作為中國乳品專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的三鹿，奶粉產(chǎn)銷量已連續(xù)11年全國第一，可稱真正的“奶粉大王”；酸牛奶保持全國第一；三鹿液態(tài)奶后來居上穩(wěn)坐全國第四，然而三鹿并未就此止住腳步。目前三鹿瞄準(zhǔn)國際乳品業(yè)領(lǐng)先水平，制定了新的戰(zhàn)略計劃。那么，三鹿集團(tuán)將如何實現(xiàn)其新的戰(zhàn)略目標(biāo)呢？記者就此采訪了三鹿集團(tuán)的董事長 田文華 。
田文華 董事長說，三鹿集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)即:到2007年，奶粉產(chǎn)銷量13萬噸，液態(tài)奶產(chǎn)銷量180萬噸，銷售收入160億元；2007年奶粉產(chǎn)銷量繼續(xù)保持全國第一，酸牛奶和系列高附加值保健食品力爭全國第一，液態(tài)奶位居全國前三名，同時進(jìn)一步開拓外國品牌長期占據(jù)優(yōu)勢的高檔奶粉市場。
奶粉、液態(tài)奶優(yōu)勢互補(bǔ)決勝市場
石家莊三鹿集團(tuán)是靠奶粉“發(fā)家致富”的，特別是嬰幼兒配方奶粉，是三鹿的拳頭產(chǎn)品。三鹿奶粉的聲譽(yù)在全國各地有口皆碑，農(nóng)村消費(fèi)者更喜歡三鹿奶粉的品質(zhì)好、價格優(yōu)。憑借這樣的實力，三鹿奶粉已走進(jìn)了全國31個省(市、自治區(qū))的千家萬戶；三鹿奶粉產(chǎn)銷量連年飆升，2003年達(dá)6．2萬噸。
20世紀(jì)90年代末，隨著人們生活水平的提高，便捷、新鮮的液態(tài)奶逐漸成為消費(fèi)者特別是城市消費(fèi)者的新寵。1999年，國內(nèi)乳品企業(yè)有的紛紛上馬液態(tài)奶生產(chǎn)線；有的“靜觀形勢”，舉棋不定。三鹿領(lǐng)導(dǎo)層經(jīng)過周密的調(diào)研和論證后，一致認(rèn)為:液態(tài)奶將很快成為中國消費(fèi)者的首選產(chǎn)品，未來的乳業(yè)誰先占領(lǐng)了液態(tài)奶市場，誰將擁有絕對的市場優(yōu)勢；奶粉市場也會出現(xiàn)欣欣向榮的景象，消費(fèi)者對營養(yǎng)強(qiáng)化奶粉、保健食品等高附加值產(chǎn)品的需求呼聲高漲，對三鹿又是一次很好的機(jī)遇；三鹿研發(fā)必須跟著市場、跟著消費(fèi)者的口味和需求走，“消費(fèi)者的需求就是我們研發(fā)的目標(biāo)”；液態(tài)奶市場做大了，對進(jìn)一步擴(kuò)張奶粉市場必將起到很大的促進(jìn)作用，兩者在市場上能夠相互促進(jìn)、相互彌補(bǔ)。
1999年，三鹿大舉進(jìn)軍液態(tài)奶市場，相繼推出超高溫滅菌牛奶、酸牛奶、調(diào)味牛奶、乳酸菌飲料等系列液態(tài)奶產(chǎn)品。幾年來，液態(tài)奶產(chǎn)銷量迅速攀升，由1999年的0．6萬噸增加到2003年的46萬噸，進(jìn)入全國前四強(qiáng)。“今后，我們將根據(jù)2007年的戰(zhàn)略目標(biāo)，加大奶粉和液態(tài)奶生產(chǎn)線的投資力度，進(jìn)一步拓寬市場，做密網(wǎng)絡(luò)，讓每一位中國人喝上營養(yǎng)、健康的三鹿乳制品。”三鹿集團(tuán)副總經(jīng)理張振嶺說。實踐證明，三鹿集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層當(dāng)年的決定是正確的。
三鹿集團(tuán)的“資本”
田文華 告訴記者，三鹿在用全國的奶源做全國的市場，三鹿已在河北、河南、天津、山西、甘肅、內(nèi)蒙古等省(市、自治區(qū))建立了自己的奶源基地，有“托牛所”、“奶牛公寓”和“生態(tài)奶牛養(yǎng)殖園區(qū)”等養(yǎng)殖模式，實行“四統(tǒng)一分一集中”的管理模式。隨著城市型奶業(yè)企業(yè)的資源匱乏、內(nèi)蒙古等地草原的退化，突出了石家莊周邊區(qū)域是全國最適宜奶牛飼養(yǎng)的地區(qū)，農(nóng)業(yè)部在“全國奶業(yè)優(yōu)勢區(qū)域發(fā)展規(guī)劃”中，將以石家莊為中心的“冀中”奶牛帶確定為全國重點(diǎn)發(fā)展的十大奶牛基地之一。現(xiàn)在，三鹿已有16萬頭奶牛分布在全國各地，“充足的奶源是三鹿在競爭中取勝的最好武器”。
關(guān)于質(zhì)量，消費(fèi)者最有發(fā)言權(quán)。阜陽奶粉事件期間，全國各地的三鹿產(chǎn)品消費(fèi)者紛紛來電來函，為三鹿打抱不平，給予三鹿最大的信任和支持，并譴責(zé)造假者。江蘇鎮(zhèn)江一位王姓消費(fèi)者來信說，他兒子自出生后，已連續(xù)喝了13個月三鹿嬰兒奶粉，兒子沒有得過一次病，身體檢查回回健康。“我是一個最有發(fā)言權(quán)的消費(fèi)者。我要為三鹿證明，三鹿產(chǎn)品老百姓信得過。我是受益者，我有義務(wù)證明三鹿奶粉是好產(chǎn)品。只要擁有三鹿，寶寶就會健康快樂。”這是千千萬萬個消費(fèi)者的心聲，也是對三鹿最好的回報。三鹿視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命， 田文華 董事長有一個保持了幾十年的習(xí)慣，上班第一件事情就是看質(zhì)檢部提供的質(zhì)量檢測報告。一流的奶源，一流的檢測設(shè)備，一流的生產(chǎn)工藝，一流的研發(fā)隊伍，一流的管理，保證了一流的三鹿產(chǎn)品質(zhì)量。
消費(fèi)者的信任是最大的財富“消費(fèi)者對三鹿的信任和青睞，是我們最大的財富”， 田文華 自信地說。近兩年，乳品企業(yè)如雨后春筍般的增長，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化程度非常嚴(yán)重，最終導(dǎo)致惡性競爭。由此，乳品企業(yè)利潤下降甚至出現(xiàn)了虧損情況，特殊群體的消費(fèi)者更得不到自己滿意的產(chǎn)品。三鹿集團(tuán)為了避免以上情況，讓更多的消費(fèi)者喝上三鹿乳品，由博士、碩士組成的研發(fā)隊伍，緊緊抓住市場的脈搏、消費(fèi)者的需求，相繼研發(fā)出中老年降糖奶粉、高鈣高鐵奶粉、女士低脂高鈣奶粉、準(zhǔn)媽媽奶粉、雙歧因子牛奶、AD牛奶、高鈣酸牛奶、無糖酸牛奶等產(chǎn)品，贏得了消費(fèi)者的普遍歡迎和青睞。三鹿雄厚的研發(fā)能力，是在不斷地學(xué)習(xí)、消化、吸收、積累、創(chuàng)新中進(jìn)步的，三鹿請新西蘭、英國的乳品專家到企業(yè)傳授技術(shù)，并聘請了28位在國內(nèi)有影響的高級設(shè)計人員、營養(yǎng)專家、博士、學(xué)者、高級工程師作為顧問，為三鹿集團(tuán)的新產(chǎn)品開發(fā)獻(xiàn)計獻(xiàn)策。“別的地方可以節(jié)省一些，但對新產(chǎn)品開發(fā)的投入一分錢也不能少”，投資3000萬元的三鹿集團(tuán)國家級乳品科研中心，已引進(jìn)國外、國內(nèi)先進(jìn)的科研設(shè)備和儀器139臺(套)。三鹿集團(tuán)與江南大學(xué)在三鹿集團(tuán)總部申報設(shè)立了博士后工作站。銷售決定一切。沒有銷售，就沒有企業(yè)存在的條件。
“高素質(zhì)的銷售人才、吃苦耐勞的拼搏精神、團(tuán)結(jié)的銷售隊伍是三鹿決勝市場的超級武器”。三鹿在全國的銷售網(wǎng)絡(luò)日益堅實、縝密，每一個鄉(xiāng)村、每一個小店，都可以找到三鹿產(chǎn)品，這樣的營銷網(wǎng)絡(luò)令食品界紛紛矚目，同時三鹿也成為家喻戶曉、婦孺皆知的中國名牌。三鹿將“速度營銷”作為營銷信條，銷售網(wǎng)絡(luò)從分級管理模式向扁平化管理模式轉(zhuǎn)變，三鹿新產(chǎn)品可以通過銷售網(wǎng)絡(luò)在4天之內(nèi)鋪到全國每一家商店。三鹿先后與家樂福、大潤發(fā)和沃爾瑪?shù)却笮统泻献鳎鸩綄嵤稗r(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略。石家莊三鹿集團(tuán)憑借自己的智慧和“資本”，實現(xiàn)了一次次鏗鏘有力的跨越。胸懷“為民族乳業(yè)的振興而努力奮斗，為提高大眾的營養(yǎng)健康水平而不懈奮斗”大志的三鹿人，正在為2007年的戰(zhàn)略目標(biāo)奮斗著，也在向“瞄準(zhǔn)國際乳品業(yè)領(lǐng)先水平，躋身世界乳品業(yè)先進(jìn)行業(yè)”的企業(yè)目標(biāo)邁進(jìn)。
田文華 董事長說，三鹿集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)即:到2007年，奶粉產(chǎn)銷量13萬噸，液態(tài)奶產(chǎn)銷量180萬噸，銷售收入160億元；2007年奶粉產(chǎn)銷量繼續(xù)保持全國第一，酸牛奶和系列高附加值保健食品力爭全國第一，液態(tài)奶位居全國前三名，同時進(jìn)一步開拓外國品牌長期占據(jù)優(yōu)勢的高檔奶粉市場。
奶粉、液態(tài)奶優(yōu)勢互補(bǔ)決勝市場
石家莊三鹿集團(tuán)是靠奶粉“發(fā)家致富”的，特別是嬰幼兒配方奶粉，是三鹿的拳頭產(chǎn)品。三鹿奶粉的聲譽(yù)在全國各地有口皆碑，農(nóng)村消費(fèi)者更喜歡三鹿奶粉的品質(zhì)好、價格優(yōu)。憑借這樣的實力，三鹿奶粉已走進(jìn)了全國31個省(市、自治區(qū))的千家萬戶；三鹿奶粉產(chǎn)銷量連年飆升，2003年達(dá)6．2萬噸。
20世紀(jì)90年代末，隨著人們生活水平的提高，便捷、新鮮的液態(tài)奶逐漸成為消費(fèi)者特別是城市消費(fèi)者的新寵。1999年，國內(nèi)乳品企業(yè)有的紛紛上馬液態(tài)奶生產(chǎn)線；有的“靜觀形勢”，舉棋不定。三鹿領(lǐng)導(dǎo)層經(jīng)過周密的調(diào)研和論證后，一致認(rèn)為:液態(tài)奶將很快成為中國消費(fèi)者的首選產(chǎn)品，未來的乳業(yè)誰先占領(lǐng)了液態(tài)奶市場，誰將擁有絕對的市場優(yōu)勢；奶粉市場也會出現(xiàn)欣欣向榮的景象，消費(fèi)者對營養(yǎng)強(qiáng)化奶粉、保健食品等高附加值產(chǎn)品的需求呼聲高漲，對三鹿又是一次很好的機(jī)遇；三鹿研發(fā)必須跟著市場、跟著消費(fèi)者的口味和需求走，“消費(fèi)者的需求就是我們研發(fā)的目標(biāo)”；液態(tài)奶市場做大了，對進(jìn)一步擴(kuò)張奶粉市場必將起到很大的促進(jìn)作用，兩者在市場上能夠相互促進(jìn)、相互彌補(bǔ)。
1999年，三鹿大舉進(jìn)軍液態(tài)奶市場，相繼推出超高溫滅菌牛奶、酸牛奶、調(diào)味牛奶、乳酸菌飲料等系列液態(tài)奶產(chǎn)品。幾年來，液態(tài)奶產(chǎn)銷量迅速攀升，由1999年的0．6萬噸增加到2003年的46萬噸，進(jìn)入全國前四強(qiáng)。“今后，我們將根據(jù)2007年的戰(zhàn)略目標(biāo)，加大奶粉和液態(tài)奶生產(chǎn)線的投資力度，進(jìn)一步拓寬市場，做密網(wǎng)絡(luò)，讓每一位中國人喝上營養(yǎng)、健康的三鹿乳制品。”三鹿集團(tuán)副總經(jīng)理張振嶺說。實踐證明，三鹿集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層當(dāng)年的決定是正確的。
三鹿集團(tuán)的“資本”
田文華 告訴記者，三鹿在用全國的奶源做全國的市場，三鹿已在河北、河南、天津、山西、甘肅、內(nèi)蒙古等省(市、自治區(qū))建立了自己的奶源基地，有“托牛所”、“奶牛公寓”和“生態(tài)奶牛養(yǎng)殖園區(qū)”等養(yǎng)殖模式，實行“四統(tǒng)一分一集中”的管理模式。隨著城市型奶業(yè)企業(yè)的資源匱乏、內(nèi)蒙古等地草原的退化，突出了石家莊周邊區(qū)域是全國最適宜奶牛飼養(yǎng)的地區(qū)，農(nóng)業(yè)部在“全國奶業(yè)優(yōu)勢區(qū)域發(fā)展規(guī)劃”中，將以石家莊為中心的“冀中”奶牛帶確定為全國重點(diǎn)發(fā)展的十大奶牛基地之一。現(xiàn)在，三鹿已有16萬頭奶牛分布在全國各地，“充足的奶源是三鹿在競爭中取勝的最好武器”。
關(guān)于質(zhì)量，消費(fèi)者最有發(fā)言權(quán)。阜陽奶粉事件期間，全國各地的三鹿產(chǎn)品消費(fèi)者紛紛來電來函，為三鹿打抱不平，給予三鹿最大的信任和支持，并譴責(zé)造假者。江蘇鎮(zhèn)江一位王姓消費(fèi)者來信說，他兒子自出生后，已連續(xù)喝了13個月三鹿嬰兒奶粉，兒子沒有得過一次病，身體檢查回回健康。“我是一個最有發(fā)言權(quán)的消費(fèi)者。我要為三鹿證明，三鹿產(chǎn)品老百姓信得過。我是受益者，我有義務(wù)證明三鹿奶粉是好產(chǎn)品。只要擁有三鹿，寶寶就會健康快樂。”這是千千萬萬個消費(fèi)者的心聲，也是對三鹿最好的回報。三鹿視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命， 田文華 董事長有一個保持了幾十年的習(xí)慣，上班第一件事情就是看質(zhì)檢部提供的質(zhì)量檢測報告。一流的奶源，一流的檢測設(shè)備，一流的生產(chǎn)工藝，一流的研發(fā)隊伍，一流的管理，保證了一流的三鹿產(chǎn)品質(zhì)量。
消費(fèi)者的信任是最大的財富“消費(fèi)者對三鹿的信任和青睞，是我們最大的財富”， 田文華 自信地說。近兩年，乳品企業(yè)如雨后春筍般的增長，無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化程度非常嚴(yán)重，最終導(dǎo)致惡性競爭。由此，乳品企業(yè)利潤下降甚至出現(xiàn)了虧損情況，特殊群體的消費(fèi)者更得不到自己滿意的產(chǎn)品。三鹿集團(tuán)為了避免以上情況，讓更多的消費(fèi)者喝上三鹿乳品，由博士、碩士組成的研發(fā)隊伍，緊緊抓住市場的脈搏、消費(fèi)者的需求，相繼研發(fā)出中老年降糖奶粉、高鈣高鐵奶粉、女士低脂高鈣奶粉、準(zhǔn)媽媽奶粉、雙歧因子牛奶、AD牛奶、高鈣酸牛奶、無糖酸牛奶等產(chǎn)品，贏得了消費(fèi)者的普遍歡迎和青睞。三鹿雄厚的研發(fā)能力，是在不斷地學(xué)習(xí)、消化、吸收、積累、創(chuàng)新中進(jìn)步的，三鹿請新西蘭、英國的乳品專家到企業(yè)傳授技術(shù)，并聘請了28位在國內(nèi)有影響的高級設(shè)計人員、營養(yǎng)專家、博士、學(xué)者、高級工程師作為顧問，為三鹿集團(tuán)的新產(chǎn)品開發(fā)獻(xiàn)計獻(xiàn)策。“別的地方可以節(jié)省一些，但對新產(chǎn)品開發(fā)的投入一分錢也不能少”，投資3000萬元的三鹿集團(tuán)國家級乳品科研中心，已引進(jìn)國外、國內(nèi)先進(jìn)的科研設(shè)備和儀器139臺(套)。三鹿集團(tuán)與江南大學(xué)在三鹿集團(tuán)總部申報設(shè)立了博士后工作站。銷售決定一切。沒有銷售，就沒有企業(yè)存在的條件。
“高素質(zhì)的銷售人才、吃苦耐勞的拼搏精神、團(tuán)結(jié)的銷售隊伍是三鹿決勝市場的超級武器”。三鹿在全國的銷售網(wǎng)絡(luò)日益堅實、縝密，每一個鄉(xiāng)村、每一個小店，都可以找到三鹿產(chǎn)品，這樣的營銷網(wǎng)絡(luò)令食品界紛紛矚目，同時三鹿也成為家喻戶曉、婦孺皆知的中國名牌。三鹿將“速度營銷”作為營銷信條，銷售網(wǎng)絡(luò)從分級管理模式向扁平化管理模式轉(zhuǎn)變，三鹿新產(chǎn)品可以通過銷售網(wǎng)絡(luò)在4天之內(nèi)鋪到全國每一家商店。三鹿先后與家樂福、大潤發(fā)和沃爾瑪?shù)却笮统泻献鳎鸩綄嵤稗r(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略。石家莊三鹿集團(tuán)憑借自己的智慧和“資本”，實現(xiàn)了一次次鏗鏘有力的跨越。胸懷“為民族乳業(yè)的振興而努力奮斗，為提高大眾的營養(yǎng)健康水平而不懈奮斗”大志的三鹿人，正在為2007年的戰(zhàn)略目標(biāo)奮斗著，也在向“瞄準(zhǔn)國際乳品業(yè)領(lǐng)先水平，躋身世界乳品業(yè)先進(jìn)行業(yè)”的企業(yè)目標(biāo)邁進(jìn)。
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