市場剛剛起步，大家都賣一樣的東西時，就是我們開始張羅“加價”的時候了。有人說，這不是傻么？其實不然，我們說的“加價”是一系列動作中的一個，目的是細分市場，找到自己不可替代的位置并占領(lǐng)。

其次，市場成熟的時候，適時的推出新的版本和內(nèi)容，也是可以加價的。為的是利潤最大化。

最后，在開始回落的時候，及時補充新的傳播素材，延緩降價，也是加價。延緩衰老大家懂么，化妝品說用了人家的東西“年輕十歲”，就是這個道理。

第三個問題：加價的方法？

方法其實上面都有過體現(xiàn)，這里小結(jié)一下。有關(guān)價格策略和戰(zhàn)術(shù)，在后面的產(chǎn)品和價格一章會專門進行敘述。

包裝差異點，從差異點介入，體現(xiàn)差價。

我見過最簡單的例子，就是一些商家會注明“不是普通xxx”，這就是一種最簡單的把自己跟別人區(qū)分開的方法。換句話說，你跟別人一樣混在價格戰(zhàn)的泥潭里，一輩子都不可能有加價。

沒有差異點就包裝概念，創(chuàng)造差異。

一個家居的賣家曾經(jīng)跟我交流，說他創(chuàng)造了很多概念，比如這個孔那個芯，什么太空什么棉什么絲，都是他自己想出來的概念，在自己的店里推，然后寫很多特點，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，很快別的賣家開始跟進，當(dāng)別人都用這個概念玩的時候，他又有新的概念了。

占領(lǐng)新的細分市場。

加價，絕對不是“價格加上去”這么簡單；而往往是一系列的動作，為的是通過價格差異，開辟新的細分市場，然后占領(lǐng)。

關(guān)注產(chǎn)品和行業(yè)趨勢，適時推出新款和新版。

這種方式不限于汽車行業(yè)，更不限于電子產(chǎn)品，很多服裝更加適合此方式，小改款的推出和適當(dāng)推廣，對穩(wěn)定客流有很大的幫助。

加價的幅度。

我有一個概念，叫“可感知的價格差”，意思是讓客戶能夠剛好覺得價格確實有差異的價格差。這是一種“心里價差”，比如對買LV包的人來說，便宜50元，對他來說很可能沒有感覺，同樣貴50元也沒有感覺，這就是“不可感知的價格差”。每種商品，對自己的客戶而言，都有可感知的價格范圍。比如餐廳的一道毛血旺，原來38元，后來漲到39元了，人們沒感覺，再后來漲到42元了，這時很多人都會說怎么漲了這么多。

我們要找到這個價格范圍，然后加到剛好能感覺到價格有差距的那個點。

漲價，也許暫時會有銷售額的回落，但是長久來看，銷售效果并不差，操作的好了，還可能越來越好。如果你還想了解更多的網(wǎng)店推廣的相關(guān)知識，請關(guān)注網(wǎng)店學(xué)堂（/）。